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Primero: El proyecto puede generar rentas por bajos costos. Sin embargo, el precio que se cobre, debe guardar relacin con tales costos. No tendra sentido que las ventas se sustenten en bajos precios, si stos son tan bajos que se elimina la ventaja de reducirlos. Ejemplo: una oferta. Segundo: El proyecto puede generar rentas por diferenciacin del producto. El producto puede ser diferente para el consumidor y cliente, y puede cobrarse un precio ms alto, que compense los mayores costos de producir el producto diferente.
Tercero: El proyecto puede segmentar el mercado, es decir, es posible dirigir el producto a un mercado pequeo o a uno amplio. Esta segmentacin puede darse paralelamente con un menor costo o acompaando la diferenciacin. De esta manera, se pueden dar cuatro posibilidades, lo que se ilustra en el grafico 1, el dominio estar dado por el nfasis en el producto y el mercado.
G R A D O
D E
S E G M E N T A C I N
PRODUCTOS
COSTOS BAJOS
MERCADO AMPLIO MERCADO PEQUEO
DIFERENCIACIN
ESTRATEGIAS? ?
? ?
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Como primera estrategia, los productos presentes en los mercados existentes pueden no ser suficientes, entonces el proyecto puede plantearse como objetivo una mayor concentracin del producto en el mercado, es decir, lograr convencer a un mayor nmero de consumidores de la bondad del producto.
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Una segunda estrategia de mercado se vincula al desarrollo de un nuevo producto, ms que a una mayor concentracin del producto ya existente. En tal caso, el tamao del mercado pasa a un segundo plano, logrndose ampliar la lnea de producto. Se producir as un bien, que otros no producen. Una tercera estrategia posible, es estudiar nuevos mercados para los productos existentes.
Una cuarta estrategia, es la de desarrollar nuevos mercados y nuevos productos. Naturalmente la definicin que se haga de mercado nuevo y mercado existente es relativa. El grfico 2, presenta los casos posibles.
PRODUCTOS M E R C A D O S
ACTUALES
ACTUALES
NUEVOS
Lanzamiento de productos nuevos Diversificacin
NUEVOS
Por ejemplo, se crey que el distribuidor no tenia poder para alterar las condiciones de distribucin o que lo iba a aceptar de todas maneras. A la hora de repartir el producto el distribuidor no tena inters en l, puesto que otros productos rinden ms.
c) El producto es de mala calidad El consumidor se percata de que el producto no guarda relacin con su precio o con su publicidad.
d) El momento no es el apropiado para introducir el producto Es posible que el producto salga al mercado, cuando ya no es necesitado o que ms bien salga, cuando el consumidor an no encuentra uso para l. e) El mercado es ms pequeo de lo que se pens
Y el nuevo producto solo hubiera resultado rentable, si su mercado hubiese sido ms amplio.
La empresa que introduce el producto nuevo al mercado, no se percata de que ms all de la buena idea inicial, no hay forma de sostener la ventaja del producto novedoso.
Una empresa competidora, con otras ventajas mayores imita el producto novedoso y logra desplazar a la empresa que tuvo la idea original y no pudo sostener la ventaja de sacar un nuevo producto.
Se ignora que detrs de una empresa hay un capital humano, el que, ms all de una inversin inicial, requiere de un continuo estmulo. Puede ocurrir que un proyecto conforme un equipo de personas hbiles para iniciarlo, pero luego no hay polticas claras que mantengan al equipo original.
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Es tambin importante, tener presente el factor tecnolgico. Una empresa con una ventaja tecnolgica puede barrer con la industria establecida. El uso de la computacin en el proceso productivo, as como de maquinaria moderna, puede darle ventaja a una empresa por que no solo lleva a una reduccin de sus costos, sino tambin a una mejora cualitativa del producto.
Puede darse de que las empresas establecidas tengan maquinaria anticuada y personal excedente del que no es posible prescindir por razones legales. Una nueva empresa puede no solo trabajar con procesos productivos y maquinaria moderna, sino adems contratar la mano de obra estrictamente necesaria.
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Esta vulnerabilidad puede surgir al ser pocos los ofertantes de un insumo o por ser el insumo relativamente insustituible, por ejemplo: por el costo del insumo en funcin de la cantidad adquirida, por ser el insumo perecedero o de corta vida, por ser importado, por ser difcilmente transportable, porque su precio es inestable en el tiempo, etc.
El apropiado manejo de inventarios, puede dar una ventaja singular a un proyecto frente a su competencia, especialmente cuando la produccin es variable, aunque la estrategia competitiva puede ser diseada de tal manera que haga la produccin lo menos variable posible. Por ejemplo: un negocio de confeccin de prendas de invierno, puede hacerse menos variable gracias a la exportacin o produciendo tambin prendas para el verano.
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Con frecuencia los proyectos fracasan porque una buena idea es implementada pero no continuada adecuadamente.
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El factor humano adquiere en este contexto una connotacin muy especial, puesto que a fin de cuentas es un grupo de personas el que est detrs de las razones de la empresa. Un proyecto que considera un escaso pago a sus empleados puede estar ahorrando por el lado equivocado.
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En cierto sentido, el gasto en recursos humanos a de ser visto, como un mini proyecto. Una persona hbil, que termine recibiendo una compensacin econmicamente alta, puede generar al final mucho ms de lo que se le paga, aumentndose as el valor de mercado de la empresa y el retorno a los accionistas. Las estrategias de motivacin asumen una especial importancia en proyectos de inversin y en nuevas aventuras empresariales.
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Una estrategia financiera debe, por lo tanto, evaluar las alternativas de financiacin abiertas al proyecto y a la empresa futura. Por ejemplo, es posible que efectivamente haya dinero para financiar la inversin inicial en ciertos proyectos, pero que no sea fcil conseguir financiamiento para la continuacin de las operaciones.
El proyecto puede estar as en desventaja con empresas establecidas que han logrado vnculos financieros slidos. Por ende, el evaluador debe considerar en el estudio, la facilidad de financiamiento actual y la que se dar en el futuro para as prever dificultades que se puedan presentar ms adelante.
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La competencia encarece los productos, dado que las empresas deben utilizar recursos y esfuerzos para competir con las otras. Al final los consumidores debern pagar ms por sus productos. La competencia hace que los mercados pequeos o poco interesantes sean descuidados por las empresas. Por el contrario, dndoles exclusividad territorial en determinados mercados, los gobiernos pueden obligar a las empresas a atender de manera adecuada todos los tipos de clientela.
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8.2
de
la
existencia
de
la
Las razones de quienes estn a favor de la libre competencia, son las siguientes: La competencia estimula a las empresas a buscar cada vez mejores formas de satisfacer a los consumidores. Ello hace que la satisfaccin de los clientes mejore continuamente. Por el contrario, la inexistencia de competencia, hace que las empresas se contenten con los medios que tienen en un momento dado para satisfacer a sus mercados.
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La competencia estimula la baja de precios al consumidor, puesto que para intentar ganar mayores clientes, las empresas tratan de aumentar su eficiencia y estn dispuestas a disminuir sus mrgenes de utilidad. Al final el cliente paga menos por sus productos. La competencia evita el costo del control y la injerencia de los gobiernos en los mercados. Gracias a la competencia las empresas estn obligadas a autodisciplinarse, bajo pena de ser expulsadas de los mercados, por falta de demanda.
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