LA NEGOCIACiN:

La negociacin es el proceso por el que las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan lneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas y/o procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolucin alternativa de conflictos.

Dada esta definicin, uno puede ver que la negociacin sucede en casi todas las reas de la vida. En el rea de la abogaca, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados ms favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mnimo que la. otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente.

Una negociacin "acertada" en este rea se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayora de los resultados que su parte desea, pero sin conducir el otro parte a interrumpir permanentemente las negociaciones. La negociacin tradicional se llama a veces ganarperder debido a el estilo de dureza de los negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte. En los aos 70, los practicantes y los investigadores comenzaron a desarrollar el enfoque de ganar-ganar en la negociacin de forma que las dos . partes quedaran satisfechas al haber obtenido beneficios.

La negociacin se basa en la idea de que: aunque las partes implicadas defiendan sus intereses, compartan un inters comn por encontrar una solucin negociadora.

La negociacin suele usarse cuando los objetivos o intereses de las personas en conflicto son mutuamente excluyentes, por lo que no se puede hallar soluciones en las que todos ganen, sino que hay que negociar; es decir: ceder por ambas partes, para llegar a algn tipo de acuerdo. El objetivo es llegar a un acuerdo equilibrado que ambas partes consideren aceptable.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACION

1. FASE DE PREPARACiN: Esta fase se suele realizar a solas, antes de reunirse con la otra parte implicada en el conflicto. Consta de las siguientes partes: Clasificar nuestros objetivos. Una cuestin importante en la preparacin de la negociacin, es clasificar nuestros objetivos: lo que queremos conseguir, como conseguirlo y por qu; teniendo en cuenta las consecuencias a corto y a largo plazo, y las posibles repercusiones en otras reas. De esta forma, conviene asegurarnos que estos objetivos son realistas.

Fases de la Negociacin: ,

Una vez establecidos los objetivos, es importante aclarar cules nos parecen ms importantes. En funcin de ellos se debe determinar nuestra primera propuesta para solucionar el problema, estableciendo nuestro margen de negociacin, que es el que se halla entre la solucin ideal para nosotros y las cuestiones que son innegociables, es decir, en las que no estamos dispuestos a ceder .

 Intentar establecer los objetivos de la otra parte. Intentamos hacernos una idea de cules pueden ser los objetivos de la otra parte, de sus prioridades, de su margen de negociacin. Para ello, hay que obtener y analizar toda la informacin disponible acerca de la otra parte y de sus posibles puntos de vista, realizndonos algunas preguntas tales como: Cmo es nuestro interlocutor? Cules son sus e intereses? Qu podemos intercambiar? Qu opciones nos puede plantear? Qu concesiones podemos hacer y cules pensamos que puede hacer l? Qu consecuencias positivas y negativas tendra para l, aceptar mi propuesta?

Otras tareas que pueden incluirse en la fase de preparacin. A. Informarse de todo aquello que te pueda resultar til a la hora de negociar. B. Intentar ponerse en el lugar del otro e imaginar como defendera su postura. C. Preparar y llevar documentacin, til para consultar durante la negociacin. D. Prepararse un guin que incluya: la actitud, las preguntas, la explicacin sobre la visin del problema, qu soluciones se proponen y las consecuencias positivas que tendra el acuerdo. E. Practicar alguna tcnica para reducir la ansiedad. F. Analizar si se esta adoptando una actitud positiva ante el conflicto. G. Procurar que el lugar donde se va a llevar a cabo la negociacin sea adecuado.

 Mostrar una actitud positiva desde el principio. Conviene mantener una actitud positiva y trasmitirla as al interlocutor, para reducir la tensin, y considerar al interlocutor como una. persona interesada en resolver un problema comn, ms que como un adversario. Exponer el problema tal como es visto por ambas partes y hacer las primeras propuestas para solucionarlo. Escuchar al interlocutor: conviene escuchar ms y hablar menos de lo que se suele hacer, ya que as, obtenemos ms informacin. Hacer preguntas: las preguntas, cuidando el tono de voz, el lenguaje corporal, etc., son importantes para animar al interlocutor a expresar suposicin y ayudarle a razonar. Adems, ayudan a evitar confusiones, y a aclarar cualquier duda.

2. FASE DE INTERACCIN:

 Exponer asertivamente cmo se ve el conflicto, y plantear las propuestas con el fin de solucionarlo. En primer lugar exponer la propuesta bajo un criterio objetivo y despus se argumenta. Conviene exponer la solucin ideal para uno, aunque despus se muestre dispuesto a ceder. Analizar las propuestas iniciales de cada una de las parte, e ir planteando acercamiento, hasta llegar a un acuerdo satisfactorio para ambos. Como las soluciones propuestas suelen ser diferentes, hay que ir acercando posiciones, mediante: un esquema de las necesidades de cada uno de los implicados, adems de considerar las ventajas e inconvenientes de las diferentes opciones para cada uno de ellos. A veces, despus de una primera oferta se hacen concesiones a la otra parte, ya que en las negociaciones lo normal es que se ceda en algunas cosas. Para ello se habr ido averiguando si existen cuestiones en las que se pueden ceder. Y al revs, si hay cuestiones muy importantes para nosotros y poco importantes para ellos, que se pueden obtener. Es importante anotar las ideas que vayan surgiendo as como cualquier conclusin a la que se llegu. Esto evita olvidos y distorsiones de la informacin .

 Mantener una actitud serena, amable y asertiva. Conviene mostrarse emptico y manifestar el deseo de encontrar soluciones vlidas para ambos, manteniendo una actitud de gano-ganas a lo largo de todo el proceso. Por otro lado, hay que tener cuidado con no interrumpir al interlocutor, adems de evitar dejar a la otra parte en evidencia y otras actitudes que interfieran el dialogo. Escuchar con atencin cualquier propuesta que haga el otro, sin rechazarla enseguida aunque parezca inaceptable. Destacar los acuerdos ms que los desacuerdos. Aprender a separar a la persona del conflicto, manteniendo una actitud firme con el problema y suave con la persona. Si se nota que alguna de las partes se est poniendo demasiado nerviosa, se puede aplazar la reunin de forma amable o tomar un descanso ...

Una vez se haya llegado a un acuerdo en cuanto a qu hacer para solucionar el problema. se debe realizar un resumen verbal y despus anotarlo y leerlo en voz alta para asegurarse de que las partes estn de acuerdo. Evaluar el acuerdo, teniendo en cuenta si satisface a las dos partes y si resuelve realmente el problema. Ver si ambas pueden cumplir lo pactado y si los costes y las ganancias estn equilibrados. Comprobar que est claramente definido, incluyendo: cundo, dnde, cmo y quin llevar a cabo cada una de las tareas acordadas. Concretar en el acuerdo, si se trata de una negociacin informal, resumir las decisiones tomadas para que la otra parte confirme que se ha entendido.

3. FASE DE FINALlZACION:

Si es posible, anotar, adems del acuerdo se ha pactado, las tareas que ha de llevar a cabo cada uno. Se debe de leer ambas partes implicadas juntas para evitar malentendidos, adems de entregar una copia a cada parte. As, quedar ms claro lo que hay que hacer y se puede comprobar, ms adelante, si se esta llevando acabo por ambas partes implicadas, lo que se acord.