You are on page 1of 47

HISTORIA DEL MARKETING

Este proceso tiene sus orgenes en el hombre primitivo cuando este viva en las cavernas, era autosuficiente pero poco a poco se fueron relacionando unos con otros, crearon villas en las cuales se iniciaron las primeras formas de mercado. Los hombres se concentraban en producir lo que mejor podan hacer, unos sembraban y otros criaban ganado de manera que intercambiaban sus productos.

HECHOS HISTORICOS
Desde 1800 hasta el ao de 1920, las empresas en Europa y EEUU junto a la revolucin industrial, se mostr una clara orientacin a la produccin. La demanda superaba la oferta, tambin se crea que los consumidores preferan productos que estaban disponibles y eran costeables y que por tanto la gerencia debera concentrarse en mejorar la eficiencia de la produccin y la distribucin. En la dcada de 1820 el ferrocarril permiti la colonizacin del territorio y provoc la urbanizacin rpida que creo nuevas necesidades lo que se tradujo en un crecimiento acelerado de las empresas hacia el consumo directo. En la dcada de 1880 general electric dominaba el ramo de bienes durables y crearon sus propias organizaciones de ventas, con vendedores capacitados A partir de ao de 1920, donde la capacidad de compra se redujo al mnimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse en el mercado. Surgi el concepto de producto que dice que los consumidores prefieren los productos que ofrecen la mejor calidad , desempeo y caractersticas, y que por tanto la organizacin debe dedicar su energa a mejorar continuamente sus productos.

APORTES
1. THEODORE LEVITT El concepto que dio origen al mercadeo o marketing (1950, Harvard), fue el de orientar los productos al grupo de compradores que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promocin a las masas a travs de los medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio, televisin). PHILIP KOTLER Naci el 27 de mayo de 1931 en Chicago Illinois. Es considerado hoy en da como el padre del marketing y actualmente es el personaje mas influyente en el medio. Es la tcnica de administracin empresarial que permite anticipar la estructura de la demanda del mercado elegido, para concebir, promocionar y distribuir los productos y/o servicios que la satisfagan y/o estimulen, maximizando al mismo tiempo las utilidades de la empresa

CONCEPTOS DEL MARKETING


Es un proceso social y de gestin a travs del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros. Se puede definir el Marketing como un conjunto de tcnicas utilizadas para la comercializacin y distribucin de un producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar disear y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor. Con el fin de descubrir cules son stas se utilizan los conocimientos del marketing. Al principio se limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la produccin del bien y slo pretenda fomentar las ventas de un producto final. Ahora, el marketing tiene muchas ms funciones que han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de produccin; entre stas, cabe destacar la investigacin de mercados y el diseo, desarrollo y prueba del producto final.

Variedad Calidad Diseo Caractersticas Marca Tamao Servicios garantas

Canales Cobertura Inventarios Ubicacin transporte

PRODUCTO

PLAZA

MARKETING MIX
Precio de lista Descuentos Plazo de pago Termino de crdito

PRECIO

PROMOCION

Promocin de ventas Publicidad Fuerza de ventas relaciones publicas

EL PRODUCTO
Es todo lo que se puede ofrecer a un mercado para su atencin, ya sea adquisicin, uso o consumo, estos productos satisfacen un deseo o necesidad. Estos productos incluyen objetos fsicos, servicios, eventos, personas, lugares, organizaciones, ideas. Es decir: Los servicios o productos consiste en actividades o beneficios o satisfaccin que se ofrece en venta (Servicios bancarios, hoteles, aerolneas, mantenimiento y reparacin del hogar)

PRODUCTOS, SERVICIOS Y EXPERIENCIAS


Es un elemento fundamental de la oferta de mercado. La oferta se convierte en la base sobre la cual la empresa construye relaciones directamente con los clientes. La oferta de mercado o de una empresa suele incluir tanto bienes tangibles como servicios.

CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS


Los productos se dividen en 02 clases generales:

1.- PRODUCTOS DE CONSUMO:

Son bienes y servicios que un consumidor final adquiere para su uso o consumo personal, incluyen productos de convivencia, de compras, de especialidad y productos no buscados. 1.1 Productos de Convivencia.- Son bienes y servicios de consumo que el cliente adquiere con frecuencia. 1.2 Productos de Compras.- Son bienes y servicios de consumo adquiridos con menor frecuencia , los clientes comparan cuidadosamente la calidad, precio y estilo. 1.3 Productos de Especialidad.- Son productos y servicios de consumo con caractersticas o identificacin de marca nicos, por los cuales un grupo significativo de compradores realiza un esfuerzo de compra especial. Ejm: Un automvil, equipos fotogrficos costosos, ropa de diseador, etc. 1.4 Productos no Buscados.- Son productos de consumo que el consumidor no conoce o que conoce pero normalmente no piensa comprar.

DECISIONES SOBRE PRODUCTOS Y SERVICIOS


Los especialistas toman decisiones respecto a productos y servicios en tres niveles: a) DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES b) DECISIONES DE LINEAS DE PRODUCTOS c) DECISIONES DE MEZCLAS DE PRODUCTOS

a) DECISIONES DE PRODUCTOS INDIVIDUALES: Se enfoca en las decisiones sobre los atributos del producto como marcas, empaque, etiquetado y servicios de apoyo del producto
* ATRIBUTOS DEL PRODUCTO O SERVICIO: Desarrollo del producto o servicio, define los beneficios que ofrecer. * CALIDAD DEL PRODUCTO: Es una de las principales herramientas de posicionamiento del producto en el mercado. CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO: Un producto las siguientes caractersticas variables, son una herramienta competitiva para diferenciar los productos de la empresa. 1. ESTILO Y DISEO: Es aadir el valor al producto mediante estilo y un diseo para distinguir el producto. 2. ASIGNACION DE MARCA: Es dar un nombre, termino, letrero, smbolo o diseo, o a la combinacin de estos elementos identifica al fabricante o vendedor de un producto o servicio. 3. EMPAQUE: Son actividades que incluyen el diseo y la produccin del contenedor o envoltura. 4. ETIQUETADO: Varia desde rtulos sencillos adheridos a los productos5. SERVICIO DE APOYO A PRODUCTOS: Suele incluir algunos servicios de apoyo que constituyen una pequea, mnima o sustantiva de la oferta total.

b) DECISIONES DE LINEAS DE PRODUCTOS: Es cuando un grupo de productos que estn estrechamente relacionados, y que funcionan de manera similar, se venden a los mismo grupos de clientes , y se comercializan a travs de los mismos tipos de expendios o quedan dentro de cientos rangos de precio. c) DECISIONES DE MEZCLA DE PRODUCTOS: Es cuando una organizacin tiene varias lneas de productos y tiene diversas mezclas de ellas. Ejemplo: Productos Avon se compone de cinco lneas de productos principales : Productos de belleza, productos para el bienestar, joyera, accesorios, regalos y productos inspiradores.

ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE MARCAS: Son el


principal valor perdurable de una empresa, superando a sus productos e instalaciones especificas.

- Valor de Marca: Las marcas no solo son nombres y smbolos, estos representan las percepciones, y los sentimientos de los consumidores.

CONSTRUCCION DE MARCAS FUERTES:


a) POSICIONAMIENTO DE MARCA: Los especialistas necesitan posicionar sus marcas con claridad en la mente de los clientes y estos se pueden posicionar en tres niveles. 1. NIVEL I MAS BAJO: La posicionan de acuerdo con los atributos del producto. 2. NIVEL II DE MARCA: Se posicionara mejor al asociar su nombre con un beneficio deseable 3. . NIVEL III MAS FUERTE: Se posicionan mas all de los atributos o los beneficio, motivan a los clientes en un nivel mas profundo al apelar a emociones universales.

SELECCIN DE NOMBRE DE MARCA: Un buen nombre contribuye con el xito de un producto, encontrar el mejor nombre de marca es difcil, se incia con una revisin cuidadosa del producto y de sus beneficios, del mercado, metas y de las estrategias de marketing propuestas. a) PATROCINIO DE MARCA: Los fabricantes tiene 4 opciones de patrocinio, el producto podra lanzarse como una marca de fabricante (o marca Nacional) - MARCAS PRIVADAS (MARCAS DE TIENDAS): Es la marca de un producto o servicio que es creada por su distribuidor y es de su propiedad. - MARCAS CONJUNTAS: Es cuando las compaas utilizan marcas conjuntas desde hace muchos aos es decir se usa de los nombres de marca establecidos de dos compaas en el mismo producto. ESTRATEGIAS DE MARCAS: Una empresa tiene opciones para desarrollar sus marcas (formas, tamaos, sabores nuevos)

EXTENSIONES DE LINEA: Ocurren cuando una empresa introduce artculos adicionales en una categora de productos especificas con el mismo nombre de marcas ofreciendo nuevos sabores, formas, colores, ingredientes o tamaos de envase.

EXTENSIONES DE MARCA: Implica el uso de un nombre de marca


exitoso para lanzar productos nuevos o modificados en una categora nueva, esta extensin de marca le da un nuevo producto un reconocimiento instantneo y una aceptacin mas rpida.

MULTIMARCAS: Ofrecen una forma de establecer distintas


caractersticas y atractivos para diferentes motivos de compra. Ejm: P & G: Comercializa muchas marcas diferentes en cada una de sus categoras de productos.

MARCAS NUEVAS: Una empresa podra considerar que el poder


existente de su marca este disminuyendo, y que necesita un nuevo nombre de marca.

DECISIONES DEL PRODUCTO Y RESPONSABILIDAD SOCIAL


Las decisiones del producto llaman la atencin del publico, los especialistas deben considerar con detalle los temas polticas publicas y reglamentacin que implican la adquisicin o eliminacin de productos, la proteccin de patentes, la calidad, y la seguridad del producto y las garantas del mismo.

CONCEPTO DE PRECIO
En la empresa el precio constituye uno de los elementos mas relevantes del marketing que se utiliza para competir en el mercado En la economa tambin es importante por ser un regulador bsico del sistema econmico al influir sobre salarios, intereses o utilidades. El precio ideal es el que consiga la rentabilidad mas alta y al mismo tiempo la cuota del mercado mas grande posible lo que equivale decir que el precio es un instrumento que no solo busca rentabilidad si no tambin competitividad Entonces , al definir precio decimos que es el valor de un producto expresado en trminos monetarios, llmese dlares, soles euros, etc

OTROS NOMBRES DE PRECIO


El precio tambin se conoce con otras denominaciones , dependiendo de la actividad que se realiza , o a los bienes o servicios a los que se aplican, como: HONORARIOS: Por servicios profesionales ALQUILER: Por servicios de utilizacin INTERES: Por uso de dinero TARIFA: Por agua, luz, telfono, etc. PEAJE: Por uso de carreteras , puentes, etc. FLETE: Por transporte de carga SALARIO: Por trabajo obrero SUELDO: Por trabajo administrativo

IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING


TIENE EFECTOS A CORTO PLAZO ES UN PODEROSO INSTRUMENTO PARA COMPETIR ES UN ISNTRUMENTO QUE GENERA INGRESOS INFLUYE PSICOLOGIXAMENTE EN EL CONSUMIDOR
El precio es un instrumento con efectos rpidos que se pueden reflejar inmediatamente en la cuota de mercado o en los beneficios de la empresa

Es un mercado de libre competencia El precio es un instrumento de poder, capaz de desplazar o quitar mercado ala competencia Los dems instrumentos del marketing generan gastos, aunque ayudan ala venta El nico que genera ingresos y constituye un determinante directo de los beneficios es el precio No habr consumidor que acepte un precio muy alto si su percepcin es el precio mucho mas bajo Pero tambin puede rechazar un producto muy barato por asociarlo con baja calidad

EL PRECIO PUEDE SER SINONIMO DE CALIDAD

Cuando el consumidor no tiene otra informacin del producto que su precio o no conoce las caractersticas, funciones o utilidad del producto, el precio constituye un indicador de su calidad o imagen

CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS


Existen factores que condicionan o limitan la fijacin de precios, as tenemos:
EL MARCO LEGAL No obstante que en una economa de mercado los precios son libres( de oferta y demanda), pueden haber algunos controlados o autorizados por el gobierno central o municipalidad tales como el combustible, agua y desage, transporte publico, etc.
EL MERCADO LA COMPETENCIA -La situacin
LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA
-Los objetivos de la

los hbitos y costumbres, la capacidad adquisitiva, as como el nivel cultural de los consumidores constituyen barreras que impiden cambios en los precios de un producto ya que son mas exigentes y selectivos en sus compras

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

competitiva tambin condiciona la fijacin de precios de un producto -Cuando existe monopolio se puede trabajar con precios altos, pero en una situacin de competencia perfecta

empresa tambin influyen en el proceso de fijacin de precios, porque si el objetivo es ganar cuota de mercado se tendr que fijar precios bajos y poner precios altos si es el objetivo es maximizar los beneficios a corto plazo . -por otro lado si el objetivo es mantener la imagen de marca, se pondrn precios mayores, y si tenemos que impedir la entrada de nuevos competidores habr que vender mas barato

Tienen distintas caractersticas que diferencian el comportamiento de los consumidores y que hacen variar la elasticidad de la demanda En la etapa de introduccin y crecimiento la demanda es mas inelstica respecto al precio Durante la madurez la elasticidad aumenta por lo que se puede aplicar una poltica de reduccin de precios

METODOS PARA FIJAR PRECIOS

Las empresas deben fijar precios de tal manera : - les permita maximizar las ventas - conseguir una cuota de mercado aceptable - Enfrentar a la competencia y el producto sea percibid por los consumidores con una imagen positiva Para cumplir con estos objetivos, las empresas las llevan ala practica de distintas formas :
a) METODO DEL COSTO MAS MARGEN b) METODO DEL PRECIO OBJETIVO a) DISCRIMINACION DE PRECIOS b) EXPERIMENTACION DE PRECIOS

1.PRECIOS BASADOS EN EL COSTO 2.PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA

3. PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

c) INTUICION DE PRECIOS

1.PRECIOS BASADOS EN EL COSTO

METODO DEL COSTO MAS MARGEN

Cuando se aade un margen de beneficio al costo total unitario del producto FORMULA: Costo total unitario=costo variable + costo fijo unidades producidas Ej.: el costo para imprimir un libro es el siguiente: Costo variable unitario 4.00 soles Costos fijos 16.000.00 soles Tiraje total 2.000.00 unidades Ctu = 4.00 + 16.000.00 =12.00 soles 2.000.00 El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25% entonces el calculo es: Precio de venta=costo total unitario + margen del beneficio sobre el costo PV = 12.00 + 0.25 x 12.00 PV = 12.00 +3.0 PV = 15.00 soles si el margen que desea aplicar la empresa no es al costo sino al precio, el margen de 3.00 soles ya no seria del 25% sino del 20%, pues 3.00 es el 20% del precio de venta (15.00 soles)

METODO DEL PRECIO OBJETIVO

Este metodo fija precios utilizando el umbral de rentabilidad(o punto muerto)es decir calculando el volumen de unidades que se venderan al precio que cubra los costos fijos y variables Cuando se igualan los ingresoscon los costos dteermina un punto que va ser el numero de unidades vendidas al que se denomina punto muerto. Solo apartir de ese punto se generan beneficios por debajo hay perdidas I=CT P x Q= CF+CVU x Q Siendo: CVU = coso variable unitario I = ingresos CT = costos totales CF = costos fijos totales Q = unidades vendidas P = precio Tomando en cuenta el ejemplo anterior. Despejando Q Q= CF P CVU Q = 16.000.00 = 1.454,5 unidades 15.00-4.00 Luego tendremos que vender por encima de las 1.454,5 unidades para no perder. El beneficio se obtiene multiplicando el precio y el costo variable por el numero de unidades vendidas que excedan las 1.454,5 unidades. Entonces si se vende 2.000 libros tendr beneficio de 6.000 soles: ( 15.00 4.00) x ( 2.000 1.454,5 ) 11x 545,5 = 6.000.00 soles

1.PRECIOS BASADOS E EL COSTO

2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA


Debemos tener en cuenta que cuando la demanda de un producto es alta, la tendencia de su precio es a subir, y cuando la demanda es baja, tiende a bajar. Esto se da independientemente de sus costos. Los mtodos de fijacin de precios basados a la demanda, tienen en cuenta estas tendencias:
a) DISCRIMINACION DE PRECIOS: - cuando se vende n producto a precios diferentes, dependiendo del lugar, la capacidad econmica del cliente, la sensibilidad al precio de los segmentos de mercado o la estacin del ao en que nos encontremos - Dentro de la discriminacin de precios podemos mencionar los descuentos por cantidad, los descuentos por pronto pago, descuentos aleatorios, etc. b) EXPERIMENTACION DE PRECIOS c) INTUICION DE PRECIOS

Cuando se fijan los precios teniendo como base la Cuando se prueban distintos suposicin que estos vayan a precios durante un periodo de tiempo para un mismo producto tener sobre la demanda y luego de conocer su incidencia sobre la demanda, poder fijar el que mas convenga a los objetivos de la empresa

3.PRECIOS BASADOS EN LA COMPETENCIA

Este mtodo para fijar precios se basa en los competidores ante que en los costos o la demanda del producto Los costos solamente pueden influir para sealar el precio mnimo debajo de cual no se puede vender Normalmente, son lideres del mercado los que fijan precios, y los seguidores son los que lo tiene en cuenta para fijarlos sus productos por encima, por debajo o igual que la competencia Fijar los precios por encima o debajo depende de las diferencias de calidad, los atributos o posicionamiento del producto

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa, debe contribuir a los objetivos de la empresa y tener en cuenta que esta condicionada por factores de tipo de producto, cartera o mezcla de productos, si es un producto nuevo o ya existente en el mercado. Asimismo una estrategia de precio se basa en criterios de costo, de competencia, de mercado, de demanda o de psicloga del consumidor. teniendo en cuenta estos criterios la estrategia de precios se clasifica de la siguiente manera: ESTRATEGIAS DIFERENCIALES ESTRATEGIAS CONPETITIVAS ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS ESTRATEGIAS POR LINEAS DE PRODUCTOS ESTRATEGIAS POR NUEVOS PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES
Estas estrategias suponen precios distintos aprovechando la heterogeneidad del mercado, fijndolos de acuerdo a caractersticas o diferencias de los consumidores

a) Estrategia de precio fijo o variable b) Descuento por cantidad c) Descuento por pronto pago d) Oferta o descuentos aleatorios e) Precios ticos

El precio fijo se da cuando se vende un producto al mismo precio y en las mismas condiciones para todos sin tener en cuenta las diferencias de los clientes El precio variable, en cambo es mas flexible y objeto de negociacin respecto al monto y alas condiciones de vea, se aplica para productos o servicios de precios altos

Consiste en rebajar el precio cuando un cliente compra cantidades superiores de lo normal de tal manera que haga notorio una diferencia en el precio unitario

Es el descuento que se le concede a un cliente por pagar una deuda dentro de un periodo d tiempo establecido , que mientras mas pronto se page mayor ser el descuento
Cuando se reduce el precio de un producto durante cierto periodo de tiempo o a ciertas reas geogrficas para ganar cuota en el mercado El descuento se hace sobre el precio de venta, incrementando la cantidad del producto por el mismo precio o dando opciones de descuento o vales

Es aplicar precios distintos segn la capacidad de pago del cliente y pueden darse por debajo o por encima del precio normal. Se aplica con medicamentos bsicos o con cigarrillos

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
Cuando las empresas fijan sus precios aprovechando las ventajas tecnolgicas, de produccin o de distribucin, de tal manera que ejerzan dominio de precio sobre las que no tengan estas ventajas, se aplican estas estrategias:

a) Precios similares a la competencia b) Precios primados c) Precios descontados

Se utilizan en situaciones de fuerte competencia para evitar la guerra deprecias

Se utilizan cuando la empresa vende productos con precios altos debido a la mayor calidad que tiene ante los productos de la competencia

Cuando la empresa vende productos a precios bajos debido a menor calidad o a una menor prestacin de servicios complementarios

ESTRATEGIAS DE PRECIOS PSICOLOGICOS


Los precios psicolgicos se basan en la forma en que los consumidores perciben el valor de un producto relacionado con sus ventajas o atributos, se aplican estas estrategias:

a) Precio habitual b) Precios altos c) Precio redondeado d) Precio impar e) Precio segn el valor percibido

Se aplica a los productos de uso o consumo frecuente Normalmente no tienen notorias diferencias con la competencia
Se aplica a productos que prefieren el prestigio antes que volmenes de venta, pues un precio alto es asociado con mayor calidad Los mrgenes de utilidad son mas altos aunque necesitan mas publicidad para que los consumidores vean la superioridad del producto

Cuando el redondeo se hace para arriba, el consumidor percibe que se trata de un producto de calidad superior
Cuando fijamos precios de tal manera que e consumidor los perciba como si fuera un precio menor Esta estrategia se aplica a productos en oferta de baja categora pero no en productos de prestigio Se aplica cuando el consumidor da un valor al producto por la utilidad, satisfaccin o aceptacin social y segn este valor percibido es que se fija el precio sin tener en cuenta el costo El precio del producto no debe ser mayor ni menor al costo percibido porque si no los consumidores lo rechazaran

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA LINEA DE PRODUCTOS


Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en cuenta la totalidad de la lnea y no la individualidad del producto, se aplican estas estrategias:
Cuando se tiene uno o unos pocos productos de lnea de precios bajos de tal manera que sirva de anzuelo para atraer a otros consumidores lograr vender productos de precio mayor que generan una rentabilidad mayor

a) Lder de perdidas
b) precio de paquete c) Precio de producto cautivo

Cundo se fija precio a un grupo de productos de la lnea con precios bajos, de tal manera que cada uno de ellos resulte amas barato individuamente Esta estrategia estimula el consumo de algunos productos que no podra lograr cada uno por su cuenta Se utiliza para productos complementarios que son indispensables para utilizar el producto principal Esta estrategia contempla fijar precio bajo para el producto principal y de esta manera asegurar la demanda de los productos complementarios a un precio alto

ESTRATEGIA DE PRECIOS PARA NUEVOS PRODUCTOS


Cuando se lanzan nuevos productos al mercado es decir, durante las primeras etapas del ciclo de vida del producto, se aplican estas estrategias:

a) Descremacin de precios

Cuando se fija precios altos paralelamente a una inversin publicitaria de tal manera de atraer la crema del mercado Luego bajar poco a poco el precio e ir captando otros segmentos de menores recursos La estrategia de descremacin es recomendable para productos realmente nuevos y cuando el mercado este segmentado

b) Estrategia de penetracin

Cuando se fija precios bajos desde el lanzamiento del producto para captar mayor cuota de mercado posible Esta estrategia de penetracin s recomendable cuando el producto no es novedad en el mercado, cuando los consumidores son muy sensibles al precio y cuando pueda ser una barrera que evite nuevos competidores en el sector

CONCEPTO
Son los lugares fsicos o puntos de venta que se distribuir el servicio Es un conjunto de actividades que hace que el producto salga del fabricante y llegue al consumidor cuando lo necesite y en las condiciones que lo requiera

Que es el canal de distribucin?


El canal de distribucin es la ruta por donde circulan los productos desde el fabricante hacia el consumidor final y esta constituido por un grupo de personas u organizaciones que participan en la transmisin de propiedad de dichos productos Un canal de distribucin siempre comienza por el productor y termina en el consumidor final, pasando generalmente por intermediarios.

DEFINIR EL ROL DE DISTRIBUCION

-Tener en cuenta los objetivos del marketing en la empresa - Se decide si debe usarse de forma defensiva u ofensiva

SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL

DISEO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION


DEFINIR LA INTENSIDAD DE DISTRIBUCION

-Se selecciona teniendo en cuenta el producto que ofrecemos, es decir si la empresa utilizara canal largo, corto o directo -Se define cuantos intermediarios mayoristas y minoristas se emplearan en cada territorio teniendo en cuenta las caractersticas del producto y el comportamiento de compra -Se decide las empresas que participaran en la distribucin teniendo antes, que evaluar si el distribuidor llegara al mercado objetivo que el productor pretende alcanzar

SELECCIONAR A LOS DISTRIBUIDORES

CLASIFICACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

CANAL DIRECTO

CANAL LARGO

CANAL CORTO

Canales De Distribucin Para Mercados De Consumo


Productor Consumidor

Productor

Minorista

Consumidor

Productor

Mayorista

Minorista

Consumidor

Productor

Mayorista de origen

Mayorista de destino

Minorista

Consumidor

Canales de Distribucin para Mercados Empresariales

Productor

Usuario

Productor

Distribuidor industrial Agente

Usuario

Productor

Usuario

Canales de distribucin para mercados de servicios

Productor

Usuario

Productor

Agente

Usuario

TIPOS DE VENTA DEL CANAL DE DISTRIBUCION

DISTRIBUCION INTENSIVA

DISTRIBUCION EXCLUSIVA

DISTRIBUCION SELECTIVA

El intermediario
Es la persona u organizacin que forma parte de los canales de distribucin cuya actividad principal es la compra y venta de un producto o de un conjunto de productos. Por la propiedad del producto se clasifica en intermediario comerciante o agente intermediario

FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS


Minimiza el numero de transacciones Adecua la oferta a la demanda Aplica la diversificacin Ejecuta actividades de marketing Transmite la propiedad o derecho de uso Financia proveedores y cliente Realiza instalaciones y servicios posventa Asume distintos riegos

EL INTERMEDIARIO MAYORISTA
El mayorista es la persona o empresa que forma parte del canal de distribucin cuya funcin es consiste en vender productos a minoristas o a otros mayoristas, excepto al consumidor final
SEGN LA ACTIVIDAD O SECTOR: Esta clasificacin tiene en cuenta la gran variedad de sectores productivos que tiene nuestro medio, como: -agricultura, pesca y alimentacin -textil, confeccin y calzado -droguera y farmacia -vehculos y accesorios -productos de consumo duradero,etc SEGN LA UBICACIN: Se clasifican en; a)MAYORISTA DE ORIGEN: Compra a los agricultores o pescadores en sus centros de produccin y traslada esos productos a sus mercados de destino b)MAYORISTA DE DESTINO: Es el que compra los productos a los mayorista de origen y luego lo distribuye a los minoristas SEGUN LOS SERVICIOS QUE PRESTA: Pueden ser;
SEGN LA TRANSMISION DE LA PROPIEDAD: los mayoristas adquieren la propiedad del producto, pero existe un tipo de mayorista que no posee la propiedad de este, son: -EL BROKER: realiza el contacto entre el comprador y vendedor, su funcin es de asesorar al vendedor -EL AGENTE DEL FABRICANTE: Es el que trabaja a comisin contratado por el fabricante para representarlo en un territorio determinado -EL CORREDOR: Es eventual su funcin es reunir al vendedor, comprador e informales -EL COMISIONISTA: Es eventual su funcin no solo es de compra y venta si no tambin es contratado para hacer cobranzas

a)MAYORISTA DE SERVICIO COMPLETO: Es aquel que realiza todas las funciones mayorista y abarca una amplia variedad de lneas productivas
b)MAYORISTA DE SERVICIO LIMITADO: Es que realiza las funciones de mayorista especificas y abarca pocas lneas de productos

SEGN LA ACTIVIDAD O SECTOR

SEGN LAS FORMAS DE PROPIEDAD

a) b) c) d) a) b) c) d) a) b) c) d) e) a) b) c) d) e) f) g)

Cadena de tiendas Tienda independiente Cooperativa Franquicia Mercados Centros comerciales Galeras Calles comerciales Tienda especializada tienda tradicional Tienda de autoservicio Supermercados Tienda de descuentos Venta por correo Venta por catalogo Venta por telfono Venta por televisin Venta por internet Venta automtica Venta ambulante

SEGUN LA UBICACIN

Intermediario minorista

Minoristas con tienda SEGN LA ESTRATEGIA DE MARKETING

Minoristas sin tienda

FUNCIONES LOGISTICAS DEL MARKETING