Estrategias de Negociacin

Objetivos del taller:

Potenciar las capacidades de los lderes, en la toma de decisiones. Incrementar las herramientas y tcnicas para obtener resultados exitosos. Descubrir y utilizar nuestras propias fortalezas para la negociacin efectiva. Aprender con casos prcticos, los caminos ms cortos para alcanzar acuerdos.

Requisitos.
Participacin activa Honestidad al contestar el test Respetar el tiempo asignado en los ejercicios

Por qu se requiere la negociacin?

Todos soamos con un mundo mejor y tenemos propsitos loables, pero no siempre los conseguimos. Porque usted no hace los planes de los dems. Porque los recursos materiales de una institucin o de un gobierno nunca son suficientes. Porque cualquier proyecto requiere de aliados. Porque la Negociacin es la mejor herramienta para legitimarse y ganar prestigio a largo plazo. Porque nuestro reto ms importante en el Pas, es ponernos de acuerdo. Porque slo as se puede tener el poder. Porque el nuevo nombre de la PAZ, es la Negociacin.

Qu es usted exactamente?
Un administrador Un poltico Un mediador Un negociador

La negociacin profesional es una herramienta para todos.

Usted puede ser rector universitario, obispo, periodista, lder de una cmara empresarial, dirigente de una organizacin civil o hasta poltico. En cualquier rol que juegue de servicio, es importante la negociacin.

Cul es la diferencia de la negociacin profesional y la negociacin tradicional?

Negociacin tradicional o empresarial Basada en intereses de las partes Las partes se conocen Se puede establecer una agenda Puede ser puntual o continuada. El terreno ms importante es el de las partes. El objetivo es ganar ganar

Negociacin Profesional Procura el bien colectivo No siempre se conocen las partes La agenda es dinmica. Tiene efectos mediticos. Tiene que ver con visiones de futuro El terreno generalmente no tiene que ver con las partes El objetivo no siempre es ganar ganar.

Qu aplica y qu no aplica
Siempre se debe buscar siempre el ganar ganar? Siempre el ms poderoso es el vencedor? El objetivo es obtener el SI?

Leyes de Morphy
Si algo puede salir mal.. Va a salir mal. No haga las cosas a prueba de tontos, pues hay tontos demasiado ingeniosos. Cuando tenga poco tiempo, no se preocupe, habr alguien que le quite ms No debemos tomarnos la vida demasiado en serio, al final no vamos a salir vivos de ella

Ha escuchado usted algunas declaraciones de Polticos, que ignoran la necesidad de la negociacin?

Resolver el problema de Chiapas en 15 minutos.

Fox ao 2000

Generaremos 36,000 empleos durante el 2003.

Francisco Ramirez Acua

Gobernador de Jalisco

Haremos de la pesca y la acuicultura actividades modernizadas y rentables a la vez que respeten el medio ambiente,

Eduardo Bours,

Sabe usted quin de ellos logr lo que dijo?

Propuesta de Gobierno E Bours Estado de Sonora

Sueos Compartidos
Ya no basta con invitar a la gente a que se sume a nuestros proyectos, una vez que estos estan definidos, se requiere desarrollar esquemas de planeacion participativa en los que la gente pueda planear su propio futuro.

EN EL FUTURO

1 2 3

Las polticas pblicas estarn en manos de los ciudadanos. Ms Sociedad, menos Gobierno. El poltico tendr recursos limitados: Tiempo, dinero, respaldo. Requerir mayor capacidad de convocatoria y promocin. Un lder de RED que utilice las relaciones y empuje para que cada quien haga lo que le corresponde.

La Negociacin es un Juego de Poderes

Qu es el poder?
Habilidades Especiales
Oportunidad y tiempo Informacin Conocimiento

Poder
Representatividad y Fuerza

Conectividad
Cul es tu red?

Plan B Alternativas

Transicin histrica del Poder

1900-1940 1940-1960 1960-1980 1980-2000 2000

La Fuerza
Malo y caro

La Ley

La Economa

La Estrategia

La Conectividad

Qu es el poder
La capacidad que tienen los individuos, grupos u organizaciones para construir viabilidad de alcanzar un objetivo.

Viabilidad
Estrategias Indiferencia Resultados Auto aniquilacin Sobrevivir Competencia Liderazgo

Futuro Incierto
Futuro incierto

Adaptacin Cambio planeado Administracin del cambio Aislarse Revolucin Colaboracin Comprometerse

Entorno Cambiante

Suicidio Cambios de poca duracin Sumar al cambio Ser agente de cambio

El papel fundamental de un poltico es hacer viable el futuro deseable

Caractersticas del poder

Es relativo entre las partes. Cambia con el tiempo. Siempre es limitado. Puede ser real o aparente. Su ejercicio tiene beneficios y costos. Se relaciona a la habilidad y el talento Es reforzado por apoyo legal, conocimiento personal, habilidad, recursos y trabajo inteligente. Es incrementado por la habilidad de soportar incertidumbre. Es reforzado por una relacin de largo plazo. Depende del nmero de alternativas que se posean. Existe en la magnitud que es aceptado.

Pero recuerde

Todos los seres y entidades tenemos un cierto nivel de poder

Hasta el ser ms nfimo tiene poder

1.- Quin tiene el poder?

De nada sirve una negociacin, si el resultado, no tiene nada que ver con la vida cotidiana de la gente, con sus verdaderos intereses.
No importa que nazca feo. importa que nazca sano

Que se parezca a su verdadero padre

Y ahora cmo voy a pagar los impuestos?

Por comprar caja fuerte, no me ajust para pagar al negro que la cargara

Les prometo que nunca he robado ni lo volver a hacer

Te invito a un seminario muy bueno de Negociacin

Pero, cmo es la gente que hay que sumar a los proyectos?

Encuesta Nacional sobre Cultura Poltica y Prcticas Ciudadanas

LA POLTICA Y EL INTERES PBLICO 67 % No habla de poltica con personas ajenas a familia. 44 % No habla de poltica. 55 % Considera que la poltica es demasiado complicada. 78 % No ley las noticias polticas en la semana pasada.
Secretara de Gobernacin 4,200 encuestas 121 reactivos 600 localidades 32 estados

El panorama es retador
Pero no podemos culpar a la sociedad.. Entienda.
La sociedad La vida El partido o el adversario.

No nos deben nada!

Los resultados que obtengamos sern el fruto de nuestra ..

Porque nadie tiene lo que merece, sino lo que negocia!

A qu edad aprendi usted a negociar? Negociar es un proceso inherente a la vida, es la herramienta que ms utilizamos, en los diversos ambientes en los que nos desenvolvemos. Por lo mismo, todos nos sentimos expertos en negociacin, sin embargo, nuestros resultados NO lo demuestran..

Qu es negociar...?
Le invito a realizar su propia definicin.

Qu es la Negociacin?
La negociacin es un Meta-proceso integral para la bsqueda de acuerdos, mediante los cuales cada contraparte concede y obtiene de manera legtima beneficios y estos se traducen en compromiso y progreso social.

Ejercicio 1
Huevo Brand.

Por qu un es un Meta-proceso?
Proceso humano Proceso de comunicacin Proceso estratgico Proceso interdependiente

Proceso Humano
Porque se origina en un descontento, necesidad o expectativa de personas o grupos sociales y requiere el desarrollo y utilizacin del propio potencial para obtener aquello que se busca. Ese poder

personal que entra en juego es:

Talento personal Conocimientos Administracin de las relaciones personales Emociones (inteligencia emocional) La imagen y prestigio personal El enfoque humano tradicional hace un gran nfasis en el trabajo sobre las debilidades En una negociacin el elemento ms importante es la persona, y es el aspecto que ms fcilmente se olvida.

El talento personal
Un lder se puede pulir pero jams se podr cambiar
La primera muestra de poder que realiza una persona o grupo es su habilidad para el manejo de situaciones y a esto le llamaremos talento.

Qu es un talento? Una habilidad o aptitud natural especial,

Es un patrn recurrente de pensamiento, sentimiento o comportamiento que se puede aplicar de manera productiva, que se disfruta, que se hace con facilidad y con un buen nivel de desempeo

Cmo detectar un talento

Es una reaccin espontnea e inmediata ante las situaciones. Observando nuestros anhelos Se aprende rpidamente Causa satisfaccin y es positivo

Cmo se produce un talento?

A) Las conexiones cerebrales son las que crean esos talentos. B) Los talentos son permanente despus de cierta edad.

Neurona Axones

Sinapsis

Cada ser humano a la edad de 3 aos ha desarrollado ms de 100,000,000,000 de neuronas y cada una ha establecido unas 15,000 conexiones exitosas (sinapsis)
Fuente: Ahora descubra sus fortalezas de Marcus Buckingham, Donald Clifton

Y despus qu pasa....?
A los seis aos de edad se calcula que cada ser humano ha perdido por lo menos la mitad de las conexiones....y eso ya no se recupera

Eso es bueno o es malo?

Es bueno, de hecho, as se construyen los talentos

Las conexiones ms fuertes se conviertes en autopistas de procesamiento de informacin de tal manera se vuelven nuestros canales preferentes

TALENTOS
Las conexiones dbiles peden llegar a marchitarse y pederse

Cules talentos existen

Analtico Armona Auto confianza Carisma Competitividad Comunicacin Conexin Contexto Creencia Desarrollador Disciplina Empata Emprender Enfoque Equidad Estratgico Estudioso Visionario Creativo Inclusin Individualizar iniciador Inquisitivo Intelectual Mando Organizador Positivo Prudencia Relacionador Responsabilidad Restauracin Significacin Excelencia Flexibilidad

2-. El conocimiento
Cuando se negocia, se debe saber a la perfeccin:
Lo que quiere conseguir Los caminos, las rutas y los frentes ms cortos Conocer a la perfeccin lo que el otro desea Asegurarse de ir en la direccin correcta

Tipos de conocimiento;
Existen dos tipos de conocimiento
El conocimiento objetivo
Los datos, las investigacin, Los hechos, la teora

El conocimiento vivencial
Las experiencias vividas y que generan patrones de comportamiento aprendizaje de negociaciones anteriores

Ambos son sumamente necesarios No hay nada ms practico que una buena teora

OTROS ASPECTOS HUMANOS

La negociacin es tambin un juego emocional en el que a veces el que se enoja pierde o el que se lleva se aguanta Muchos negociadores caen en la trampa emocional y terminan tomando decisiones bruscas o poco inteligentes. O bien abandonan la mesa de dilogo porque el de enfrente tuvo la capacidad de hacerlo enojar.

Si usted no est emocionalmente preparado para negociar, es mejor que participe en la mesa otra persona ms ecunime y usted se vaya a sembrar papas.
Se ha preguntado usted

por qu la gente inteligente hace estupideces?

Inteligencia emocional
Emociones bsicas
Amor Odio Esperanza Miedo

Est en juego tambin el Prestigio personal Cada negociacin va construyendo la historia personal, es en cierta forma una forma de perfeccionamiento personal
Nunca nos debemos enganchar en procesos humanos Ms sabe un burro alegando que Santo Tomas probando

Obtencin de informacin
La clave para una negociacin efectiva est en el manejo de la Informacin.
Pero la informacin se debe obtener de donde podemos ganar o perder poder

Obtencin de informacin
Dosificacin de la informacin Realizacin de mapas.

Intereses Datos generales Historia Relaciones Puntos de fuerza. Debilidades. Nivel de confiabilidad Estadsticas Expectativas Perfil.

Obtencin y dosificacin de la informacin

La informacin y conocimiento de que disponemos en una negociacin es un recurso que debemos manejar con cuidado. Es el recurso que ms puede jugar a nuestro favor. O en contra nuestra. Proporcionar informacin acerca a un clima de confianza, pero si no se tiene prudencia, puede mostrar nuestras debilidades. Una vez que te muestras dbil, ser imposible convencer de lo contrario.

Proceso Estratgico
El sabio gana la batalla antes de luchar, el ignorante debe pelear, si quiere tener posibilidades.
Sun Tzu, *el arte de la guerra* siglo V a.c.

No hay peor prdida de tiempo que ir a toda velocidad a un destino que an no se ha determinado,
Hernie J. Zellinsky

Dnde centrar mi estrategia cuando el forcejeo es inevitable.

Fortalezas Debilidades Amenazas Oportunidades
F D

Jams debo enfrentar mis fortalezas contra las del otro porque es un juego peligroso, menos an si sus fortalezas son mayores.

El Proceso estratgico de la Negociacin

Necesidad de Acuerdo Metas Y objetivos c e Perfil del Negociador

Investigacin
Planeacin

Po sic i
10 20 30 40 50 60 70 80 90 0 100

n In ici al

Es ce na r io
Negociador 2 Negociador 1

Em pa t a D ia gn s t ic o

Pr op ue st a

D eb at

e D om in io A cu er

do

Desarrollando nuestro Plan B

Primero explore su poder real. Distinga sus verdaderos intereses. Explore el poder real de la contraparte. Explore los intereses de la contraparte. Defina sus opciones para sumar poder. Detalle claramente las alternativas que usted tiene. Clarifique las de la contraparte. Observe quin puede tener ms presiones. Tiempo, recursos, etc. Seleccione su MAAN * Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado* Gurdelo y selo slo cuando sea necesario.

Preparacin de la negociacin
Aspecto Intereses atendidos Capital humano Capacidad de conceder Informacin Representatividad y fuerza Plan B (alternativas) Tiempo disponible Presiones internas Presiones externas nuestras 5 10 9 4 3 8 5 10 1 contraparte 1 7 4 10 6 5 10 7 7 3 contraparte 2 10 3 5 10 4 6 10 9 6

Metas altas, razonables Gestin de la relacin Posicionamientos Separa problema de persona. Posturas La negociacin es puntual o es Gestin de informacin a contrastar y explorar continuada

Negociacin Competitiva o Negociacin Inteligente

A la hora de negociar debe usted saber a qu tipo de negociador se enfrenta y qu tipo de negociador es usted. No se convierta en su propio enemigo.
Perfil negociador

Perfil negociador Conozca su estilo de negociacin

1 4
7 10

2 5
8 19

3 11
14 20

6 12
17 21

9 15
18 24

13
16
Total Total

22
25
Total

23
28
Total

26
29
Total

27
30
Estilo 5 Compromiso

Estilo 1 Vencer

Estilo 2 Colaborar

Estilo 3 Adaptarse

Estilo 4 Retirarse

+ Coolaborador

Qu tipo de negociador es usted?

Qu tipo de negociador es la contraparte?

Ve usted algn politico en estos negociadores?

Competitivo

Posturas y posicionamientos
Postura
Competitivo

Posicionamiento

Colaborativo

Las posturas generalmente se refieren a las actitudes que podemos tomar al negociar, as como los escenarios y estrategias que elegimos para ello. Las posiciones se refieren a los intereses bsicos de los negociadores, son los aspectos que por ningn motivo podemos dejar de lado. En el posicionamiento se debe estar preparado para el contraposicionamiento

Entonces .
Debemos ser competitivos o colaborativos? Debemos descubrir siempre nuestro juego? Siempre existe el ganar-ganar? Debo confiar siempre en la contraparte? Es necesaria siempre la empata? Es conveniente siempre compartir informacin? Es necesario siempre respetar mi estilo de negociacin?

Depende
De cmo ha preparado su negociacin De cmo es el comportamiento y reacciones de la otra parte. De quines son las personas que estn enfrente y a quin representan Del contexto poltico y social
Lo ms importante es la capacidad que usted desarrolle para adaptar su estilo ante cada situacin

Administracin de la relacin
*Que tus palabras al negociar, sean dulces y suaves como caramelos*

Por si tienes que tragrtelas

Es indispensable separar los intereses de las personas, en poltica ocurre que los actores con los que negociamos, son generalmente personas a las que vamos a verles la cara durante mucho tiempo. Los creadores del modelo de Harvard recomiendan. Ser duro con el problema, suave con la relacin.

Evite atacar innecesariamente a la contraparte, pues esto provoca heridas difciles de superar y deseos de venganza en las siguientes negociaciones.

Desarrollando su estrategia de concesiones

Desarrolle concesiones dando prioridad segn el valor de cada concesin para usted y para la otra parte. Haga concesiones poco a poco y a desgano y al final deje la impresin de que la otra parte se la merece. Reduzca las concesiones a medida que se acerca a su objetivo. Finalmente, agradezca a la contraparte su esfuerzo por llegar a acuerdos.

Gestionando el uso del tiempo

El tiempo y la vida. Video. Haga una lista de sus metas Clasifique su lista por prioridades Empiece con la A no con la C Cul es el mejor uso de su tiempo, ahora. Hgalo ahora.

Desarrolle su creatividad
Trabajar de la misma manera que lo hemos hecho siempre nos garantiza que lograremos siempre los mismos resultados.
Si queremos cambiar nuestros resultados, necesitamos trabajar ms con la inteligencia que con el cuerpo. La nica forma de lograr mejores resultados en tu vida todava est por descubrirse, y tu inteligencia no tiene botn de apagado. Las personas exitosas logran resultados superiores, a travs de la interaccin con terceros, dime con quin andas y te dir quin eres Para ser creativo se requiere ampliar nuestra manera de ver las cosas, es pensar que todo se puede hacer de una manera diferente.

Tcnicas de negociacin
Pedir- Solicitar Cachondeo Ofrecer Lo toma o lo deja Presentar la oferta inicial como final Presionar Puerta abierta

Reglas de la negociacin
1.- Cada negociacin es diferente 2.- Es legtimo tener diferentes intereses 3.- Cada contraparte merece respeto 4.- Separar intereses de las personas 5.- Nunca se debe negociar sobre posturas 6.- Toda negociacin tiene efectos colaterales

Tipos de negociacin

1. Persona a persona 2. Persona a grupo 3. Grupo a individuo 4. Grupo a grupo 5. Multigrupal 6. Puntual 7. Continuada

Declogo para una negociacin eficaz

Satisfacer intereses ms que posturas
Conocer y usar el poder real Posicionarse adecuadamente en el estilo de negociacin requerido.

Pensar a lo grande sin dejar de ser razonable

Desarrolle su estrategia de concesiones Administre la informacin Gestione la relacin interpersonal Gestione el uso del tiempo Realizar una adecuada preparacin previa. Realice un balance de cada negociacin.

Gracias!
Quedo a sus rdenes a los telfonos 01 378 782 11 33 01 378 782 51 33 01 378 782 51 11 Email: marco @inteleq.com.mx www.inteleq.com.mx