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Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 1.
omprende el fin, el equipo no logrará la meta.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
SALUDO.
En la sesión de encuadre se dan a conocer las
políticas de la materia, leeremos juntos las reglas
del curso mismas que no están abiertas a
negociación, esto debido a que por medio de la
adecuada definición y conocimiento del
comportamiento del consumidor, la dirección
comercial desarrollará las estrategias, campañas y
publicidad orientadas a incrementar la
participación de mercado y/o subir las ventas, por
eso es muy importante que aprendas y practiques
la forma adecuada de identificar y conocer el
comportamiento del consumidor.
2º Mercadotecnia.
Administración estratégica.
4º Diseño de productos y marcas. Estrategias de mercadotecnia.
Segmentación de mercados. Mercadotecnia política.
7º Relaciones públicas.
Publicidad.
Administración de marcas.
5º Mercadotecnia de servicios.
Administración de ventas.
Investigación de mercados cuantitativa. Estrategias de precios.
8º Seminario investigación de mercados.
Logística y distribución. Campañas publicitarias.
6º Mercadotecnia internacional.
Investigación de mercados culitativa. Fidelización del cliente.
9º
Dirección de mercadotecnia.
•Objetivo
académico •Área viva o de aprendizaje o bien de trabajo .
de la sesión. Conclusiones
•Avisos e
•Contenido
informes.
temático. •Todo lo que se escriba, anote, dibuje o esquematice
forma parte del curso.
Al final, todo el grupo debe entregar sus trabajos finales de manera electrónica en una sola
tarjeta SD.
-”Señor, trabajo en la empresa hace años con bastante esmero y estoy a gusto con mi puesto, pero siento que he sido
relegado, ¡Mire, Fernando ingresó a un puesto igual al mío hace sólo seis meses y ya fue promovido a supervisor!
-¡Uhmm! –Mostrando preocupación el director le dice- “mientras resolvemos esto, quisiera pedirte que, me ayudes a resolver un
problema, quiero dar fruta al personal para la sobremesa del almuerzo de hoy. En la bodega de la esquina venden fruta. Por
favor averigua si tienen naranjas”.
Juan se esmeró en cumplir con el encargo y en cinco minutos estaba de vuelta.
-Bueno Juan. ¿Qué averiguaste?
-Señor, sí tienen naranjas para la venta.
- ¿Y cuánto cuestan?
-¡Ah!... No pregunté eso.
-¡O.K.!, pero... ¿Viste si tenían suficientes naranjas para todo el personal? (preguntó algo serio).
-Tampoco pregunté eso señor.
-¿Hay alguna fruta que pueda sustituir la naranja?
-No lo sé señor, pero creo...
-Bueno no importa, siéntate un momento.
El gerente cogió el teléfono y mandó llamar a Fernando. Cuando se presentó le dio la misma instrucción que le había dado a Juan y,
en diez minutos estaba de vuelta y el director le pregunta:
-Bien Fernando, ¿qué noticias me tienes?
- Señor, tienen suficientes naranjas para todo el personal, y si prefiere también tienen plátano, papaya, melón y mango. El
Kg de naranja está a $1.50; el plátano a $2.20; el mango a $9.00; la papaya y el melón a $2.80 Dicen que si la compra es por
mayoreo dan un descuento del 8%. Además ya dejé apartada la naranja pero si usted quiere otra fruta, regreso a cambiar el
pedido.
- Muchas gracias Fernando, pero espera un momento.
Se dirige a Juan, que seguía esperando estupefacto y le dice:
-Juan ¿Qué me decías?
- Nada señor, eso es todo, con su permiso. Quién quieres ser, ¿Juan o Fernando?
Análisis 4
asignada. Abreviaturas 1
Coherencia 1
indispensables para cualquier corrección Nota obtenida: 0.0 Ocho punto cero
Conocimiento: Evalúa la correcta aplicación de la información obtenida en clase, y está conformado por:
en la última sesión, en la cual se firma el Análisis; evalúa el adecuado uso del conocimiento en la actividad desarrollada.
Complitud; evalúa que se cumplan todas las partes solicitadas en la actividad.
acta. Estilo: Evalúa el correcto uso del lenguaje, transmitir las ideas de una manera adecuada y asertiva para garantizar el proceso de
comunicación y transferencia del conocimiento. El punto se pierde al tener tres eventos en cada concepto. El estilo está conformado por:
Ortografía: Evalúa escribir de manera correcta las palabras, el uso de acentos y evitar
los dedazos. Se indicará la manera adecuada de escribir las palabras.
Signos de puntuación: Evalúa el adecuado uso de la coma, punto, punto y coma, dos
Se utilizará el mismo formato para el puntos, así como los signos de admiración e interrogación.
Abreviaturas: Evalúa el uso adecuado de las abreviaturas, en la actualidad escriben
textos académicos como si fueran mensajes de texto de celular, situación que impide la
comunicación asertiva.
control de los avances del trabajo final. Coherencia: Evalúa que el texto tenga un inicio o introducción, un desarrollo y una
conclusión, todas las secciones hablando del mismo tema.
(valor 4 puntos)
Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor venden algo realmente interesante que -4
j
llegue a modificar los patrones de conducta del comprador.
EXÁMENES Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre las estratégias
comerciales de su competencia y respetan entre sí sus atributos diferenciadores.
k
Es aquel en el cual ningún comprador o vendedor individual influye sobre el precio con sus
l
compras o ventas.
Son dos en el curso, el bimestral y el final, con un 15.- indica cual de los dos cuadros contiene las caracteristicas del pensamiento lateral. 1 P
puntos)
(valor 6
j k
Es vertical o lógico se caracteriza por el
Es libre y asociativo, la información se usa
análisis y el razonamiento. La información se
respectivamente. no como fin sino como medio para provocar
una disgregación de los modelos y su
consiguiente reestructuración en nuevas
usa con su valor intrínseco (Interno) para
llegar a una solución mediante su inclusión
en modelos existentes.
ideas
En los exámenes “resto fallas”; en el margen 16.- Selecciona la aseveración correcta de "Mapa perceptual". 3 P
(valor 4 puntos)
Es una técnica estadística multivariable que consiste en un esquema formado por ejes y posiciones que representa
j
derecho de las hojas se anota el símbolo de
de manera sencilla las necesidades que cubren los productos de la competencia vs el nuestro.
Es una técnica estadística que consiste en un esquema formado por ejes cartesianos y
incorrecto (), y se acompaña con el valor del posiciones que representa de manera sencilla la imagen de los productos y sus atributos
k
derecho se marca una diagonal bajo la cual se 17.- Selecciona la aseveración correcta de "Análisis de brechas". 3
(valor 5 puntos)
encuentra la suma de los errores de la página.
Representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la -5
j
situación actual hasta la deseada: un estimativo de qué tan grande es la brecha.
Representa un proceso activo para examinar la magnitud del salto que se debe dar desde la
k
situación actual hasta la deseada respecto a la competencia y el mercado.
En la última página se realiza la resta de los errores l Representa un proceso que examina la situación actual.
(valor 5 puntos)
La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que le comunica al consumidor quién lo hace y
j quién está respaldando el producto, así como la información básica del producto como es contenido, tamaño,
La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que le permite al consumidor poder
k
solicitarla sin confundirla con otras.
Y en el caso del final, se muestran los valores La marca en el consumidor juega un papel muy importante ya que crea en el consumidor una expectativa la cual
obtenidos en cada una de las actividades l va a acaparar, por decirlo así, sus sentidos, quiere saber si realmente es buena si va de acuerdo al enfoque
publicitario que le han hecho y que realmente sea lo que ellos esperan.
Siempre lleva número de página, materia, 1.86 + 1.86 + 0.9 + 4.07 = 8.69 = 9
Con tus
“Yo quiero”
y
“Yo puedo”
iniciemos.Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Es la conducta que tenemos cuando buscamos, compramos, usamos, evaluamos y desechamos
productos y/o servicios que esperamos que satisfagan nuestras necesidades.
Dinero
Tiempo
Esfuerzo
Incógnitas a resolver
Qué
Cuándo
Dónde
Porqué
Compra
Frecuencia
Uso
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
TIPOS DE CONSUMIDORES.
Organizacionales
Personales
Compran bienes y/o servicios para uso Compran bienes y/o servicios para poder
propio, en su hogar, regalo; en este operar, como son materias primas,
contexto se consideran “usuarios equipos de producción, otros componentes
finales” o “consumidores últimos”. para fabricar o comercializar sus
productos.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
Repaso sesión # 1
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 2.
nda capitán, no gobierna el marinero.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
COMPRADORES VS. USUARIOS.
Comprador es la
persona que tiene la
acción física de
adquirir el producto,
ya sea basada su
Usuario es la
compra en su
persona que tiene la
capacidad de influir
acción física de
o ser influido.
consumir, desgastar
o usar el producto,
ya sea que su uso
se base en su
capacidad de influir
o ser influido.
La previsión (positivismo) y la comprensión (interpretismo) juntas, proporcionan un cuadro vasto y rico del
comportamiento del consumidor y nos permite diseñar mejores estrategias.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 3.
ulpa el indio, sino el que lo hace compadre.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
CÓMO AFECTA LA CULTURA AL CONSUMIDOR.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 4.
mucho abarca, poco aprieta.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
LAS 5 CONDICIONES DE LOS VALORES.
1.- Ser relativamente pocos. 2.- Ser duraderos y difíciles de
cambiar.
4.- No estar unidos con objetos o situaciones. 5.- Ser aceptados por todos los miembros de
la sociedad.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
VALORES SEGÚN ROCKEACH.
En 1973 Rockeach definió 36 valores fundamentales del ser humano, mismos que dividió en dos grupos:
Terminales. Instrumentales.
(estados generales deseables). (situaciones personales deseables).
De ahí viene la tradición de decorar con motivos siniestros las casas en la actual víspera de todos los santos
y también los disfraces. Para los norteamericanos es el día en que los espíritus del mal o demonios salen en
libertad al mundo para devastarlo y “hacer maldad y media” mientras que para los mexicanos es un día de
fiesta y gozo para convivir con los difuntos.
Aculturación Enculturación
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 5.
Los necios se soportan mejor
unos a otros , o bien porque
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
EDAD.
Conjuntos integrados por personas de edad similar que viven el mismo tipo de experiencias y que comparten
recuerdos comunes,y acontecimientos históricos.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 6.
quien andas, y te diré quien eres.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
TIPOS DE GRUPOS SOCIALES.
En 1982 Dennis Gilbert y Joseph Kahal definen la orientación del “papel ocupacional, nivel de ingresos,
condiciones de vida, identificación con grupo racial”. Se prestó más atención a la propiedad capitalista y a la
división ocupacional del trabajo, como variable definitoria .
Grupos sociales.
Grupo de pertenencia.
Son los grupos a los que el individuo no pertenece, Son los grupos a los que el individuo
pero quisiera hacerlo. pertenece
Grupo de conflicto
Grupo de rechazo.
Son los grupos a los que el individuo pertenece muy a Son los grupos a los que el individuo
su pesar. no pertenece y, no desea pertenecer.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
LÍDERES DE OPINIÓN.
Conocimiento o experto.
Identificación.
experiencia y su arquetipo logra la identificación.
Basa su poder de influencia en lograr que la 2.- Héroe; es aquél al que todos quieren parecerse en
gente se identifique con él o ella, tenemos sus mínimos detalles, ropa, modismos, forma de
tres tipos: hablar, tienen mayor fuerza que el anterior.
3.- De inspiración; son personas que tiene
características agradables para un grupo, lo que los
lleva a imitarlos.
Recompensa.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 7.
sabios cambiar de opinión.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
MODELO CDM.
F B I P
Entrada
Procesos de A
información Proceso de decisión
Memoria
dominados Evaluación de Influencias
Comprensión Actitud
por el percepción alternativas Sociales, cultura,
vendedor grupos de
referencia y
Intención familia.
Rendimiento
aceptación
Compra
Influencia de
Retención situación.
Búsqueda
Resultados
externa
Insatisfacción Satisfacción
Variables que
Procesos de influyen en el
Entrada información Proceso de decisión proceso de decisión.
Mecanismos de Interpretación de la
Atención Codificación
exploración e interrupción y
perceptual
interpretación respuesta
Adquisición
y evaluación Búsqueda en
Capacidad de la la memoria
Mecanismos de Interpretación de la
de información exploración e interrupción y
proceso Búsqueda interpretación respuesta
externa
Procesos de
Mecanismos de Interpretación de la
decisión
exploración e interrupción y
interpretación respuesta
Procesos de
consumo y Mecanismos de Interpretación de la
aprendizaje exploración e interrupción y
interpretación respuesta
Psicológicos.
Tiempo, dinero y Deliberación
Biológicos.
legislación. racional.
Compra
Parientes , Información
amigos y Evaluación de experiencia.
personal.
conocidos.
Vendedores,
consultores, Información
publicidad, impersonal.
bibliografía.
Producto.
Propósito original
Rentarlo Venderlo
Este modelos es el primero y único que considera la conducta del consumidor al desechar un producto
y/o servicio. Al recordar la definición de comportamiento del consumidor:
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 8.
l.
ir a
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at íz.
m
In al ra .
r.
o
Asume riesgos.
ta.
M vida
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Agresivo.
Idealis
az
La uridad
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Dinero. SegConservador.
El
u i d a. El conform v o. Prósper
Lo c s . ista.
orra t i o.
ujo a h
Aprestamista.
Sin l a d e s. Personalidad El
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Nece y el dinero. El más.
o. pro s d e
n ad A
famili tec 1º lo
fa tor Es un medio.
1ª clase.
a ar. so.
E l P o de Prot
r. Mimoso. ecto
to
E
Contrs su motor. r.
El osten
ola. Lujos.
Egocéntrico.
No planificad
o.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 9.
La familia influye en las decisiones de la persona, el “poder de influir” radica en la frecuencia de contacto.
Unidades familiares.
Familia extendida: Integrada por esposo, esposa, hij@(s) y al menos otra persona con parentesco
sanguíneo.
Familia de un solo
Integrada por uno de los padres y al menos uno de los hijos.
padre:
Soltero joven.
Divorciado edad media sin Casado edad media sin hijos que mantener.
hijos que mantener.
Casado maduros
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 10.
In
clu este tes ers ertiv
i os s.
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Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 11.
Bradford y Titchener.
de la mente.
sentimientos e imágenes.
• Época de 1920.
•Época 1940.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 12.
músico, con una cuerda toca.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
SENSACIÓN Y PERCEPCIÓN.
Sensación es la respuesta directa e inmediata a un estímulo simple de los órganos sensoriales, y
supone la existencia de tres elementos:
LOS SENTIDOS.
Departamento de Psicología
Universidad de Shippensburg
Antes se creía que el ser humano sólo tenía cinco sentidos; hoy en día, se considera que tenemos ocho
sentidos clasificados en tres grupos:
1.- Visión.
Físicos. 2.- Auditivo.
3.- Cutáneo.
4.- Gusto.
Químicos.
5.- Olfato.
Sentidos
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 13.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 14.
sabios cambiar de opinión.
Comportamiento del consumidor.
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Teoría de la reducción de la pulsión.
Teoría de la activación.
vida.
tolerarse.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 15.
Estímulo es una unidad de información que ingresa por cualquier sentido a través de los receptores
sensoriales como son ojos, oídos, nariz, boca y piel.
Umbral absoluto es el punto en el cual una persona puede diferenciar entre “algo” y “nada”.
Los umbrales absolutos para los seres humanos son en:
Gusto: 1g. de sal en 500 Litros
Olfato: Una gota de perfume que propaga su aroma por un departamento de tres habitaciones.
Tacto: El ala de una abeja que cae sobre la mejilla, desde una altura de 1cm
Oído: El tic-tac de un reloj, a 6 m. de distancia en condiciones muy silenciosas
Visión: La llama de una vela a 50 m de distancia en una noche oscura y despejada.
Umbral diferencial es la menor diferencia que puede detectarse entre dos estímulos y se basa en la
ley de Ernest Weber:
“Mientras más fuerte sea el estímulo inicial, mayor será la intensidad que se necesita para que
se perciba un segundo estímulo como algo diferente.”
Percepción subliminal para que se dé una percepción efectiva, debe estar sobre el umbral
absoluto, los estímulos que son muy débiles o muy cortos para que sean percibidos, pueden ser
percibidos por una o más células receptoras.
Selección perceptual es percibir sólo una parte de los estímulos a los que estamos expuestos, y
depende de:
La naturaleza intrínseca del estímulo.
Experiencia previa.
Expectativas.
Motivos existentes en el momento.
Defensa perceptual de manera subconcientemente se filtran los estímulos que son importantes
percibir.
Atención selectiva hay mayor conciencia de los estímulos que satisfacen las necesidades.
2) Textura
Con la lejanía las superficies se ven lisas.
3) Forma
Aún ante la falta de luz, los cuerpos mantienen su
forma.
4) Luminosidad
Por medio de los contrastes conocemos el volumen
Otra organización de las sensaciones es dividirla en: de las piezas.
5) Color
A pesar de la obscuridad, mantenemos la certeza
Figura Fondo del color de los ojetos.
¿Inetrsenate no?
Ley de la simiralidad.
P3N53 9U3 D35PU35 DE 74N70 35FU3RZ0 L45 CH1C45 C0M3NZ4R14N 4 L10R4R, P3R0
3N V3Z D3 350, C0RR13R0N P0R L4 P14Y4 R13ND0
Y JU64ND0, Y C0M3NZ4R0N 4 C0N57RU1R 07R0 C4571LL0; C0MPR3ND1 9U3 H4814
4PR3ND1D0 UN4 6R4N L3CC10N; ”64574M05 MUCH0 713MP0 D3 NU357R4 V1D4
C0N57RUY3ND0 4L6UN4 C054, P3R0 CU4ND0 M45 74RD3 UN4 0L4 LL364 4
D357RU1R 70D0, S010 P3RM4N3C3 L4 4M1574D, 3L 4M0R Y 3L C4R1Ñ0, Y L45 M4N05 D3
49U3LL05 9U3 50N C4P4C35 D3 H4C3RN05 50NRR31R”.
¡1NCR318L3!
El pan pan…
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
ESTÍMULO AMBIGUO.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 16.
El juicio es el trono de la
prudencia, y el ingenio la
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
EL COLOR Y EL CONSUMIDOR.
Valores socioculturales.
Estructura de
Ciclo familiar. informaciones
Características del
producto o servicio: Colores y combinaciones
precio. Definición de de preferencia.
Calidad. posibilidades.
Forma.
Color.
ubicación.
Toma de decisiones. Criterio personal.
Color del producto o
envase.
Rechazo. Compra.
Fin.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
COLORES BÁSICOS.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 17.
Repetición
MLP
Las 5 E’s son actividades que al realizarse en secuencia, mejoran el proceso de comprensión, lo
que permite afianzar la marca en al mente del consumidor de una manera más sencilla y rápida.
Evaluar
Medir
Mejorar el nivel de
constantemente
Utilizar de manera vida; tiene dos
el impacto de Elevar
beneficiosa el Entretener niveles:
cada una.
tiempo. b)Personal.
c)Social.
Propuestas en el libro “The Hidden Persuaders” de Vance Packard publicado a fines de 1960, sostuvo
que los consumidores eran manipulados por la publicidad a través de las ocho incitaciones ocultas
Causas de la motivación
2. Vender imagen de fuerza.
3. Vender gratificación para el ego.
4. Vender tradiciones.
5. Vender conceptos creativos.
6. Vender artículos que presentan amor.
7. Vender reconfirmación del valor.
8. Vender inmortalidad.
Esta obra inició una corriente mundial sobre los derechos de los consumidores, movimiento que llegó
a su punto más alto, al recibir el verdadero impulso en 1962 año en que el presidente John F. Keenne-
dy pronunció un discurso ante el congreso, en el cuál señalaba lo que ahora se conoce con el nombre
de “Declaración de los derechos del consumidor”.
Comportamiento
del
Consumidor.
Sesión # 18.
Competitividad =/ Competencias
Es la capacidad de una persona u organización, de Significa simplemente “saber hacer”
mantener sistemáticamente ventajas comparativas que le explotando las capacidades innatas de
permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada la persona.
posición en el entorno socioeconómico.
El concepto de competencias desde las teorías educativas de la cognición, es saber hacer” es decir “un
conjunto de comportamientos sociales, afectivos y habilidades cognoscitivas, psicológicas, sensoriales y
motoras que permiten llevar a cabo adecuadamente un papel, un desempeño, una actividad o una tarea.”
Así las competencias se acercan a la idea de aprendizaje total o metacognición, en el que se lleva a cabo
un triple conocimiento:
El valor de lo que se hace. Los procesos a travéz de los Uno como la persona que
cuales se ha realizado. lo ha hecho.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
HISTORIA DE LAS COMPETENCIAS
Utilizado por primera vez en los años 70’s por David McClelland cuando investigaba,
variables que permitieran desde el punto de vista administrativo explicar el desempeño
de una persona en su trabajo. En ese entonces determinaron un divorcio entre el
sistema educativo y la realidad empresarial, lo que originó diversas investigaciones, las
cuales dieron como resultado el grupo de competencias SCANS* las cuales se basan
en tres premisas básicas:
1) Manejo de emociones.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
Repaso sesión # 18
¿Qué significan las competencias?
Significa simplemente “saber hacer” explotando las capacidades innatas de la
persona
¿Cuáles son las competencias laborales?
Son siete: Aprender a aprender, expresarse adecuadamente por escrito, saber
escuchar y expresarse oralmente, resolución de problemas y pensamiento creativo,
autogestión, trabajo en equipo y autoridad.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 19.
Grupos de iguales
“Las actitudes hacia la higiene personal, las Las normas de un grupo influyen en la actitud
preferencias por los artículos alimenticios, las hacia el producto “Los grupos iguales influencian
actitudes hacia las verduras cocidas o alimentos más en la compra que la misma publicidad”
fritos, así como la creencias en torno al valor Katz y Lazarfeld
medicinal de la sopa de pollo, son adquiridos de los
padres”
Información y experiencia
Personalidad
Bennett y Kassarjian
Según las teorías del aprendizaje las Las características como la agresión, extroversión,
experiencias condicionan el comportamiento sumisión, autoritarismo influyen hacia las marcas y los
futuro. productos.
Expresiva del
valor
Guía a los consumidores en conseguir los Expresa la autoimagen y la escala de valores de
beneficios deseados, si una marca no satisface su los consumidores en relación con un producto de
necesidad, simplemente es ignorada. alto involucramiento, los anuncios llaman la
atención sobre la naturaleza expresiva del valor de
las actitudes.
Del conocimiento
Defensiva del ego
• Secular
Promueve la belleza, la preservación de la naturaleza
y la cooperación. Los consumidores son atraídos por
las imágenes naturales, por los lazos familiares, pues
están a favor de los productos alimenticios orgánicos y
le gusta la moda con estilo simple.
• Tienen una fuerte o definida opinión del tópico. • Carecen de una opinión del tópico.
• Aceptarán muy pocas opciones alternativas. • Aceptarán muchas opciones alternativas.
• Interpretan el mensaje congruente con asimilación. • Interpretan en forma diversa el mensaje, ya
• Interpretan el mensaje no congruente con contraste. que no hay congruentes o incongruentes.
• Leal a la marca. • Desleal a la marca.
• Categorizador estrecho. • Categorizador amplio.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 20
Yo
(Ego)
Se desarrolla a edad temprana, es el protector racional de la
personalidad, sus funciones más importantes son mediar entre
el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma
decisiones.
Sexo.
Padres.
(Eros) Super Yo
Ello
(Super ego)
(Id) Posterior a la formación del
Fuente original de la energía ego, es la conciencia de los
humana, la libido, es el ideales de la personalidad.
conjunto de las Su función es observar al ego
características heredadas. y corregirlo.
Muerte.
(Thanatos) Instintos.
¿Qué es la personalidad?
Es el patrón de pensamientos, sentimientos y conducta que presenta una persona
y que persiste a lo largo de toda su vida, a través de diferentes situaciones.
¿Cuántos enfoques tiene el estudio de la personalidad?
Son tres: aditivas, integradoras y jerárquicas.
¿Cuáles son los instintos de la vida?
Son todos los instintos que intervienen en la supervivencia del individuo y de la
especie, entre ellos el hambre, la auto preservación y el sexo.
¿Cuál es la función del “Yo”?
Es el protector racional de la personalidad, sus funciones más importantes son
mediar entre el ello y el mundo externo; tiene sentido crítico y toma decisiones.
¿Cómo utiliza el marketing al ello en la publicidad?
Destaca el sexo, lo sensual, promueve el consumo hedonista.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 21
Son las teorías más antiguas porque remontan al médico griego Galeno quien distinguió cuatro
temperamentos:
1) Sanguíneo.
2) Flemático. La salud del cuerpo supone la armonía de
3) Colérico. los cuatro humores.
4) Melancólico.
Las tipologías más conocidas se basan en el concepto de biotipo, es decir, un tipo de estructura
corporal externa. Es una manifestación de la composición genética de cada individuo.
Cattell teorizó sobre lainteligencia y la personalidad, propusó la existencia de dos inteligencias, la fluida y la cristalizada; su tabajo más
importante fue la definición de 16 factores o rasgos fundamentales que subyacían a la personalidad humana. A estos factores los
llamó factores fuente, pues pensaba que a partir de ellos se creaba la personalidad individual. Esta teoría de los 16 factores y los
instrumentos estandarizados usados para su medida, se conocen colectivamente como 16PF o 16 factores de la personalidad.
Teoría de G. A. Kelly
Los rasgos de la personalidad no son sino hábitos, respuestas estables y aprendidas ante
determinados estímulos.
Insisten en que el aprendizaje se realiza gracias a los refuerzos que se reciben en el ambiente
en que se vive, especialmente los verbales.
Desarrolló el método “counseling”, o psicoterapia centrada en el cliente. El terapeuta lo escucha y anima a que
siga hablando, así verbaliza sus sentimientos, los descubre y los acepta. Termina por ser él mismo. Los pasos
que suele dar el cliente son:
Cree en la bondad del hombre. Cuando una persona acepta sus propios sentimientos, éstos se integran con los
demás, se equilibran y todo resulta armonioso.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 22
Son aquellas que se toman frecuentemente, es son decisiones que se toman en problemas o
decir son repetitivas y se convierte en una rutina situaciones que se presentan con poca
tomarlas. frecuencia,
Las decisiones programadas se toman de acuerdo con políticas, procedimientos o reglas, escritas o no
escritas, que facilitan la toma de decisiones en situaciones recurrentes porque limitan o excluyen
alternativas.
En cierta medida, las decisiones programadas limitan nuestra libertad, porque la persona tiene menos
espacio para decidir que hacer, no obstante, el propósito real de las decisiones programadas es
liberarnos. Las políticas, las reglas o los procedimientos que usamos para tomar decisiones
programadas nos ahorran tiempo, permitiéndonos con ello dedicar atención a otras actividades más
importantes.
Si un problema no se ha presentado con la frecuencia suficiente como para que lo cubra una costumbre, o
si resulta tan importante que merece trato especial.
Estructurada. No estructurada.
No se sabe que puede pasar entre No se sabe que puede ocurrir ni las
diferentes alternativas, pero sí se conoce probabilidades para las posibles
que puede ocurrir entre varias soluciones, es decir no se tienen ni idea de
posibilidades. que pueda pasar.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
Proceso de la toma de decisión .
Identificar y
analizar el
problema.
5 3
Poner en Generar las
4
marcha la alternativas
decisión. de solución.
Evaluar las
alternativas.
Es comprender la condición del momento, Es identificar los aspectos que son relevantes al
visualizar la condición deseada, es decir momento de tomar la decisión, es decir las pautas de las
encontrar el problema y reconocer que se cuales depende la decisión que se tome.
debe tomar una decisión para llegar a la
solución de este. El problema puede ser La ponderación, es asignar un valor relativo a la
actual, porque existe una brecha entre la importancia que tiene cada criterio en la decisión que se
condición presente real y la deseado, o tome, ya que todos son importantes pero no de igual
potencial, porque se estima que dicha brecha forma.
existirá en el futuro.
Es desarrollar distintas soluciones posibles al problema. Si bien no es posible conocer todos los
posibles caminos que se pueden tomar para solucionar el problema, cuantas más alternativas se
tengan, es más probable encontrar una que resulte satisfactoria.
Es hacer un estudio detallado de cada una de las Poner en marcha la decisión tomada para así poder
posibles soluciones que se generaron para el evaluar si la decisión fue o no acertada. La
problema, mirar sus ventajas y desventajas, de implementación probablemente derive en la toma de
forma individual con respecto a los criterios de nuevas decisiones, de menor importancia.
decisión, y una con respecto a la otra,
asignándoles un valor ponderado.
El nuevo proceso que se inicie en caso de que la solución haya sido errónea, contará con más información y
se tendrá conocimiento de los errores cometidos en el primer intento.
Existen herramientas, para evaluar diferentes alternativas, que se conocen como métodos cuantitativos.
En esta etapa del proceso es importante el análisis crítico para escoger la alternativa que según la
evaluación va a obtener mejores resultados para el problema. Existen técnicas (V.gr. Análisis Jerárquico de
la Decisión) que nos ayudan a valorar múltiples criterios. Los siguientes términos pueden ayudar a tomar la
decisión según el resultado que se busque:
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 23
e no enseña, no vende.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
Promoción
Es la función de la mercadotecnia relacionada con la comunicación persuasiva, hacia mercados
objetivos, orientada a facilitar el intercambio entre fabricante y el consumidor, logran una relación
mas directa del producto con el
consumidor.
1. Actividad temporal.
2. Combina gran cantidad de acciones.
3. Estimula la demanda a corto plazo.
4. Es esporádica.
5. Da resultados inmediatos.
6. Va dirigida a mercados específicos.
Aumentar la imagen.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 24
2 5
Soy feliz y despreocupado. Comienzo fácilmente las conversaciones.
Me gusta hacer las cosas de manera precisa.. Escucho con atención a los demás.
Siempre digo lo que pienso. Z Z Me gusta seguir adelante con los proyectos. Z Z
No me gusta que me apresuren para tomar una Soy bueno al analizar las cosas.
decisión.
3 6
Me gusta ayudar a los demás. Me gusta que las cosas sean exactas.
No me gusta rendirme. Z Z Tengo impaciencia en poner manos a la obra. Z Z
Me gusta hacer bromas. Me entrego a los proyectos.
Siempre termino las cosas que empiezo. No causo problemas.
8 11
Observo qué necesita cambiarse.
Z Z Z Z
Nunca me rindo.
Me gusta sentirme cómodo. Las personas me reconocen.
Me comunico de manera vivaz. Me guardo todo para mi mismo.
Soy tímido con los demás. Comprendo los sentimientos de los demás.
9 12
Me siento relajado la mayor parte del tiempo. Es sencillo para mi hacerme cargo.
Veo las cosas de manera positiva. Me divierto.
Lucho para alcanzar mis metas. Z Z Actúo rápido. Z Z
No me gusta opinar en público. Trabajo bien sólo.
14 17
Me gusta pertenecer a un grupo. Tengo muchos amigos.
No hago demandas a los demás. Me gusta estar al mando. Z Z
Me gusta establecer las reglas. Z Z Trato de evitar los conflictos.
Pongo mucha atención a los demás. Me gusta hacer bien las cosas.
15 18
Me gusta hacer las cosas de la manera correcta. Me gusta conocer las reglas.
Me gusta divertirme con lo que hago. Me gusta entrar en acción. Z Z
Me gusta compartir con los demás. Puedo persuadir fácilmente a los demás.
Actúo con valor. Z Z Me preocupa lo que los demás piensan de mi.
20 23
Siempre estoy dispuesto a hablar en público.
Z Z Me gusta planear a futuro.
Me siento conforme. Me gusta discutir con los demás. Z Z
Hago nuevos amigos con facilidad. Me entusiasmo con facilidad.
Me gusta hacer bien las cosas a la primera. Me aferro a mis decisiones.
21 24
Me gusta ser preciso. Me aferro a mis decisiones. Z Z
Actúo cuando tengo que salvarme. Soy cuidadoso para decir las cosas correctas.
Tengo seguridad en mi mismo. Z Z Puedo motivar a los demás.
Soy tranquilo y tolerante. Tengo disponibilidad para ayudar.
26 28
Me siento fuerte.
Z Z Me gusta participar con los demás.
Los demás me aprecian. Tengo muchos amigos.
Permito que los demás tomen el mando. Hago lo que deseo. Z Z
No opino a menos que me lo soliciten. Con frecuencia trabajo sólo.
+ -
Z Z
9
12
11
15 13 en S 5 3 3 3
6 6
8 10 14 12
en C 6 4 4 4
7 9 13 11
7 5
5 5 5 5
6 8 12 10
8 6
7 9 9
5 11 4 7 6 6 4
6 8 10
5 10 7 8
11 7 7
4 3 9 3
4 9 6
12 8 8
10
3 8 5 9
13 11 9
3 2 10
2 7 4
2
14 12 10 11
1 2 6 3
15 13 11 12
1 5 2
1 16 15 12 13 1
1
0 0 0 0 28 28 28 28
-10
-7
-8
-3 -4
-5
2 mayor frecuencia conduzcan a mejores -10
-7
-8
-3 -4
-5
2 vista, explicar su razonamiento.
-4 -4
-11
-12
-9
-10 -5
-6
-7 resultados. -11
-12
-9
-10 -5
-6
-7
-15 -13 -8 -12 1 -15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Inspirador. Creativo.
D I S C D I S C
28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Directo, retador, entusiasta, 28
10
26
14
28
13
26
14 7 Descripción: Directo, analítico, pionero.
6 10 11 11 6 10 11 11
5
4
9
8
10
10 amable. 5
4
9
8
10
10 Metas: Logros, control de sus proyectos.
9 9
3
2
7
6
8
9
8
6
Metas: Control, influencia, estar al mando. 3
2
7
6
8
9
8
6
Miedos: Fallas al cumplir con sus propios
Miedos: Perder su estatus social, ser
1 5 7 1 5 7
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
estándares, perder influencia.
-2
-3
2
1
5
4
4
3
considerado demasiado débil. -2
-3
2
1
5
4
4
3
Para mejorar con las:
-4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
Para mejorar con las: -4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
Personas, ser más paciente y tolerante
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-7
-3
-4
0 -1 3 Personas, ser más sensible y apreciar a -7
-3
-4
0 -1 3 consigo mismo y los demás .
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 los demás. -8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 Tareas, ajustarse a las cosas inesperadas
Tareas, ser más sistemático y
-7 -3 -4 -7 -3 -4
-10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2 -10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2
que pueden cambiar considerando el grado
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 concentrarse en terminar su trabajo. -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 de cumplimiento de las metas.
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
-10
-7
-8
-3 -4
-5
2 Personas, ser más independiente y -10
-7
-8
-3 -4
-5
2 actitud visceral.
-4 -4
-11
-12
-9
-10 -5
-6
-7 controlar sus emociones. -11
-12
-9
-10 -5
-6
-7 Tareas, poner más atención a los detalles
1 1
Tareas, aprender a planear y para obtener resultados de calidad de
-15 -13 -8 -12 -15 -13 -8 -12
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Consejero. Descripción: Cálido, entusiasta, amistoso. Valorador. Descripción: Entusiasta, intenso, amable.
D
28
I
26
S
28
C
26
Metas: Amistad y felicidad. D
28
I
26
S
28
C
26
Metas: Siempre trata de triunfar con su
7 7
Miedos: Perder sus amistades, provocar talento.
10 14 13 14 10 14 13 14
6 10 11 11 6 10 11 11
5 9 10 5 9 10
problemas a los demás o presionarlos. Miedos: que los demás observen lo que
10 10
4 8 4 8
9 9
3 7 9 6 3 7 9 6
2
1
6
5
8
8
7 Para mejorar con las: 2
1
6
5
8
8
7 hace mal, “perder” en asuntos que le
0 4 7 6 0 4 7 6
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5 Personas, equilibrar su preocupación -1
-2
3
2
6
5
5
4
5 importan.
-3
-4
1
0
4
3
3
2 4 acerca de cómo realizarán sus tareas los -3
-4
1
0
4
3
3
2 4 Para mejorar con las:
demás. Personas, ser más sensible con los demás
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-3 -3
3 3
Tareas, estar a cargo o hacer las cosas, cuando se preocupa.
-7 0 -1 -7 0 -1
-4 -4
-8 -5 -1 -2 -8 -5 -1 -2
enfocarse en los plazos para la siguiente Tareas, seguir un mejor ritmo, ser realista
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-7 -3 -4 -7 -3 -4
-10 2 -10 2
-8 -5 -8 -5
10 consistente.
6
5
10
9
11
10
11
10
preocupado por los demás.
4
3
2
8
7
6
9
9
8
6
Metas: Estable, entorno agradable.
4
3
2
8
7
6
9
9
8
6 Metas: La aceptación de los demás.
1
0
5
4
8
7
7
6 Miedos: Situaciones cambiantes, estar
1
0
5
4
8
7
7
6
Miedos: Enfrentarse a los conflictos y
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
desorganizado.
-1
-2
3
2
6
5
5
4
5
desacuerdos.
-3 1 4 3 -3 1 4 3
-4
-5
0
-1
3
2
2
1
4
Para mejorar con las: -4
-5
0
-1
3
2
2
1
4 Para mejorar con las:
-6
-7
-2
-3
1
0
0
-7
-2
-3
1
0
0
-1 3
Personas, ser más cuidadoso y meditar lo
que se dice.
-4 -4
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 considerando sus éxitos. -8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3
-10
-7
-8
-3
-4
-4
-5
2
Tareas, desarrollar atajos para obtener -10
-7
-8
-3
-4
-4
-5
2 Tareas, tratar nuevas formas de hacer las
cosas, no preocuparse acerca de los
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 los resultados que desea. -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
posibles errores.
precavido.
5 9 10 5 9 10
10 10
4 8
Miedos: Competir con los objetivos de los
4 8
9 9
3 7 9 6 3 7 9 6
2 6
8
8 2 6 8
Metas: Poder de su papel, posición o título.
demás, ausencia de progreso.
8
1 5 7 1 5 7
0 4 7 6
5
0 4 7 6
5 Miedos: Involucrarse demasiado con los
Para mejorar con las:
-1 3 6 5 -1 3 6 5
-2 2 5 4 -2 2 5 4
-3 1 4 3 -3 1 4 3
demás, ser criticado frente a los demás.
-4 0 3 2 4
Personas, ser más flexible en su enfoque -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1
Para mejorar con las:
hacia las relaciones con los demás.
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-7
-3
-4
0 -1 3 -7
-3
-4
0 -1 3 Personas, equilibrar su propio trabajo y el de
-8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3
Personas debe ser más abierto y social. -8
-9
-5
-6
-1
-2
-2
-3 los demás.
Tareas, debe limitar la extensión de su
-7 -3 -4 -7 -3 -4
-10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2 -10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2
Tareas, estar dispuesto a experimentar,
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1
análisis; debe responder a los -12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 asumir ciertos riesgos para obtener mejores
-28 -26 -28 -28
sentimientos y preocupaciones de los -28 -26 -28 -28
y nuevos resultados.
demás.
D
Practicante.
I S C
28 26 28 26
10 14 13 14 7
6 10 11 11
5
4
9
8
10
9
10 Descripción: Curioso, social y le gusta cooperar.
3
2
7
6
8
9
8
6
Metas: Estar a la vanguardia y tener éxito.
1 5 7
0
-1
4
3
7
6
6
5 5
Miedos: Ser muy predecible, no ser considerado como un
-2
-3
2
1
5
4
4
3 experto.
4
Para mejorar con las:
-4 0 3 2
-5 -1 2 1
-6 -2 1 0
-7
-3
-4
0 -1 3 Personas, cooperar con los demás para obtener las metas
compartidas.
-8 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-7 -3 -4
-10
-11
-8
-9
-4
-5
-6
2
Tareas, delegar tareas claves a otras personas debidamente
-12
-15
-10
-13
-5
-8
-7
-12 1 capacitadas..
-28 -26 -28 -28
D I S C D I S C D I S C
28 26 28 26 28 26 28 26 28 26 28 26
10 14 13 14 7 10 14 13 14 7 10 14 13 14 7
6 10 11 11 6 10 11 11 6 10 11 11
5 9 10 5 9 10 5 9 10
10 10 10
4 8 4 8 4 8
9 9 9
3 7 9 6 3 7 9 6 3 7 9 6
2 6 8 2 6 8 2 6 8
8 8 8
1 5 7 1 5 7 1 5 7
0 4 7 6 0 4 7 6 0 4 7 6
-1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5 -1 3 6 5 5
-2 2 5 4 -2 2 5 4 -2 2 5 4
-3 1 4 3 -3 1 4 3 -3 1 4 3
-4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4 -4 0 3 2 4
-5 -1 2 1 -5 -1 2 1 -5 -1 2 1
-6 -2 1 0 -6 -2 1 0 -6 -2 1 0
-3 -3 -3
-7 0 -1 3 -7 0 -1 3 -7 0 -1 3
-4 -4 -4
-8 -8 -8 -5 -1 -2
-5 -1 -2 -5 -1 -2
-9 -6 -2 -3
-9 -6 -2 -3 -9 -6 -2 -3
-7 -3 -4
-10
-7 -3 -4
2 -10
-7 -3 -4
2
-10 2
-8 -5
-8 -5 -8 -5 -4
-4 -4 -11 -9 -6
-11 -9 -6 -11 -9 -6
-12 -10 -5 -7
-12 -10 -5 -7 -12 -10 -5 -7
-15 -13 -8 -12 1
-15 -13 -8 -12 1 -15 -13 -8 -12 1
-28 -26 -28 -28
-28 -26 -28 -28 -28 -26 -28 -28
Revise que no haya cometido algún error al sumar sus calificaciones o al dibujar la gráfica.
Después si sigue teniendo la apariencia, significará que no tiene suficiente información para ajustarse a
uno de los quince patrones clásicos.
Debe tratar de obtener nuevamente el perfil con un enfoque más claro, Responda rápidamente sin
pensar demasiado su elección.
Comportamiento del consumidor.
© Mtro. Armando Iván Flores Motta
Examen final.
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 25
Comportamiento
del
consumidor.
Sesión # 26