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DESAYUNO: 10 CLAVES PARA UNA NEGOCIACION EFICAZ

Consultora DorBaires www.dorbaires.com equipo@dorbaires.com

Instructor: Lic. Claudio M. Pizzi
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- Qu es negociar?

CLAVES

- Clave 1: Aprenda a reconocer que estilo utiliza su contraparte.

- Clave 2: La experiencia versus la preparacin adecuada. El negociador profesional. - Clave 3: Separe la relacin del contenido. Las emociones como factor de desequilibrio y ruptura.

- Clave 4: Cul es el elemento ms importante de la negociacin?

- Clave 5: Planificacin. La ruta hacia la profesionalizacin de la actividad. - Clave 6: La conducta verbal frente a la conducta gestual.

- Clave 7: Los climas internos y el entorno. Todo entorno favorece al desarrollo del proceso de negociacin exitoso?
- Clave 8: Escuchar palabras o emociones? - Clave 9: La pirmide de necesidades y su vinculacin con la negociacin. - Clave 10: La suposicin de que el pastel tiene un tamao limitado.
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www.dorbaires.com Yo propongo X Negociemos,..yo propongo A Si pero yo propongo X Entonces, propongo B, Si y yoX Bueno, dado las circunstancias, propongo C, Ok, quedemos en X, ha sido una negociacin difcil pero exitosa.

La negociacin es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos o situaciones que impliquen accin multilateral. Definicin de wikipedia.

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Existencia de condiciones bsicas para poder negociar.

1. Comunidad de intereses 2. Comunidad de intereses en conflicto.

3. Oportunidad para la realizacin de intercambios.

www.dorbaires.com Clave 1: Aprenda a reconocer que estilo utiliza su contraparte.

NEGOCIADOR COMPETITIVO

NEGOCIADOR COLABORATIVO

SUMISION

NO NEGOCIAR

www.dorbaires.com Clave 1: Aprenda a reconocer que estilo utiliza su contraparte.

En una Negociacin existen diferentes actitudes: REPARTIR MULTIPLICAR

Esas actitudes terminan definiendo un estilo

Como dividir la torta

Aumenta el tamao del negocio para que cada parte Obtenga beneficios mutuos

www.dorbaires.com Clave 2: La experiencia versus la preparacin adecuada. El negociador profesional. La experiencia es el mejor de los maestros, solo que la matrcula es muy pesada Gracias a la memoria se da en los hombres lo que se llama experiencia Una experiencia nunca es un fracaso, pues siempre viene a demostrar algo

Un profesional se permite dudar de sus resultadosEntiende que puede aprender del pasado en la medida en que admita que lo nico que no cambia es el cambioUn profesional se prepara para doblar la exigencia que encontrar a su pasoUn profesional trabaja con los detalles y el todoUn profesional utiliza la experiencia, no se considera una vctima de ella.
Claudio M. Pizzi

www.dorbaires.com Clave 3: Separe la relacin del contenido. Las emociones como factor de desequilibrio y ruptura.

El Negociador HARD Concibe cada evento como una confrontacin. El xito acompaa a quien asume posiciones extremistas. DESDE LO PERSONAL: Compromete su ego (valor como persona) con los resultados de la negociacin. La propuesta es (todo o nada).

DESDE LO RELACIONAL: Privilegia sus intereses inmediatos sobre la relacin con el otro.

www.dorbaires.com Clave 3: Separe la relacin del contenido. Las emociones como factor de desequilibrio y ruptura. Cada uno de nosotros es su propio clima, determina el color del cielo dentro del universo emocional en el que se habita. Fulton J. Sheen

Los PIPs : Tratamiento psicolgico. Los PESs : Tratamiento metodolgico. Los PIPyES : Combinacin de psicologa y mtodo.
Importante: determinar la carga de cada uno.

PIP

PES

PIP = Problemas internos personales del sujeto. PES = Problemas externos situacionales del sujeto (caso). PIPy ES = Problemas internos y situacionales.

CASO X CASO X

La habilidad de hacer una pausa y no actuar por el primer impulso se ha vuelto aprendizaje crucial en la vida diaria. Daniel Goleman

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www.dorbaires.com Clave 4: Cul es el elemento ms importante de la negociacin?

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www.dorbaires.com Clave 5: Planificacin. La ruta hacia la profesionalizacin de la actividad.

DESEOS

INTERESES

PREOCUPACIONES

PROPUESTAS

PLANIFICAR LA NEGOCIACION

OPCIONES

TACTICAS Y ESTRATEGIAS

MAAN

NORMAS INDEPENDIENTES

ASPIRACIONES

www.dorbaires.com Clave 6: Conducta verbal versus la conducta gestual.

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www.dorbaires.com Clave 7: Los climas internos y el entorno. Todo entorno favorece al desarrollo del proceso de negociacin exitoso?

ENTORNO COMPETITIVO ASPECTO

CONTROL

ENTORNO COLABORATIVO

CONSECUENCIA
Influenciar, restringir, amenazar

ASPECTO
IGUALDAD

CONSECUENCIA
Respeto mutuo, estimulo, reciprocidad. Aceptacin identificacin con el otro. Redefinir Cooperar Persuadir Problema mutuo Planificar juntos. Bsqueda sincera de informacin.

Apata
SUPERIORIDAD - INDIFERENCIA No desear feedback No desear ayuda No desear asesoramiento Criticar Acusar Juzgar - Corregir AFINIDAD

ORIENTACION AL PROBLEMA

EVALUACION

DESCRIPCION

www.dorbaires.com Clave 8: Escuchar palabras o emociones?

ESTILOS COMUNICACIONALES
AGRESIVIDAD LO QUE ES COMUNICACIN ACTIVA LO QUE SE DICE QUE ES

ASERTIVIDAD
PASIVIDAD

LO QUE LOS PUBLICOS CREEN QUE ES

OBJETIVO

LOGRAR EL ENTENDIMIENTO ENTRE LAS PARTES

www.dorbaires.com Clave 9: La pirmide de necesidades y su vinculacin con la negociacin.

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Clave 10: La suposicin de que el pastel tiene un tamao limitado.

Negociacin basada en posiciones Encierro en las posiciones. Argumentaciones para reforzar las posiciones.

Negociacin basada en principios

Bsqueda de intereses mutuos.

Racionalidad en el tratamiento de intereses.

Acuerdos poco Probables / insatisfactorios.

Acuerdos equitativos que se sostienen en el tiempo.

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Clave 10: La suposicin de que el pastel tiene un tamao limitado.

Las personas que negocian con xito:

Se preparan. No se limitan a compartir una torta fija: buscan la manera de agrandarla. Eluden la lucha de deseos: una lucha de deseos se transforma: lucha de egos. Tienen un excelente MAAN. Conocen el MAAN del otro. Escuchan mucho mas de lo que hablan.

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Muchas gracias FIN DE LA PRESENTACION

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