Factores que Influyen Positivamente en el Comportamiento del Consumidor

Mara Teresa Caldern

Comportamiento del Consumidor

La primera etapa de la compra siempre inicia cuando el consumidor identifica el bien, sea ste un producto o un servicio, que necesita y luego lo selecciona con el nimo de satisfacer aquella necesidad. Este binomio necesidad-satisfaccin subyace a todo el proceso de decisin y accin de compra y las dinmicas de psicologa de consumo.

Observacin y estudio de los procesos mentales y psicolgicos que suceden en la mente de un comprador cuando ste elige un producto y no otro, con la finalidad de comprender el motivo por el que sucede de esa manera.

Al seleccionar el producto, el individuo estima la cantidad que est dispuesto a gastar por el mismo. Justo antes de la compra del bien el consumidor analiza los diferentes precios de la gama de ofertas entre las cuales puede seleccionar y satisfacer su necesidad.

Factores culturales
Cultura: Es el modo de vida de una comunidad o grupo. Con el fin de encajar en un grupo cultural, un consumidor debe seguir las normas culturales que se encuentran formalmente manifiestas y aquellas que son tcitas. Por ejemplo, para encajar en una comunidad islmica el sujeto no puede consumir carne de cerdo. Por otra parte, entre los jvenes de cualquier comunidad se espera que alguien que quiera integrar el grupo vista como ellos. En otras palabras, las normas culturales definen lo que un consumidor puede o no puede comprar.

Factores culturales

El nivel cultural: conjunto de conocimientos que, por medio del proceso de socializacin, el individuo adquiere a lo largo de su vida en la escuela, la familia, la religin y otras instituciones.

Cmo influye en el comportamiento del consumidor? Como el nivel cultural es el conjunto de conocimientos que tenemos en un momento dado, consumimos solo aquello que conocemos y nos gusta. Cuanto mayor es nuestro nivel cultural, conocemos ms cosas; en consecuencia tenemos ms para escoger y consumir.

Factores culturales

Las subculturas: En un mismo pas o ciudad conviven individuos que pertenecen a culturas distintas. La inmigracin favorece la mezcla de personas de diferentes nacionalidades, comunidades y religiones. Cada uno de estos grupos tiene sus costumbres, gustos y necesidades que determinarn su comportamiento a la hora de consumir productos. La convivencia con ellos hace que la poblacin autctona conozca muchos de sus hbitos y, en algunos casos, se anime a comprar productos de otros pases.

Factores culturales

La clase social: En toda sociedad los individuos se dividen en grupos relativamente homogneos y tienen un estatus y una jerarqua dados por su nivel econmico, estudios, tipo de trabajo, etc. Dentro de cada clase, su forma de consumir es similar. Tradicionalmente existen varias clases sociales: alta, media alta, media, trabajadora, media baja, baja y baja-baja. Los individuos pertenecientes a una clase aspiran a mejorar, de all que su comportamiento como consumidor sea el de imitacin de las clases con un nivel mayor de ingresos.

Factores sociales
Grupos de Referencia Son los grupos con los que la persona acta y que influyen sobre su comportamiento. Por ejemplo, grupo de amigos, grupo de trabajo, grupos religiosos o grupos profesionales. Familia En la actualidad hay muchas formas de unidades familiares. Las necesidades y demandas de consumo se ven afectadas por los diferentes comportamientos de los diferentes tipos de familias. Roles

Dentro de un grupo, un individuo puede desempear unas funciones que le son asignadas. Es entonces cuando decimos que adopta un papel o rol dentro de un grupo. El rol unfluir en su comportamiento de compra y en el de sus compaeros.

Estatus Es el respeto o aprecio que se le tiene a aquella persona que goza de un prestigio entre los miembros del grupo. Esta persona puede dar recomendaciones que los dems tendrn en cuenta.

Factores personales

Edad y fase del ciclo de vida: Este favor influye en el comportamiento de los consumidores de una manera bastante directa. Por ejemplo, las necesidades de un nio de 6 aos claramente no son similares a las de un adolescente: las necesidades de los consumidores son bsicas en la infancia pero se tornan ms complejas en la adolescencia y juventud.

Este proceso continua su articulacin conforme avanza la edad del individuo. Las necesidades psicolgicas de las personas en diferentes grupos etarios difieren unas de otras, motivo que explica los cambios en el comportamiento del consumidor con el paso del tiempo. Es interesante observar que en la vejez las necesidades de los consumidores suelen volver a una naturaleza ms bsica. Ocupacin: El tipo de trabajo al que se dedica el individuo ejerce una gran influencia en su comportamiento a la hora de consumir. Por ejemplo, muchos directores de empresa, cuando viajan en avin, prefieren hacerlo en primera clase.

Factores personales

generalmente es determinado por su cantidad de ingresos monetarios. La influencia del estilo de vida en el comportamiento del consumidor determina sin mediacin el hecho de que si la persona tiene menores ingresos que otras, no tendr acceso a ciertos productos y servicios que se encuentran por encima de su escala socioeconmica. Aquellos quien tienen altos ingresos usualmente experimentan que descienden en su nivel socioeconmico al consumir bienes de bajo precio. El efecto contrario tambin sucede: cuando un consumidor de ingresos medios alguna vez adquiere un producto o servicio de mayor valor econmico percibe que sube en su escala socioeconmica.

Estilo de vida: Es todo aquello que tiene que ver con la forma de vivir de una persona. Sus intereses, opiniones y actividades influyen en el comportamiento a la hora de consumir. El estilo de vida de cada persona

Circunstancias econmicas: Cuando hay crecimiento econmico y se dan facilidades de crdito, se producen mayores niveles de empleo y renta, lo cual implica que los individuos puedan satisfacer necesidades ms complejas que las de simple supervivencia. En pocas de crisis sucede lo contrario. Por ejemplo, un trabajador estar dispuesto a comprarse un coche nuevo si sabe que su sueldo va a incrementarse; o los supermercados venden ms productos de marca blanca en tiempos de crisis.

Factores personales

Personalidad: La personalidad es un conjunto de variables que estn profundamente engastados en la mente de una persona. La personalidad difiere de persona a persona, ciertos casos de forma notable, y tambin se ve influenciada por factores externos como el lugar en que se encuentra la persona o la hora del da. La personalidad determina lo que uno comer, va a vestir, lo que va a estudiar, con lo que se asear y lo que mirar en los puntos de venta. En definitiva, la personalidad tiene un fuerte impacto en todos los procesos de toma de decisin, fundamentalmente porque se encuentra vinculada con el sistema actitudinal o de creencias de las personas hacia los diferentes productos.

Factores psicolgicos

Motivacin: Esta es la variable que impulsa a una persona a considerar una necesidad ms importante que otra. En congruencia con ello, la necesidad ms importante exige ser satisfecha en primer lugar. La motivacin es una dinmica compleja alimentada por diferentes necesidades de naturaleza fisiolgica, biolgica y social. Por ejemplo cuando un individuo se halla motivado por la necesidad de sentirse seguro, por lo general va a comprar productos o servicios que se encuentren alineados con dicha esta necesidad, tanto en el plano funcional (objetivo) como perceptual (subjetivo, por ejemplo el posicionamiento de la marca). Aprendizaje: El comportamiento y los intereses de consumo de las personas se modifican a medida que aprenden porque adquieren experiencia.

Factores psicolgicos
Percepcin
Es la opinin prevaleciente popular acerca de un producto o servicio en un momento determinado. Es por ello que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al ser un constructor mental fuertemente subjetivo, los consumidores pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente distintas debido a su sistema perceptual. La percepcin es una variable influenciada por estmulos externos como los comentarios de otras personas o las comunicaciones de marketing, sean publicitarias o de relaciones pblicas. Estos factores participan en el proceso de moldear la percepcin y sistema de creencias y actitudes de las personas referidas a las marcas. Por ejemplo, una persona que este en proceso de adquirir un electrodomstico, prestar ms atencin a ese tipo de anuncios que a cualquier otro

Convicciones y actitudes
Con el aprendizaje los individuos adoptan nuevas creencias y comportamientos respecto al hecho de comprar. Por ejemplo, alguien puede creer que una marca de coches es muy buena. Esa conviccin pesara en su decisin cuando se compre un automvil.

Anlisis de Noticias

Gerente (2013). Samsung: La innovacin es la clave. 78

Clase Social: como estrategia de negocios, Samsung desarrolla telfonos para todos los estratos sociales, ello con la finalidad de masificar el uso de sus equipos. Percepcin: Samsung busca en estar siempre en la mente de los consumidores y ser percibidos como productos innovadores y de lata calidad, para ello han desarrollado una campaa de comunicacin en redes sociales medios de comunicacin masivos, etc. Moda: el consumidor venezolano busca siempre estar al da con los ltimos adelantos en tecnologa es por ello que las empresas de celulares como Samsung escojan a Venezuela como uno de los primeros pases en Amrica Latina para lanzar sus productos. Aprendizaje: el consumidor venezolano es exigente y est siempre a la vanguardia en los ltimos adelantos en materia de tecnologa, por lo tanto las campaas comunicacionales de Samsung estn orientadas a informar al consumidor sobre las caractersticas y ventajas de sus productos.

Datos (2013). La telefona mvil: entre el precio y tecnologa. Publicidad & Mercadeo. Pulso Consumidor. 30
Los artculos anteriores sealan que los principales factores que influyen en la compra de celulares por parte de los venezolanos son los siguientes:

Circunstancias Econmicas: El consumidor venezolano est actualmente influenciado por el factor precio, esto ha conllevado a que las empresas de tecnologa celular ofrezcan productos cada vez ms innovadores, a precios promocionales, tratando de competir principalmente por el atributo precio. La gran mayora de estas empresas busca ser percibido por el consumidor como el que tiene los precios ms econmicos, mejores ofertas, etc. En este escenario, la lealtad hacia las marcas se debilita y las promociones y ofertas adquiere mayor importancia. Moda: el consumidor venezolano busca siempre estar al da con los ltimos adelantos en tecnologa es la tecnologa e innovacin que estos ofrezcan, segn Datos este factor representa 15, 6% en el proceso de decisin de compra. Esto lleva a que las empresas de celulares como samsung escojan a Venezuela como uno de los primeros pases en Amrica Latina para lanzar sus productos. Estatus: A los consumidores venezolanos les gusta mantener un estatus y sentirse poderosos, lo cual logran l adquirir celulares de ltima tecnologa y ropa a la moda. Motivacin: Por otro lado, segn Datanlisis el Venezolano prefiere estar comunicado de cualquier manera posible y es por ello que los celulares, representan una necesidad primordial, incluso por encima de lavadoras y microondas.

Lpez, Margaret (2013). Nestl entra a la competencia de las galletas integrales. El Nacional, Negocios 3.
El articulo anterior seala como factores que influyen en el consumo de productos light, los siguientes: Edad y ciclo de vida: El target de las galletas Fitness es mujeres entre 18 y 25 aos, ello debido a que est demostrado que son las mujeres entre 18 y 30 aos las que ms consumen este tipo de productos , pues se preocupan por el la belleza y cuidado de su cuerpo. Social: La mujer venezolana est altamente influenciada por la sociedad, pues nuestro pas es mundialmente reconocido por poseer estndares de belleza muy altos y por preocuparse por el mantenimiento de la silueta y por la posibilidad de llevar una alimentacin sana, es por ellos que en lo ltimos aos se ha producido un aumento en la oferta y consumo de este tipo de productos. Percepcin: No obstante el mensaje publicitario de Fitness ha sido enfatizar en que no todo debe ser dieta y ejercicios sino tambin una alimentacin saludable, ello con la finalidad de que los consumidores perciban a fitness como un producto que contribuir en el mantenimiento de una figura esbelta.

Datos (2013). La economa mueve la categora de limpieza. Publicidad & Mercadeo. Pulso Consumidor. 22
El articulo anterior seala como los principales factores que influyen en el consumidor en la compra de productos de limpieza los siguientes: Econmicos: Debido a la crisis econmica por la que atraviesa Venezuela, los consumidores buscan productos a precios asequibles y que ofrezcan alguna promocin como por ejemplo 2x1, ms contenido, precios promocionales, etc. Convicciones y actitudes: En la categora de productos de limpieza los consumidores de inclinan por el consumo de productos de alta calidad, principalmente por aquellos que consideren son de marcas reconocidas. Percepcin: las caractersticas del producto tambin influyen en la decisin de compra pues el consumidor adquirir aquellos productos de limpieza en los que perciban son rendidores o de olor agradable, por ejemplo, productos que con una pequea cantidad pueden lavar muchos platos y que adems tengan buena fragancia.

Gracias por su Atencin!