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D.G. Pruitt: "La negociacin es una de las formas de toma de decisiones en las que dos o ms participantes dialogan entre s en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses
Es un proceso de comunicacin por el que dos o ms partes interdependientes y con intereses diferentes sobre uno o varios temas, tratan de alcanzar un Acuerdo, aproximndose por medio de concesiones mutuas
Negociacin es el proceso en el cual dos o ms partes (personas o grupos) llegan un acuerdo sobre un asunto, aun cuando tienen distintas preferencias, posiciones e intereses.
TALLER N 1
1.
Soy sensible a las necesidades de los dems necesario, cedo para resolver
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2. Si es problemas
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3. Tengo una filosofa gano/ganas 4. Tengo una alta tolerancia al conflicto 5. Estoy dispuesto a investigar y analizar del todo las cosas
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Consulta N 1
Preparacin del tema para clases Modelos de Negociacin
Modelos de negociacin
MODELO PRAM
Mantenimiento M
Ganar Ganar
Planes P
Acuerdos A
Relaciones R
Cada parte toma una posicin sobre el tema tratado .Trata de convencer al otro para que acepte su propuesta.
Negociacin Simple gira sobre una nica variable por ejemplo, el precio.
Negociacin Compleja depende de un gran nmero de variables: precio, plazo, garantas, etc.
PROCESO DE NEGOCIACIN
Investigue a la(s) otra(s) parte (s). Fije objetivos Trate de dar opciones
Prevngase ante posibles preguntas y objeciones, y prepare las respuestas.
PLAN
NEGOCIACIONES
Establezca una buena comunicacin y concntrese en los obstculos, no en la persona
APLAZAMIENTO
La sinceridad es la mejor poltica Seguimiento mediante una carta (correo tradicional, electrnico o fax)
ACUERDO
Amplio, que considere los intereses de cada parte, y los intereses de la comunidad.
Eficiente, que resuelva los intereses en conflicto de una forma rpida, justa y realizable.
DESACUERDO
La gente exitosa sigue intentndolo
Si no llega a un acuerdo, analice la situacin y trate de determinar en que se equivoco para que mejore en el futuro.
Consulta N 2 en el internet
TIPOS DE NEGOCIADORES
LOS NEGOCIADORES
Actan a menudo como representantes de su grupo, organizacin, o gobierno.
A menudo no hay un solo negociador sino varios, una delegacin, lo que plantea problemas aadidos(problemas de liderazgo, problemas de cohesin de grupo, posibilidad de pensamiento de grupo, etc.)
LOS EXPERTOS
La utilizacin de estos expertos es cada vez mayor.
ARBITROS
MEDIADORES
ASESORES
MAAN
El MAAN es uno de los elementos estratgicos en negociacin, no contar con el nos pondra en desventaja negociadora.
ESTRATEGIAS Y TCTICAS
Forma en la que se puede influir en los dems, consiste en mostrarles como los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos se hagan. Ejemplo el convenio, el acuerdo con X empresa o institucin ; el coche mas vendido
En negociacin constituye la reciprocidad de concesiones. Se Siente la obligacin de responder a otra con la misma moneda que ha recibido de ella norma que se ha encontrado en todas las culturas y en conductas muy diferentes.
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prestigio
dinero
posicin
poder
respeto
" Comunicacin es intercambio de sentimientos, opiniones, o cualquier otro tipo de informacin mediante habla, escritura u otro tipo de seales".
Por medio de la comunicacin se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociacin.
El proceso negociador es ante todo un proceso comunicativo El proceso de comunicacin en negociacin va dirigido al manejo de conflictos
PARA QU?
Aumenta de manera notable y rpida la autoconfianza. Mejora las relaciones interpersonales. Desarrolla el crecimiento personal y profesional hacia el xito. Nos permite convertirnos en quien deseamos y queremos ser. Sirve para reducir el estrs. Negociar y solucionar confllictos de manera positiva.
En los procesos de comunicacin interpersonal el 55% de la informacin es transmitida a travs del lenguaje corporal.
A los negociadores no slo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cmo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos ) y comportamientos (posturas, miradas, expresin facial).
Asertividad
Asertividad significa afirmacin de la propia personalidad, confianza en s mismo, autoestima, fe en el triunfo de la justicia y la verdad, vitalidad pujante, comunicacin segura y eficiente.
Una persona asertiva es aquella capaz de expresar sentimientos, actitudes deseos y opiniones de un modo adecuado a cada situacin social que se le presente, respetando esas conductas en los dems y resolviendo de modo adecuado, los posibles problemas que surjan.
La asertividad define la capacidad de decir "NO" de manera natural, espontnea, sin generar tensin y sin deteriorar la relacin con la otra parte.
CONSULTA 2 PUNTOS
Estilos de negociadores a. Modelo Blake y Morton b. Negociacin por posiciones c. Negociacin distributiva d. Negociacin Distribucin integrativa e. Negociacin por principios
Forma de presentacin: Introduccin Contenido Conclusiones Ejemplo prctico. Sustentado Bibliografa o Web grafa norma APA.
Lugar de la negociacin
AMBIENTE FISICO
El localizacin de la sala
El tamao de la sala
La mesa
Los grupos no estructurados, con poca diferencia en estatus entre sus miembros, prefieren una mesa redonda.
Triangular , preferida de un tro gerencial compuesta por miembros de rango casi idntico.
El mobiliario y su disposicin
Tomar FASE PREVIA precauciones: Tener claro lo que buscamos Conocer lo que la otra parte desea
En que lugar?
Cmo ser la forma de la mesa? Qu lugar ocupara cada uno en ella?
FASE DE PREPARACIN
Los objetivos.
La informacin. La estrategia.
Funciones
Depender de la manera en que cada negociador deje en claro sus puntos de vista, las partes pueden avanzar o retroceder de la negociacin y comenzar un nuevo orden si lo amerita el caso.