Ing.

Luis Del Ro L LUTCF

MANEJO DE OBJECIONES NECESIDADES

Ing. Luis Del Ro Carrera Ing. Bioqumica esp Rec Martimos. Profesin Asesor en Seguros. desde 1990, cedula C. Posgrado internacional en seguros de vida LUTCF Posgrado en Administracin de Empresas ITESM Certificado CNSF como asesor externo de seguros para licitaciones patrimoniales. Capacitador de AHISA, MetLife, Argos.

Cuales son las Objeciones Ciclo de Venta Anlisis de las Objeciones

Por que se presentan. Adoran comprar Odian que les vendas. Establecimiento de prioridades Manejo de lo OBJECIN = DUDA. Como se contesta una DUDA. El ciclo Psicolgico de la Objecin y la Necesidad. Mtodo del estado de ANIMO y CONCEPTO DE IMAGEN MENTAL.

Propsito: Entender mejor cmo manejar las preguntas del cliente.

CAPTAR

Proceso: A travs del manejo de las necesidades del cliente y de su estado de animo, presentar las soluciones a las inquietudes o dudas. Beneficio: Mayor conocimiento y habilidad en el uso de MODELOS de presentar las soluciones a necesidades del cliente para mejorar la calidad y los resultados

REQUISITOS PREVIOS

Conocer el producto de ARGOS DxN. Manejo bsico de objeciones Haber completado uno o ms Acercamientos con prospectos

OBJETIVOS

Entenders por qu un buen manejo de las objeciones proporciona la base para la negociacin y compra Sabrs cmo usar el concepto de Compra antes que la Venta Perfeccionars el MANEJO DE OBJECIONES por medio de ejemplos y compromisos.

En el tercer paso vamos a recabar la informacin que necesitamos para entender las necesidades y metas del prospecto para as poder ofrecer las soluciones ms viables, es decir, Estableciendo Metas (Definiendo Problemas) e Identificando Necesidades.

Aqu es donde el asesor comienza a hacer preguntas para descubrir la realidad acerca del cliente, y as poder encontrar una solucin adecuada a las inquietudes del prospecto. Con la informacin en mano, en esta fase es donde determinars junto con el prospecto cules son exactamente las metas personales y financieras que son suficientemente importantes para abordarlas en ese momento y cules sern prioridad en el futuro.

Cul considera que es su necesidad principal en trminos de? Cul es su mayor preocupacin en cuanto a? Qu importancia tiene para usted..? Debo entender que necesita, prefiere? Cree usted que para su familia sera mejor que? Qu aspecto considera usted que deberia recibir prioridad?

Le parecera razonable que.? Qu alternativa seria ms manejable ? Me podra dar un ejemplo..? Qu es lo que ms le gusta de? Me permitira preguntarle qu es lo que menos le gusta de.? Cmo le gustara ver realizado?

Primero. Se realiza una pregunta de zondeo. Al da de hoy cuales responsabilidades financieras? son sus

Anotar mentalmente o discretamente los datos ms relevantes.-

SEGUNDO Plantear el QUE PASI SI.. Me gustara que se planteara un escenario. Imagnese que usted tristemente ya no esta. El modelo sita al prospecto en uno de los peores escenarios posibles y lo obliga a reflexionar el posible o real problema en que mete a su familia.

TERCERO Plantear UNA PROPUESTA.. Poder enfrentar la (NECESIDAD DETECTADA O ATACADA) tan solo requerira invertir., con la ventaja que no rompe su presupuesta y su ayuda generar el patrimonio que usted necesita..

El Seor Ben Franklyn fue quien dise esta tcnica para poder tomar una decisin correcta. Cada vez que Ben Franklyn tena que tomar una decisin importante, tomaba una hoja de papel y empezaba a enlistar las Razones a Favor (Pro) y las Razones en Contra y as determinar si se podra hacer algo o no, pero todo basado en la realidad de las cosas.

Tomas una hoja de papel en blanco y dibujas una lnea vertical en medio. Al lado izquierdo escribes Razones a Favor (Pro) y al lado derecho Razones Contra. En el lado de Razones a Favor (Pro), tu prospecto y t empiezan a enlistar todas las razones por las cules deberan adquirir el Seguro de Vida que ests proponiendo que compren. Haces una lista de todos los beneficios y caractersticas que el producto contiene y cmo es que el cliente se va a beneficiar cuando lo adquiere. Cuando llega el momento de enlistar las Razones en Contra, dejas que el prospecto lo haga solo. Aqu no lo ayudas en nada.

Las objeciones ms comunes en el negocio de los Seguros son casi siempre una de 5 tipos: No tengo dinero No hay prisa No tengo necesidad Ya tengo un seguro y No confo. Porque sabemos de antemano que stas son las objeciones ms comunes que vamos a escuchar, es fcil estar preparado a enfrentarlas. Con el tiempo y a manera que practicamos cmo hacerlo correctamente, vamos a convertirnos en expertos en el arte de enfrentar las objeciones o inquietudes.

Aparte de saber qu decir, cuando decirlo es importante saber cmo hacerlo(proceso). Sugiero un proceso de tres pasos:

Reconoce que el prospecto tiene un punto vlido Escucha y si es necesario, aclara la objecin Resulvela

Cuando t reconoces que el prospecto tiene un punto vlido (sea real o percibido de su parte), ests validando su manera de pensar. Si no aceptas esta realidad y tratas simplemente de ignorarla o no darle importancia, lo nico que ests haciendo es ponerte en una posicin de rival y creando distanciamiento entre t y el prospecto

Primero quiero que sepas que me alegro que pienses que esta pliza satisface tus necesidades. Tambin entiendo la necesidad de pensarlo antes de tomar una decisin final Muchos de mis clientes necesitan tomarse un tiempo antes de comprometerse con un programa de proteccin y ahorro a largo plazo. Lo que la mayora tambin descubri es que al mismo tiempo que lo pensaban, ingresaban la solicitud a la compaa ya que la decisin de obtener y otorgar el Seguro es mutua. No crees que tiene sentido hacerlo de esa manera?

Otra manera de responder a la objecin de No tengo Prisa, es hacer que el cliente acelere el tiempo que necesita para pensarlo. En otras palabras le vamos a dar tiempo a pensarlo, pero no tanto como l cree. La tcnica es hacer que el cliente externe las razones que le estn causando posponer la compra y hacerlo YA! La frmula Siente, Sintieron, Descubrieron tambin se puede aplicar con esta tcnica.

Por supuesto que vamos a tomarnos todo el tiempo que necesitas para decidir. Esta decisin es demasiado importante para no pensarlo bien

El prospecto expresa una inquietud: Es que en estos momentos no veo cmo voy a poder comprometerme a hacer todos estos pagos La forma Incorrecta de contestar: S, pero si no lo haces lo nico que est haciendo es dejar a tu familia sin proteccin

La forma Correcta de contestar:

Entiendo lo que me ests diciendo y yo s que para ti

es una preocupacin hacer estos pagos. Muchos de mis clientes se sintieron de la misma manera antes de comprometerse a un plan de proteccin y ahorro, hasta que descubrieron lo

importante que es proteger a las personas que ellos

ms quieren, sus nios y su esposa. Se que proteger a tu familia es importante y la manera en que yo lo veo, mi trabajo es ayudarte a descubrir cmo hacerlo sin alterar tu estilo de vida. Ests de acuerdo?

Slo que en este momento no estoy interesado en comprar un Seguro de Vida y continuar va a ser una prdida de tiempo para ambos Entiendo lo que me ests diciendo y para ser franco, me hubiera sorprendido que hoy fuera el da para decidir comprar un Seguro de Vida. La mayora de las personas con las que me reno inicialmente no estn interesadas en comprar un Seguro de Vida (PROTECCIN PATRIMONIAL). Lo que s descubrieron es que lo nico que trato de lograr es demostrar el proceso que usamos para ayudar a nuestros clientes a lograr sus metas financieras. Ya que slo me va tomar 8 minutos hacerlo, me permites continuar?

Creo que en estos momentos no estoy interesado en continuar Entiendo lo que me est diciendo. La razn por la que no quiere continuar es por el tiempo que nos va a tomar?, o porque no confas en mi empresa? Se tiene que dar opciones para que el cliente aclare o profundice. No, no es ninguna de esas dos. Es que en estos momentos no estoy interesado en adquirir un Seguro de Vida

Entiendo su preocupacin. Djeme asegurarle que mi intencin no es venderle algo o forzarlo a hacer algo que no quiere hacer. Muchas personas con las que me reno tienen su misma preocupacin cuando recin me conocen. Pero despus descubren que todo lo que hacemos siempre va a ser de acuerdo mutuo y basado en lo que Usted quiere hacer. Le parece bien?

Siente, Sintieron, Descubrieron est diseada para responder a una objecin de la siguiente manera: A. Entiendo cmo se siente Reconoces y Aclaras si es necesario B. Otras personas se han sentido igual C. Despus Descubrieron Resuelves D. Confirma que resolviste la objecin haciendo una pregunta cerrada

Establecer una relacin de confianza entre asesor y cliente Desarrollar las bases de cmo van a trabajar juntos
Estar de acuerdo en tomar el siguiente paso y poder llenar el cuestionario.