Caso Arcor

Cmo se define una ventaja competitiva? Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene alguna caracterstica diferencial respecto de sus competidores, que le confiere la capacidad para alcanzar unos rendimientos superiores a ellos, de manera sostenible en el tiempo. Por qu considera Alfredo Pagani que establecer una red de distribucin propia en Per es una ventaja competitiva? A escala mundial, Arcor se haba caracterizado por tener su fuerza logstica de distribucin al punto de venta como un arma que le aseguraba una ventaja sobre su competencia. Ese modelo quera aplicarse en el Per, en donde Arcor se centrara en la distribucin de sus productos por medio de clientes estratgicos llamado distribuidores, y que adems seran exclusivos. Alfredo lo tena claro: el fabricante que llegara a todos los puntos de venta, o a la mayora de ellos, podra alcanzar una ventaja competitiva.

Por qu se afirma que nombrar distribuidores a los mayoristas es desvirtuar el canal? El distribuidor pone a disposicin de los consumidores los productos del fabricante en este caso Arcor. La funcin principal de un distribuidor es la venta y acta como un canal exclusivo entre el fabricante y los PDV (puntos de venta). Los mayoristas al manejar multimarcas no tienen un compromiso ni garantas reales con las empresas fabricantes, ponindose en riesgo la rentabilidad de estas. Qu opinan del enfoque inicial de Marcelo Bazn de la necesidad de construir productos ganadores para minimizar el esfuerzo de ventas? Marcelo al inicio estaba convencido, que los productos de compra planificada o programada generaban una red slida, de manera que el esfuerzo de ventas en el punto de venta fuese mnimo. Es decir, crear productos ancla con mucha comunicacin, esto generaba un pull de consumidores y altas inversiones de marketing. Pero, los productos de impulso que comercializaba Arcor se daba en un contexto de compra no planificada, aquellos que el consumidor no tena en mente ver, y la decisin de compra se tomaba en el punto de venta.

Qu opinan del segundo enfoque de Marcelo Bazn de un amplio portafolio de productos, cobertura y exhibicin? Esto parece perfecto para un canal de distribucin impulsivo potente, que se deriva de una estrategia de push. Con esto se busca suscitar una cooperacin voluntaria del distribuidor que, en razn de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. Qu opinan de la estrategia de Javier Colnago de una migracin general a una distribucin exclusiva en Lima Metropolitana? Como manejara las zonas emergentes de Lima y provincias? La informacin levantada indicaba que Lima en los ltimos aos haba crecido sustancialmente. Ms del 50% de las bodegas se encontraban en esta ciudad, por lo que todos los esfuerzos deberan estar centralizados en generar una cadena de distribucin propia. Para las zonas emergentes de Lima y provincias debera trabajarse con ventas planificadas y programadas por lo cual se reducira esfuerzos.