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INICIATIVA EMPRESARIAL
Marco Conceptual de la Cultura de Emprendimiento:
Cultura Emprendedora GEM, Doing Business, ICRP
Teoras del Proceso Empresarial Prog./Inst. fomentan Espritu Empresarial Visin Histrica del Empresario. Mitos. Perfil del Emprendedor Creatividad e Innovacin Generacin de Ideas de Negocios

El Plan de Emprendimiento
Estudio de la demanda. Inv. Mdos Estudio de la Oferta-Competencia

Anlisis de la Comercializacin Estudio adm-legal Estudio tcnico Estudio econmico Evaluacin Econmica-Financiera Presentacin Plan Negocio: Iniciativa Empresarial

7ma Semana.

ING. RUBEN PARIONA ARIAS

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Al finalizar la clase sers capaz de

Formula el producto a comercializar.

Define el precio de su producto. Plantea los canales de comercializacin.

Define su estrategia de promocin.

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PRODUCTO O SERVICIO

Qu es lo que oferta de manera clara ? Qu beneficios ofreces a tus clientes? Qu caractersticas definen tu producto o servicio?
Diseo Logotipo , isotopo , empaque, envase. Caractersti cas Cantidad, beneficios que aporta. Ambiente donde se brindo el servicio o producto Bondades Calidad. pre venta Calidad de los servicios anexos. Variedad, servicio post venta

EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Estancamiento

Madurez
decadencia

Venta
Introduccin Crecimiento

?
Ciclo de vida en funcin del tiempo

Tiempo

Personas (servicio)
Todo el que trabaja para la empresa, aquel que participan en la entrega del servicio o valor.
Qu caractersticas debe tener?
Buena apariencia Fsica Actitudes y destrezas positivas. Intraemprendedores

Los servicios son actividades intangibles y perecederas ,resultado de esfuerzos humanos, pueden ser el objeto principal de una transaccin ideada para satisfacer las necesidades o deseos de los clientes

Eficaces

Qu debemos tener como empresa?

Programa de fidelizacin( endomarketing). Brinda retribucin digna y justa. Programa de formacin y capacitacin. Brindarles seguridad e integrarlos.

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PLAZA

Es estrategia de lugar, hace referencia a la forma CMO SE LLEGAR AL CLIENTE O CONSUMIDOR FINAL. para lo cual se puede recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas alternativas.

Cmo definir la plaza?

Se vende directamente a los clientes?

Se utiliza representantes de ventas, distribuidores o agentes?

Cules son las ventajas y desventajas de usar a terceros para vender?

Cuntos distribuidores hay y cmo estn distribuidos geogrficamente?

Los distribuidores tienen algn poder de negociacin?

Otros aspectos a considerar:

Los aspectos logsticos como requerimientos de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado, optimizacin de la ruta de transporte, etc.

Canales de Distribucin
Fabricante Bienes de Consumo Distribuidor Mayorista Detallista Mayorista Detallista Agente Detallista Detallista Detallista Distribuidor

Consumidores Finales Productor de Servicios

Agente
Corredor Franquicia Consumidores Finales

Agente

Canales de distribucin
Bienes industriales
Productor (fabricante de herramientas para la construccin. Agente (Intermediario) Distribuidor industria. Usuario (Constructora)

Productor (fabricante de herramientas para la construccin)

Distribuidor industrial

Usuario (Constructora)

Para exportar

Productor: Agricultor / Asociacin de productores /Cooperativas o persona natural.

Exportador local / acopiador (intermediario)

Agente distribuidor / Filiales comerciales (nacional o extranjero)

Importador o Detallista (tiendas, supermercados)

Productor: Agricultor / Asociacin de productores /Cooperativas o persona natural.

Agente distribuidor / Filiales comerciales (nacional o extranjero)

Importador o Detallista (tiendas, supermercados, persona natural)

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PROMOCIN

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No es solo PUBLICIDAD!!!
Persigue difundir un mensaje y que ste tenga una respuesta del pblico objetivo al que va destinado.

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MIX PROMOCIONAL
Publicidad Relaciones Pblicas Venta Personal Promocin de ventas Marketing Directo

LA PUBLICIDAD
Cualquier forma pagada de presentacin y promocin no personal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado

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MEDIOS DE COMUNICACIN

RELACIONES PBLICAS
Consiste en cultivar buenas relaciones con los pblicos diversos (accionistas, trabajadores, proveedores, clientes, etc...) de una empresa u organizacin

TMF
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ACTIVIDADES

Relaciones con la prensa Publicidad de imagen Comunicacin corporativa

USOS

Influencia en grupos especficos Defensa de productos problemticos Creacin de imagen corporativa

HERRAMIENTAS

Publicaciones Eventos Noticias Conferencias Actividades de servicio social

VENTA PERSONAL
Forma de venta en la que existe una relacin directa entre comprador y vendedor. Es una herramienta efectiva para crear preferencias, convicciones y acciones en los compradores

PROMOCIN DE VENTAS
Consiste en incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio. Por ejemplo: Muestras gratuitas, cupones, paquetes de premios especiales, regalos, descuentos en el acto, bonificaciones, entre otros

TMF

LA PROMOCIN DE VENTAS

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Dirigida al CONSUMIDOR
Muestras gratis Cupones Descuentos Regalos y premios Paquetes de precio Garantas del producto Demostracin en puntos de venta.

Dirigida al CANAL DE DISTRIBUCIN

Descuentos en el precio Bonificaciones Bienes sin costo Apoyo en los puntos de venta Capacitacin Degustacin Garanta

Dirigida a la FUERZA DE VENTAS

Convenciones Paquetes de material promocional Reconocimientos Premios y regalos

MARKETING DIRECTO
Consiste en establecer una comunicacin directa con los consumidores individuales, cultivando relaciones directas con ellos mediante el uso del telfono, el fax, correo electrnico, entre otros, con el fin de obtener una respuesta inmediata

MERCHANDISING
Es el conjunto de tcnicas destinadas a gestionar el punto de venta para conseguir la rotacin de determinados productos

PUBLICIDAD BLANCA
Consiste en la forma impersonal de estimular la demanda o de influir en la opinin o actitud de un grupo hacia la empresa, a travs de una comunicacin en medios masivos que no paga la empresa u organizacin que se beneficia con ella

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PRECIO

QU ES EL PRECIO?
Es la cantidad de dinero que se cobra por un bien o servicio, o la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de los beneficios de poseer o utilizar dicho producto o servicio.

FIJACIN DE PRECIOS

FACTORES IMPORTANTES PARA LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS

FACTORES INTERNOS:
Objetivos de Marketing La estrategia de Marketing mix Los costos Otras consideraciones organizativas

FACTORES IMPORTANTES PARA LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS

FACTORES EXTERNOS:
La naturaleza del mercado La demanda La competencia Otros elementos del entorno

FACTORES IMPORTANTES PARA LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS

FACTORES INTERNOS

DECISIONES SOBRE PRECIOS

FACTORES EXTERNOS

ENFOQUES PARA LA FIJACIN DE PRECIOS

FIJACIN DE PRECIOS SEGN LOS COSTES

Se aplica un margen prestablecido al coste total de produccin del producto.

FIJACIN DE PRECIOS SEGN EL VALOR PERCIBIDO

Se basa en el valor percibido por el consumidor que en los costes del producto.

Ofrecer

la combinacin adecuada de calidad y buen servicio al precio correcto.

COMPARACIN

PRODUCTO

COSTOS

PRECIO

VALOR

CONSUMIDOR

CONSUMIDOR

VALOR

PRECIO

COSTO

PRODUCTO

FIJACIN DE PRECIOS BASADA EN LA COMPETENCIA

Consiste en fijar los precios segn lo que cobran los competidores por productos similares.

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CICLO DE VIDA ESTRATEGICO DE MARKETING

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Marketing Clientes Canales Publicidad Competidores Precio Precio Margen Costes Incentivos Producto Configuacin Calidad Capacidad

Introduccin Innovadores Pocos Conocimiento Pocos

Crecimiento Altos ingresos Muchos Marca superior Muchos

Madurez Mercado masico Muchos Precio ms bajo Muchos

Declive Rezagados Pocos Psicogrfico Pocos

Defuncin Pocos Pocos Escasa Pocos

Alto Alto Pocos Canal

Ms bajo Ms bajo Muchos Canal/consumidor

Muy bajo Muy bajo Ms bajos Canal/consumidor

Aumento Bajos Ninguno Canal

Alto Ligero aumento Ninguno Canal

Bsico Pobre Sobre

Segunda generacin Buena Bajo

Segmentacin/ sofis- Bsico ticado Superior Inconsistente ptima Sobre

Muy bsico Mnima Sobre

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CICLO DE VIDA: MIX DE MARKETING

PRODUCTO PRECIO
PROMOCION

PLAZA PERIODO TIEMPO

ESTRATEGIA

INTRODUCCION .

CRECIMIENTO .

MADUREZ .

DECLI NAC. .

VENTAS

Fuente:
Libro: KAREN WEINBERGER VILLARN, PLAN DE NEGOCIOS Libro: KOTLER, PHILIP, Fundamentos de Marketing, ed. 2008