MEZCLA DE MERCADOTECNIA PLAZA

CONTENIDO
INTRODUCCIN CANALES DE DISTRIBUCIN OBJETIVO. FACTORES A CONSIDERAR PARA ELEGIR EL CORRECTO TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE DISTRIBUCIN

INTERMEDIARIOS.
Distribucin y logstica.

INTRODUCCIN
La administracin de los canales de distribucin proporciona a los productos beneficios de lugar y de tiempo para el consumidor. El beneficio de lugar se refiere al hecho de llevar un producto cerca del cliente para que este no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo y as satisfacer sus necesidades. El beneficio de tiempo es consecuencia del anterior ya que si no existe beneficio del lugar, ste no es posible.

CANALES DE DISTRIBUCIN
Qu es un canal de distribucin? Son las rutas del producto desde su origen hasta el cliente final.

Cmo elegir el mas adecuado? Determinar la dimensin vertical del canal Decidir la amplitud ptima o la intensidad del cubrimiento de la distribucin Manejar alternativas para modificar el canal para satisfacer las nuevas oportunidades del mercado

OBJETIVO

Los objetivos se deben establecer en funcin del nivel de servicios ofrecidos. Los canales deben organizar sus tareas funcionales para minimizar su costo total y seguir ofreciendo los niveles de servicio deseado Los objetivos varan con las caractersticas del producto. El diseo del canal debe reflejar las fortalezas y las debilidades de los distintos intermediarios El canal debe adaptarse al entorno de la empresa, cuando la condiciones econmicas no son favorable

ESTRUCTURA Y DISEO

El punto de partida esta en analizar qu quieren los clientes y que ofrece la competencia Los clientes requieren: Entregas oportunas, inventarios bastante grandes, capacidad para satisfacer necesidades urgentes, manejo cuidadoso de las mercancas, servicio posventa y las devoluciones o los cambios de bienes defectuosos La eleccin del medio de distribucin afecta los precios de produccin, la oportunidad de las entregas y la condicin de los bienes cuando se reciben

FACTORES A CONSIDERAR PARA ELEGIR EL CORRECTO CANAL DE DISTRIBUCIN.

Control sobre productos Puntos a los que se quiere llegar Intervencin en la fijacin final del precio Actividades promocionales Capacidad financiera Equipo comercial Infraestructura logstica Etapas y ciclo de vida del producto Clientes Recursos

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

a)

Canales para productos de consumo Productores-consumidores Productores-minoristas-consumidores Productores-mayoristas-minoristas o detallistasconsumidores Productores-intermediarios-mayoristas-minoristasconsumidores

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

b) Canales

para productos Industriales

Productores-usuarios industriales
Productores-distribuidores industrialesconsumidores industriales Productores-agentes-distribuidores industrialesusuarios industriales Productores-agentes-usuarios industriales

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIN

c) Canales de distribucin de Servicios

Productor-consumidor Productor-agente-consumidor

ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE DISTRIBUCION

La ley trata de evitar que las empresas utilicen tcticas de exclusividad que mantengan a los competidores fuera de un canal. La estrategia por la cual el vendedor solo permite a determinados establecimientos comercializar sus productos se le conoce como distribucin exclusiva Cuando el vendedor exige a los intermediarios que no comercialicen productos de la competencia, esta practica se denomina intermediacin exclusiva Los acuerdos exclusivos son legales siempre que no disminuyan el nivel de competencia ni tiendan a crear monopolios.

ESTRATEGIAS Y POLITICAS DE DISTRIBUCION

La distribucin exclusiva a menudo incluye acuerdos territoriales exclusivos. El fabricante puede aceptar no vender a otros intermediarios de la zona, o el comprador puede acordar vender nicamente en su territorio. Los fabricantes de marcas reconocidas a veces venden a los intermediarios, pero solo si adquieren una parte o la totalidad de la lnea de productos, a esta practica se le conoce como obligacin de lnea completa

Funciones de los intermediarios.

Comercializacin. Fijacin d precios. Promocin. Logstica.

Servicios que proporcionan los intermediarios.

Compras Vetas. Transporte. Envi en volumen. Almacenamiento. Financiamiento (crdito).

Asumir riesgos.
Servicios administrativos (asesoran).

Problemas que resuelven los intermediarios.

Distancia geogrfica. Estimulacin de las compras. Surtido. Esto obedece al hecho de que el movimiento de productos en grandes cantidades es mucho mas barato que el de volmenes pequeos.

DISTRIBUCIN FSICA Y LOGSTICA.

Incluyen la planeacin de estrategias la seleccin de canales de distribucin efectivos, el manejo y movimiento de los productos, as como su posicionamiento en el mercado.

DISTRIBUCIN FSICA.
Consiste en posicionar el producto en el lugar y momento mas adecuados para que el producto y/o servicio estn disponibles. La finalidad bsica es disminuir los costos y mejorar la calidad en el servicio.

TIPOS DE DISTRIBUCIN.
-

Intensiva. Se realiza a travs de un gran numero de intermediarios para lograr una mayor cobertura del mercado. Selectiva. Emplea a intermediarios que comercializan el satisfactor de acuerdo con ciertas condiciones.

Exclusiva. Su finalidad es dirigir el producto o servicio a un nicho de mercado reducido.

Fsica. Comprende la distribucin, organizacin, ejecucin y control del flujo fsico de los materiales y productos hacia le punto de uso consumo.

Canales de distribucin.
Son las rutas del producto desde su origen hasta el cliente final. Para elegir el canal de distribucin mas adecuado es conveniente.
-

Determinar la dimensin vertical del canal de distribucin (numero de intermediarios.)

Decidir la amplitud optima o la intensidad del cubrimiento de la distribucin.

Manejar alternativas para modificar el canal y satisfacer las nuevas oportunidades del mercado.

Canales de distribucin.

Canales para productos de consumo:

Productores-consumidores. Productores-minoristas-consumidores. Productores-intermediario-mayoristas-minoristas-consumidores. Productores-intermediarios o agentes-minoristas-consumidores.

Los productos industriales tienen una distribucin diferente de la de los productos de consumo.

Productos-usuarios-industriales.

Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales.

Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales. Productores-agentes-usuarios industriales.

Caractersticas para la eleccin de los canales de distribucin..

Tiempo

que el intermediario lleva en el negocio.

Lneas

que maneja.
y utilidades obtenidas.

Crecimiento Tendencia Prestigio.

a cooperar

Para elegir el canal mas adecuado para comercializar los productos, es necesario considerar los siguientes factores.

Control sobre productos. Puntos a los que se quiere llegar. Intervencin en la fijacin final del precio Actividades promocionales. Capacidad financiera Equipo comercial. Infraestructura logstica. Etapas y siclo de vida del producto. Clientes Recursos.

Cadena de suministro y valor.

La cadena de suministro consiste en coordinar las diversas reas, formar equipos y lograr el optimo funcionamiento de la distribucin.

La cadena de valor se refiere a un valor agregado en cada uno de los canales, ya que las funciones de logstica, como almacn, inventarios, distribucin y sistemas de formacin, forman parte de una cadena de suministro integrada.

LOGSTICA.
consiste en la transferencia de los bienes del productor al consumidor; comprende almacenamiento, transporte y posicionamiento del producto en el punto de venta idneo.

se ocupa de la ordenacin del espacio y el flujo de mercancas.

PLAZA Y LOGSTICA.
La plaza es el lugar fsico donde se ofrece un producto. Hay ciertos elementos que se deben tomar en consideracin para que la logstica sea efectiva.
1. 2.

Demanda estimada. Almacenes.

3.
4. 5.

Transporte.
Naturaleza del producto. Ubicacin de las fabricas.

ESTRATEGIAS DE LOGSTICA.
Just in time Almacenes virtuales. Contenedores. Agrupacin o clusters.