TEMA : Plaza y canales de distribucin

Ing. Vinicio Reinoso MBA

Definiciones
Plaza : conjunto de actividades con el propsito de facilitar los intercambios del que produce al que lo requiere
canales: SON LAS ORGANIZACIONES, PERSONAS, MEDIOS, CONJUNTO DE FUNCIONES DEL MERCADEO ENCAMINADAS A FACILITAR LA ENTREGA DE UN b/s AL CLIENTE EN : -CANTIDADES ADECUADAS -EN EL MOMENTO OPORTUNO -EN VALOR DEL PRECIO ADECUADO.

Funciones de los canales de distribucin

De investigacin del mercado . De promocin de los productos (b/s) De contacto al cliente donde est De adaptacin del producto (cantidad, volumen) a la necesidad del cliente. De negociacin, ajustado al precio aceptable al cliente. De distribucin fsica (transporte y logstica) De financiamiento (crdito al cliente) DE PROVEEDER ADECUADA Y OPORTUNAMENTE.

Otra clasificacin:
De transferencia De oportunidad Transaccin Logstica Facilitacin

TIPOS DE INTERMEDIARIOS
Por los que adquieren en un momento la propiedad de B/s para su reventa: Mayorista y minorista Por lo que no adquieren la propiedad, y solo actan en representacin del fabricante: Agentes/corredores o comisionistas (free lance) Por los niveles en los que interviene otros intermediarios: Marketing directo: no hay intermediarios ( el fabricante se contacta con el cliente) ( nivel cero) Marketing indirecto: existen el lnea, 1, 2 , 3 o 4 (niveles) intermediarios encadenados, antes del cliente final.

Factores que influyen en la seleccin de la estructura del canal:

_ Factores del producto :precio-carcter perenne o no del b/s; naturaleza tcnica del servicio al cliente antes y despus de la venta. - Factores de la empresa: de los deseos de controlar los canales, de los servicios dados por el potencial intermediario, de la capacidad de expandirse/concentrarse geogrficamente. Factores de los intermediarios: de los servicios especializados que puedan ofrecer, de ser el intermediario idneo al producto y al mercado.

Tipos de distribucin en general

Distribucin intensiva: Producto se ubica en muchas partes y con diversos intermediarios: producto en todas partes . Distribucin selectiva: Cierta exclusividad con pocos distribuidores Distribucin exclusiva: Distribucin excluyente a otros productos de otros fabricantes, efectuada por muy pocos y selectivos distribuidores.

Elementos de compromiso entre productor y canal ( en un contrato)

De los precios al canal y al cliente final, De los volmenes y frecuencia mnima. De las formas de pago al fabricante y del plazo de los crditos otorgados. De las delimitaciones de segmentos de mercado, o geogrficas para respetar a otros componentes del canal De otras especificaciones , detalles como plazo del contrato, tipo de control que se acepta por el canal, condiciones para mantener/ perder representacin, etc.

Cuando los canales son adecuados en el mercado?

Los canales son necesarios, siempre y cuando sean de pocos niveles (2-3) y que sin duda el beneficio/costo sea en ventaja tanto para el productor como para el usuario, es decir tenga eficiencia la cadena de valor entre productorcanales y cliente. FIN