2 - Conflito, gesto de conflitos e negociao

2.1. Natureza e anlise dos conflitos 2.1.1. Nveis, tipos e categorias de conflitos 2.1.2. Conflito construtivo vs conflito destrutivo 2.1.3. Escalamento dos conflitos 2.1.4. O conflito como um processo: o modelo de Thomas (1992) 2.2. Especificidade do conflito escolar 2.3. A resoluo construtiva de conflitos

2 - Conflito, gesto de conflitos e negociao

2.4. A negociao como forma de resoluo do conflito 2.4.1. Natureza e caractersticas da negociao 2.4.2. Factores estruturais do processo de negociao 2.4.3. Estratgias e tcticas 2.4.4. Os enviesamentos cognitivos 2.4.5. A relevncia das caractersticas individuais no comportamento dos negociadores

Bibliografia

Cunha, P. (2001). Conflito e negociao. Lisboa: Edies Asa. Correia, J. A. & Matos, M. (2003). Violncia e violncias da e na escola. CIIE, Edies Afrontamento. Ortega, R & Del Rey, R. (2003). La violencia escolar. Barcelona: Editorial GRAO. Henriques, F. (1994). Igualdades e diferenas. Porto: Porto Editora, Lda. Carvalho Ferreira, J. M., Neves, J. & Caetano, A. (2001). Manual de psicossociologia das organizaes. Lisboa: McGraw-Hill.

Bibliografia
Cunha, M. P., Rego, A., Cunha, R. C. & Cabral-Cardoso, C. (2003). Manual de comportamento organizacional e gesto (2 edio). Lisboa: Editora RH, Lda. Moore, C. W. (2003). The mediation process: Pratical strategies for resolving conflict (3rd edition). USA: JosseyBass.

Definies de conflito
1.

Processo que se inicia quando um indivduo ou grupo se sente negativamente afectado por outra pessoa ou grupo (De Dreu, 1997, p.9).
As pessoas esto em conflito quando as aces de uma interferem, obstruem ou, por qualquer modo tornam o comportamento de outra pessoa menos eficaz (Tjosvold, 1997, p.24). Uma tenso que um indivduo ou grupo experimenta como consequncia de percepcionar diferenas relativamente a outro indivduo ou grupo (Dreu et al., 1999, p.371).

2.

3.

Definies de conflito

4. Interaco de pessoas interdependentes que percepcionam a existncia de objectivos, desejos e valores opostos, e que encaram a outra parte como potencialmente capaz de interferir na realizao desses desideratos (Putnam & Poole, 1987,p.552). - interaco - interdependncia - percepo de incompatibilidade

Definio de conflito
Na perspectiva de Van de Vliert (1985), diz-se que um indivduo, dois indivduos, um grupo ou dois grupos se encontram em conflito quando pelo menos uma das partes sente que est sendo estorvada ou irritada pela outra. Para o autor em questo, os elementos relevantes desta definio so os seguintes: 1. A natureza da frustrao pode ser cognitiva e afectiva (desejos bloqueados e/ou sentimentos de repulsa, hostilidades, medo e semelhantes). 2. A frustao uma experincia subjectiva e no tem, necessariamente, uma base objectiva. 3. O conflito surge assim que uma parte se sente frustrada. 4. O conflito existe independentemente da reaco perante a frustrao experimentada.
7

Fenmenos bsicos que surgem na maioria dos conflitos

A existncia de certas condies antecedentes que so desencadeadoras do prprio conflito;

A activao emocional que desperta nas partes, a qual se expressa por um sentimento de hostilidade O conflito expressa-se visivelmente mediante condutas, verbais e no verbais comummente agressivas.

Modelo eclctico do conflito intergrupal (Fisher, 1990):

1. 2. 3. 4.

Antecedentes Orientaes Processos Resultados

8

Nveis, tipos e categorias de conflitos

Intrapessoais, interpessoais, intragupais, intergrupais, intraorganizacionais, interorganizacionasi

Conflitos de objectivos/interesses Conflitos cognitivos Conflitos normativos Conflitos de recursos Conflitos intlectivos Conflitos avaliativos Conflitos cognitivos Conflitos afectivos ou socio-emocionais
9

Argumentos a favor do conflito

A estimulao do conflito construtivo (incluindo a que accionada por terceiros) pode promover a comunicao intergrupal, incrementar a compreenso mtua, gerar maior aceitao de acordos e decises, fomentar a cooperao, incrementar nveis de criatividade. Em suma, pode fomentar os nveis de desempenho individual, grupal ou organizacional.

11

Escalamento de conflitos
O escalamento de conflitos (...) frequentemente o resultado de uma espiral de conflito (uma forma de crculo vicioso) na qual cada parte reage litigiosamente recente aco litigiosa da outra parte (Pruitt & Rubin, 1986, p.68).
1.

Modelo do agressor-defensor faz uma distino entre as duas partes, sendo que uma (o agressor) vista como tendo um objectivo ou conjunto de objectivos que a colocam em conflito com a outra (o defensor).

2.

Modelo da espiral do conflito o escalamento resulta de um crculo vicioso de aco e reaco. A espiral do conflito pode ser retaliatria ou defensiva.

12

Escalamento de conflitos

3. Modelo da mudana estrutural o conflito e as tcticas usadas para o prosseguir produzem resduos na forma de mudanas nas partes e nas comunidades s quais as partes pertencem. Esses resduos encorajam mais o comportamento de rivalidade e diminuem os esforos para a resoluo do conflito. Logo, o conflito escalado tanto antecedente como consequente das mudanas estruturais.

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Condies que encorajam o escalamento de conflitos

As partes vem-se a si mesmas como tendo poder para alterar as aspiraes de ambas, o que encoraja a esperana que cada uma das partes tem de resolver os seus problemas com a outra recorrendo a tcticas de rivalidade;
As partes no visualizam a capacidade integrativa da situao, ou seja, no perspectivam a possibilidade de encontrar uma soluo mutuamente benfica para a controvrsia, o que desencoraja o comportamento de soluo de problemas e, por isso, encoraja a rivalidade; As partes tm, e vem-se mutuamente como tendo, aspiraes relativamente elevadas, as quais diminuem a probabilidade percebida de uma soluo mutuamente aceitvel, o que encoraja assim o comportamento de rivalidade.

14

Mudanas estruturais nas partes provocadas pelo escalamento do conflito

Mudanas psicolgicas: - desinibio da agresso - formao e integrao de percepes e atitudes negativas face ao outro (imagens especulativas ou reflectoras, de espelho) - pensamento de soma nula - etc. Mudanas colectivas: - polarizao grupal - pensamento grupal
15

O conflito como um processo: o modelo de Thomas (1992)

Fase 1 Oposio potencial

Fase 2 Percepcionar e sentir Percepcionar o conflito Sentir o conflito

Fase 3 Inteno de agir

Fase 4 Aco

Fase 5 Avaliao

Antecedentes estrutura organizativa caractersticas das partes interveno de terceiros

- Nvel estratgico - Nvel tctico

Comportamento das partes Reaco das partes

Resultados Desempenho Satisfao

16

Riscos e especificidades do conflito escolar

O processo de socializao nas escolas ter que incluir a resoluo de conflitos. O problema da violncia nas escolas. A escola, enquanto cenrio de instruo, deve contemplar tambm a formao geral da personalidade individual e social dos seus protagonistas e agentes.

H que pensar tambm que a trajectria profissional dos docentes muitas vezes afectada pela alta ou baixa qualidade do sistema de convivncia que as escolas estabelecem.
17

Riscos e especificidades do conflito escolar

So de salientar outros riscos sociais do conflito, como a tendncia para o consumo de produtos nocivos para a sade (tabaco, lcool, droga, etc.).

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Riscos e especificidades do conflito escolar

reas de conflito: - desmotivao para o estudo e conflito escolar; - disciplina escolar e conflito; - risco de violncia escolar. Interveno: - aco preventiva - actuao directa A mediao escolar

19

Ideias-chave para o desenvolvimento de conhecimentos e competncias na resoluo construtiva de conflitos:

1)

Saber em que tipo de conflito se est envolvido se um conflito de soma nula (para uma parte ganhar, a outra tem que perder), de motivos mistos (ambas podem ganhar e ambas podem perder, uma pode ganhar e a outra perder) ou puramente cooperativo (ambas podem ganhar ou ambas podem perder) porque os distintos tipos requerem diferentes tipos de estratgias e tcticas. Respeitar os seus prprios interesses e os da outra parte. Distinguir nitidamente entre interesses e posies, pois as posies podem ser opostas, mas no os interesses.
20

2)

3)

Ideias-chave para o desenvolvimento de conhecimentos e competncias na resoluo construtiva de conflitos:

4) Explorar os seus interesses e os da outra parte de modo a identificar os interesses comuns e compatveis que ambas as partes partilham. 5) Definir os interesses em conflito entre as partes como um problema mtuo a ser resolvido de modo cooperativo.

21

Ideias-chave para o desenvolvimento de conhecimentos e competncias na resoluo construtiva de conflitos

6)

Na comunicao com a outra parte, escutar atentamente e falar de modo a ser compreendido, o que requer a tentativa de ter a perspectiva do outro e de verificar continuadamente se se consegue fazer isso. Estar atento s tendncias para o enviesamento, distores perceptivas, juzos errneos e pensamento estereotipado que usualmente se do em ambas as partes do conflito.

7)

8)

Desenvolver competncias para lidar com conflitos difceis de modo a no se sentir desamparado ou desesperado quando confrontado com sujeitos mais poderosos, aqueles que no querem entrar na resoluo construtiva do conflito ou os que utilizam truques baixos.
22

Ideias-chave para o desenvolvimento de conhecimentos e competncias na resoluo construtiva de conflitos

9)Conhecer-se e saber como tipicamente se responde em diferentes tipos de situaes conflituais. 10)Ao longo do conflito, permanecer uma pessoa que se preocupa e que justa, devendo pensar no outro como algum que est habilitado a preocupar-se com a justia.

23

Cinco dimenses que se relacionam com as predisposies das pessoas para responderem a uma situao de conflito
a)

Evitao do conflito/excessivo envolvimento (na primeira, verifica-se recusa, represso e contnuo adiamento no enfrentar do conflito, enquanto que, no segundo, uma tendncia para procurar o conflito como forma de demonstrao da inexistncia de medo da situao, como uma preocupao desmesurada com o conflito).
Duro/suave (no primeiro caso, constata-se um posicionamento agressivo e dominador que pretende demonstrar que no se suave, enquanto no segundo se tem a propenso a ser excessivamente gentil e no assertivo, com receio de se ser tomado por hostil).

b)

24

Cinco dimenses que se relacionam com as predisposies das pessoas para responderem a uma situao de conflito
c) Rgido/ vontade (os rgidos, procurando logo organizar e controlar a situao, tm tendncia a impulsionar regras e arranjos demasiado intransigentes e a reagir mal ao mais pequeno desvio, enquanto os descuidados, avessos a tudo aquilo que seja formal e constrangedor, preferem acordos informais com regras mais implcitas que manifestas).

25

Cinco dimenses que se relacionam com as predisposies das pessoas para responderem a uma situao de conflito

Intlectual/emocional (na primeira, h represso ou controlo das emoes que, no poucas vezes, encobre o receio da perda de controlo se as mesmas forem expressas; a ausncia de expresso emocional pode entravar a fluidez da comunicao; do lado contrrio, a exuberncia emocional pode tambm criar obstculos ao processo comunicacional, nomeadamente na explorao de ideias e no desenvolvimento de solues criativas para os impasses).
Em espiral/minimizar (na primeira, h uma excessiva ampliao das especificidades do conflito, tornando-o mais difcil de resolver de modo construtivo, enquanto que na segunda se assiste a uma situao semelhante dos que evitam o conflito, com a diferena de que os minimizadores reconhecem a existncia do conflito, o que no impede, todavia, que o minorar das diferenas possa produzir graves equvocos). 26

Definies de negociao

a.

A negociao qualquer forma de comunicao verbal (ou no verbal), directa ou indirecta, pela qual as partes num conflito de interesses discutem, sem recurso arbitragem ou a outros processos judiciais, a forma de qualquer aco conjunta que podem tomar para gerir a disputa entre elas (Morley & Stephenson, 1977, p.26). A negociao uma actividade que coloca em interaco diversos actores que, confrontados simultaneamente com as divergncias e as interdependncias, escolhem procurar, de modo voluntrio, uma soluo mutuamente aceitvel (Dupont, 1994). interaco divergncias interesses comuns soluo mutuamente aceitvel para as partes carcter voluntrio

b.

27

Elementos centrais que definem a natureza da negociao

1.

Existncia de uma relao de interdependncia entre as partes envolvidas no processo, visvel no facto de o consenso de um dos intervenientes ser necessrio para que o outro consiga alcanar os objectivos a que se props. A relao existente entre as partes motivacionalmente contraditria, pois os actores sociais envolvidos num processo negocial encontram-se, regra geral, perante a dicotomia entre obter/ficar satisfeito e conceder/satisfazer, entre competitividade e cooperao, etc., sendo mesmo necessrio, muitas vezes, actuar em sentido oposto. A negociao encontra-se mediatizada pelas relaes de poder que se verificam entre os envolvidos. A negociao depende, em grande medida, da percepo que os agentes sociais tm do prprio processo de negociao, isto , das expectativas que se depositam na negociao.

2.

3.

4.

28

Fases do processo de negociao (Douglas, 1962)

1 Fase Definio do contedo e limites da negociao uma etapa essencialmente exploratria. aqui que se facultam os primeiros elementos de informao, se realizam previses sobre perspectivas factveis e se recolhem elementos para posterior discusso e valorizao. 2 Fase Dinmica negociadora Comea a manifestar-se a flexibilidade, como contraponto rigidez da etapa anterior, expressando-se de modo sistemtico as propostas e contrapropostas, tratando-se do momento central do processo de negociao. 3 Fase Resoluo e acordos Fase breve mas intensa, que culmina o processo que se vem desenvolvendo anteriormente. Os negociadores prosseguem o seu processo integrador de moldagem de questes em acordos finais e de concesso em assuntos menos importantes que ainda se encontram por resolver.

29

Critrios gerais relativos a 1 fase do processo negocial

No considerado positivo fornecer toda a informao num primeiro momento, mas sim conced-la ao longo de toda a negociao e de modo doseado; conveniente deixar claro quais so as expectativas da organizao, sem existir um compromisso descomedido com aspectos muito concretos, sublinhando as metas que solucionariam o conflito; Parece ser interessante vincar a vontade de chegar a acordo, a disposio de flexibilidade e a esperana de que o oponente participe desta mesma vontade; preciso ter em mente que uma comunicao adequada costuma ser fundamental para se poder avanar no processo negocial.

30

A perspectiva psicossocial na abordagem das diferentes variveis que afectam o decurso e o carcter da negociao, em trs dimenses temporais distintas

A dimenso antecedente refere-se a todos aqueles inputs e variveis que existem previamente ao envolvimento na negociao, nomeadamente os factores pessoais: - identidade das partes - atitudes entre as partes - diferenas cognitivas - variveis da personalidade A dimenso concorrente descreve uma srie de factores que caracterizam as condies e os processos de uma situao particular de negociao: - factores interaccionais (natureza da comunicao, tcticas e estratgias,distribuio de poder entre as partes, etc.) - factores situacionais (componentes fsicas do local de negociao, presena de uma terceira pessoa, nmero de partes e de assuntos, natureza dos assuntos, tenses entre as partes, abertura ou secretismo, etc.) - factores de papel (conjunto de influncias provenientes dos grupos de referncia dos negociadores ou de expectativas ligadas sua posio: presses dos partidrios, presena de audincia, etc.)

31

A perspectiva psicossocial na abordagem das diferentes variveis que afectam o decurso e o carcter da negociao, em trs dimenses temporais distintas

A dimenso consequente reala a natureza dos resultados e as percepes que as partes tm desses resultados: - critrios para a avaliao do sucesso - critrios para a avaliao do insucesso Os resultados da negociao so determinados pela interaco de algumas variveis de input, mediadas pela estrutura e contexto presentes na negociao, sendo percebidos como reflectindo os valores especficos das personalidades envolvidas, do cenrio ou contexto e de outras variveis contingentes. Outros elementos estruturantes do fenmeno da negociao: A relao de poder entre as partes As interaces entre negociadores

32

O poder na negociao

Duas dimenses de poder: - o poder absoluto, que se refere extenso at qual uma parte mais poderosa que a outra, isto , o ponto at onde as partes tm poder uma sobre a outra; - o poder relativo, que se refere ao facto de o poder de uma das partes ser a dependncia da outra. Duas abordagens que procuram demonstrar a importncia do poder na negociao: - a teoria do controlo-sano (para a qual o poder constitui um elemento de controlo do oponente, na medida em que se possuem recursos suficientes para o sancionar ou castigar, estando implcita a primazia da percepo do poder); - a teoria da dependncia (o poder determinado pelo grau de dependncia, sendo que o incremento da dependncia de A em relao a B incrementa o poder negociador de B e, tomando em considerao a prpria percepo do poder, o incremento na dependncia de A em relao a B faz decrescer o poder atribudo a A e incrementa o atribudo a B).

33

Classificao das fontes de poder ( French & Raven, 1959, 1965)

O poder informacional, que tem como trao fundamental o ser socialmente independente da fonte, j que a influncia exercida depende do contedo da comunicao e no da natureza do agente que a transmite; O poder coercivo e o poder de recompensa (fundados, respectivamente, na capacidade de mediar punies e recompensas) so socialmente dependentes da fonte e requerem capacidade de superviso dos comportamentos daqueles a que se destinam; O poder de referncia e o poder de competncia (o primeiro deles fundamentado no relacionamento afectivo entre actores e o segundo assente na atribuio que os actores realizam quanto ao conhecimento ou aptido especializada de outro), assim como o poder legtimo (o exerccio da autoridade alicera-se na crena de que um dado sujeito tem direito de prescrever o comportamento de outro, podendo a legitimidade decorrer da influncia de referncia ou de competncia, ou ento da mediao da prpria estrutura social e suas instituies), constituem formas de poder que no necessitam da vigilncia comportamental dos indivduos a quem se destina a aco de influncia.

34

Formas de poder real na negociao (Fisher, 1983)

Poder da percia e conhecimento da problemtica da negociao; Poder de uma boa relao, atravs de uma comunicao fluida e eficaz e de uma determinada confiana; Poder proveniente da posse de uma boa alternativa para negociar; Poder de um acordo satisfatrio para os interesses das partes; Poder resultante de acordos que possuam legitimidade, tendo por base os critrios utilizados, as opinies de especialistas em determinados assuntos, etc.; Poder de um compromisso afirmativo, isto , expressar a deciso sobre o que se est na disposio de fazer, abrindo-se a possibilidade de discusso e de um eventual acordo.

35

Dimenses atitudinais de cada uma das estruturas de relaes entre sujeitos negociadores (Walton & McKersie, 1965)

A orientao motivacional (vai desde tendncias competitivas extremas direccionadas para o aniquilamento ou debilitao do outro at s mais cooperativas voltadas para a ajuda ou preservao do oponente, tendo como ponto intermdio as atitudes individualistas, caracterizadas pela reduzida preocupao com os interesses do outro). As atitudes face legitimidade da outra parte, seus objectivos e suas vias de aco (intercalam entre a total negao da legitimidade do outro e o reconhecimento total dessa legitimidade, surgindo como nvel intermdio a aceitao da legitimidade do outro). O nvel de confiana na outra parte (oscila entre uma extrema desconfiana e uma confiana total no outro, aparecendo a intermediar a desconfiana moderada e a confiana limitada). A atitude emocional em relao ao outro (varia entre sentimentos de hostilidade e cordialidade face ao outro, encontrando-se nos pontos intermdios as atitudes relacionadas com o antagonismo e a cortesia neutra).

36

Cinco estruturas de relaes entre sujeitos negociadores, e respectivas caractersticas ao nvel de cada uma das quatro dimenses atitudinais (Walton & McKersie, 1965))

Conflito (tendncias competitivas; negociao da legitimidade do outro; deconfiana extremada; dio) Proteco contra a agresso (aceitao arreganha-dentes da legitimidade do outro; desconfiana; antagonismo) Acomodao (atitudes individualistas, sem interesse pela poltica do outro; aceitao da legitimidade do outro; confiana limitada; cortesia neutra); Cooperao (tendncias cooperativas; reconhecimento total da legitimidade do outro; confiana total; amizade); Conluio (confiana baseada na chantagem de mtuo potencial; intimidade).

37

Factores que permitem verificar o carcter positivo ou negativo das relaes que se processam entre negociadores (Pruitt & Carnevale, 1993)

1.

As condies que afectam a direco que tomam as relaes, como os laos entre as partes (partilha das mesmas atitudes, crenas e valores ou pertena a grupos comuns), o facto de ter existido uma prvia cooperao e/ou competio na relao entre elas e o grau de interdependncia existente na relao. Os mecanismos que produzem atitudes e comportamentos o tipo de sentimentos que se produzem numa situao de negociao costuma ser partilhado por ambas as partes (se B confia em A, este tende a confiar em B); tambm existe na negociao a necessidade de uma certa reciprocidade de comportamentos (um comportamento cooperativo dever ser contestado por uma cooperao e viceversa). A persistncia de relaes positivas e negativas uma vez estabelecidas, as relaes positivas ou negativas tendem a persistir.

2.

3.

38

O modelo estratgico de Pruitt (1983): as estratgias de negociao

Soluo de problemas passa pela tentativa de localizar e adoptar opes que sejam aceitveis e que satisfaam os objectivos de ambas as partes. Rivalidade trata-se de tentar persuadir a outra parte a conceder ou tentar resistir a esforos semelhantes do oponente. No fundo, trata-se de tentar dominar a parte oposta. Flexibilidade implica, essencialmente, uma relevante reduo dos objectivos e aspiraes bsicas dos negociadores. Inaco traduz-se em no fazer nada ou to pouco quanto possvel, caracterizando-se, assim, por uma reduo substancial da aco dos negociadores.

39

Meios de transformao de exigncias inicialmente opostas em alternativas que reconciliam os interesses das partes (Pruitt, 1983)

1.

A expanso de recursos A compensao no especfica A compatibilizao de prioridades A reduo de custos A alternativa superordenada

2.

3.

4.

5.

40

Teorias de escolha da estratgia (Pruitt, 1983)

O modelo de interesses duais permite caracterizar cada uma das estratgias anteriormente descritas com base na conjugao de duas variveis: o interesse pelos resultados da outra parte e o interesse pelos prprios resultados. O modelo da percepo sobre o custo e a viabilidade das estratgias considera que um negociador eleger uma estratgia em funo da utilidade que perceba nela. Essa mesma utilidade define-se, a nvel operativo, quer pelo custo de a colocar em prtica, quer pela sua viabilidade.

41

A estratgia de soluo de problemas

A essncia da soluo de problemas a firme flexibilidade no mbito de um esforo de resposta aos interesses da outra parte. -se firme em relao aos interesses bsicos, mas flexvel nas propostas, de modo a considerar as necessidades e valores da outra parte (Pruitt, 1983, p.187)

42

Condies de aplicao de tcticas de rivalidade no desenvolvimento de acordos integrativos (na soluo de problemas)

Quando servem para defender os interesses bsicos; Quando combinadas com o envio de sinais de flexibilidade e interesse pela outra parte, transmitindo-se assim um potencial integrativo relevante; Se, quando possvel, o comportamento de rivalidade for levado a cabo por um elemento do grupo de negociadores que no seja o negociador principal; Se se preferir a dissuaso ameaa aberta.

43

Factores que influenciam a utilizao das tcticas por parte do negociador (Greenhalgh, 1987)

1.

Poder Percepo pessoal Predisposies individuais Definio da situao Preferncias dos negociadores

2.

3.

4.

5.

44

Dimenses bipolares que afectam a seleco de tcticas

a)

b) c) d)

e)

Assuntos os negociadores que sustentam princpios so possivelmente mais intransigentes e tendem a escolher tcticas que dificultam uma soluo vivel do que aqueles que negoceiam assuntos mais facilmente divisveis; Interdependncia as tcticas mais competitivas so de maior utilizao no caso da interdependncia entre as partes ser perspectivada em termos de soma nula; Tamanho das apostas indivduos que percebem altas apostas dos seus parceiros tendem a optar pela inflexibilidade tctica; Continuidade da interaco uma perspectiva contnua, onde a disputa corrente um evento no mbito de uma relao de longa durao, favorece a opo por tcticas de pendor mais cooperativo, pois as concesses que so feitas obrigam o outro retribuio futura; Progresso do conflito um conflito pode ser estvel ou resultar num escalamento, apresentando este ltimo maiores dificuldades de soluo, pois a parte que se sente mais ferida deseja, independentemente do resultado final, vencer a outra.

45

Enviesamentos cognitivos relevantes na negociao

1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 8) 9)

A escalada irracional do conflito; O mito da soma nula; O conflito ilusrio; A desvalorizao reactiva; Os guies da negociao; O pensamento rgido; O mal do vencedor e a ignorncia do ponto de vista da outra parte O excesso de confiana; A disponibilidade, a acessibilidade e a representatividade da informao.

46

Caractersticas individuais (variveis individuais e de personalidade) e comportamento negocial

1)

Gnero Processos cognitivos Motivos (realizao, afiliao e poder) Auto-conceito Atitudes Ansiedade social Assertividade

2)

3)

4)

5)

6)

7)

47

Variveis pessoais que mediatizam o processamento de informao por parte dos negociadores

Propenso tomada de riscos os actores sociais que exibem esta caracterstica evidenciam grande actividade e demonstram-se dispostos a expor-se a perigos e riscos tanto fsicos como materiais. Em negociao, o seu comportamento encaminha-se particularmente para a maximizao dos benefcios prprios e, em consequncia disso, tendencialmente estruturam o processo em termos de uma opo de soma nula. Locus de controlo interno-externo os indivduos caracterizados por um locus de controlo interno so aqueles que tendencialmente acreditam poder exercer algum tipo de controlo sobre os factos que o rodeiam, enquanto que os indivduos que detm um locus de controlo externo se caracterizam por considerarem no poder exercer qualquer tipos de influncia sobre o que lhes acontece. Em negociao, os indivduos com locus de controlo interno so mais firmes, elegem estratgias mais duras, obtendo tambm benefcios mais elevados.

48

Variveis pessoais que mediatizam o processamento de informao por parte dos negociadores

Complexidade cognitiva os actores sociais que apresentam uma complexidade elevada (os chamados processadores de informao abstractos) demonstram condutas de menor agressividade e, geralmente, mais cooperativas do que aqueles que possuem uma complexidade cognitiva mais baixa (os designados processadores concretos).

Tolerncia ambiguidade Os actores sociais que demonstram intolerncia ambiguidade agem como sujeitos de baixa complexidade cognitiva (concretos). Os indivduos abstractos, tolerantes ambiguidade ou no dogmticos esto mais dispostos a cooperar, o que ser justificado, sob o ponto de vista conceptual, pelo facto de serem capazes de criar diferentes alternativas comportamentais agresso e de se sentirem capazes de procurar solues positivas para os interesses da totalidade das partes.

49

Algumas predisposies atitudinais com efeitos nas condutas negociais

Confiana generalizada a predisposio dos negociadores para confiarem nos outros leva-os a actuar de modo mais cooperativo. Do mesmo modo, negociadores desconfiados revelam-se menos generosos, tendendo suspeio, ao egosmo, excitabilidade e hostilidade para com os outros. Autoritarismo quanto menos autoritrio for um negociador, mais cooperativa ser a sua orientao num encontro negocial e, tambm, mais cooperativa ser a sua conduta negocial. Maquiavelismo a disposio e a capacidade para utilizar a astcia, o engano e outras estratgias oportunistas nas relaes interpessoais, com o intuito de manipular os outros. Trata-se de uma caracterstica da personalidade com implicaes bastante importantes para os comportamentos negociais. Os sujeitos com um elevado maquiavelismo tendem a actuar de forma mais competitiva, reclamam mais ganhos e tm tendncia a ganhar aos menos maquiavlicos. Conciliao/beligerncia quanto maior for a tendncia dos negociadores para a conciliao (compreenso, ajuda e amizade), mais cooperativas sero a sua orientao nos encontros interpessoais e a sua conduta nos mesmos.

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