Presentacin de proyectos de inversin.

Definicin

El plan de negocios rene en un documento nico toda la informacin necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales para ponerlo en marcha. El plan de negocios es un instrumento sobre el que se apoya un proceso de planificacin sistemtico y eficaz.

Definicin

Es un documento nico
Para evaluar un negocio

Incluye los lineamientos para ponerlo en

marcha

Proceso de planificacin
Sistemtico y eficaz

Cmo se compone? 1. Resumen Ejecutivo 2. Introduccin 3. Descripcin del negocio La empresa El sector industrial 4. Anlisis de mercado 5. El producto / Servicio 6. Plan Operativo 7. Anlisis Econmico Financiero 8. Anexos.

Hay alguna secuencia?

Resumen Ejecutivo Introduccin La empresa El sector Industrial Anlisis de Mercado El producto / Servicio Plan Operativo Anlisis Econmico / Financiero Anexos

1) Resumen Ejecutivo
Se trata de una o dos carillas en las que deber convencer de las bondades de su proyecto a quien lea el plan de negocios, solo as lograr que el proyecto sea ledo y analizado en su totalidad.
Algunos sostienen que se escribe al final del armado

del plan Otros que armar un resumen ejecutivo preliminar al comenzar proporciona una idea general de cmo quedar el plan y proponen ir actualizando dicho resumen a medida que se termina cada captulo.

1) Resumen Ejecutivo
No debe faltar en el Resumen Ejecutivo: El objetivo del Plan de Negocios

La definicin del negocio

Justificacin de la oportunidad Quienes son las personas que presentan el plan y por qu tendrn xito en el emprendimiento

2) Introduccin
Una breve introduccin puede ayudar a tener una mejor comprensin del negocio, particularmente en aquellos planes que se presentarn a un inversor potencial.

Puede iniciar la introduccin con una breve resea histrica de cmo se ha llegado hasta la actualidad y continuar con una descripcin de la oportunidad de mercado que se intenta aprovechar.

2) Introduccin Resea histrica: Se trata de mostrar algunos resultados anteriores (si los hubiera) y resaltar la mstica del emprendimiento o de los emprendedores.

La oportunidad: puede ampliar de qu se trata la oportunidad que va a explotar. Recuerde que

2) Introduccin
La oportunidad: Requisitos mnimos:
Clientes potenciales con necesidades insatisfechas. Necesidades que se relacionen con mis habilidades. Clientes con recursos suficientes

Y tambin:
Un mercado grande. O que crezca rpido O las dos cosas

2) Introduccin

La oportunidad
Quizs exista una necesidad ms no mercado; o un mercado pero no clientes o un cliente pero no vendedor. Por ejemplo, existe una gran necesidad de control de contaminacin masivo, pero en la actualidad no hay realmente mercado. Y existe un mercado para nueva tecnologa en educacin, pero no clientela lo suficientemente grande para comprar los productos.
Levitt.

3) Descripcin del Negocio

Describir el negocio comprende entender la empresa y el sector industrial en que sta se desenvolver.

Misin

La empresa

Visin Equipo Aspectos legales

3) Descripcin del Negocio

La empresa: La Misin (cul es mi negocio?)

"De hecho, la pregunta 'cul es nuestro negocio?' suele ser muy difcil y la respuesta acertada normalmente no es nada evidente
"A grandes rasgos: en qu mercado opera la

organizacin, a qu clientes apunta, qu necesidades de los clientes pretende satisfacer, qu clase de productos ofrece, que propiedades esenciales tienen estos productos, etc."

3) Descripcin del Negocio

La empresa: La Visin (cmo me veo en el futuro?)

Es tratar presentar en trminos "reales", una "imagen vvida" de la empresa en el futuro. Respecto al tamao, las actividades, posicin en el mercado, etc. Definir la visin de negocio es de utilidad para transmitir a los potenciales inversores cul es su idea del futuro de la empresa.

"... es el cuadro mental de un estado futuro deseable para la organizacin".

STOP!

El emprendedor no puede establecer las metas de su empresa independientemente de sus metas personales; lo primero que debe hacer es explicitar sus metas personales y revisarlas peridicamente para saber si las mismas han cambiado.

No es lo mismo
... No es lo mismo ser que estar no es lo mismo estar que quedarse, qu va! Tampoco quedarse es igual que pasar no es lo mismo ... es distinto conformarse o pelear no es lo mismo... es distinto... Alejandro Sanz

Una salida para las dotes artsticas La posibilidad de experimentar nuevas tecnologas Una forma de vida flexible El vrtigo que genera un rpido crecimiento Una salida al desempleo Etc.

3) Descripcin del Negocio

La empresa: El equipo (quin es esa gente?)

Yo invierto en gente, no en ideas Si puedes encontrar buena gente, si estn equivocados con el producto, lo cambiarn as pues qu sentido tiene comprender el producto del que estn hablando, para empezar?
Arthur Rock, inversor de capital de riesgo.

3) Descripcin del Negocio

La empresa: El equipo (14 preguntas)
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. De dnde provienen los fundadores? Dnde se educaron? Dnde trabajaron y para quin? Qu lograron en el pasado, tanto desde el punto de vista profesional como del personal? Cul es su reputacin en la comunidad empresaria? Qu experiencia directamente vinculada a la oportunidad que estn buscando tienen? Qu capacidades, habilidades y conocimiento poseen? Cun realistas son respecto de las posibilidades de la empresa de tener xito y los desafos que debern enfrentar? Quin ms debe formar parte del equipo? Estn preparados para contratar personal de calidad? Cmo respondern en la adversidad? Tienen el temple para tomar, si fuera necesario, las duras decisiones que enfrentarn? Cun comprometidos estn con este emprendimiento? Cules son las motivaciones?

3) Descripcin del Negocio

La empresa: Aspectos legales

Qu forma societaria ha constituido o piensa constituir en el futuro? Cmo planea proteger su propiedad intelectual? (patentes, registro de marca) Cumple con todos los requisitos nacionales, provinciales y municipales? Ha evaluado los requisitos a cumplir desde el punto de vista del impacto ambiental? Existen normas particulares a cumplir en la actividad que piensa desarrollar? las cumple?

3) Descripcin del Negocio

Anlisis del sector.

El atractivo del negocio depende en gran medida de algunas caractersticas del sector en el que ste se desarrolla, particularmente lo que importa es el tamao y la tasa de crecimiento.

3) Descripcin del Negocio

Anlisis del sector.

Puede ser til analizar el sector industrial desde el punto de vista de la etapa del ciclo de vida:
Nacimiento. Desarrollo. Madurez. Declive.

3) Descripcin del Negocio

Anlisis del sector, el modelo de Porter.

4) Anlisis de mercado
El contexto, las tendencias ambientales que afectan el mercado del emprendimiento. Los clientes, cules y cmo son los individuos

que compran o compraran nuestro producto o servicio. La competencia, quienes y cmo son los competidores que pugnarn por una porcin de mercado Estimacin de Ventas finalmente, y como producto del anlisis del mercado, tendremos que responder a la pregunta cunto estimo que voy a vender?

4) Anlisis de mercado: El contexto

Demografa Economa

Cul es la cantidad de habitantes? Crece la poblacin? Cmo? Cuntos habitantes hay por cada sexo y edad? Cul es la tasa de nacimientos? Cul es la tasa de mortalidad?

Cmo es el nivel de ingresos? Qu tendencias se observan en los precios? La gente ahorra? Hay crdito?

Pueden escasear las Materias Primas? Se prev falta de energa elctrica? Cmo me impacta la regulacin de contaminacin?

Recursos Naturales

Cmo evoluciona la tecnologa? Est disponible la tecnologa que necesito? Es accesible econmicamente?

Tecnologa

Cul es la poltica econmica? Se prev que cambie? Cmo es el marco jurdico? El mercado est regulado?

Poltica

Cules son los valores culturales actuales? Qu tendencias se observan en los hbitos culturales?

Cultura

4) Anlisis de mercado: El Cliente Cul es el perfil de mi cliente?

Me dirijo a un sexo en particular? Con qu frecuencia compra? Dnde compra habitualmente? Cmo es su vida familiar (vive slo, con sus

padres, en pareja, etc.)?

Cul es el nivel de ingresos que posee? Cul es su nivel de educacin?

Qu hbitos culturales tiene?

4) Anlisis de mercado: El Cliente

Para tener en cuenta Una definicin del tipo todos los que

consumen helado no es una buena idea.

Pensar en cules son los potenciales clientes que no le interesa puede ayudar a definir el perfil del cliente. Defina cul ser su cobertura geogrfica.

4) Anlisis de mercado: La Competencia

No estamos solos!!!
Quines son los competidores actuales? Dnde estn ubicados? Cul es su volumen de Ventas? A qu precio vende? Qu porcin del mercado tienen? Cul es su estrategia de distribucin? Cules son sus capacidades de produccin? Qu imagen tiene en el mercado? Qu variedad de productos / servicios ofrece? Qu cosas hacen mejor que yo? Qu cosas puedo hacer yo mejor que ellos?

4) Anlisis de mercado: La Competencia

Para tener en cuenta

Pensar que "no tenemos ninguna competencia" es muy mala idea. Un buen anlisis de la competencia muestra a terceros un conocimiento del negocio y el hecho de haber realizado un anlisis exhaustivo. Los competidores no siempre sern evidentes, no necesariamente vendern lo mismo pero pueden estar satisfaciendo la misma necesidad

4) Anlisis de mercado
Estimacin de Ventas

Este es el punto neurlgico de su plan,

mientras ms acertada sea su proyeccin de ventas mejores sern sus conclusiones respecto a la viabilidad econmica y financiera del proyecto, como as tambin el correcto

dimensionamiento de la inversin a realizar.

4) Anlisis de mercado
Estimacin de Ventas

Supuestos
Informacin

Teora / Modelos

5) El Producto / Servicio

Un producto es cualquier cosa que se

ofrezca en un mercado para atencin, adquisicin, uso o consumo; entre ellos se tienen objetos fsicos, servicios, personalidades, lugares, organizaciones e ideas.

Philip Kotler

5) El Producto / Servicio
Producto Medular, qu es lo que compra el cliente?, es decir qu necesidad se est satisfaciendo. Producto Formal, se refiere al aspecto tangible del producto o cmo se reconoce el producto en el mercado. Producto Aumentado, comprende todos los servicios que acompaan el producto como garanta, financiacin, servicio postventa, etc.

5) El Producto / Servicio Deje en claro

De que se trata lo que Ud. ofrecer a

sus clientes?
Qu necesidades satisface?

Por qu los clientes lo van a comprar?

5) El Producto / Servicio
Decisiones a tomar

Cartera de productos.

Marca.
Nivel de servicio al cliente

5) El Producto / Servicio
Para tener en Cuenta
Para

una empresa en funcionamiento incluya informacin histrica. En el caso de productos o servicios innovadores debe dejar en claro la factibilidad tcnica de desarrollarlos. Si se trata de un invento comente cmo piensa proteger su propiedad intelectual. Incluya fotos, esquemas, folletos, etc. Indique si se cumplen los aspectos legales que cubre o debe cubrir el producto (registros nacionales, provinciales o municipales)

6) Plan operativo
Hasta ahora Determin cul es su negocio y su producto Estudi su sector industrial Analiz el contexto, el mercado y sus tendencias Sabe quin es su cliente y cuales son sus hbitos de consumo Estudi su competencia.

Estim el volumen de sus ventas

6) Plan operativo
Resta definir Recursos Humanos

Plan de Marketing
Estrategia de Produccin Estrategia de ventas y distribucin

6) Plan operativo
Recursos Humanos

Quines ms llevarn a cabo el emprendimiento?

Asegrese que exista el personal con la calificacin adecuada en el lugar. Investigue cul es la remuneracin promedio del personal que Ud. requiere y determine un plan de remuneraciones adecuado.

6) Plan operativo
Plan de Marketing

A travs del plan de marketing tendr que

establecer cmo lograr que su cliente compre sus productos o servicios; esto significar definir la estrategia de precio, la forma en que har publicidad y las promociones que planea realizar.

6) Plan operativo
Plan de Produccin

Cmo voy a satisfacer los requerimientos de ventas? Produccin, compra o tercerizacin?

6) Plan operativo
Plan de Produccin
Describa el proceso productivo y las instalaciones necesarias. Con qu equipamiento cuento y cul necesito? Establezca su capacidad mxima de produccin. Estrategia: Por pedido o para stock? Determine sus insumos crticos. Cmo me aseguro de esos insumos crticos? Quines son mis proveedores ms importantes?

6) Plan operativo
Estrategia de Ventas y distribucin.

Cmo llego a mis clientes? Venta en locales propios.

Venta en locales de terceros. Uso de distribuidores. Venta telefnica. Etc.

6) Plan operativo
Estrategia de Ventas y distribucin.

Cmo llega el producto fsico a mis clientes?

Distribucin propia.
Fletes. Tercerizado.

7) Anlisis Econmico Financiero

Ventas Produccin Administracin Comercializacin
Flujo de Fondos
Requerimiento de Capital

Cuadro de Resultados

Inversin

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Econmico. El cuadro de Resultados

El objetivo de una empresa es generar ganancias. Por lo tanto el proyecto debe ser factible econmicamente y sostenerse en el tiempo. En trminos sencillos la diferencia entre lo que se compra y lo que se vende deducido el resto de los gastos del negocio; determina la rentabilidad del proyecto.

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis econmico: Punto de equilibrio.

$
Punto de Equilibrio

Ventas

Costos Totales

Costos Variables

Costos Fijos

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Financiero: El Flujo de Fondos.

Es el anlisis cuantitativo ms importante, ya que es el que generalmente se utiliza para decidir financiar un proyecto o invertir en l.

A partir de cmo se pagan las compras y cmo se cobran las ventas se confecciona el flujo de fondos el cual mostrar los ingresos y egresos del proyecto.

7) Anlisis Econmico Financiero

Anlisis Financiero: El Flujo de Fondos.

Existen distintas tcnicas y herramientas para analizar el flujo de fondos y determinar el atractivo del negocio:

VAN (Valor Actual Neto)

TIR (Tasa Interno de Retorno) PayBack (Tiempo de recupero)

Frases Comunes

De manera moderada hemos previsto.. Tomamos nuestras mejores previsiones y las dividimos por 2. Hemos previsto un margen del 10%

El proyecto se ha completado al 98%

Nuestro de modelo de negocio est probado...

Glosario de Trminos
Hemos ledo un libro que dice que tenemos que ser una empresa que facture 50 millones de dlares en el plazo de cinco aos y hemos aplicado ingeniera inversa a las cifras. Accidentalmente lo multiplicamos por 0,5. No hemos modificado ninguna de las suposiciones del modelo de plan de negocios que descargamos de Internet. Terminar el 2% restante nos a a llevar el mismo tiempo que necesitamos para crear el 98% inicial pero nos va a costar el doble Si toma usted las evidencias de nuestros 50 mejores centros durante la semana pasada y extrapola para todos los dems.

De manera moderada hemos previsto..

Tomamos nuestras mejores previsiones y las dividimos por 2.

Hemos previsto un margen del 10%

El proyecto se ha completado al 98%

Nuestro de modelo de negocio est probado...

Frases Comunes

Tenemos un plazo de entrega de seis meses de duracin. Solamente necesitamos una participacin en el mercado del 10%. Los clientes estn pidiendo a voces nuestro producto. Somos el productor con los costos mas bajos, No tenemos competencia. Nuestro equipo de direccin tiene mucha experiencia...

Glosario de Trminos
Tenemos un plazo de entrega de seis meses de duracin. Solamente necesitamos una participacin en el mercado del 10%. Los clientes estn pidiendo a voces nuestro producto. Somos el productor con los costos mas bajos,

Ni siquiera hemos investigado si hay alguien con ms con un plazo de entrega de seis meses.
Como las 50 empresas de reciente creacin que tambin han obtenido financiacin. Todava no les hemos pedido que lo paguen. Adems todos nuestros clientes actuales son familiares. Todava no hemos fabricado nada, pero estamos seguros que podremos hacerlo. Solamente IBM, Microsoft, Netscape y Sun han anunciado planes para entrar en el mismo negocio. Consumiendo el producto o servicio.

No tenemos competencia. Nuestro equipo de direccin tiene mucha experiencia...