ESTUDIO DE MERCADO

Loyo Zapata Villar UNAC 2013

DEMANDA

OFERTA

DEMANDA INSATISFECHA

OBJETIVO GENERAL DEL ESTUDIO DE MERCADO

Probar la existencia de un nmero suficiente de personas, empresas u otras entidades econmicas, que dadas ciertas condiciones, como precio y cantidad, presentaran una demanda del producto, que justifique la implementacin de un proyecto de inversin, que lleve a cabo: *un programa de produccin de bienes. *Un programa de comercializacin de bienes. *Un programa de produccin y comercializacin de bienes. *Un programa de prestacin de servicios.

OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL ESTUDIO DE MERCADO

Recopilar informacin de carcter econmico que

repercuta en la composicin del flujo de caja del Proyecto.

Detectar y reconocer la ventaja competitiva del Proyecto

dentro del mercado.

 Pero si se trata de Proyectos Sociales, su estudio se

Orienta hacia la Estimacin de Necesidades Colectivas, tengan o no repaldo de un poder adquisitivo.

EL ESTUDIO DE MERCADO

Metodolgicamente se debe estudiar:

a)

El consumidor y las demandas del Mercado y del Proyecto, actuales y proyectadas. La competencia y las ofertas y las del mercado y del proyecto, actuales y proyectadas. Comercializacin de producto del Proyecto.

b)

c)

ESTRUCTURA DE ANLISIS DEL MERCADO DE UN PROYECTO

MERCADO PROVEEDOR

MERCADO CONSUMIDOR

ANALISIS DEL MERCADO

ANLISIS DE LA OFERTA

ANLISIS DE LA DEMANDA

ANLISIS DE LOS PRECIOS

ANLISIS DE LA COMERCIALIZACIN

MERCADO COMPETIDOR

CONCLUSIONES DEL ANLISIS DEL MERCADO

ESTRUCTURA DEL MERCADO

MERCADO DISTRIBUIDOR

ENTORNO DEL MERCADO

MERCADO EXTERNO VARIABLES MACROECONOMICAS

EL MERCADO DEL PROYECTO

a) El Mercado Proveedor:

Insumos Dependencias de otras

industrias Costo de los Insumos Mecnica de su disposicin (Bodegaje) Factibilidad de transporte Condiciones de adquisicin.

EL MERCADO DEL PROYECTO (2)

b) El Mercado Competidor:
Competidor
Precios Condiciones Calidad Publicidad Situacin Financiera

Directo: Competidor Indirecto:

EL MERCADO DEL PROYECTO (3)

c) El Mercado

Distribuidor: d) El Mercado Consumidor:

Manejo del Producto Costos Hbitos y motivaciones de

compra Segmentacin:

Institucional Individual: sexo, profesin, edad, etc. Hogares

e) El Mercado Externo:

Ingreso Ahorro Precios Divisas Comercializacin.

F L U J O G R M A E S T U D I O M E R C A D O

DEFINICION DEL PRODUCTO

DETERMINAR LAS FUENTES DE INFORMACION PARA EL ANALISIS *MACRO (ENTORNO) *MICRO (DEMANDA, OFERTA, PROVEEDORES, ETC ANALISIS DEL ENTORNO: *DOMINIO DEL ESTUDIO DE MERCADO (GEOGRFICO Y DEMOGRFICO) *ANALISIS DEL MACRO AMBIENTE SOCIAL, POLITICO, ECONOMICO, LEGAL, TECNOLGICO Y CULTURAL. ANALISIS DE LA OFERTA: *ANALISIS DEL SECTOR. *ANALISIS DE LOS PRODUCTORES POTENCIALES. *ANALISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS TECNICAS DE INFORMACION: *FUENTES PRIMARIAS: ENCUESTAS

ANALISIS DE LA DEMANDA: *SEGMENTACION *CLIENTES ACTUALES Y POTENCIALES. TECNICAS DE INFORMACION: *FUENTES PRIMARIAS *FUENTES SECUNDARIAS

DETERMINAR INFORMACION RELEVANTE: *DIMENSIONAR DEMANDA Y OFERTA ACTUAL ANALISIS DE COMERCIALIZACION *ESTRUCTURA DEL CANAL *INTERMEDIARIOS ANLISIS DE LOS PROVEEDORES: *UBICACIN. *NIVEL DE ABASTECIMIENTO.

TECNICAS DE PROYECCION DE LA DEMANDA FACTIBILIDAD DEL MERCADO

PASO No.1: DEFINICIN DEL PROBLEMA

Debe: 1. Permitir al investigador obtener toda la informacin necesaria para aclarar el problema de decisin gerencial.
2.

Guiar al equipo de formulacin para avanzar en el Proyecto.

PASO No. 2: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En el proceso para el desarrollar un planteamiento no se debe perder de vista la meta: los resultados.

PASO No. 3: DISEO DE LA INVESTIGACIN

Comprende:
El diseo de encuestas. Determinacin de la muestra. Preparacin del trabajo de campo. Metodologa a utilizar en el anlisis de datos.

Pasos que deben seguirse en la investigacin

Definicin del problema.
Identificacin

informacin. los datos.

de

necesidades

fuentes

de

Diseo de recopilacin y tratamiento estadstico de Informe concluyente del anlisis efectuado.

La investigacin que se realice debe tener las siguientes caractersticas:

La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.

El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no

tendencioso. til.

Los datos recopilados siempre deben ser informacin El objeto de la investigacin siempre debe tener como

objetivo final servir como base para tomar decisiones.

DEFINICIN DEL PRODUCTO O SERVICIO

OBJETIVO Explicar y definir las caractersticas comerciales del producto o servicio sobre el cual se desarrollara el estudio de mercado.

PRODUCTO Es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o sicolgica al consumidor. Este puede ser un bien material, una actividad o una idea.

PREGUNTAS BSICAS QUE SE PLANTEAN AL DESARROLLAR UN ESTUDIO DE MERCADO:

Qu producir? Cmo producir? Qu tecnologa utilizar? Qu cantidad de bienes y servicios producir?

Quines demandarn una vez producidos?

INTERROGANTES QUE DEBEN SER RESPONDIDAS AL FORMULAR EL PROYECTO

Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, fsicas, contenido, empaque, envase) Cul es su principal atributo o ventaja? Cul es su precio?

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

A) Cronolgicamente:

a) Anlisis histrico

b) Anlisis de la situacin vigente

c) Anlisis de la situacin

proyectada

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

a)

Anlisis histrico:
Reunir informacin estadstica que sirva para

proyectar una situacin futura

Evaluar el resultado de algunas decisiones para

identificar los efectos positivos o negativos que se lograron

Conocer la participacin de las empresas en el

mercado.

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

b)

Anlisis de la situacin vigente

Base de cualquier prediccin

La evolucin del mercado es constante

Puede cambiar cuando se est implementando el proyecto.

ETAPAS DEL ESTUDIO DE MERCADO

c)

Anlisis de la situacin Proyectada

Situacin futura sin el proyecto Situacin futura con el proyecto

DOMINIO DEL ESTUDIO DE MERCADO

DOMINIO GEOGRFICO Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y las caractersticas de su poblacin. Estos pueden ser: Nacional, urbano, nacional rural, departamento, provincia, distrito, zona, costa, sierra, selva, etc. DOMINIO DEMOGRFICO Son las caractersticas de inters que tiene la poblacin en estudio, como por ejemplo: a) De una familia: Nmero de miembros de la familia. Zona de residencia. Nmero de personas que trabajan. Nmero de personas que estudian. Grado de escolaridad del jefe de familia.

DOMINIO DEL ESTUDIO DE MERCADO

b)

De una industria. Nmero de obreros y empleados. Produccin anual. Sector econmico. Nmero de profesionales que emplea. De una persona. Estado civil. Edad. Sexo. Promedio de ingreso.

c)

DOMINIO DEL ESTUDIO DE MERCADO

Como criterio general, el rea geogrfica que abarcar el estudio de mercado, va desde un plano internacional (proyectos de exportaciones o de importaciones) y nacional, hasta un plano local o distrital.

Se debe definir si la comercializacin del producto o servicio originado por el proyecto, se va a comercializar a nivel local, distrital, regional, etc.

ANALISIS DE LA DEMANDA

La identificacin de los factores que determinan la demanda del producto, permitir cuantificar la demanda existente y proyectar la demanda futura.
Al realizar el anlisis de la demanda se determinar cuales son sus caractersticas y su segmentacin: Quines consumen el producto? Quines compran el producto? Dnde se encuentran? Cuntos son? Cules son su hbitos respecto del uso del producto? (cunto compran, dnde compran, en qu ocasiones lo consumen, etc.) Cmo usan el producto?

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Segmentacin.- Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la poblacin, que tienen caractersticas y necesidades homogneas entre si y al mismo tiempo, diferentes de los dems. Los criterios de segmentacin:

a) Segmentacin por nivel socioeconmico. (alto, medio, bajo, etc.)

b) Segmentacin geogrfica (Regin, ciudad, urbana, rural, clima,

densidad poblacional, etc.) c) Segmentacin demogrfica (Edad, sexo, raza , ingresos, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.) d) Segmentacin Psicogrfica (Clase social, personalidad, estilo de vida, etc.) e) Segmentacin conductual (Hbitos de uso y compra)

ETAPAS DE LA SEGMENTACIN DEL MERCADO

Tiene tres etapas:

1.- Etapa de estudio.- Se recolectan los datos respecto de las caractersticas demogrficas, de la poblacin en estudio. 2.- Etapa de anlisis.- Se ordenan y clasifican los datos de acuerdo a su importancia, identificando las variables principales como: edad, sexo, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc. 3.- Etapa del perfil.- Se definen los segmentos de acuerdo a las caractersticas identificadas. Cada segmento debe ser identificado con un nombre tomando como base sus caractersticas distintivas predominantes.

ANLISIS DEL MERCADO CON FUENTES PRIMARIAS

Se utiliza cuando las caractersticas y condiciones de la demanda conllevan a utilizar informacin proporcionada directamente por los consumidores. Se tiene en cuenta lo siguiente:
a) b) c)

La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica. El mtodo de recopilacin debe ser objetivo. Los datos recopilados deben constituir informacin til.

d) El objeto de estudio debe tener como meta fundamental, servir de base para tomar decisiones.

ANLISIS DEL MERCADO CON FUENTES PRIMARIAS

El uso de la informacin primaria, tienen una aplicacin muy amplia: Sobre publicidad, Ventas, Precios, Diseo, Aceptacin de envases, Segmentacin y potencialidad del mercado.

ETAPAS DEL ANLISIS DE MERCADO CON INFORMACIN PRIMARIA

a). Definicin del problema.- Se dice que un problema bien definido es un problema casi resuelto. Entonces debemos diferenciar los aspectos fundamentales de los secundarios, lo importante de lo menos importante. b). Necesidades y fuentes de informacin.- Las necesidades de informacin deben guardar relacin directa con los objetivos del estudio que se plantea realizar. c). Diseo de regulacin y tratamiento estadstico de los datos. d). Procesamiento y anlisis de los datos.- Los datos recopilados deben convertirse en informacin til que sirva de base a la toma de decisiones para el proyecto. e). Informe.- Habiendo procesado adecuadamente, informacin deber ser vers y oportuno. la

RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES PRIMARIAS

Estn constituidas por el propio usuario o consumidor

FORMAS DE RECOLECCIN: Observacin Directa Experimentacin Contacto directo con el usuario

MTODOS PARA OBTENER INFORMACIN PRIMARIA

Las tcnicas de recopilacin de informacin primaria ms usuales son:

a). La observacin: abierta, dirigida. b). La entrevista: abierta, semiestructurada, estructurada. c). La encuesta: directa, por cuestionario. d). El focus group

MUESTREO

Proceso en el que se toma una parte de la poblacin (muestra) para estudiarlo con un determinado propsito. Terminologa: *Poblacin meta.- Conjunto de individuos que poseen la informacin que el investigador busca. Ejemplo: Mujeres, en edad escolar, mayores de 15 aos de edad. *Poblacin.- Conjunto de individuos que posee la informacin que busca el investigador y acerca del cual debe realizarse las inferencias. Ejemplo: mujeres en edad escolar.

MUESTREO

*Unidad de muestra.- Subconjunto que contiene elementos que se incluirn en la muestra. Hogares o familias. *Elemento muestral.- Cada uno de los individuos de la poblacin meta. Ejemplo: Jefe de familia. *Marco muestral.- Listado del cual se puede extraer las unidades de muestra. Ejemplo: Gua telefnica.

EL PROCESO DEL MUESTREO

1 PASO DEFINIR LA POBLACION META 2 PASO DEFINIR EL MARCO MUESTRAL 3 PASO ESCOGER LA TECNICA DEL MUESTREO 4 PASO DETERMINAR EL TAMAO DE LA MUESTRA 5 PASO SELECCIONAR FISICAMENTE LA MUESTRA

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA

Variables: a: Grado de confianza. Lo determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (0.90 significa un grado de confianza del 90%) Normalmente el grado de confianza utilizado es entre 90% y 99%

Z: Valor de la distribucin normal estandarizada correspondiente al nivel de confianza escogido.

a
Z

0.90

0.95

0.98 2.33

0.99 2.575

1.645 1.96

DETERMINACIN DEL TAMAO DE LA MUESTRA

P: Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos interesa medir. Puede ser un dato histrico o hallado a travs de una muestra piloto. Si no es calculable se asume que el 50% (0.5) de la poblacin tiene la caracterstica de inters que mediremos.
q = 1 P: Es la proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters. E: Es el mximo error permisible, lo determina el proyectista y representa que tan precisos se desean los resultados. N: Tamao de la poblacin. n: Tamao de la muestra. Es el dato que se quiere calcular.

FORMULAS PARA EL CALCULO DEL TAMAO DE LA MUESTRA

Si la poblacin bajo estudio es de tamao infinito o lo suficientemente grande para considerarse infinita, se utiliza la siguiente frmula:

Z 2 pq n E2
Si el tamaa de la poblacin es finita, cuantificable, la frmula para el clculo del tamao de la muestra es:

Z 2 pqN n 2 E N 1 Z 2 pq

RECOPILACIN DE INFORMACIN DE FUENTES SECUNDARIAS

Aquellas que renen la informacin escrita que existe sobre el tema

Son las primeras que deben buscarse. Sus costos de bsqueda son bajos. Aunque no resuelvan problemas, ayudan a formular criterio sobre la solucin y contribuyen a la planeacin de la recoleccin de datos de fuentes primarias.

La informacin puede ser: Ajenas a la Empresa Provenientes de la Empresa

CAMARAS SECTORIALES GOBIERNO REVISTAS ESPECIALIZADAS

ESTADISTICAS DE OPERACIN

LA DEMANDA

POBLACIN OBJETIVO

CONSUMO

CONSUMO APARENTE = Producc.Nal + Import. Export. Inventarios CONSUMO PERCAPITA = Consumo Aparente / Pob. Objetivo

PAQUETES DE COMPUTO PARA PRONSTICO

NITAB STATISCAL PACKAGE FOR THE SOCIAL SCIENCES (SSPS) STATISCAL ANALYSIS SYSTEM (SAS) * HOJA DE CALCULO DE EXCEL.

TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO

a)

Mtodos Subjetivos:

Opinin de expertos Encuestas Regresin

a)

Mtodos Causales:

a)

Economtrico
Insumo Producto (Coeficientes Tcnicos) Encuestas

Series de Tiempo:

Tendencia
Factor Cclico Fluctuaciones Estacionales Variaciones no sistemticas.

SELECCIN DEL MTODO DE PRONSTICO

La consideracin que se impone en la seleccin de un

mtodo de pronstico es la de que los resultados deben facilitar el proceso de toma de decisiones de quien formula un proyecto.
El mtodo elegido deber producir datos precisos y

comprensibles, de modo que pueda ayudar a producir mejores decisiones.

 Los datos deben ser Confiables y Precisos Los datos deben ser Pertinentes Los datos deben ser Consistentes Los datos deben ser Peridicos
Primera consideracin bsica para la generacin de un pronstico Comportamiento de las variables de inters Exploracin de Patrones

SEGUNDO FACTOR CLAVE PARA LA GENERACIN DE UN PRONSTICO

SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO

CUALITATIVAS

CUANTITATIVAS

Se basan en el juicio humano y en la intuicin:

Mtodo Delphi Curvas de Crecimiento Escritura de Escenarios Grupos de Enfoque

Se utilizan cuando existen suficientes datos histricos y cuando se juzga que estos datos son representativos de un Futuro desconocido

Son importantes en el Esquema General de Pronsticos

Se apoyan en la suposicin de que el pasado puede extenderse al futuro de manera significativa para proporcionar pronsticos precisos.

TCNICAS DE PRONSTICO CUANTITATIVAS

(CAUSALES)

ESTADSTICAS
Se enfocan completamente en Patrones, Cambios en los patrones y perturbaciones por influencia aleatorias:

DETERMINISTICAS
Comprende la identificacin y determinacin de relaciones entre la variable por pronosticar y otras variables de influencia:

Promedios Mviles Atenuacin exponencial Descomposicin de series de tiempo y proyecciones de tendencia Metodologa Box-Jenkins Emplean dos enfoques:

Regresin Regresin Mltiple Indicadores Bsicos Modelos Economtricos

1.

Supone que los datos se pueden descomponer en componentes como Tendencia, Ciclo, Estacionalidad e Irregularidad. Modelos economtricos de series de tiempo y de Box-Jenkins

2.

SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO

Por qu se requiere un pronstico? Quin utilizar el pronstico? Cules son las caractersticas de los datos disponibles? Qu espacio de tiempo se pronosticar? Cules son los requerimientos mnimos de datos? Cul es la precisin deseada? Cul ser el costo del pronstico?

GUA PARA LA SELECCIN DE UNA TCNICA DE PRONSTICO 1. Tcnica de pronostico para Datos Estacionarios
Cuyo valor promedio no vara en el tiempo

Se utilizan cuando: Las fuerzas que generan una serie se han estabilizado Se requiere un modelo muy sencillo, debido a la falta de datos

Mtodo de Promedios Mviles Atenuacin Exponencial Box-Jenkins

2.

Tcnica de pronstico para Datos con una Tendencia

La serie contiene un componente de largo plazo que representa el crecimiento o declinacin de las variables de inters.

Se utilizan cuando: Una proporcionalidad creciente y la nueva tecnologa conducen a cambios. El incremento en la poblacin provoca un incremento en la demanda de bienes y servicios Aumenta la aceptacin en el mercado.

Promedio mvil lineal Atenuacin Exponencial Regresin Simple Modelo de Gompertz Modelos Exponenciales Curvas de Crecimiento

3.

Tcnica de pronstico para Datos con Estacionalidad

Series con patrn de cambio que se repite a s mismo ao tras ao.

Se utilizan cuando: El clima influye en la variable de inters. El perodo influye en la variable de inters.

Regresin Mltiple de series de tiempo Mtodos Box-Jenkins Descompocisin Clsica Atenucin Exponencial

4.

Tcnica de pronstico para Series Cclicas

Patrones de fluctuacin de onda alrededor de la Tendencia.

Se utilizan cuando: El ciclo del negocio influye sobre la variable de inters Se presentan cambios en la poblacin Se presentan cambios en el ciclo de vida del Proyecto

Descomposicin Clsica Indicadores Econmicos Modelos Economtricos Regresin Mltiple Mtodos de Box-Jenkins

5. Tcnicas de pronstico de acuerdo con el Horizonte del Proyeccin

Para corto, mediano y largo plazo Modelos de regresin

Para corto y mediano plazo Promedios Mviles Tendencia Box-Jenkins

Modelos Economtricos Para Horizontes Mayores Mtodos Cualitativos

Anlisis de la comercializacin

Una vez que mediante el estudio de mercado, el proyectista ha calculado el volumen de demanda del proyecto y las caractersticas de la competencia a la que tendr que enfrentar.

Se plantear las pautas para la comercializacin del producto o servicio, estableciendo la mezcla de marketing ms adecuada al proyecto.
El marketing es la combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a comprender el mercado e influir en l. La mezcla de marketing, denominado tambin marketing mix, es la combinacin de todas las estrategias que intervienen en la operaciones de marketing de una organizacin. Estos son: Precio, producto, plaza y promocin, ms conocidos como las cuatro P.

Marketing Mix
PRODUCTO Qu producto o servicio ofreces?

PRECIO Cul es el precio para el consumidor?

LAS 4 P

PROMOCION Cmo comunicas lo que ofreces?

PLAZA Dnde y como ofreces el producto?

Marketing mix
PRODUCTO: Bien o servicio que se quiere ofrecer. ASPECTOS A CONSIDERAR El producto (bien o servicio) debe elaborarse basado en las necesidades del cliente. Se debe tomar en cuenta: *El diseo. *La calidad *El envasado. *La garanta. *El mantenimiento y reparacin. *El servicio. RECOMENDACIONES

Si el producto va a tener marca:

*Debe tener idntica calidad en todos los puntos de venta.

*Debe estar disponible en todas las Zonas comerciales.

El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir, debe cubrir una necesidad insatisfecha; en la medida que se cumpla esta premisa, el proyecto alcanzar el xito en el mercado.

Marketing mix
PRECIO.- Es el valor en unidades monetarias, que se paga por el bien o servicio.
ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES * Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de financiamiento en caso de otorgarse.

*Mrgenes de los mayoristas y minoristas.

*Reaccin de los clientes ante variaciones en el precio.

*Poltica de precios de la competencia.

* Debe definirse la poltica de descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas)

Marketing mix

PLAZA: Donde y como se ofrece el producto.

Se define el canal de distribucin, como el recorrido que realizan los productos desde su produccin, hasta llegar al consumidor final, para lo cual se puede recurrir a comerciantes mayoristas, minoristas, o una combinacin de ambos.
La eleccin de los canales de distribucin, tiene una gran influencia en la rentabilidad del proyecto.

Marketing mix
Los aspectos a considerar son:
a)

Los aspectos logsticos. Requerimientos de vehculos, almacenes, depsitos.

b) Condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazos de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.

c) Control de existencias.
d) Proteccin de los artculos durante el transporte. e) Costos del canal de distribucin.

Promocin y publicidad
PROMOCION Y PUBLICIDAD: Cmo comunicas lo que ofreces. La variable promocin incluye la publicidad, la promocin de venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa. De acuerdo a la tipologa del proyecto, el proyectista tendr que determinar cul de las herramientas de promocin utilizar para el lanzamiento del producto.
DEFINICION MEDIOS DE COMUNICACION

Podemos definirlo como Comunicacin pagada a travs de los medios. Es la forma ms adecuada de comunicar masivamente

*Audiovisuales. *Internet. *Radio. *Volantes. *Paneles fijos y mviles. *Televisin. *Audio. *Impresos. *Diarios y revistas.

LA PROMOCION DE VENTAS
LA PROMOCION DE VENTAS Es una compilacin de herramientas de incentivo de corto plazo, para estimular la compra ms rpida. CLASES DE PROMOCION
DIRIGIDA AL CONSUMIDOR Se realiza mediante: *Muestras gratis. *Cupones. *Descuentos. *Regalos y premios. *Paquetes de precios. *Garantas del producto. DIRIGIDA AL CANAL DE DISTRIBUCION Se realiza mediante: *Descuentos en el precio. *Bonificaciones. *Publicidad compartida. *Bienes sin costo. *Capacitacin. DIRIGIDA A LA FUERZA DE VENTA

Se realiza mediante:

*Convenciones. *Paquetes de material. *Reconocimientos. *Premios y regalos