Jesús Napan Pichilingue

Paso 1: Determinar los

resultados satisfactorios
Descripción: Es tener claro que constituye
para nosotros y para la contraparte un buen
resultado.
Objetivo: Permite conocer los intereses de
cada parte: motivaciones, inquietudes y
necesidades subyacentes.
Comentario: La idea es conocer lo que
queremos y lo que quiere la contraparte como
resultado para la negociacion.
Paso 2:Identifique las
oportunidades para crear
valor
Descripción: Significa encontrar las aéreas de
intereses comunes, donde hacer concesiones
y las oportunidades para realizar.
Objetivo: Permite desarrollar una estrategia
ganar –ganar dentro de la negociación.
Comentario: Lo que se realiza acá es ver que
en común tenemos con la contraparte que
puede generar beneficios para nosotros y
para la otra parte dentro de la negociación.
Paso 3:Identifque su BATNA
y su precio de reserva
Descripción:Conocer el BATNA y su precio de reserva
antes de una negociación de nosotros y de nuestra
contraparte dentro de la negociación.
Objetivo:Poder reconocer el momento en que se
alcance un acuerdo beneficioso y tener una mejor
percepción de cuando mantenerse firme o hacer
concesiones.
Comentario: El BATNA se define como la mejor
alternativa para un acuerdo negociado. Es la mejor
alternativa que seria tomada si la negociación
propuesta con la otra parte resulta insatisfactoria o no
se materializa.
Para reconocer el BATNA de la contraparte podemos :
revisar publicaciones, hacer preguntas durante la
negociación formal, visualizar intereses y necesidades
si estuviera en lugar de la contraparte.
Paso 4:Mejorar su BATNA
Descripción: Mejorar el
Objetivo:Puede permitirse negociar a fin de
lograr condiciones mas favorables
Comentario: Algunos ejemplos de cómo
mejorar nuestro BATNA.
Buscar nuevos clientes o proveedores.
Tratar de lograr mejores acuerdos con los
actuales clientes o proveedores.
Encontrar ofertas de trabajo.
Paso 5:Determine quien
tiene autoridad
Descripción: Hacer lo posible por identificar al
verdadero responsable para tomar decisiones.
Objetivo: Disminuir posibilidades de
malentendidos y evitar que se embarque en
un camino con resultado poco realista.
Comentario: Siempre se debe de tratar de
buscar a la persona que tiene autoridad
porque normalmente esta persona es la que
toma decisiones lo que implica que los
acuerdos que se realicen con este serán mas
claros y posibles.
Paso 6:Estudie a la
contraparte
Descripción: Implica conocer personalidad, estilo
y trayectoria de las personas con las que
negociara, así como la cultura, las metas y valores
de la organización que representan.
Objetivo: Ayuda a establecer conexiones
personales valiosísimas y evitar malentendidos o
errores.
Comentario: Ejemplos de cómo estudiar a
nuestra contraparte:
 Formulando preguntas.
 conversando con personas.
 Visitando sitios web.
 Revisando informes.
Paso 7:Prepárese para ser
flexible en el proceso
Descripción:Debemos muchas veces la
negociación no debe continuar de acuerdo
con un curso predeterminado. Por lo que se
debe de estar dispuesto a tratar con nuevas
personas y acontecimientos inesperados.
Objetivo: Que cada cambio debe tratarse
como oportunidad de aprendizaje y
creatividad.
Comentario: Prepararse para el cambio nos
ayuda a estar preparados para todo y dentro
de una negociación la cual es muy cambiante
puede suceder cualquier cosa.
Paso 8:Reuna criterios
objetivos para establecer lo
que es justo
Descripción: Siempre en toda negociación
ambas partes necesitan creer que cualquier
acuerdo alcanzado es justo y razonable. Esto
es especialmente importante cuando las
partes esperan tener una relación duradera.
Por lo que se puede establecer criterios
objetivos para dicho fin.
Objetivo: Cconvencer a la otra parte de que
un determinado criterio o formula es justo y
razonable. Por lo que a la otra parte le será
mas difícil rechazar una propuesta que
incorpora esa pauta .
Paso 9: Modifique el proceso
en su favor
Descripción : Significa cambiar el proceso, lo que
no significa cambiar los temas fundamentales que
están en discusión, sino más bien otros aspectos
como: factores logísticos: lugar donde se realiza la
reunión, quien asiste y el orden de la agenda
Objetivo: Se realiza cuando las ideas propias no
son tomadas en cuenta o si se siente que las
reuniones están manipuladas mañosamente para
producir un resultado determinado.
Comentario: Se utiliza cuando vemos que el
entorno como tal no nos esta favoreciendo dentro
de la negociación.