MISIN EMPRESARIAL

SESIN 12
PLAN DE NEGOCIOS: ESTUDIO DE MERCADO

MF. Jorge Ernesto Michaus G.

UNIVERSIDAD IBEROAMERICANA

OBJETIVOS ESPECFICOS
Realizar el plan de mercadotecnia, aplicar sus tcnicas y practicar su aplicacin.

GUA DE ESTUDIO DE MERCADO

ELEMENTOS DEL ESTUDIO:

DEFINICIN DE LA NECESIDAD PRINCIPAL Y VALOR AGREGADO.

DELINEACIN PERFIL DEL CLIENTE.

ANLISIS DEL NICHO DE MERCADO. DESCRIPCIN DEL PRODUCTO.

IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA.

GUA DE ESTUDIO DE MERCADO

ELEMENTOS DEL ESTUDIO (CONTINUACIN):

FACTORES CLAVE DE XITO. BENCHMARKING.

ESTRATEGIAS DE MERCADO.
CANALES DE DISTRIBUCIN. METAS DE VENTA.

DEFINICIN DE LA NECESIDAD PRINCIPAL Y VALOR AGREGADO

Aqu se debe de describir en pocos prrafos la necesidad que se busca atender en primer lugar, as como las necesidades adicionales que se agregarn en la solucin (el valor agregado). Esto debe ser acorde con la Misin de la Empresa. En este punto tambin se debe mencionar porque es importante para la sociedad la atencin de esta necesidad y la oferta de nuevas soluciones.

DELINEACIN DEL PERFIL DEL CLIENTE

Aqu se precisarn las caractersticas demogrficas y de gustos y preferencias del cliente potencial. En los aspectos demogrficos se especificar: el sexo, el rango de edad, raza o etnia, nivel educativo, profesin, ocupacin, la religin, aspectos culturales relevantes, caractersticas fsicas, entre otras cosas.

DELINEACIN DEL PERFIL DEL CLIENTE

En lo referente a gustos y preferencias, se expondrn por ejemplo la forma en que realiza sus compras (roles de compra), canales de distribucin que utiliza, formas de pago, atributos relevantes que busca en sus satisfactores (como nivel de calidad, moda, precio, estatus, colores, sabores, diseo, etc.) Estos datos se pueden obtener mediante encuestas o estudios especializados realizados por cmaras, despachos de consultora, o documentos de empresas del sector que cotizan en bolsa, como los prospectos de inversin.

DELINEACIN DEL PERFIL DEL CLIENTE

Con esta informacin se pretende contar con elementos para poder establecer las caractersticas del producto, envase y empaque, as como las estrategias de publicidad, y distribucin y venta de los siguientes apartados del Estudio de Mercado.

ANLISIS DE NICHO DE MERCADO

Aqu se define el tamao del Mercado especfico de acuerdo al perfil del cliente y rea territorial que se desea abarcar. Tambin se identifican las tendencias de crecimiento del mercado en general del producto, y las expectativas del comportamiento del nicho en los prximos aos. Estos datos se pueden obtener de bases de datos pblicas como el Instituto Nacional de Geografa y Estadstica (INEGI), Banco de Mxico, Consejo Nacional de Poblacin (CONAPO), entre otras.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

En este apartado se describen las caractersticas fsicas y de funcionalidad del satisfactor (producto o servicio), exponiendo los datos de tamao, peso, sabor, color, funcionamiento y operacin, mantenimiento, duracin, servicio de postventa, requerimientos, etc. Y se mostrarn diagramas y fotografas que ilustren sus cualidades. El producto o servicio debe ser diseado de acuerdo a lo descrito en las necesidades y el perfil del cliente, y ajustarse de acuerdo a las pruebas de concepto y piloteo.

IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
En este apartado se mencionarn los principales productos competidores (tanto directos como indirectos), mencionando el posicionamiento y las compaas que los producen. Tambin se puede sealar su origen (nacionalidad), el porcentaje de participacin en el mercado, la cantidad vendida, los nichos de mercado que atienden y las caractersticas de los productos.

IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
Estos datos tambin se pueden obtener de estudios especializados realizados por cmaras, despachos de consultora, o documentos de empresas del sector que cotizan en bolsa, como los prospectos de inversin, pginas de internet como kompass o quiminet, y en el caso de las caractersticas del producto, en algunas ocasiones de estudios de la procuradura del consumidor, entre otros.

FACTORES CLAVE DE XITO

En este punto debemos establecer cuales son los elementos crticos del negocio que determinen el xito, el fracaso o el posicionamiento del producto. Se debe describir en que consiste ese factor y porque es relevante.

BENCHMARKING
Es la comparacin de las caractersticas de los productos, as como de las capacidades empresariales de la competencia (directa e indirecta) ms relevante, con relacin a nuestros productos y a nosotros. Al haber identificado a la competencia realizamos una investigacin de sus capacidades y de los atributos de sus productos a travs de sus pginas de internet y redes sociales.

ESTRATEGIAS DE MERCADO.
En este rubro exponemos las estrategias con respecto a la publicidad y promocin, y la fuerza de ventas. En la publicidad y promocin establecemos los medios de comunicacin que usaremos (y que deben de ir de acuerdo a los gustos y preferencias del cliente potencial y del rea geogrfica), como son radio, televisin, peridicos, revistas, volantes, perifoneo, mantas y espectaculares, carteles y dispositivos, pginas de internet, blogs, redes sociales, etc.

ESTRATEGIAS DE MERCADO.
Tambin aqu debemos redactar el mensaje y disear las imgenes que se desean comunicar. Adems debemos establecer la poltica de descuentos y de comercializacin (formacin de equipos de ventas y procedimientos de los vendedores).

DEFINICIN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIN.

En este punto se establecer el tipo de cliente directo que vender nuestro producto al consumidor, exponiendo el porque que exprese el mejor acceso al nicho de mercado que hemos definido.

METAS DE VENTA.
Este punto debe de resumir numricamente o definido en el estudio de mercado, es decir, aqu mostraremos nuestras expectativas de unidades que se planean vender en los siguientes tres aos. Los nmeros de unidades que se vendern se pueden mostrar por mercado geogrfico y canal de distribucin.

METAS DE VENTA.
Nota: lo nmeros que se expongan deben de estar sustentados por cada uno de los apartados del estudio de mercado, y los ingresos (y los costos) del estudio financiero deben de ser un reflejo de estas cifras (las unidades vendidas por el precio definido deben de dar como resultado los ingresos del flujo de efectivo).