INSTITUTO PROFESIONAL IPLACEX

Teora y tcnica de la negociacin

Ps. Sergio Rojas

La negociacin como mtodo

La negociacin es un proceso que les ofrece a las partes interesadas la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos en un esfuerzo para solucionar sus diferencias y llegar a un acuerdo. Para negociar se necesitan partes que pueden ser individuales o colectivas e intereses sobre un problema que oscilan conforme a la diversidad del conjunto que la compone. En la relacin de negociacin la persona es el principal foco por que define al sector (posicin) y define lo que representa o reclama. Los intereses movilizan los aspectos ms prcticos del conflicto, y son los que movilizan el conflicto a resolver
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La tcnica del negociador

Al principio elemental del nimo o voluntad para Acordar ,siguen actitudes probables que se resumen en los siguientes perfiles. - La parte que presenta el problema como una cuestin de alternativas. Una u otra son las nicas posibles para el acuerdo, no hay ms opciones. - La parte que personifica la crisis como un problema de intolerancia. Es el mundo contra el, donde asume el rol del gladiador contra la injusticia que le llega. - La parte que quiere o dice querer acordar, pero que no lo hace por los efectos perjudiciales que podra tener su imagen o estatus. - Etc..

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La tcnica del negociador

- Cada una de estos cuadros obliga a generar una estrategia - Qu actitud encamina a quien negocia frente a un temperamento hostil? - Es importante sealar que la inflexibilidad en el proceso de negociacin constituye un verdadero obstculo - Ponerse en el lugar del otro, comprender, no echar la culpa. En conclusin la tcnica del negociador para lograr el acuerdo entre las partes persigue anular sentimientos polarizados entre las partes, se debe separar a las personas de los conflictos para poder encontrar opciones de solucin.

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El procedimiento negociador
La mesa de negociaciones reconoce, esencialmente una finalidad: Conseguir que las partes resuelvan sus diferencias. Por lo general las personas o grupos que difieren personalizan los intereses del sector al cual pertenecen ello determina: - La negociacin individual - La negociacin colectiva Cada una supone un tratamiento diferente, porque las posiciones son, distintas y resultan ambivalentes seguin quien las presenta

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El procedimiento del negociador

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El procedimiento del negociador

Analizando el campo operacional y el perfil de los participante se procura realizar un diagnstico que permita afrontar el conflicto Se organiza un cuadro entre posiciones e intereses, y se disea la estrategia de abordaje.

En la etapa de planeacin existen componentes que generan ideas y proyectos Cmo se piensa manejar el problema de las personas? Cules son los ms importantes intereses? Cules son algunos objetivos realistas?

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Actitudes del negociador y soluciones

Quien negocia debe saber que no hay tiempos precisos que limiten el xito o el fracaso de la gestin. El problema bsico de la negociacin no es el conflicto entre partes, sino entre las necesidades, preocupaciones y temores que padezcan y lleven el curso de las entrevistas Salidas alternativas; ingenio, persuasin, razonabilidad y criterio, son elementos necesarios en la formulacin de acuerdo bajo estas condiciones: - Separar el acto de inventar opciones, del acto de juzgarlas - Ampliar las opciones de discusin en lugar de buscar respuestas nicas - Perseguir beneficios mutuos - Inventar maneras a los otros de facilitarles su decisin
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