LA NEGOCIACIÓN APLICADA A

LOS
CONTRATOS AGROPECUARIOS

Una herramienta
indispensable para la
gestión de su negocio
 EL CONFLICTO
Concepto
“Situación de quiebre
basado en las distintas
percepciones de las
partes respecto a la misma
realidad”
 EL CONFLICTO
Desde la negociación el conflicto es un choque de
percepciones que se manifiesta a través de:

* Comportamientos (Acciones)

* Pensamientos (expresión de
ideas)

* Sentimientos
(exteriorización de
emociones)
 EL CONFLICTO
 ELEMENTOS:

* Pluralidad (2 o más partes)

* Factor de cambio (conflicto conectado al cambio)
* Resistencia al cambio (Temor al cambio- proceso
/consecuencias)

CAUSAS
 Genera Incertidumbre (No existe info adecuada)
 Produce Inseguridad (Sentimos que perdemos control)
 Genera sospecha (censura por el cambio mismo)
 EL CONFLICTO
FUNCIONALIDAD DEL CONFLICTO:

 Conflicto Funcional es “Constructivo” cuando:

 mejora la calidad de las decisiones
 estimula la creatividad e innovación
 incentiva el interés y la curiosidad
 proporciona el espacio para discutir los problemas y liberar tensión
 fomenta un ambiente de auto-evaluación y cambio
 está relacionado con la productividad

 Conflicto Disfuncional siempre es “Destructivo”

 Conflicto “ latente”
 EL CONFLICTO
Modos de resolución
PODER DERECHO

George W. Bush, Tony Blair y José María Aznar, en su

ultimátum a Sadam Husein. Lakhdar Brahimi, asesor de las NU para cuestiones de
Iraq, y Kofi Annan

INTERÉS
MODOS DE RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

PODER
PODER

DERECHO

DERECHO
INTERES

INTERES

Ineficiente Eficient
 EL CONFLICTO
Elementos claves para considerar

ü1- Costos de ü2 - Satisfacción con el

transacción resultado

* Costos * Sentencia
económicos desfavorable
* Costos de tiempo * Pérdida de vidas
ü 3 -*Efecto
Costos humanas
ende estrés
la relación ü 4 - Recurrencia del conflicto
* Ruptura de la relación
* Espiral de la confrontación
* Distanciamiento en la
relación
 EL CONFLICTO
Comportamientos frente al conflicto

CONFRONTAR
(Yo gano - Tu pierdes) / (Yo pierdo – Tu pierdes)

EVADIR NEGOCIAR
(Distanciamiento / Supresión) Propósito
(Yo gano - Tu ganas)

CEDER
(aceptar situaciones como inmodificables)
Frustración / Resentimiento
 EL CONFLICTO
Sistemas de resolución de conflicto

§Juicio-Derecho (gano-pierde)
ADVERSARIAL
§Arbitraje (gano-pierde)

Conciliación (Interviene un 3ro.- compulsivo)

NO ADVERSARIAL Mediación (3ro. Facilitador - Voluntario)

Negociación (Entre las Partes)

Negociación Dura
tipos Negociación Suave
Negociación Colaborativa

PERSONA PROBLEMA
Ejercicio Práctico

Ejercicio
Práctico

CASO
Ricardo
López
 EL CONFLICTO
Estilos de negociación
NEGOCIAR ES “PONERSE DE ACUERDO SOBRE LA BASE DE MUTUAS CONCESIONES”
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
DOS PASOS FUNDAMENTALES

SEPARAR LA PERSONA DEL DETECTAR INTERESES POR

PROBLEMA DETRÁS DE LAS POSICIONES
 PASO 1
Separar la
persona del
problema
 LA NEGOCIACIÓN
COLABORATIVA
Mapa de la realidad

COMUNICACIÓN
(acciones)

PERCEPCIÓN EMOCION
(pensamiento (sentimient
) o)

¿Qué piensas?
¿ Que escuchas?

Percepciones
¿Qué ves ?
¿Qué
crees?
¿Qué
sientes?
 DEL MICRO AL
MACROCOSMOS
Distintas percepciones de una
misma realidad
Vamos a hacer un paseo viajando a alta velocidad,
saltando distancias en múltiplos de 10.

Comenzamos con 100 equivalente a 1 metro,

aumentando proporciones en múltiplos de 10, y así,
sucesivamente, hasta el límite de nuestra
imaginación, en dirección al macrocosmos.
Después vamos a retornar, hasta el punto de
partida e iniciar un viaje inverso, o sea,
disminuir las distancias recorridas en proporciones
múltiplos de 10, hacia dentro de la materia, del
microcosmos.
Observe la constancia de las leyes del universo y
reflexione sobre cómo el ser humano
todavía tiene mucho que aprender ...
Buen viaje !
10 0
1
metro
¿Qué
ves?

Distancia
hasta
un ramo
de hojas,
con el
brazo
estirado...
10 1
10
metros

Comenzamos
nuestro viaje
“hacia arriba”
apartándonos
del origen...
Ya podemos
ver el follaje.
 102
100 metros

A esta distancia
ya podemos ver
la forestación
bien definida, un
pedazo del lago
y las
edificaciones
 10
3
Acá pasamos de
metros a km...
Ya es posible
saltar en
paracaídas ...
 10
4
La ciudad puede
ser observada
desde arriba.
Las cuadras ya
no pueden ser
vistas.
 105
100
km
A esta altura, el
Estado de
Flórida - USA,
puede ser visto
por completo...
 10 6
1.000
km
Vista desde un
satélite
10 7
10.000
km
El hemisferio
Norte de la
Tierra,
pudiéndose ver
parte del
hemisferio Sur.
 10 8
100.000
km
La Tierra
comienza a
verse
pequeña...
 10 9
1 millón de
km
Puede notarse
la órbita de la
Luna en torno
a la Tierra.
 10 10
10 Millones de
km

Parte de la
órbita de la
Tierra en azul
 10 11
100 millones de km

Órbitas de:
Venus,
Tierra y
Marte.
10 12
1 billón de
km
Órbitas de:
Mercurio, Venus,
Tierra, Marte y
Júpiter.
 10 13
10 billones de km

A esta “altura”
de nuestro
viaje podemos
observar todo
el Sistema
Solar y la
órbita de sus
planetas.
 10 14
100 Billones de
km
El Sistema Solar
comienza a
desaparecer
en el medio del
universo...
 10 15
1 trillón de
km
El Sol pasa a ser
una pequeña
estrella en medio
de
otras miles...
 1
016
Aqui arribamos a
otra grandeza...
El “año-luz”
La “estrella Sol”
aparece muy
pequeña.
10 17
10 años-luz

Aquí sólo vemos

estrellas en el
infinito...
 10 18
100 años-luz

“Nada”

Sólo estrellas y
nebulosas
10 19
1.000 años-luz

A esta distancia
las estrellas
parecen
fundirse.
Estamos
viajando por la
Via-Láctea,
nuestra galaxia.
 10 20
10.000 años-
luz
Continuamos
nuestro viaje
dentro de la
Via-Láctea.
 1021
100.000 años-
luz

Ahora llegamos
a la periferia de
nuestra
Via-Láctea
 10 22
1 millón de años-
luz

Desde esta
inmensa
distancia
podemos ver
toda la
Via-Láctea y
también otras
galáxias...
 10 23 - 10 millones de años-
luz
Desde esta distancia las galaxias parecen
pequeños conglomerados y, entre ellas,
inmensos “espacios vacíos”.

Por todas partes es la misma ley rigiendo

todos los cuerpos del universo.

Podríamos continuar viajando “hacia arriba”

con nuestra imaginación, pero, ahora, vamos
a volver “a casa” rápidamente...
 1
0 22
 1
0 21
 1
0 20
 1
0 19
 1
0 18
 1
0 17
 1
0 16
 1
0 15
 1
0 14
 1
0 13
 1
0 12
 1
0 11
 1
0 10
10
9
 10
8

Ahora vamos a disminuir la

velocidad nuevamente.
Podemos ver otra vez a
nuestra Tierra.
 10
7
Toda la
epopeya de la
raza humana
fue vivida en
este planeta
azul...
 10
6

Por más que

viajemos
“hacia arriba”,
todo estaba ya
regulado
 10
5

El planeta Tierra
sólo es una insignificancia
en la inmensidad espacial...
 10
4
Preguntas que vienen a
nuestra mente ...
¿Quiénes somos?
¿Para dónde vamos?
¿De dónde venimos?
10
3
O... ¿qué
representamos
para el Universo?
 10
2
En este viaje
“hacia arriba” fuimos a la
23ª potencia de 10
10
1

Ahora vamos a ver

la misma realidad
en un viaje
inverso...
10
0

Llegamos al punto inicial.

Podemos alcanzar las hojas
estirando el brazo...
 10 -1
10
Centímetros

Arrimándonos a
10 cm podemos
delinear una hoja
de la rama.
10 -2
1
Centímetro

A esta distancia
es posible
observar las
primeras
estructuras
de la hoja.
10 -3
1
Milímetro

Las estructuras
celulares
comienzan a
aparecer...
10-4
100
micrones

Las células se definen.

Se puede ver la
unión
entre
ellas.
10-5
10 micrones

Comienza
nuestro viaje
al interior de
la célula...
10 -
6

El núcleo de
la célula ya
es visible.
10-7
1.000
Amgstrons

Nuevamente cambia la unidad de

medida para adaptarse al
minúsculo tamaño.
Aparecen los cromosomas.
 10-8
100 Amgstrons

En este micro universo

la cadena de ADN
puede ser visualizada.
 10-9
10 Amgstrons

Los bloques cromosómicos

pueden ser estudiados.
10-
10
Aparecen las nubes
de electrones del
átomo de carbono.

Todo en nuestro
mundo está creado.

Se puede notar
la semejanza
del micro con el
macrocosmos...
10-11
10
picómetros

En este mundo en miniatura

podemos observar los
electrones en el campo del
átomo.
 10-
12

Un inmenso espacio vacío

entre el núcleo y
las órbitas de electrones.
10 -13
100
Fentómetros

En este increíble y minúsculo

tamaño comenzamos a
“observar”
el núcleo del átomo,
así de pequeño.
10 -14
10
Fentómetros

Ahora tenemos
el núcleo de un átomo de
Carbonobien en frente !
10-15
1
Fentómetro

Aquí ya estamos
en el campo de la imaginación
científica... cara a cara con un
Protón.
10 -16
100 Atómetros
Examinando las
partículas ‘quark’.
No hay más para
dónde ir...

Al menos con el
conocimento actual de
la ciencia.

Es el límite de la
materia...
 ¿Y ahora? ¿Ud. se considera el centro del
universo?
¿Piensa que hay sólo una visión o percepción de la
misma realidad?

¿Cuántas visiones vió?

¿ Qué habrá despuésde estos límites?

Realmente... ¿ Hay límites?

¿Entonces?

¿Donde están esos

límites?
 Los límites están en nosotros
En nuestrosmismos
patrones mentales…

En nuestros miedos...

En nuestras formas arraigadas de hacer las cosas

…
En nuestro apego a una misma y única percepción de
la realidad.
¿Se anima Ud. a explorar nuevas formas, nuevas
ideas, nuevas visiones ?

¿Se anima a romper su propio límite?

¿Cómo se forman las
percepciones?
 PERCEPCIONES
Mapa de la realidad

oídos

gusto tacto

mapa
R E A L I D A D
R E A L I D A D
filtros filtros

sentimientos
vista

olfato
 ¿Qué hacer con las
percepciones?
Ponerse en el lugar del otro
No culparlo por nuestro problema
No Juzgar las intenciones del otro en base
a nuestros temores
Hacer explícitas nuestras percepciones
Permitir participar al otro en el proceso
Emoción = Sentimientos
Los sentimientos no expresados pueden:

a) Estallar en una conversación

b) Provocar
distanciamiento
c) Bloquear la capacidad de escucha

d) Dañar nuestra autoestima

 ¿Qué hacer con las
Reconocer las propias y las de los demás
Comprender que son normales y naturales
Aceptar que la gente puede tener malos
momentos/sentimientos
Permitir el desahogo de la otra parte
No reaccionar ante la reacción de los
demás
Legitimar las emociones de los otros
LA COMUNICACIÓN
 LA COMUNICACIÓN
EMISOR Mensaje RECEPTOR

Contenido / Canal
(orden, información instrucción, aclaración,
expresión de sentimiento, etc)

CODIGO FUENTE

LA COMUNICACIÓN, es el proceso mediante el cual los participantes

expresan algo de sí mismos a través de signos verbales y no verbales
con la intención de influir de algún modo en la conducta del otro

Comunicación eficaz es cuando el Emisor logra poner en la mente del

Receptor el mensaje deseado y logra también la Acción deseada del
receptor como consecuencia del mensaje comunicado
 LA COMUNICACIÓN
Formas distorsionadas de la comunicación:
Ø Comunicación unidireccional o sin retorno

Ø Comunicación saturada

Ø Verborrágica (demasiados detalles)

Ø Agresiva (falta de empatía por parte del Emisor)

Ø Comunicación fuera de código o nivel

Ø Inoportuna (anticipado/demorado)

Ø Insuficiente(no trasmite todo los datos para comprender el mensaje)

Ø Doble mensaje (trasmito el concepto pero dejo la posibilidad de interpretar

otro)

Ø Entrecortada (es consecuencia de permanentes interrupciones)

 MENSAJE

DICE QUE
…. üPLANO PERSONAL:
PERSONAL Sentimientos

üPLANO EXPLICATIVO:
EXPLICATIVO Causa -
Efecto

üINTENCIONALIDAD
 MENSAJ
A TRAVÉS DE E
QUE CANAL Permanecen juntos e interactúan
…. entre sí provocando reacciones en el

1. Canal Verbal (la Palabra)

2. Canal Corporal (gestos + tonos de voz) casi un 90% del

mensaje
3. Canal Contextual(valores, oportunidad y localización de la
comunicación)
4. Aspectos de Contenido y de
relación
 T
N
IE
AM
S
PA
M
O O
AC

Ejercicio
Práctico
 MENSAJE
Canales de Comunicación

Palabras

7
38% %

Tono de Voz 55%

Lenguaje Corporal
 Proceso
Comunicacional
EMISOR RECEPTOR

Decodifican el mensaje a través de su propia subjetividad y filtro

codifica acción decodifica codifica

intención decodifica acción intención

Cada persona ve sus propias acciones considerando sus propias

intenciones, pero ve las intenciones de los demás considerando lo que
produce en ella.
Esto crea un VACIO INTERPERSONAL
 ¿Cómo reducimos el VACIÓ
INTERPERSONAL
GENERANDO EMPATÍA
?

Capacidad de ponerse en el lugar de la otra

persona, entrar en el mundo del otro sin ideas
preconcebidas
P A S O S
1. Observación: Registrar los signos no verbales (respiración, tono de voz, movimiento
postural, etc.) + los signos verbales (palabra)

2. Escucha Activa: Oir interpretando las emociones del otro sin hacer juicios de valor

3. Calibración: Significa respetar el espacio vital y el espacio emocional del otro

4. Acompasamiento: Significa acompañar al otro tanto desde su lenguaje verbal como

no verbal
Territorios y zonas
Calibrar
PUBLICA
SOCIAL

PERSONAL

INTIMA

15 a 45 cm
0,46 A 1,22 m

1,23 a 3,6 m
+ de 3,6 m
 La Comunicación
Técnicas Para Una Comunicación Eficaz
1. Trabajar sobre las percepciones:
 Póngase en el lugar del otro
 No lo culpe por su problema
 Comente las mutuas percepciones

2. Trabajar sobre las emociones:

 Reconozca y comprenda las emociones (suyas y del otro)
 Permita que la otra parte se desahogue
 Use gestos simbólicos

3. Mensaje y contenido: (aspectos del mensaje)

 Hable con el fin de que se le entienda
 Hable con un propósito (intención)
 Háblele a la otra persona

4. Mensaje Canal: (transmisión del contenido)

 Sea congruente con su Lenguaje verbal (palabra) y no verbal, de forma tal que no
sea mal interpretado su mensaje
 La Comunicación
Axiomas de la comunicación (Síntesis):
 Cuando el Emisor envía un mensaje, el Receptor le envía un
mensaje con su lenguaje corporal.

 Las percepciones tanto del Emisor como del Receptor, son las
realidades subjetivas, las cuales pueden diferir de la realidad
objetiva.

 La percepción no se pueden cambiar, pero sí se puede

transformar su significado. Para poder tener un buen canal
comunicativo, tenemos que hacer explícitas nuestras
percepciones.

 Es necesario reconocer las emociones propias y las del otro. No

reaccionar y considerar la emoción del otro.

 Los canales de comunicación (verbal, no verbal y contextual)

permanecen juntos e interactúan entre sí, provocando distintas
 PASO 2
“LA COMUNICACIÓN”
DETECTAR
INTERESES
 INTERÉS vs POSISIÓN

POSICIÓ
N

INTERES

ANHELOS
NECESIDEDES ESPERANZAS
MIEDOS DESEOS

Los intereses se integran con las necesidades básicas que todos

tenemos: Reconocimiento, control, pertenencia, bienestar,
seguridad
INTERÉS vs POSISIÓN

NUESTRA NUESTRA
POSICIÓN POSICIÓN

NUESTROS NUESTROS
INTERESES Z O PA INTERESES

Zona de Posibles Acuerdos

 LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
DETECTE LOS INTERESES

Identificar los intereses propios y los de la otra

parte:
o Intereses comunes: son los que comparten las partes
(ZOPA)

o Intereses Diferentes: Están relacionados con las

distintas escalas de valores que los individuos atribuyen
a sus deseos/necesidades (personal vivencia de la
realidad).

o Intereses opuestos: Son aquellos en lo que se lleva

uno lo pierde el otro. Las partes deben asumir el riesgo
 LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
v Preguntas a formular para indagar
Mediante preguntas... intereses

Ø Cuáles son los intereses en esta

 Abiertas: Brindan
información. Cómo, Qué, situación?
Cuál, Por qué y Para qué. La Ø Qué es lo que se quiere proteger?
respuesta aclara e informa. Ø Qué es lo que más importa?
Ø Qué es lo que está en juego en esta
 Cerradas: Confirmar situación?
hipótesis: Acaso, No es,
Puede, Le parece. La v Para responder … se debe hacer lo
respuesta es SI / NO. siguiente:

 Reflexivas: Desarticulan la Ø Focalizarse en los intereses detrás de las

argumentación del otro por las posiciones
probables consecuencias de su Ø Identificar los intereses propios y los
decisión. Que sucedería ajenos
si...?
Ø Hacer un listado de intereses y
compartirlos.
Ø Ver la relación de los intereses con la
posición
Ø Ordenar los intereses por su prioridad .
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
La preparación
Tenga en cuenta el Objetivo, lo que desea conseguir.

Lo que estima dar y lo que pretende recibir.

Metas máximas y mínimas, “Banda de Negociación”.

Analice sus fortalezas y debilidades.

Puntos de apoyo y estime los argumentos de la otra parte para desmerecer su

posición.

Establezca los factores que puedan ayudar a mejorar su oferta (políticos,

económicos, sociales u otros).

Planifique el ambiente en la que se desarrollará la negociación (lugar neutral).

Conozca en detalle la trayectoria, cultura y características de la empresa/persona

con la que negociará, y la persona que representa a la empresa. (Si asistirán varios
quienes son y sus posiciones).

Infórmese en relación a que Estrategias de Negociación utiliza la empresa y cuáles

son sus premisas para obtener lo que quiere. Analice Acuerdos similares.

Negociar con extranjeros estudie, comprenda e incorpore todo lo relativo a la

idiosincrasia y costumbres de esas personas.
Ejercicio
Práctico

CASO
Estancia
Rosarito
Country Club

üPreparación
La Negociación
Colaborativa
-su
dinámica-
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Persona / Problema

1.SEPARE LAS PERSONAS DEL PROBLEMA: (obstáculos)

PROPIOS
Su reacción – SUBIR AL BALCON.

No entre en el juego del otro

No se apresure por más que el otro lo presione
Tome la negociación como un juego de ajedrez: analice la jugada y
luego mueva su pieza.
Piense detenidamente qué es lo que va a decir o hacer antes de
reaccionar.

Técnica - Identifique las tácticas de su oponente:

Muros de Piedra (No ceder para convencerlo que es la última

posición)
Ataques:(Aplicar presión/hacerlo sentir incómodo para que ceda)
Trucos: (Engañar para que ceda - Ud. supone que el otro actúa de
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Persona / Problema
DEL OTRO:
Posición del otro (rudos, cerrados e intolerantes)
Técnica:
Replantear
No afirmar- Formular preguntas
Las emociones del otro (ataques de ira y hostilidad, miedo, falta de
confianza) Técnica:
Escuchar activamente
Reconocer:
 El punto de vista del otro
 Las emociones del otro
 Acceder
El descontento del otro. Técnica – TENDER UN PUENTE DE ORO
Pídales IDEAS y aprovéchelas
Ayude al otro a quedar bien
 LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Intereses + Opciones

2.DETECTE INTERESES Y GENERE OPCIONES

“Las opciones surgen una vez que los intereses han

sido descubiertos”
Obstáculos para Generar OPCIONES:

 Juicio prematuro: El juicio inhibe la imaginación. Bajo la presión

su sentido crítico tenderá a ser más agudo.

 Búsqueda de una respuesta única: La mayoría de la gente

piensa que la invención no es parte del proceso de negociación.

 Supuesto de una torta de tamaño fijo: Considerar que la

opción se debate entre todo o nada. Yo obtengo lo que quiero o
lo obtiene Ud. .

 Creencia que el problema es del otro: Cada parte se

¿Cómo genero las opciones?
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
4 PASOS PARA GENERAR OPCIONES

Paso II: Análisis

*Diagnostique el Paso III: Análisis
problema, clarifique los
síntomas en categorías. *Cuáles s/ las posibles
estrategias o remedios?

HACER
QUE SE PUEDE
*Observe que falta.
*Tome nota de las *Cuales s/algunos de
barreras para solucionar los remedios teóricos?
el problema *Genere ideas amplias
sobre lo que podría
CUAL ES EL
PROBLEMA

Paso I: El problema
Paso IV: Ideas p/ la
*Qué sucede?
acción
*Cuáles s/los síntomas?
*Cuáles s/los hechos *Qué podría hacerse?
que disgustan, Qué pasos específicos
contrastados con la pueden darse para
situación preferida? solucionar el problema?
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Legitimo las opciones
DOS TIPO DE LEGITIMACIÓN

Relacional o Subjetiva: Tiene en cuenta la persona y tiende a

construir una relación

Premisas:
Establecer la sintonía corporal, acompasar al otro.
Practicar la escucha activa
Aceptar los argumentos del otro todas las veces que sea posible
Connotar positivamente
Reformular el problema
Reconocer las diferencias de percepciones y emociones.

Sustancial u Objetiva: Utiliza criterios objetivos, ajenas a la voluntad

de las partes.
(Valor del mercado, leyes, costumbres, apreciaciones científicas, sentencias judiciales,
tasación).

Premisas:
Investigar antes de la negociación que criterios objetivos son
legítimos para todos.
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
ALTERNATIVAS
Las OPCIONES están en la mesa de negociaciones, si no se
puede llegar a un acuerdo, la otra parte deberá analizar
que ALTERNATIVAS le queda fuera de ese escenario.

Ubicar a las alternativas como mejor o peor y decidir en su

caso:

MAAN (MEJOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO)

PAAN (PEOR ALTERNATIVA AL ACUERDO NEGOCIADO).

La Negociación Colaborativa
ALTERNATIVAS MAAN / PAAN

Como generar alternativas:

§ Averigüe que alternativas tiene fuera de la mesa de
negociación
§ Haga un listado
§ Ordénelas por prioridades
§ Identifique su MAAN
§ Verifique cuales son las fuentes reales de poder
§ Busque caminos para mejorar su MAAN
§ Estime la MAAN de la contraparte
§ Identifique los puntos débiles de la MAAN de la otra parte
§ Piense como empeorarla
 LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Propuesta y Acuerdo
El contenido y la calidad del compromiso que
se desea:
 Que incluya la mayor cantidad de intereses
 Que sea mejor al MAAN

Considerar el nivel de autoridad de cada

parte para comprometerse

Tener en cuenta que la propuesta debe

incluir compromisos
 Bien planteados: quien, cuando, cómo y dónde se hace
 Realistas
 Funcionales
Ejercicio
Práctico

CASO
Estancia
Rosarito
Country Club
LA NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
Síntesis
POSICIONE
S

INTERESES

OPCIONES
CRITERIOS ALTERNATIVA
OBJETIVOS MAAN

PROPUESTAS

“Sin acuerdo” “Con acuerdo”

Recurrir al MAAN Mejor que el MAAN
 Contratos
Agropecuarios
 LAArt.
PERSONA “SUJETO
30 C.C. “Son DE DERECHO”
personas todos los entes
suceptibles de adquirir derechos o contraer
obligaciones”.
CLASIFICACION
DE EXISTENCIA VISIBLE (art. 51 DE EXISTENCIA IDEAL O JURÍDICAS
C.C) (art. 32 C.C)… que no son personas de existencia
visible”

 Persona por Nacer (art. 63 C.C)  Personas Públicas:

“Las que no habiendo nacido están
concebidas en el seno materno”
 Persona Físicas (art. 70 C.C)
El comienzo de la persona
física se encuentra sujeto al
nacimiento con vida…prolongar
su existencia fuera del seno
materno
*Estado Nacional, sus provincias y
Municipios
*Entes Autárquicos
*Iglesia Católica
 Personas Privadas:
*Asociaciones y fundaciones
*Sociedades Civiles y Comerciales
 ATRIBUTOS DE LA PERSONA

oNombre: Identificación-Matricula Personal

oPatrimonio: Conjunto de bienes de una persona
oDomicilio: General, Especial, Legal, Comercial
oEstado: Posición de la persona con efectos
oCapacidad:
*De Derecho: Aptitud para ser titular de derechos y
obligaciones

*De Hecho: Aptitud para ejercitar los derecho que es

 Atributos de la persona
Personas Físicas Personas Jurídicas
*Capacidad Derecho: *Capacidad Derecho:
Regla General: Toda persona la tiene Regla General: Limitada al
Limitaciones: legales (compraventa entre Objeto/Finalidad
esposos)

*Capacidad Hecho: *Capacidad Hecho:

Regla General: Toda persona la tiene Regla General: Incapaces Absoluto
(actúan a través de sus
Incapacidad representantes)

Representantes Necesarios
Padres, tutor o Curador
 ACTOS JURIDICOS
Art. 944 C.C. “Son Actos Jurídicos los actos voluntarios lícitos que
tengan por fin inmediato, establecer entre las personas relaciones
jurídicas, crear, modificar, transferir, conservar o aniquilar
derechos”
 Acto voluntario: declaración de voluntad
con discernimiento, intención y libertad.

 Lícito: Conforme a Derecho, que no atente

contra la Ley ni el orden Público.

 Relaciones Jurídicas: Vínculos

interpersonales regidos por la Ley

 “…crear, modificar…”: tales como

contratos, actos de última voluntad, sociedades
etc.
 ACTOS JURIDICOS
Vicios de la Voluntad

Art. 944 C.C. “Son Actos Jurídicos los actos voluntarios …

(Discernimiento, intención y libertad)
 CONTRATO
“Hay contrato cuando varias personas se ponen de
acuerdo sobre una declaración de voluntad común,
destinada a reglar sus derechos”

Elementos
 TIPOS DE CONTRATOS
Típicos Concepto:

 Compraventa  Típicos o Nominados:

 Permuta La Ley los designa
 Donación bajo una denominación
 Cesión de créditos especial
 Locación:
 De servicios
 De cosas  Atípicos o Inominados:
 De obra No existe su
 Mandato denominación en la Ley.
 Sociedad Civil Son válidos y se regulan
 Mutuo
por lo que las partes
hayan pactado en el
 Comodato instrumento contractual.
 Contenido de los contratos
Estructura
Título
Por lo general está referido al objeto del contrato

a) Partes que intervienen y en que carácter (personas físicas o

Jurídicas)
Encabezado
b) Determinar el lugar ý fecha de celebración

Refleja el acuerdo, su descripción tiene que ser clara y concisa. En

Objeto caso de sociedades lo más amplia posible para que el giro social no
esté limitado. (EJ: Compraventa-Locación-Permuta)

Precio a) Modalidad: Especie, Servicios, Dinero (tipo de moneda)

b) Forma de Pago: Contado en efectivo, cheque etc.
c) Plazo: Fecha cierta, a tantos días del cumplimiento de un hecho
d) Lugar de Pago: domicilio del comprador, acreedor, banco etc.
 Contenido de los contratos
Estructura
Obligaciones a) Del Vendedor: Ej: Entregar la cosa
y derechos de b) Del Comprador: Ej: Pagar el precio acordado
las Partes

a) Pacto de retroventa
b) Reconocimiento de comisión al intermediario
c) Resolución de disputas, sometimiento a una jurisdicción o
tribunal arbitral
Cláusulas
especiales d) Mantenimiento y conservación de la cosas arrendada o
reconocimiento de mejoras en la cosas arrendada.
e) Prohibición de usar el bien con otro destino al acordado, o
prohibición de subarrendar etc.
f) Penalidades

Cierre a) Lectura y ratificación

b) Firma de los intervinientes
Vicisitudes de los
Contratos
 Responsabilidad en los contratos
 Responsabilidad Contractual  Responsabilidad Extra-
contractual
Surge debido al incumplimiento
de lo pactado contractualmente. La Surge cuando el perjuicio o daño
fuente de la reparación del se produce por dolo, culpa o
incumplimiento es la voluntad de las negligencia. La fuente de la
partes, que pactan penalidades dentro reparación del daño es la LEY. No se
del mismo contrato. No obstante se puede renunciar en forma previa a
puede renunciar en forma previa a la esta reparación ya que es de Orden
responsabilidad contractual. Público

Personas Jurídicas:
Las partes responden por las Personas Jurídicas:
obligaciones contraídas por sus
representantes en ejercicio de sus Se puede atribuir
funciones y siempre que hayan responsabilidad a la PJ por la
actuado en los límites de su mandato. actuación de sus administradores o
DOS ASPECTOS:
A) Reparación del Daño
(daño emergente)
B) Indemnización de perjuicios
(lucro cesante + daño moral)
 Tipos de
Contratos Agropecuarios
 Contratos agropecuarios
Fideicomiso
Arrendamiento Rural
Arrendamiento por Cosecha Accidental
Compraventa de Campo:
A Tranquera Abierta
A Tranquera Cerrada

Contrato de Administración de Campo

 Fideicomiso
Concepto:

Es una figura jurídica, una ficción legal, la cual recibe el

patrimonio cedido por el fiduciante y el fiduciario y lo
administra en base a las pautas contractuales a favor de los
beneficiarios.

Naturaleza jurídica:

Contrato Típico no asimilable a ninguna otra figura (con

características propias estipulada por la Ley 24.441) propia.
Contiene una Cesión de derechos + Pacto de Fiducia

Fiduciario es destinatario
de un mandato
 PARTES INTERVINIENTES:

Fiduciante (constituyente): La persona que

PARTES transmite los bienes al Fideicomiso para su
constitución. Puede ser Beneficiario y
CONTRATO Fideicomisario.

Fiduciario (fideicomitido): Quien recibe los

bienes en propiedad Fiduciaria y en su caso los
administra. No puede ser ni Fideicomisario ni
Beneficiario.

TERCEROS Beneficiario: Percibe los beneficios produzca el

INTERESADOS ejercicio de la propiedad fiduciaria por el
Art. 504 C.C.
Fiduciario.

Fideicomisario: Destinatario final de los

bienes una vez finalizado el Fideicomiso y
cumplidas las obligaciones con el beneficiario. El
 Tipos de fideicomiso
1) Patrimonial: el fiduciante confía una parte de su
patrimonio a un fideicomiso para que lo administre en
beneficio propio o de un tercero. La función del fiduciario
puede ser conservar el activo fiduciario, incrementarlo,
explotarlo o transformarlo.

2) Testamentario: es aquel que sólo puede ser otorgado

por personas físicas; su ejecución depende del fallecimiento
del fiduciante; y su estructuración debe regirse por las
disposiciones del derecho hereditario vigente.

3) Financiero: el fiduciario es una entidad financiera o

una sociedad autorizada por la Comisión Nacional de
Valores para actuar como fiduciario financiero, y
beneficiarios son los titulares de certificados de
participación en el dominio fiduciario o de títulos
 Aplicaciones del fideicomiso
A - De administración: El fiduciante cede un patrimonio
integrado por bienes o derechos para ser administrado a favor
de beneficiarios. Objetivo: diferenciar e incrementar un
patrimonio.

B - De obra: Se destina a construir una determinada obra y

luego a explotarla. Puede utilizarse: la venta o alquiler de
edificios, centros comerciales, clínicas, barrios privados.

C - De tesorería: El fiduciante transfiere total o parcialmente a

un fideicomiso sus funciones de cobranza y pagos.

D - De garantía: El fiduciante transfiere al fiduciario la

titularidad fiduciaria de bienes con el fin de asegurar el
cumplimiento de una obligación a su cargo o a cargo de un
tercero. Se utilizan: refinanciaciones de deudas morosas,
préstamos destinados a la compra de empresas, realizaciones
de proyectos de inversión, etc.
 Extinción del fideicomiso

oCumplimiento del Plazo o condición a que

fue sometido, o vencimiento del plazo
máximo legal.

oLa revocación del fiduciante si se hubiere

reservado expresamente esa facultad.

oCualquier otra causal prevista en el

EJEMPLO DE APLICACÍON
INMOBILIARIA
Fideicomiso
NUESTRA SEÑORA DE LA CARRODILLA
Nuestra señora de la Carrodilla
oFiduciante/beneficiario (Suscriptor)
oFiduciario (Desarrolladora del Norte)
oObjetivo:
a) Urbanizar un predio rural – obras a cargo del Fiduciario al costo
b) Organizar el emprendimiento bajo condominio

o Tipo de fideicomiso: No operativo - de garantía (custodia y

administración de Patrimonio fiduciario en beneficio de terceros
(beneficiarios)
o Patrimonio fiduciario: conformado por aportes dinerarios
afectados a la adquisición de un inmueble , realizar urbanización,
gastos de organización y mantenimiento
o Fiducia: Administrar el patrimonio fiduciario

o Derechos del Beneficiarios:

a) Dominio exclusivo de una unidad individual después de la
urbanización
b) Integrar el Consorcio para las áreas comunes.
 Ejercicio Práctico
CASO
“Estancia Rosarito Country
Club”
IDENTIFICAR:
o Partes
o Objeto
o Tipo de fideicomiso
o Patrimonio fiduciario
o Fiducia
o Derechos del
Beneficiarios
 Compraventa
§Se rige por lo establecido en el Código Civil en la materia.

§Es un contrato formal y solemne (para que tenga efectos y se

perfeccione tiene que ser INSTRUMENTADO por escritura pública).

§El instrumento privado (boleto) no es oponible a terceros si no

está inscripto en el Registro Público.

§El Boleto es sólo una promesa de escriturar entre las partes (la
escritura perfecciona el contrato)

Compraventa de Campo (Dos modalidades):

11.A tanquera Abierta (libre de bienes muebles y semovientes

(útiles, animales enceres, maquinaria, etc.
12.A tranquera Cerrada (con todos los bienes muebles y
semovientes que están en la propiedad al momento de la
efectiva compraventa )
Ver ejemplos…
Administración de Campo
PARTES: A) Administrador – B) Administrado/Propietario

OBJETO: El Administrador toma a su cargo la

administración del campo por una contraprestación en
dinero.

NATURALEZA JURÍDICA: Mandato oneroso

PAGO: Suma fija + suma variable equivalente a un % de la

utilidad

GARANTIA DE CUMPLIMIETO: cualquier tipo de garantía

que respalde el correcto cumplimiento de la administración
 Arrendamiento Rural
üConcepto: Una parte (Arrendador) se obliga a conceder el
uso y goce de un predio (rural) con destino a la
explotación agropecuaria en cualquiera de sus
especialidades, y la otra (Arrendatario) a pagar por ese uso y
goce un precio en dinero.
üPlazo Mínimo: 3 años
üInembargabilidad: Se declaran inembargables,
inejecutables y afectados al privilegio del arrendador: Los
muebles, ropas y útiles domésticos, maquinarias, enseres…
animales de trabajo, rodados, semillas.. Etc. el Arrendatario
(art. 15) leer.
üClausulas Nulas: (art.17) leer. / Obligaciones de las Partes:
art. 18
üAbandono o falta de pago del Arrendatario son causas de
Arrendamiento Accidental
Ley de Arrendamiento Nº 13.246 (mod. Ley
22.298) art. 36, establece…

Quedan excluidos de la presente Ley:

e) Contratos de arrendamiento que se

convengan por su carácter accidental (Hasta
dos cosechas) ya sea a razón de una por año o
dentro de un mismo año agrícola

h)Contratos de pastoreo celebrados por un

plazo no mayor de un año.
Ejercicio
Práctico

CASO
Gestores
Inmobiliario
s R4
ResoluciÓn y sÍntesis

oIdentificación de intereses
oGeneración de Opciones
oDetección de MAAN y PAAN
oTérminos del Acuerdo
MUCHAS GRACIAS
Cecilia Giralt
ABOGADA-MBA
ceciliagiralt@gmail.com
0351-156609091