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OBJETIVO TERMINAL :
Al trmino del taller, los participantes habrn incrementado sus competencias personales y de equipo ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) para la venta directa, en forma rentable y buscando siempre la conservacin del cliente
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TEMARIO :
1. Cules son las funciones y responsabilidades de un vendedor excelente.
1.1 Qu es un vendedor excelente 1.2 Funciones relativas a la preparacin de la venta. 1.3 Funciones relativas a la venta. 1.4 Funciones relativas a la consecucin de herramientas para la venta. 2. El perfil actual del vendedor en venta directa.
2.1 Cualidades necesarias al vendedor en venta directa. 2.2 Conocimientos necesarios al vendedor en venta directa. 2.3 Caractersticas necesarias para lograr ser promovido. 3. Cmo aumentar la rentabilidad de la empresa a travs de las ventas.
3.1 Cules son las finalidades de una empresa. 3.2 Proporcionar al inversionista utilidad o rendimiento. 3.3 Ofrecer al mercado la satisfaccin de sus necesidades en forma permanente. 3.4 Proporcionar a los colaboradores de la empresa la mejor calidad de vida posible. 3.5 En qu consiste la rentabilidad de una empresa. 3.6 Cmo se mide la rentabilidad de una empresa. 3.7 Cmo se puede aumentar la rentabilidad de una empresa.
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4. Cmo se evala el desempeo de un vendedor en venta directa. 4.1 Principales factores que se suelen tomar en cuenta para evaluar el desempeo de vendedores en venta directa. 5. Cmo se optimizan los resultados del proceso de ventas. 5.1 Las etapas del proceso de ventas, sus finalidades y optimizacin. 6. Cmo se aplican las tcnicas de la PNL. y la comunicacin emptica a la mejora de los resultados de ventas. Revisin de las mejores tcnicas de cierre de ventas.
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Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta. Lograr la satisfaccin del cliente. Lograr la repeticin de la compra. Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto
servicio que adquiri.
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Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitacin. Participa en la induccin de personal de nuevo ingreso. Informacin personal sobre polticas y reglamentos de la empresa. Elaborar reportes y estadsticas requeridas. Reporta equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insiste en su realizacin. Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su realizacin. Participar en la realizacin de inventarios. Elaborar reportes y estadsticas requeridas, as como cortes diarios.
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5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectacin, hasta el cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentacin de ventas de la empresa. 7. Aritmtica bsica ( suma, resta, multiplicacin, divisin, porcentajes...) 8. Ortografa, comunicacin oral y escrita. 9. Relaciones humanas y trabajo en equipo. 10. Mercadotecnia bsica.
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PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA. OFRECER AL MERCADO SATISFACCION DE SUS MANERA PERMANENTE. ( CLIENTES ) LA NECESIDADES DE
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Una empresa es una institucin econmico social, que busca principalmente las siguientes finalidades :
1. PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA:
Los dueos de la empresa debern obtener rendimientos atractivos sobre los capitales que invierten en la misma, pues de otro modo, les convendr mejor invertir en otro negocio, con la consecuente prdida de la fuente de empleo y servicio al cliente.
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2.
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE. TENER UN PRECIO COMPETITIVO. ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA. ACOMPAADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA. GARANTIA.
EL CLIENTE ES EL REY :
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Al tamao de sus responsabilidades del puesto de trabajo. A la calidad del desempeo de las personas. A su contribucin a los resultados de la empresa ( produccin, ventas, utilidades ).
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Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, produciran algn rendimiento. Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera ste se pone en riesgo de
reducirlo o perderlo. Existe una ley econmica que seala que a mayor riesgo, corresponde mayor utilidad.
LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD O GANANCIA QUE SE OBTUVO, ENTRE LA INVERSION QUE SE HA REALIZADO.
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Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza para realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos. Transportes, mobiliario.
Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa, sabremos en qu grado los est utilizando productiva o improductivamente, por ejemplo:
$ 1 500,000.00
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Esta medida de la rentabilidad se conoce con el nombre de RETORNO SOBRE LA INVERSION y se calcula de la siguiente manera:
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Por ejemplo, vendiendo ms, vendiendo lo que aporta ms ganancia, aumentando el nmero de clientes, aumentando el monto de la facturacin por cliente...
: Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma completa y productiva, evitando prdidas y daos a la mercanca, evitando gasto intil de energa y combustibles, haciendo ms con menos personal... En las dos actividades anteriores, el vendedor puede hacer una gran labor, por lo que merecer los calificativos de profesional y excelente.
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FACTORES
14. Ordenar la mercanca por la relacin que tienen entre s y se complementan para motivar su compra.
15. Manejar adecuadamente los descuentos y calcularlos correctamente.
18. Utilizar la frmula PEPS, es decir lo que entr primero a la tienda, debe salir primero, para evitar que la mercanca se dae o se rezague. 19. Reportar de inmediato la mercanca
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5. Siguiendo el ejemplo anterior, si el margen de ganancia que dejara un producto fuera del 10 % y si el inventario rota 6 veces en el ao, la ganancia anual fuera de 6 veces por 10 % de margen = 60 % de ganancia al ao. Si hubiera rotado 8 veces en lugar de 6, la utilidad se hubiera aumentado hasta el 80 %, es decir 10 % de margen por 8 veces de rotacin. 6. Por ello es muy importante no tener capital amortizado en inventarios excesivos. Pero igualmente lo es tener lo suficiente para dar un buen servicio al cliente. 7. Por ello, es muy importante sealar mximos y mnimos, as como punto de compra o reabastecimiento en inventarios. 8. Por ello, es muy importante tener buenos proveedores que surtan rpido, para evitar que se nos haga necesario tener inventarios altos y asegurar el buen servicio al cliente. 9. Cuntas veces una empresa que carece de dinero para afrontar sus compromisos inmediatos ( falta de liquidez ), tienen que pagar intereses a un banco ( gastos financieros ) que le preste dinero para pagar nmina, proveedores etc..., cuando su dinero www.monroyasesores.com.mx lo tiene en inventarios.
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FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA EVALUAR EL DESEMPEO DE UN VENDEDOR EN VENTA DIRECTA :
MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien
No. 1. 2. 3. 4. 5. FACTORES Cumplimiento de objetivos de venta: Utilidad generada. Logro de nuevos clientes: Monto promedio de facturas: Nmero de facturas en el periodo:
6.
7. 8. 9. 10. 11. 12.
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ETAPA
Prospectacin Saludo y presentacin personal Presentacin del producto o servicio.
FINALIDAD
Bsqueda de prospectos. Crear confianza en el cliente.
OPTIMIZACION
Logro de clientes adecuados. Logro de la confianza del cliente.
3.
Presentacin atractiva, participativa y emptica de los beneficios, ventajas y caractersticas del producto o servicio. Despejar dudas y presentar nuevas opciones al cliente. Obtener el consentimiento del cliente para la compra.
4.
5.
6.
7.
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6. COMO SE APLICAN LAS TECNICAS DE LA PNL Y LA COMUNICACIN EMPATICA A LA MEJORA DE LOS RESULTADOS DE VENTAS :
Al final de este captulo, los participantes habrn revisado los conceptos fundamentales de la PNL y la comunicacin con empata, para aplicarlos en la mejora de sus resultados con el cliente.
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QUE ES LA PNL.:
La PNL o Programacin Neurolingistica surgi a principios de los aos 70as., con la colaboracin entre John Grinder ( profesor de lingstica de la Universidad de California y Richard Blander ( estudiante de psicologa de la misma universidad ).
La PNL, se desarroll en dos direcciones: Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir en la vida. Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas sobresalientes. resumen, la PNL sostiene que para tener xito en la vida se requieren tres elementos bsicos: Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situacin. Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se est obteniendo en el proceso. Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se quiere.
3. En
Nos comunicamos 55 La
% con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto visual ), tono de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad comunican. comunicacin es un crculo entre dos personas que se escuchan y reaccionan ante ello con pensamientos y sentimientos.
No
hay garanta de que la otra persona capte el significado que intentamos comunicar.
El
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LA SINTONIA O COMPARTIR :
Cuando dos personas se comunican realmente, entran en sintona. La sintona se da cuando sus palabras estn en armona, igualan el tono de la
voz, el volumen, la velocidad y el ritmo al hablar.
Sus
Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los movimientos del
otro. Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar ofensivo. Por ejemplo: Se pueden igualar los movimientos de los brazos de la otra persona, con pequeos movimientos de la mano; los movimientos del cuerpo con movimientos de la cabeza ( movimientos cruzados ). LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL MODELO DE MUNDO DE LA OTRA PERSONA.
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1.
Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras palabras reflejan la manera como pensamos.
2.
Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican imgenes ( v lo que queras ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones ( siento que no es as ).
En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan PREDICADOS.
3.
4.
5.
Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base sensorial, se denominan NEUTRAS.
La base de una buena comunicacin ( conseguir sintona ) es hacer concordar nuestros predicados con los de la otra persona.
DEJE QUE LOS VISUALIZADORES VEAN LO QUE DICE. QUE LOS AUDITIVOS LE ESCUCHEN ALTO Y CLARO. QUE LOS CINESTESICOS SIENTAN SUS MENSAJES.
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SONIDOS CONSTRUIDOS
SONIDOS RECORDADOS
DIALOGO INTERNO
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Ya veo lo que quieres decir Estamos en un punto ciego Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirs Esto le dar luz a la cuestin. Todo es segn el color del cristal Tenga la sombra de una duda La idea me parece obscura El futuro aparece brillante A los ojos de tu mente
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La observacin del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema representativo usado: EL QUE PIENSA EN IMGENES: Habla rpido, con tono alto ( las imgenes se suceden rpido en el cerebro y hay que hablar rpido para seguirlas ). Respira con l parte superior del pecho y en forma superficial. Incrementa tensin muscular particularmente en los hombros; cabeza erguida; palidez. EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiracin homognea en todo el pecho. A menudo hace movimientos rtmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente cada como si escuchara algo. EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estmago; relajacin muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede adoptar posicin con el puo o mano en la parte lateral de la cara posicin del telfono o del pensador ).
CON FRECUENCIA SE SEALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO, OJOS, ABDOMEN.
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7. PEDIR UN APARTADO:
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