GERENCIA DE MERCADEO

CSAR AUGUSTO MARN LPEZ Economista Esp. en Gerencia y Mercadeo 3172372595 camalo69@hotmail.com camalo69@gmail.com

1. Exploracin de la clase. (Expectativas Conceptos bsicos de mercadeo.)

2. Presentacin de la asignatura.

3. Introduccin: Gerencia de Mercadeo en los Escenarios Presentes.

4. La importancia del rea funcional de Mercadeo/Cliente/V entas en las organizaciones. 5. La relacin de las reas funcionales de la empresa para hablar de un Sistema Integrado de Mercadotecnia.

6. Funciones de la Gerencia de Mercadeo.

7. Planeacin Gerencial en Mercados Globales. (caso asignado)

a. Mapa de
Competitividad (Entrega e instrucciones del uso del software) b. Auditoria Situacional

c. Auditoria Competitiva

d. Matrices de evaluacin interna/externa/fact ores claves de xito

e. Fijacin de objetivos y estrategia.

f. Mapa Estratgico

g. Cuadro de Mando BSC

8. Cmo Identificar Oportunidades de Negocios?

Matriz de Negocios, herramienta para identificar nuevas e innovadoras ideas de negocios. Factores que califican la idea de negocio.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Mercadeo: Es la ejecucin de las actividades de los negocios en un mercado, que se origina en la investigacin de las necesidades y deseos de los clientes seleccionados, la planeacin, el diseo, la fijacin de precios, la comunicacin y la distribucin de ideas, bienes y servicios que satisfagan tanto los objetivos de los clientes como de las organizaciones.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Mercado: Cualquier lugar que tenga como objeto poner en contacto a compradores y vendedores, para realizar transacciones y establecer precios de intercambio.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Necesidad:

Sensacin de carencia unida al deseo de satisfacerla. (sed hambre, fro, afecto, logro, realizacin, poder) Deseo:
Generado por el estmulo del marketing para suplir una necesidad bajo variables como tiempo y dinero que toma la forma de un Bs. o Ss. marca o empresa.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Cliente: Persona natural o jurdica que realiza transacciones de compra-venta de bienes y/o servicios en el Mercado accediendo a l a travs de una organizacin.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Segmentacin: Segmentar es dividir el mercado en grupos homogneos, de caractersticas y/o conductas similares.

Por qu segmentar? Las EE. entendieron que no pueden hacer todo para todos. Igualmente no se debe saturar los mercados ya que afectara los niveles de utilidad.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Planeacin: Formulacin del estado futuro deseado para una organizacin y con base en ste plantear cursos alternativos de accin, evaluarlos y as definir los mecanismos adecuados a seguir para alcanzar los objetivos propuestos, adems de la determinacin de la asignacin de los recursos humanos y fsicos necesarios para una eficiente utilizacin.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Producto (Bienes y/o Servicios):

Un producto es algo que se compra, es un artculo tangible, algo fsico. El producto es el ingrediente bsico del proceso de intercambio. La esperanza de que se obtendr satisfaccin por medio del intercambio es que representa dicho producto. Por consiguiente, un producto es el foco que rene a compradores y vendedores para hacer el intercambio.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

El Precio: Es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Promocin: Es el elemento de la mezcla de mercadotecnia de una organizacin que sirve para informar al mercado o persuadirlo respecto a sus bienes y/o servicios.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Distribucin: Es un trmino empleado en la produccin y el comercio para describir la extensa variedad de actividades relacionadas con el movimiento de los productos terminados desde el final de la fabricacin hasta el consumidor y que ocasionalmente incluye el traslado de materias primas desde las fuentes de suministro hasta la lnea de produccin.

EXPLORACIN DE LA CLASE CONCEPTOS BSICOS DE MERCADEO

Por que la importancia de la gerencia de mercadeo en los sectores econmicos

Analizar la anterior frase desde las motivaciones y necesidades del ser humano y preparar un ensayo de 2 hojas. (Presentar bibliografa utilizada)

PRESENTACIN DE LA ASIGNATURA

Hoy en da los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientacin que deseamos darle a un bien y/o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignacin eficiente de los recursos.

PRESENTACIN DE LA ASIGNATURA
En ste proceso debemos evaluar cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestra Empresas sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y ventajas competitivas. (factores claves de xito) La Empresa busca esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribucin y las comunicaciones de nuestra oferta de bienes y/o servicios para satisfacer las necesidades de un mercado meta.

INTRODUCCIN: GERENCIA DE MERCADO EN LOS ESCENARIOS PRESENTES. Las decisiones que debe tomar un Gerente de Mercadeo son complejas debido por lo menos a cuatro razones:

EL CLIENTE

LA COMPETENCIA

Gerente de Mercadeo
EL COMPORTAMIENTO DEL SECTOR

EL GOBIERNO

INTRODUCCIN: GERENCIA DE MERCADO EN LOS ESCENARIOS PRESENTES.

Al definir los Planes de Mercadeo es importante contar con factores como:
VARIABLES INCONTROLABLES
SOCIALES ECONMICAS VARIABLES CONTROLABLES

PRECIO
TARGET O CLIENTE CANALES DE DISTRIBUCIN

COMPETENCIA

AMBIENTALES

INVESTIGACIN DEL MARKETING

INTRODUCCIN: GERENCIA DE MERCADO EN LOS ESCENARIOS PRESENTES.

Tenga en cuenta: Los planes de Mercadeo reciben el impacto de factores externos que son incontrolables. (Preferencia del consumidor) Los planes de mercadeo son inestables debido a los factores que afectan el mercado . (Cambios tecnolgicos)

INTRODUCCIN: GERENCIA DE MERCADO EN LOS ESCENARIOS PRESENTES. Tenga en cuenta: La asignacin de recursos de mercadeo no es lineal. (Ej. La inversin en publicidad no es
directamente proporcional a incremento de las ventas.)

Las decisiones de mercadeo tienen tambin un impacto en otras reas funcionales de la Empresa como Produccin, Finanzas y Recursos Humanos.

INTRODUCCIN: GERENCIA DE MERCADO EN LOS ESCENARIOS PRESENTES.

EN GRUPO: (Mesa de redonda) LOS 10 PECADOS CAPITALES MARKETING SEGN KOTLER INDIVIDUAL: (Ensayo 2 hojas) ELPROXIMO ESCENARIO GLOBAL Presentar bibliografa adicional

DEL

Pero que hace tan importante esta rea en el empresa?

LA IMPORTANCIA DEL REA FUNCIONAL DE MERCADEO/CLIENTE/VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES.

En la mayora de las Empresas las decisiones de mercadeo se toman dentro de una estructura jerrquica.

En la medida que se avanza hacia arriba dentro de esa jerarqua, se va pasando de las actividades operacionales de rutina hacia el planeamiento estratgico de largo plazo.

Cuando se hace mercadeo estratgico generalmente se fija un horizonte de hasta cinco aos y las decisiones del Gerente de Mercadeo finalmente son aprobadas por los ms altos ejecutivos de la empresa.

Pero que hace tan importante esta rea en el empresa?

LA IMPORTANCIA DEL REA FUNCIONAL DE MERCADEO/CLIENTE/VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES.

En ste proceso, la gerencia de mercados debe evaluar cuidadosamente el impacto que puede tener para nuestras Empresas sus fortalezas, debilidades, oportunidades, amenazas y ventajas competitivas.

Es as, como la Empresa busca esas ventajas competitivas mediante programas de mercadeo bien integrados que coordinen el precio, el producto, la distribucin y las comunicaciones de nuestra oferta de bienes o servicios para satisfacer o exceder los deseos y necesidades de un mercado meta.

Pero que hace tan importante esta rea en el empresa?

LA IMPORTANCIA DEL REA FUNCIONAL DE MERCADEO/CLIENTE/VENTAS EN LAS ORGANIZACIONES.

En tal sentido, el rea de mercadeo se enfoca entonces en llevar a cabo un proceso sistemtico de planeacin, organizacin, ejecucin y control para satisfacer las necesidades de los clientes, obteniendo a su vez beneficios para la empresa.

LA RELACIN DE LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA PARA HABLAR DE UN SISTEMA INTEGRADO DE MERCADOTECNIA.
El mercadeo es demasiado importante como para dejarlo en manos exclusivas del rea de mercadeo David Packard

Cuando todas las reas funcionales de una empresa trabajan coordinadamente para satisfacer los intereses de los consumidores se consigue excelentes resultados en el mercado.

LA RELACIN DE LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA PARA HABLAR DE UN SISTEMA INTEGRADO DE MERCADOTECNIA.

Proceso Sistemtico: Es el conjunto armnico de todos los componentes y elementos de la organizacin en funcin del logro de los objetivos, mediante un accionar sistemtico y en la bsqueda de un equilibrio dinmico entre la organizacin y su medio externo, del cual ella recibe los insumos e influencias y al cual enva sus productos e impactos.

Aplicacin del concepto

LA RELACIN DE LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA PARA HABLAR DE UN SISTEMA INTEGRADO DE MERCADOTECNIA.

Las distintas funciones de mercadotecnia (investigacin de mercadeos, gestin de producto, ventas, publicidad, distribucin, etc.) deben estar coordinadas entre si desde el punto de vista del cliente.

Contratar, capacitar, entrenar, dirigir y motivar al personal de todas las reas en funcin del cliente

LA RELACIN DE LAS REAS FUNCIONALES DE LA EMPRESA PARA HABLAR DE UN SISTEMA INTEGRADO DE MERCADOTECNIA. Organizar cada puesto de trabajo de tal manera que cumpla una funcin orientada a la satisfaccin del cliente. Auspiciar reuniones entre los responsables de cada rea funcional de la empresa.

Establecer los canales de comunicacin entre las diferentes reas

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE MERCADO.

Nuestra tarea como estrategas, no es otra que, encontrar antes que nuestros rivales una oportunidad competitiva y al mismo tiempo retardar la erosin de las ventajas que tenemos actualmente

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE MERCADO.

Identifica nichos de mercado, mercados meta rentables y crecientes.

Introduce nuevos productos caractersticas/usos diferentes a travs del Mercadeo del bienestar.

Anticipa necesidades del mercado y clientes e implementa polticas de satisfaccin, las cuales son diferentes a las polticas del servicio.

Promociona marca/empresa, integra estrategias entre cliente, consumidor y usuario.

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE MERCADO.

Enfrenta estrategias de la competencia, hace benchmarking.

Planifica ventas, pronostica y planea sistemas de venta estratgica, contra la venta de tomar pedidos.

Fija polticas de venta, como apoyo al equipo de ventas.

Analiza rentabilidades, busca utilidades y crecimiento financiero de las lneas.

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE MERCADO.

Administra la gestin de mercadeo, mejora los procesos y procedimientos, pero pensando en el cliente, no para entorpecer el contacto con l.

Piensa globalmente, acta localmente pero con visin mundialista.

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE MERCADO.

Propone estrategias diferentes y novedosas, considera que el xito comercial de ayer no es necesariamente garanta para el xito de hoy y menos del maana.

Revisa permanentemente su sistema de mercadear, hace mercadeo con y para el cliente.

PLANEACIN GERENCIAL EN MERCADOS GLOBALES.

El propsito de la Planeacin Gerencial en Mercados Globales es el de brindar a la empresa u organizacin una gua til acerca de cmo afrontar retos que encierran los diferentes tipos de mercado.

PLANEACIN GERENCIAL EN MERCADOS GLOBALES. Por ello, es indispensable realizar un estudio del entorno (tanto externo como interno) de la empresa antes de tomar una decisin acerca de las estrategias de mercado que se van implementar.

PLANEACIN GERENCIAL EN MERCADOS GLOBALES. Por lo tanto, para el punto de partida. nos debemos hacer las siguientes pregunta:

Donde est la empresa en estos momentos?

A donde vamos?

A donde queremos ir?

MODELO DE GERENCIA DE MERCADEO ESTRATEGICA

FORMULACION DE LA ESTRATEGIA
EJECUTAR AUDITORIA EXTERNA IDENTIFICAR AMENAZAS
IDENTIFICAR OPORTUNIDADES

ESTABLECER OBJETIVOS

IDENTIFICAR MISION OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ACTUALES

ESTABLECER LA MISION DE LA COMPAIA

IDENTIFICAR DEBILIDADES EJECUTAR AUDITORIA INTERNA IDENTIFICAR FORTALEZAS

ESTABLECER ESTRATEGIAS

RETROALIMENTACION

MODELO DE GERENCIA DE MERCADEO ESTRATEGICA

IMPLEMENTACION ESTRATEGICA + EVALUACION
ESTABLECER METAS ESTABLECER OBJETIVOS
1. ADMINISTRATIVAS 2. MARKETING 3. FINANCIERAS 4. PRODUCCION 5. INVESTIGACION Y DESARROLLO

ASIGNAR RECURSOS

MEDIR Y EVALUAR EL DESEMPEO

ESTABLECER POLITICAS ESTABLECER ESTRATEGIAS

1. ADMINISTRATIVAS 2. MARKETING 3. FINANCIERAS 4. PRODUCCION 5. INVESTIGACION Y DESARROLLO

Princ. Corporativos Valores- Visin Misin Objetivos Corporativos Proyectos Estratgicos Corporativos

REVISIN DEL PLAN AO ANTERIOR

ANLISIS DEL NEGOCIO
Anlisis Externo Matriz MEFE Marketing Anlisis Interno Matriz MEFI Marketing Anlisis Competitivo Matriz MAFE Marketing

MISIN Y VISIN DE MARKETING

OBJETIVOS DE MARKETING
ELECCIN DE ESTRATEGIAS DE MARKETING
Matriz FADO

Producto

Precio

Distribucin PLANES DE ACCIN

Comunicacin

Qu se va a hacer? - Quin lo va a desarrollar? - Cundo comenzar y terminar? Responsable? Resultados esperados? - Cunto costar?

Presupuesto de Marketing

Proyecciones Ventas Rentabilidad

Cronograma de actividades

IMPLANTACIN DEL PLAN

EVALUACIN Y CONTROL

1. Identificar la Visin. Misin, Objetivos y Estrategias actuales

3. Ejecutar Auditora Externa

2. Establecer la Visin y Misin de la Compaa y de Marketing

4. Ejecutar Auditora Interna (en Marketing)

Identificar Amenazas

Identificar Oportunidades

Identificar Debilidades

Identificar Fortalezas

Matriz MEFE

Matriz MEFI En marketing

5. Matriz de Perfil Competitivo o Factores de xito MAFE

6. Fijacin de Objetivos -Participacin en el Mercado -Volumen de Ventas -Utilidades -Rentabilidad 9. Definicin de Tcticas 11. Control de Gestin

8. Establecer Estrategias DOFA 7. P & G -Etapa de insumo (MEFI y perfil competitivo MAFE) -Generacin de Estrategias DOFA 10. Calendario actividades 12.Evaluacin

a. Mapa de Competitividad
La productividad es el concepto ms claro para lograr la competitividad, lo cual considera la permanencia y crecimiento en un mercado.

Con esta herramientas, el administrador visualiza sistmicamente las reas o procesos de produccin, definiendo sus componentes, su interrelacin y la incidencia en el logro de los objetivos propuestos.

b. Auditoria Situacional

Capacidad Directiva Capacidad Competitiva (mercadeo/clientes/ventas) Capacidad Financiera Infraestructura Tcnica y Tecnolgica (procesos) Capacidad del Talento Humano

b. Auditoria competitiva

Factores econmicos Factores polticos Factores sociales Factores tecnolgicos Factores geogrficos Factores ambientales Factores competitivos (M. Porter)

b. Anlisis Situacional
LA PERSPECTIVA FINANCIERA

LA PERSPECTIVA DEL CLIENTE

Visin, Misin y Estrategia

LA PERSPECTIVA DE FORMACIN, APRENDIZAJE Y CRECIMIENTO.

LA PERSPECTIVA DEL PROCESO INTERNO.

FACTOR EXTERNO (MEFE) ANALISIS SITUACIONAL

c. Matrices de Evaluacin

Listar las Oportunidades y Amenazas ms importantes por rea funcional. (de 5 a 20) Asignar un peso a cada factor dentro del rango 0.0 (nada importante) a 1.0 (muy importante). Este peso indica la relativa importancia del factor en el xito de una determinada industria. La sumatoria de los pesos asignados deben sumar 1.0. Asignar un valor de 1a 4 a cada factor para indicar el grado de oportunidad o amenaza que representa a la EE. 1= amenaza mayor 2= amenaza menor 3= oportunidad menor 4= oportunidad mayor Multiplicar peso por el valor. Sumar los resultados. El resultado promedio sopesado es 2.5 Un resultado superior al promedio significa que la EE compite en un ramo atractivo y que tiene oportunidades externas. Un resultado inferior al promedio significa que la EE compite en un ramo poco atractivo y enfrentar amenazas externas.

c. Matrices de Evaluacin
EJEMPLO DE UNA MATRIZ DE EVALUACION EXTERNA (MEFE)
FACTORES EXTERNOS CLAVES PESO RELATIVO VALOR RESULTADO SOPESADO

* TAMAO DEL MERCADO $500000.000 0.20

0.20

* NUEVOS SEGMENTOS DE MERCADO

* AGRESIVA EXPANSION DEL COMPETIDOR MAS IMPORTANTE

0.10

0.40

0.20

0.40

* NUEVAS TECNOLOGIAS LOGISTICAS Y

ADMINISTRATIVAS EN EL SECTOR 0.20 4 0.80

* CAMBIOS EN LA REGULACION DEL

ESTADO 0.30 3 0.90 2.70

TOTAL

1.00

FACTOR INTERNO (MEFI) ANALISIS SITUACIONAL

c. Matrices de Evaluacin

Listar las Fortalezas y Debilidades ms importantes por rea funcional. (de 5 a 20) Asignar un peso a cada factor dentro del rango 0.0 (nada importante) a 1.0 (muy importante). Este peso indica la relativa importancia del factor en el xito de una determinada industria. La sumatoria de los pesos asignados deben sumar 1.0. Asignar un valor de 1a 4 a cada factor para indicar el grado de oportunidad o amenaza que representa a la EE. 1= Debilidad mayor 2= Debilidad menor 3= Fortaleza menor 4= Fortaleza mayor Multiplicar peso por el valor. Sumar los resultados. El resultado promedio sopesado es 2.5 Un resultado superior al promedio significa que la EE compite con una fuerte posicin interna en mercadeo. Un resultado inferior al promedio significa que la EE compite con una dbil posicin interna en mercadeo.

c. Matrices de Evaluacin
EJEMPLO DE UNA MATRIZ DE EVALUACION INTERNA (MEFI) ( MEFI ) DE MARKETING
FACTORES INTERNOS CLAVES PESO RELATIVO VALOR RESULTADO SOPESADO 0.20

* * * * * * *

BAJA PARTICIPACION EN EL MERCADO 0.20 SE ESTA REESTRUCTURANDO EL DEPARTAMENTO DE VENTAS LA RENTABILIDAD ES LA MAS BAJA DE LA INDUSTRIA EL MERCADEO DE LA FIRMA ES BAJO LOS GASTOS DE VENTAS SON ALTOS HAY LEALTAD DE LA CLIENTELA REPUTACION DE BUENA IMAGEN

0.05 0.10 0.10 0.15 0.15 0.25

2 2 2 3 3 4

0.10 0.20 0.20 0.45 0.45 1.00

TOTAL 1.00

2.60

c. Matrices de Evaluacin
MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO O MATRIZ DE FACTORES CLAVES DE XITO (MAFE)

Listar los Factores Crticos o Claves de xito ms importantes por rea funcional. Ver listado (de 5 a 10) Asignar un peso a cada factor dentro del rango 0.0 (nada importante) a 1.0 (muy importante). La asignacin del peso se determina comparndonos con los competidores exitosos. La sumatoria de los pesos asignados deben sumar 1.0. El valor a asignar objetivamente debe ser a cada competidor de manera que indique las fortalezas o debilidades de cada EE para cada factor. Asignar un valor de 1a 4 a cada factor para indicar el grado de oportunidad o amenaza que representa a la EE. 1= Debilidad mayor 2= Debilidad menor 3= Fortaleza menor 4= Fortaleza mayor Multiplicar peso por el valor. Sumar los resultados de cada competidor. Entre ms alto el valor, ms amenazante es el competidor y viceversa.

FACTORES CLAVES DE XITO

Son los elementos (ventajas competitivas) que nos permite alcanzar los objetivos trazados y nos distinguen de la competencia hacindonos nicos. (DOFA - Anlisis interno) son los elementos necesarios que deben existir para alcanzar la misin definida previamente por los integrantes del negocio. Deben ser pocos y de trascendencia estratgica. Relaciones con proveedores Relaciones con distribuidores Participacin en el mercado Extensin de la lnea de Bs. Economas de escala Precios competitivos Efectividad de la publicidad y promocin Lealtad del consumidor Posicin financiera Capacidad productiva Calidad del producto Calidad del personal I+D Horarios extendidos Despacho a domicilio Ubicacin Superioridad tecnolgica Relaciones pblicas Servicio al cliente

EJEMPLO DE UNA MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO O FACTORES CLAVES DEL XITO (MAFE)
FACTORES CLAVES DE EXITO PESO

c. Matrices de Evaluacin
COMPAIA 2 VALOR VALOR SOPESADO

COMPAIA I VALOR VALOR SOPESADO

* * * * * * *

SERVICIO AL CLIENTE PRECIO DEL PRODUCTO

0.22 0.20

4 3

0.88 0.60

3 4

0.66 0.80

CALIDAD DEL PRODUCTO

SUPERIORIDAD TECNICA

0.18
0.11

3
3 4

0.54
0.33 0.40

3
3 3

0.54
0.33 0.30

RELACION DISTRIBUIDORES 0.10

FORTALEZA FINANCIERA

0.10

3
4

0.30
0.36

2
2

0.20
0.18

EFECTIVIDAD PUBLICITARIA 0.09

TOTAL NOTA:

1.00

3.41

3.01

EL PESO ES SIEMPRE EL MISMO PARA LAS FIRMAS DE LA INDUSTRIA

c. Matrices de Evaluacin

ANALISIS ESTRATEGICO
A MANERA DE SINTETIZAR Y CONCRETAR LOS RESULTADOS DE LOS ANALISIS DEL ENTORNO (MATRIZ EFE) Y DE LA SITUACION INTERNA (MATRIZ EFI). CONSIGNE LAS VARIABLES DE MAYOR IMPACTO EN EL CUADRO ADJUNTO

OPORTUNIDADES

AMENAZAS

FORTALEZAS

DEBILIDADES

MATRIZ INTERCRUZADA
FORTALEZA - F 1. 2. 3. LISTAR 4. FORTALEZAS 10. OPORTUNIDADES - O 1. 2. 3. LISTAR 4. OPORTUNIDADES 10. AMENAZAS - A 1. 2. 3. LISTAR 4. AMENAZAS 10. ESTRATEGIAS FO

c. Matrices de Evaluacin
DEBILIDADES - D 1. 2. 3. LISTAR 4. DEBILIDADES 10. ESTRATEGIAS DO 1. 2. 3. SUPERAR LAS DEBILIDADES 4. PARA TOMAR VENTAJA DE LAS OPORTUNIDADES 10.

1. 2. 3. USAR LAS FORTALEZAS 4. PARA TOMAR VENTAJAS DE LAS OPORTUNIDADES 10.

ESTRATEGIAS FA
1. 2. 3. USAR LAS FORTALEZAS 4. PARA EVITAR LAS AMENAZAS 10.

ESTRATEGIAS DA
1. 2. 3. MINIMIZAR LAS DEBILIDADES 4. Y EVITAR LAS AMENZAS

10.

d. Fijacin de Objetivos y Estrategias

Los objetivos de
Mercadeo, se pueden fijar en trminos de: Rentabilidad
Volumen de ventas Participacin en el mercado Utilidades

OBJETIVOS
1.
OBJETIVO:
INDICADOR DE COMPORTAMIENTO:

d. Fijacin de Objetivos y Estrategias

2. 3.

OBJETIVO:
INDICADOR DE COMPORTAMIENTO:

OBJETIVO:
INDICADOR DE COMPORTAMIENTO:

MATRIZ OBJETIVOS - ESTRATEGIAS 200__

OBJETIVOS

d. Fijacin de Objetivos y Estrategias

ESTRATEGIAS

MATRIZ ESTRATEGIAS 200__ - TCTICAS

ESTRATEGIA

d. Fijacin de Objetivos y Estrategias

TACTICAS

e. Mapa Estratgico

Es la arquitectura lgica de la presentacin de la estrategia. Muestra el proceso de transformar activos intangibles en clientes y en resultados financieros tangibles. Sirve de base para disear el cuadro de mando generalmente en 4 perspectivas: Financiera (el pasado) Clientes y Procesos Internos (el presente) Aprendizaje- Innovacin y Tecnologa (El Futuro).

e. Mapa Estratgico
Finanzas

Clientes

Procesos

Aprendizaje
MODELO MAPA ESTRATEGICO Modelo Didctico

Objetivo: Aumentar Ventas

e. Mapa Estratgico
Incrementar Ventas Aumentar Rentabilidad

Finanzas

Disminuir Costos

Clientes
Aumentar clientes nuevos

Aumentar su percepcin de satisfaccin

Aumentar la lealtad de los clientes

Aumentar Market Share

Procesos
Mejorar atencin del cliente Mejorar tiempos de entrega Mejorar la productividad

Aprendizaje

Incentivar al personal de acuerdo al EVA

Incorporar tecnologa para distribuir ms rpido

Brindar Capacitacin al personal distribucin

f. Cuadro de Mando

Es una metodologa orientada al cambio que permite visualizar la estrategia a travs del Mapa Estratgico (Causa- Efecto) facilitando que ella se traslade a la accin diaria de todos y cada uno de los participantes, que permite hacer Feedback estratgico.

f. Cuadro de Mando

Supuestos - CM
Visin sistmica del ambiente de los negocios, en los que cada actor genera necesidades y juega roles, de forma interdependiente. Integracin de la Gerencia Estratgica con la Evaluacin de Desempeo del Negocio. Consideracin integral de los resultados pero tambin de los procesos.

Utilidad de CMI (Cuadro de Mando Integral)

f. Cuadro de Mando

Clarificacin de la Visin y la Estrategia Planificacin y establecimiento de Objetivos Comunicacin de Objetivos, Estrategia e Incentivos Formacin y Feedback

Componentes Bsicos de BS (Cuadro de Mando Integral)

f. Cuadro de Mando

Objetivos Estratgicos Indicadores estratgicos Resultados Centrales (efecto) Inductores de la Actuacin (causa) Iniciativa estratgica

f. Cuadro de Mando Perspectivas de la Estrategia Perspectiva Financiera, orientada a los accionistas y sus expectativas. Perspectiva de los Clientes, dirigida a la creacin y fortalecimiento de la relacin con los clientes. Perspectiva de Procesos Internos, que asegura la excelencia de los mismos. Perspectiva del Aprendizaje Organizacional, orientada a la sostenibilidad y creacin de ventajas competitivas en el futuro.

f. Cuadro de Mando Metodologa de Construccin BS

1. Establecer los objetivos del Cuadro de Mando Integral (CMI) 2. Determinar el lder o arquitecto del CMI 3. Definir la arquitectura de la Organizacin
Seleccionar la Unidad de la Organizacin adecuada para implementar el CMI Identificar la vinculacin de las Unidades de Organizacin con la Corporacin Construir consenso alrededor de los objetivos estratgicos Seleccionar y disear los indicadores

4. Construir el plan de implantacin del CMI

f. Cuadro de Mando Perspectiva Financiera (1)

FASES DE LA ESTRATEGIA

Crecimiento Sostenimiento Cosecha o recoleccin

f. Cuadro de Mando Perspectiva Financiera (2)

INDICADORES GENERICOS Rendimiento sobre la inversin Valor agregado econmico INDICADORES CENTRALES Rendimiento sobre la inversin Valor Econmico Agregado Rentabilidad Operacional Retorno de la Inversin Endeudamiento Liquidez Rotacin de activos

f. Cuadro de Mando Perspectiva Clientes

INDICADORES GENERICOS Satisfaccin Retencin Cuota de Mercado

INDICADORES CENTRALES Cuota de mercado Adquisicin de clientes Retencin del cliente Rentabilidad del cliente Satisfaccin del cliente

f. Cuadro de Mando Perspectiva Procesos Internos

PROCESOS INTERNOS BASICOS Procesos de Innovacin
Diseo de Producto Desarrollo de Producto

Procesos Operativos
Produccin Comercializacin Administracin Servicio Posventa

Perspectiva Procesos Internos

INDICADORES GENERICOS

f. Cuadro de Mando

Calidad Tiempo de Respuesta Costos

INDICADORES CENTRALES Costos de retrabajo y desperdicio Tiempo de ciclo del proceso Costo Unitario por actividad o centro de costos Eficiencia en el uso de los activos

Perspectiva Aprendizaje Organizacional

f. Cuadro de Mando

INDICADORES INDICADORES GENERICOS CENTRALES Nivel de desarrollo de Satisfaccin de los competencias del personal empleados Rotacin de personal Disponibilidad de uso de Sistemas de informacin estratgica Informacin Disponibles

Valor generado por la implementacin de tecnologa Satisfaccin personal Grado o avance de implementacin de tecnologas

Perspectiva Aprendizaje Organizacional

INDICADORES GENERICOS Satisfaccin de los empleados Sistemas de Informacin Disponibles

f. Cuadro de Mando

INDICADORES CENTRALES Nivel de desarrollo de competencias del personal Rotacin de personal Disponibilidad de uso de informacin estratgica Valor generado por la implementacin de tecnologa Satisfaccin personal Grado o avance de implementacin de tecnologas

f. Cuadro de Mando

Perspectiva
Financiera Mercadeo Operaciones Talento Humano

Objetivo

Indicador KPI
Informa el comportamiento del objetivo

Inductor
Qu palancas podemos implementar para ayudar a mover el KPI hacia arriba

Iniciativa Estratgica
Programa, plan o iniciativas puedo crear para lograr el apalancamiento

MATRIZ TABLERO DE MANDO Modelo didctico