Taller de Negociacin

Los 7 pasos de una Negociacin Exitosa

Qu Espero de la Negociacin?

2012

Biblioteca Legal

2012

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda

Entienda a las partes

Influya en la otra Parte

Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder

2012

Modelo NEGOCIE
Factores Trminos de Intercambio Competencia Legal del Entorno Cultura
Historia Tecnologa

Mi Parte
Estrategia Estilo Caractersticas Personales

La Otra Parte
Estrategia

A g Mi Estrategia e de MP Problema n d a

Competencias

Competencias

ProblemaEstrategia de LOP de LOP

Estilo Caractersticas Personales

Poder

Poder

2012

Adistra

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar

Evale y aprenda

Entienda a las partes

Influya en la otra Parte

Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder

2012

Adistra

Qu es Negociacin?
Es un proceso de largo plazo Intervienen dos o ms partes Satisface intereses Mejora o no deteriora relaciones interpersonales No tiene fijos los trminos de intercambio Requiere de concesiones de las partes Implica cooperacin y conflicto
2012 Adistra 7

Solucin de Problemas
Va rpida

Rndase

Cul es el problema?

2012

Adistra

Solucin de Problemas
Arrnquese

Sabotaje silencioso

Negociacin

2012

Adistra

Dimensiones
Negociacin Competitiva Foco en repartir lo que hay
CONTENIDO Nmeros

Negociacin de Colaboracin Foco en crear valor

Prevalecen las emociones Las acciones no estn alineadas con los objetivos

PROCESO Movidas

Prevalecen los objetivos Las acciones son consistentes con los objetivos

Disfuncional Las peleas y tensiones son habituales

LA RELACIN Expectativas

Funcional Predomina la confianza y apertura

2012

Adistra

10

Cmo Compartir una Naranja?

2012

Adistra

11

Proceso Descarrilado

2012

Adistra

12

Tipo de Relacin
Tregua armada

Armona en el trabajo

Cooperacin

2012

Adistra

13

Dimensiones y Tiempo
Pasado Presente Futuro

Contenido: Asuntos, objetivos, rango de

concesiones (VARCO), propuesta, entorno

Proceso
roles, poder, organizacin del equipo, influencia,

Relacin: Expectativas, precedente, creencias,

historia de relaciones interpersonales previas

2012

Adistra

14

Etapas de una Negociacin

1. Percepcin del Problema
2. Planificacin 3. Planteamiento a LOP 4. Bsqueda de Soluciones
Una o ambas partes visualizan que la situacin no satisface sus intereses Cada parte piensa anticipadamente cmo lo har Se le plantea la necesidad a LOP En esta etapa se produce la dinmica, y se busca una solucin

5. Cierre del acuerdo 6. Puesta en prctica

2012 Adistra

Puede ser formal, escrito o informal, verbal Se pone en prctica el acuerdo, incluye la administracin del contrato
15

Es como un Ro

2012

Adistra

16

Caractersticas de la Negociacin
Es un camino largo y sinuoso Es un proceso continuo Hay momentos para abrir temas y otros para cerrar, con duelo y funeral includo. Requiere capacidad para aceptar la realidad y sentido prctico El trmino de una negociacin alimenta la siguiente
2012 Adistra 17

Estrategia y Tctica

2012

Adistra

18

Es todo Negociable?
Los valores influyen en la conducta. Los sentimientos se pueden manejar, pero no controlar completamente. Las personas tenemos preferencias. Hay variables que no se pueden transar, como la vida, la salud, el tiempo.

2012

Adistra

19

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda

Entienda a las partes

Influya en la otra Parte Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder

2012

Adistra

20

Tres preguntas?
Quines son las Partes? Qu caractersticas personales tienen?
Entienda a las partes
2012 Adistra 21

Qu estilo de negociacin tienen?

Quines son las Partes?

Los que participan e influyen

Los que influyen y no participan: fantasmas

Los que participan y no influyen

2012

Adistra

22

Composicin de las Partes

Jefe Gerente de Operaciones

Vendedor

Servicio Tcnico

Presidente

Gerente de Finanzas

Gerente Sucursales

Gerente de Informtica

2012

Adistra

23

Fantasmas

2012

Adistra

24

Caza Fantasmas

2012

Adistra

25

Caractersticas Personales de los Negociadores

1. Valores 2. Percepcin e influencia 3. Actitudes 4. Personalidad

5. Estilo de aprendizaje
6. Motivacin

7. Habilidades de comunicacin
2012 Adistra 26

Caractersticas Personales de los Negociadores

1. Valores Orientan la conducta Carcter cultural Escala Valorizan las opciones 2. Percepcin Seleccionan, organizan e interpretan La distorsin est siempre presente Producto de la experiencia Generan nuestra propia versin Confirman nuestras creencias Actuamos en base a las percepciones
2012 Adistra 27

Caractersticas Personales de los Negociadores

3. Actitudes Predisposicin a favor o en contra Duraderas Orientan la conducta Componentes Cognitivo Afectivo Conductual

2012

Adistra

28

Caractersticas Personales de los Negociadores

4. Personalidad Duradera Dimensiones del MBTI: Energa: Extrovertido-Introvertido Atencin: Sensorial-Intuicin Decisin: Pensamiento-Sentimiento Tipo de vida: Juicio-Percepcin Clave para el proceso 5. Estilo de aprendizaje Facilidad de aprendizaje segn tarea Distintas formas de aprender: Experiencia/Reflexin/Conceptualizacin/Pragmtico Concreto o Abstracto
2012 Adistra 29

Caractersticas Personales de los Negociadores

6. Motivacin Con su propio cargo y empresa Genera intereses particulares Influye en los intereses Estn siempre presentes 7. Comunicacin Asertividad Escuchar Presentaciones Comunicacin no verbal Redaccin
2012 Adistra 30

Conductas de Negociacin
Interna Pregunta en forma directa Entrega Informacin Verifica su propia versin Externa

Expresa Desacuerdo

Propone Soluciones

2011

Adistra

31

Cmo se Clasifican los Estilos

Prestigio y reconocimiento xitos continuos Soluciones aplicables tica Creacin de valor Comunicacin

2012

Adistra

32

Estilos de Negociacin
Regateador V/S Negociador Profesional

2012

Adistra

33

Negociador Profesional Cmo Identificarlo?

Reconocido por ambas partes xito continuo Soluciones aplicables Comportamiento tico Propone soluciones que crean valor Comunicacin clara y directa
2012 Adistra 34

Habilidades del Negociador

Planificacin Creativos en el manejo de opciones Conductas de negociacin

Tcticas de negociacin
Manejo de la agenda Manejo de la informacin

Manejo de las diferencias

Tcnicas de cierre Otras habilidades
2012 Adistra 35

Comportamientos Verbales Crticos

EXPERTOS INEXPERTOS
PROPORCIONAN PROPORCIONAN PIDEN INFORMACION INFORMACION PIDEN INFORMACION

INFORMACION

SUMINISTRO DE INFORMACION EXTERNA

SUMINISTRO DE INFORMACION INTERNA

SUMINISTRO DE INFORMACION EXTERNA

SUMINISTRO DE INFORMACION INTERNA

2012

Adistra

36

EXPERTOS

INEXPERTOS

COMPORTAMIENTOS ABIERTOS

COMPORTAMIENTOS ABIERTOS

PROPONEN CONTENIDO

PROPONEN PROCEDIMIENTOS

PROPONEN CONTENIDO PROPONEN PROCEDIMIENTOS

PRESENTAN PROPOSICIONES PRESENTAN PROPOSICIONES

2012

Adistra

37

EXPERTOS

INEXPERTOS

CONCORDADORES

DISCREPANTES CONCORDADORES

DISCREPANTES

IDENTIFICAN ATACAN OBSTRUYEN

ATACAN

OBSTRUYEN

IDENTIFICAN

VERIFICAN LA COMPRENSION

RESUMEN

VERIFICAN LA COMPRENSION

RESUMEN

2012

Adistra

38

El Estilo del Regateador

Fama de oportunista xito incierto Cada uno soluciona su problema

Egocntrico
Pelea por lo que hay en la mesa Manipula las comunicaciones

2012

Adistra

39

Trucos del Regateador

Intentos de predeterminar la negociacin Las limitaciones como tctica de control Sutiles formas de control Pesquisa las debilidades

Tcnicas de sondeo
Tcticas de comunicacin Estrategias sorpresivas Trampas
2012 Adistra 40

Trucos del Regateador

Tcticas de intimidacin

Explotacin de coaliciones
Ofensivas Manipulacin de las concesiones Interrupcin de las negociaciones Forzar las decisiones finales

Utilizacin de compromisos formales

2012

Adistra

41

Cmo Enfrentar al Regateador?

2012

Adistra

42

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda Entienda a las partes

Influya en la otra Parte

Globalice
Cree una Estrategia Obtenga el Poder 2012 Adistra 43

Tecnologa
Cambia la industria

Cambia el escenario social

Cambian las partes Hace factible nuevas soluciones para el problema Mantenga un ojo puesto en ella

2012

Adistra

44

Cultura
Es la forma de hacer, pensar y sentir.

No me gusta trabajar fuera de la ciudad

Mi padre siempre se dedic al comercio En esta Compaa los resultados son lo que importa Cultura social.

Cultura corporativa.
Estable en el tiempo.
2012 Adistra 45

Historia
Siempre hay historia previa Directa o indirecta Cuantitativa y cualitativa Se va con las personas No le damos un lugar en los sistemas de informacin

2012

Adistra

46

Competencia
Productos o servicios sustitutos Genera alternativas de resolver el problema fuera de la mesa

Pone pisos y lmites

Siempre existe, a lo menos ser o no ser

2012

Adistra

47

Entorno Legal
Impacto del marco legal Cliente: La forma de pago la negocio directamente con el proveedor Rol de los abogados

Respaldo tico
Representa la presin social Fechas, plazos, procedimientos Castigos por incumplimiento
2012 Adistra 48

Trminos de Intercambio
Variables que se pueden modificar en la negociacin.

Estn fuera del alcance de los negociadores.

Todo proceso tiene sus propios trminos.

Determinan las concesiones.

2012

Adistra

49

Instrucciones Gestin Conjunta de Estacionamientos

1. Lea el problema 2. Forme tros: A, B y C 3. Negocie: a. Cul opcin? b. Qu divisin de ahorros? 4. Aumente al mximo su propia compensacin 5. No tiene mritos ayudar o daar a los otros 6. La tercera parte puede hacer una oferta mientras no se cumpla el tiempo asignado
2012 Adistra 50

ABC Gestin Conjunta: Posibles Tratos

OPCIONES I II III IV PARTES NINGUNO A+B+C A+B A+C TOTAL AHORROS 0 $ 1.210.000 $ 1.180.000 $ 840.000

B+C

500.000

2012

Adistra

51

ABC Gestin Conjunta: Resultados

EQUIPO I II III IV V VI VII VIII IX X
2012

Adistra

52

Posibles Soluciones
A y B excluyen a C. A y B incluyen a C, y le ofrecen lo que sobra entre 1.210.000 y 1.180.000 Solucin igualitaria 405.000-405.000-400.000 403.333-403.333-403.333 Solucin proporcional a sus aportes 40% - 33% -27% de 1.210.000

2012

Adistra

53

Solucin Proporcional
La empresa A contribuye con dos combinaciones
AB = 118 Puntos, AC = 84 Puntos, TOTAL = 202

La empresa B contribuye con dos combinaciones

AB = 118 Puntos, BC = 50 Puntos, TOTAL = 168

La empresa C contribuye con dos combinaciones

AC = 84 Puntos, BC = 50 Puntos, TOTAL = 134

Total de Puntos = 504 Puntos = US$1.210.000 A = 202/504 = 40% de 1.210.000 = 484.000 B = 168/504 = 33% de 1.210.000 = 399.300 C = 134/504 = 27% de 1.210.000 = 326.700
2012 Adistra 54

Enseanzas Juego Estacionamiento

Lo que determina una negociacin no son los recursos o el poder disponible sino cmo lo usamos La percepcin de poder es ms importante que el poder cuantitativo Cudese de las trampas Parte A no necesito ayuda, yo determino el resultado Parte C se conforma con las migajas que le quieran dar Los tringulos son inestables
2012 Adistra 55

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda Entienda a las partes

Influya en la otra Parte

Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder
2012 Adistra 56

Interdependencia
Quin puede vivir sin la otra parte? Habitualmente es un %

Genera el poder cuantitativo

2012

Adistra

57

Ejemplos de Interdependencia
Proveedor-cliente: Qu % vendo a mi cliente vs cunto vende en total? Comprador: Si dejo de reemplazarlo y a qu costo? comprar Puedo

Profesional: Mi trabajo es reemplazable por menos honorarios? Cliente interno: Tengo alternativa?

2012

Adistra

58

Qu es el Poder?
Es la capacidad de influir deliberadamente sobre

las conductas de negociacin de la otra parte en

forma no voluntaria.

Implica dominio y control

Capacidad de hacer las cosas sin el consentimiento

de la otra parte.

2012

Adistra

59

Lo que mejor describe al Hombre es lo que hace con el Poder

2012

Adistra

60

Tipos de Poder
Autoridad Definida en el contexto de una organizacin Poder cuantitativo Relacin de interdependencia En qu medida puede vivir cada parte sin la otra Poder Psicolgico Percepcin del grado de interdependencia Fenmeno perceptivo
2012 Adistra 61

Fuentes de Poder
Poltica Legalidad vigente Fuerza Fsica Fuerza Militar Religin Instituciones Sociales Recursos Econmicos

2012

Adistra

62

Poder
Mi Poder

De La Otra Parte

2012

Adistra

63

Mapa de Poder: Quin decide Qu?

? ?

2012

Adistra

64

Mapa de Poder
Personas B C
NO NO NO SI SI SI SI SI

Tipo de decisiones
Presupuesto de la obra Proveedor X o Y o Z Asuntos operativos Puede modificar las especificaciones tcnicas de la obra

A
NO NO SI NO

D
SI NO NO NO

E
NO NO NO NO

2012

Adistra

65

Quin Decide Qu?

Persona/Cargo
Gerente General Gerente de Finanzas Arquitecto Jefe de Turno Ingeniero de Planificacin Y los dirigentes sindicales?

Poder de Decisin
C D B A E ?

2012

Adistra

66

Identifique Dnde est el Poder

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda

Entienda a las partes

Influya en la otra Parte Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder

2012

Adistra

68

Estrategia
Es la forma en que se disponen los recursos
La estrategia dirige la tctica Elaborar la estrategia es el objetivo clave de la planificacin

2012

Adistra

69

Elementos de una Estrategia

Agenda y objetivos Intereses Proposiciones Manejo de conflictos Compromisos Concesiones Coordinacin del equipo negociador

2012

Adistra

70

Agenda
Asuntos a tratar
En qu orden se tratarn?

Qu pasa si..?
Procedimientos Dnde? Cundo? Se derivan de los intereses

2012

Adistra

71

Agenda y Objetivos
Asuntos a tratar Prioridad o importancia para las partes Orden en que se tratan Se derivan de los intereses Se traducen en objetivos

2012

Adistra

72

Ejemplo de Agenda con un Cliente

Cundo comienza la promocin? Cmo podemos asegurar que las personas en las salas de ventas sepan de la promocin? Qu hacemos cuando el administrador de una sala no respete el layout acordado? El aporte de la Compaa Cmo evitaremos los quiebres de stock? Exclusividad
2012 Adistra 73

El Problema ms Comn

2012

Adistra

74

Problemas, Asuntos, Objetivos e Intereses

Intereses Problema Asuntos Objetivos

2012

Adistra

75

Intereses
Preocupaciones, deseos, necesidades y temores Resultado esperado: Intereses satisfechos Cules son nuestros intereses y los de la otra parte? Foco en intereses, no en posiciones personales

2012

Adistra

76

Manejo de Intereses
Supere sus propios sesgos Identifique sus intereses propios Identifique los intereses de LOP Jerarqucelos

2012

Adistra

77

Ejemplos de Preguntas de Intereses

Estos son los aspectos claves en los que necesitamos llegar a un acuerdo? Qu es lo que hace a esto tan importante para usted? Qu otra cosa nos preocupa realmente? Nos estamos moviendo en la direccin correcta si nosotros?
2012 Adistra 78

Invente Propuestas de Beneficio Mutuo

Formas posibles de enfrentar el problema Resultado esperado: crear valor Con o sin consentimiento de LOP Distinga entre Opciones y Alternativas Creatividad es esencial: invente y despus evale Aceptabilidad para LOP No quejas ni reclamos

2012

Adistra

79

Quejas y Reclamos
Queja Expreso un sentimiento negativo No pido ni clarifico lo que espero No aporto informacin explcita para la solucin Reclamo Manifiesto mi descontento Pido algo que creo me pertenece Me centro en mis necesidades solamente No explicito mi contribucin al problema
2012 Adistra 80

Frontera de Pareto
Parte A A=100

A=50

50/50

0
2012

B=50

B=100

Parte B

Adistra

81

Defina la Zona de Posible Acuerdo

Intereses de Mi Parte Comprador

ZOPA: Zone of
Possible Agreement

Intereses de LOP
2012 Adistra 82

BATNA La Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado

Desarrolle su BATNA Considere el BATNA de su oponente Inseguridad de un BATNA desconocido

Referencia mnima
Mientras mejor sea su BATNA, ms poder tendr

2012

Adistra

83

Ejemplos de Preguntas para Proposiciones

Cmo han resuelto este problema otra personas? Podemos suavizar alguna de las diferencias? Necesitamos involucrar a alguien ms? Qu tal si..? Supongamos por un momento que.

2012

Adistra

84

Maneje los Conflictos Mediante Criterios Objetivos

Qu es un Criterio objetivo? Resultado esperado: legitimidad, que ambos se sientan tratados en forma justa Desarrolle criterios, no espere que aparezcan

Considere la concepcin universal o particular de los valores de las partes

2012

Adistra

85

Ejemplos de Criterios Objetivos

Precedente
Reciprocidad Valor del Mercado Tradicin Opinin de una tercera parte respetada

2012

Adistra

86

Ejemplos de Preguntas para Criterios Objetivos

Cmo llego a eso?
Cmo sugiere que justifique este frente a mi propio equipo? Cmo respondera si usted estuviera en mis zapatos? Qu hace que eso sea justo?

2012

Adistra

87

Actitud frente a un Conflicto

1. Quin fue?
2. Por qu?

Busca castigar
Busca reprender

3. Cmo lo soluciono?

Busca solucionar

2012

Adistra

88

Compromisos
Obligacin contrada, palabra dada, fe empeada, lo que se har en el futuro
Resultado esperado: que se cumplan Deben ser realistas, con el consentimiento de las partes, precisos y ticos Compromtase con cuidado, anote y clarifique Busque compromisos en conjunto

2012

Adistra

89

Concesiones
Lo que dan y reciben las partes

Resultado esperado: VAlor Relativo COmparable (VARCO)

Valor para mi y para la otra parte Frecuencia y Tamao Calcule el valor percibido

Haga visible los valores

2012

Adistra

90

Ejercicio: VARCO de Concesiones

Proposicin del Distribuidor (MP) Le propongo que compre el coche Blanco, le doy 5 aos de garanta, es el coche ideal para su seora, me encargo de hacerle todos los trmites y se lo llevo a su oficina. Para el financiamiento, basta que me firme los papeles, le financio la compra a la tasa de inters normal, y adems le hago un 2% de descuento al precio de venta, recibindole su coche antiguo en parte de pago por $2.900.000
2012 Adistra 91

Ejercicio: VARCO de Concesiones

Intereses
Color blanco del coche 5 aos de la garanta Precio de venta con un 2% de descuento Seguridad en el pago Precio del coche usado: $2.900.000 Costo del financiamiento a tasa de inters normal Que le guste a la seora del comprador Vender la cuota de coches del mes Tramitar los papeles del coche nuevo No tener problemas mecnicos ni de seguridad con el coche nuevo Establecer y mantener la relacin comercial con un nuevo cliente Total
2012

Valor para MP Valor para LOP

0 0 10 20 25 25 0 10 0 0 10 100
Adistra

VARCO

10 5 20 0 10 10 20 0 15 10 0 80 Varco positivo 20
92

Coordinacin del Equipo Negociador

2012

Adistra

93

Roles dentro del Equipo Negociador

Negociador lder

Responsable del proceso

Especialistas

2012

Adistra

94

Negociador Lder
Es el cliente o su representante Se comunica con el cliente Tiene la visin del resultado esperado y la promueve dentro del equipo Arma el equipo Asigna roles, tareas, responsabilidades, plazos y recursos Es el que decide la estrategia Puede tener distintos estilos Cuida las relaciones entre los miembros
2012 Adistra 95

Responsable del Proceso

Es el time keeper Planifica y administra los plazos Facilita las reuniones Supervisa o coordina la logstica y el soporte administrativo

2012

Adistra

96

Especialista
Legal Consultor en negociacin Tcnico
Analista financiero Compensaciones y remuneraciones Servicios del personal Especialista en operaciones, tecnologa, logstica

Relaciones pblicas
Comunidad Medios de Prensa

Relaciones polticas o corporativas

2012 Adistra 97

Manejo de la Informacin
Mensajes y medios que se utilizarn
Resultado eficiente esperado: Comunicacin clara y

Habilidad para escuchar es clave

Cuidado con las distorsiones perceptivas Escuche y demustrelo Exponga razones ms que conclusiones Evite atribuciones

2012

Adistra

98

Manejo de la Informacin
Administracin de los contactos
Planeacin de contactos Registro de los contactos Control de los contactos

Herramientas de comunicacin
Herramientas
Medios de comunicacin masivos Documentos escritos Comunicacin en reuniones y por telfono

Plan de comunicaciones
Cules herramientas y cundo utilizar cada una Dentro del propio equipo Con la otra parte
2012 Adistra 99

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda

Entienda a las partes

Globalice

Influya en la otra Parte

Cree una Estrategia 2012 Adistra

Obtenga el Poder 100

Influencia
Modificacin de la conducta relevante de LOP sin la fuerza La influencia es inevitable, la pregunta es cun sistemtica Influencia y poder se mezclan Manipulacin es con un objetivo personal

2012

Adistra

101

Esfera de la Influencia
Inters Alto A

Inters Bajo
Nulo

B
Indirecta Directa

C
Control

Grado de Influencia
2012 Adistra 102

Pasos para Influir

Defina el objetivo de la influencia Identifique a las personas a influir Describa el contexto Maneje sus emociones Seleccione las tcticas de influencia

2012

Adistra

103

Administracin de las Emociones

Mximo

Rendimiento
Mnimo Nula Adecuada Extrema

Respuesta Emocional
2012 Adistra 104

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar

Evale y Aprenda

Entienda a las partes

Influya en la otra Parte

Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder

2012

Adistra

105

xito
Solucin efectiva Solucin eficiente Duracin Ambos participantes satisfechos Se saludan despus

2012

Adistra

106

Evaluacin de la Negociacin
Qu se puede aprender? Contenido, proceso,

relaciones
Cundo? Planificacin, Conduccin, al Trmino

Autoevaluacin de las propias competencias

2012

Adistra

107

NEGOCIE: Los 7 Pasos

Necesidad de negociar Evale y aprenda

Entienda a las partes

Influya en la otra Parte

Globalice

Cree una Estrategia

Obtenga el Poder

2012

Adistra

108

Qu hacer primero?
1. Voluntad: Prefiero resolver mis problemas negociando 2. Tcnica: Cmo hacerlo bien? 3. Perseverancia: Requiere mucha prctica 4. Reforzamiento Social: Promover la negociacin como la forma adecuada de resolver los problemas
2011 Adistra 109

Prefiera negociar para resolver sus problemas y har del mundo un mejor lugar para vivir

2012

Adistra

110