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MARKETING ESTRATEGICO II

Catedrtico : Dr.(c) Isaac Snchez Cceres.

LA COMUNICACIN
Catedrtico : Dr.(c) Isaac Snchez Cceres.

1. Introduccin a la comunicacin

Introduccin a la Comunicacin

Concepto de Comunicacin Se puede definir comunicacin como el proceso que permite el intercambio de informacin (mensaje) entre el oferente y el demandante. Est puede ser personal, cuando el oferente se dirige a un solo demandante (venta personal), o masiva, cuando el oferente se dirige a la vez a una pluralidad de demandantes (la publicidad).

Introduccin a la Comunicacin

Comunicacin interna. Es aquella que se produce dentro de la propia empresa. Dentro de la comunicacin interna se distinguen dos tipos de comunicacin: Comunicacin formal. La que transmite informacin de doble direccin entre los sujetos o grupos de sujetos y los centros de decisin, generndose un proceso en el cual las decisiones se van transmitiendo de un miembro a otro de la organizacin a travs de una lnea jerrquica.

Introduccin a la Comunicacin

Comunicacin informal. Est basada en las relaciones sociales que se producen dentro de la empresa, sin que sigan ningn circuito jerrquico.

Objetivos de la Poltica de Comunicacin

OBJETIVOS PRINCIPALES

Acceder a la mente del consumidor Posicionarse en la mente del consumidor Vender

Objetivos de la Poltica de Comunicacin

OBJETIVOS SECUNDARIOS

Facilitar la venta a los vendedores Motivar al personal Explicitar / justificar un mayor precio Razones para comprar ahora Hacer que nos visiten Corregir falsas impresiones

2. Formas de comunicacin: La venta Personal

Formas de Comunicacin: La venta Personal


La venta personal es la modalidad ms eficaz de comunicacin con el cliente, ya que supone la relacin directa y cara a cara con el mismo. Debido al amplio abanico de oportunidades que ofrece esta actividad, son muchos los jvenes graduados que comienzan su vida profesional como vendedores.

La funcin de venta
La clsica venta de mostrador. Venta a domicilio. La venta directa a los minoristas. La venta realizada por personal tcnico y profesional a las empresas industriales. Otras modalidades son los vendedores denominados como "misioneros"

Satisfaccin de las necesidades


Han pasado los das del clsico vendedor estereotipado que basaba su labor en la palmadita en la espalda, la adulacin al cliente y la insistencia machacona. El vendedor actual debe ayudar al cliente a optar por el producto que mejor satisfaga sus necesidades. Adems, los verdaderos vendedores buscan algo ms que cerrar la operacin con el cliente que tiene delante.

3.PUBLICIDAD

LA PUBLICIDAD
Definimos a la publicidad como El proceso de comunicacin que se enfoca a crear en un publico predeterminado, la curiosidad activa por experimentar un producto o servicio, a travs de mensajes producidos en forma planeada y sistematizada, para ser emitidos a travs de medios e instrumentos de comunicacin masiva.

MEDIOS DE PROPAGACION DE LA PUBLICIDAD


Estos medios o canales son muchos, pero destacan: Prensa. Radio. Televisin. Cine.

Ejemplo
Hacer anuncios relacionados con el sexo es una tctica que los publicistas han encontrado como muy efectiva para que el consumidor compre productos.Un claro ejemplo de ello lo podemos percibir en la botella del refresco Coca-Cola. Parte de su xito radica en la clsica forma con curvas que tiene su botella, muy afines a las de una chica.

4. Formas De Comunicacin: La Promocin De Ventas, Las Relaciones Pblicas Y El Marketing Directo

4.1. LA PROMOCIN DE VENTAS:


La promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. Es decir, que mientras la publicidad y las ventas personales dan las razones por las que se debe comprar un producto o servicio, la promocin de ventas da los motivos por los que se debe comprar lo ms antes posible.

Definicin de Promocin de Ventas: Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" . Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edicin", definen la promocin de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" . Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promocin de ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" .

Tipos de Audiencia Meta para la Promocin de Ventas:


Existen dos tipos de audiencia meta hacia las cuales se dirigen en mayor medida las actividades de promocin de ventas: @ Los consumidores: Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domsticos (por ejemplo, una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia). @ Los comerciantes y distribuidores: Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, libreras, etc. La promocin de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalen sus resultados.

Objetivos de la Promocin de Ventas: Objetivos de promocin de ventas para consumidores : Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes.

Aumentar las ventas en las pocas crticas.


Atacar a la competencia. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores : Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos.

Incrementar el trfico en el establecimiento.

Herramientas de la Promocin de Ventas:


Las principales herramientas (medios) de promocin de ventas, son las siguientes:

Herramientas de promocin de ventas para consumidores:


Cupones

Descuentos
Bonificaciones Muestras gratuitas

Concursos o sorteos
Promociones en puntos de compra Recompensas por ser cliente habitual

Especialidades publicitarias

Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:

Exhibidores en puntos de venta


Concursos para vendedores Demostraciones del producto Descuentos especiales Bonificaciones Especialidades publicitarias

MARKETING DIRECTO

Definicin De Marketing Directo: Se puede definir como el conjunto de tcnicas que facilitan el contacto inmediato y directo con el posible comprador, especialmente caracterizado (social, econmica, geogrfica, profesionalmente.)

Toda

forma de organizacin comercial de algunas empresas, a travs de la cual stas realizan la venta de productos y servicios sin utilizar intermediarios, apoyndose principalmente en la publicidad directa y en la comunicacin telefnica.

ASOCIACION DEL MARKETING DIRECTO

Es un sistemas interactivo de marketing que utiliza uno o ms medios de publicidad con objeto de conseguir una respuesta medible y/o una transaccin comercial en un punto determinado.
A fin de promover un producto, servicio, idea empleando para ello medios o sistemas de contacto directo (mailing, telemrketing, cuponing, buzoneo, televenta, nuevas tecnologas -que nos ofrecen mercados virtuales-, sistemas multimedia -mviles- y todos los nuevos medios que nos facilitan los avances tecnolgicos on line).

OBJETIVOS DEL MARKETING DIRECTO

Como medio para mejorar las relaciones con nuestros clientes. Posibilidad de realizar encuestas y estudios de mercado. Crea un nuevo canal de distribucin. Cualificar nuestro producto frente a la competencia. Como medio de informacin, captacin e incitacin al mayor consumo. Como medio de captacin de nuevos clientes y mercados. Sensibilizacin social. Fortalecer la imagen de la marca.