Creando el plan de Marketing

Ernesto Ayala
1 Marketing & Business
Solutions
Creando el plan de Marketing

2 Marketing & Business
Solutions
ropsito

lanificando el marketing mix

romoviendo el Plan

P
C
ontrolando su ejecucion
3 Marketing & Business
Solutions
QUE ES= [U] n plan de marketing
1
Objetivos y acciones
a ejecutar en
estrategia de mkting
Plan que transforma
ideas en ventas,
market share,
utilidades, etc
Indica interaccion
entre precio, ventas,
comunicacin y
distribucion
Oferta que satisface
espectativas de
mercado y de
empresa
2
4 3
4. [ O ] portunidades de mercado
Segmentos objetivo y valoracion de clientes
Retos competitivos del producto o servicio
Medicion clara de necesidades y espectativas
[P]artes del [P]lan de [M]ercadeo

1. [ R ] esumen ejecutivo
2. [ A] nalisis de situacion
3. [ D] eclaracion objetivos generales
FODA
PEST
4 Marketing & Business
Solutions
Como se distribuira el
producto o
servicio
Partes que costituyen el plan de marketing




6 . [ R ] esumen de la estrategia de marketing plan y acciones especificas


5. [ O ] bjetivos financieros y de marketing
Ingresos y utilidades esperadas al final del periodo
del plan
Ventas esperadas por periodo
Cuota de mercado a capturar
5 Marketing & Business
Solutions
Como se posicionar
el producto o
servicio
Target group
El precio del producto o
servicio

Organizacin de equipos de ventas
Uso de poltica de descuentos
Tipo y alcance de campaa publicitaria
Promociones del producto
Publicidad de correo directo, e-mails, etc
6 Marketing & Business
Solutions
[A]cciones especficas

7. [ P ]resupuesto del plan por mes/trimestre

8. [ F ]lujo de efectivo: ventas por mes / trimestre

9. [ I ]ndicadores para medir avances del plan en marcha

10. [ R ] Riesgos y resultados esperados
Implantando el Plan de Marketing a travs del
marketing mix
Mercado
objetivo
[P]recio
[P]laza
[P]romocin
[P]roducto
7 Marketing & Business
Solutions
La Primera P del Marketing Mix
8 Marketing & Business
Solutions
Es la propuesta de valor que la empresa
ofrece, incluye aspectos fisicos e intangibles
Que es el producto?

Que aspectos incluye?

En otras palabras un PRODUCTO O
SERVICIO es un paquete de bienes y
servicios que ofertamos al consumidor
Como diferenciar productos?

.
9 Marketing & Business
Solutions
Diferencias
fisicas
Cocacolita

Carro electrico
Aspirina forte
Caracteristicas
Nueva opcion incorporada
Camara y GPS en celular
Calidad de
funcionamiento
GPS
Apple
Servicio de satelite
Durabilidad
Computadora irrompible
Volvo
Como diferenciar productos?

Como diferenciar los productos?
10 Marketing & Business
Solutions
Fiabilidad y
reparacion
DELL
IBM
Diseno todas
juntas
Estilo
BMW
Montblank
Facil de usar
Buena apariencia
Durabilidad
Como diferenciar productos?











Esta el cliente dispuesto a pagar por los atributos?
AMAZONE.com Facilidad de pedido
Pizza Dominos/ Pizza Hutt Entrega
Software Microsoft Instalacin
General Motors
Asesoramiento al
cliente
Relojes Cartier
Mantenimiento y
reparacin
11 Marketing & Business
Solutions
Bajo , Alto?

Que hacer??


[E]l precio
Precio ($ )
Precio de catlogo
Precio de contado
Descuentos
Periodos de pago, etc
12 Marketing & Business
Solutions









En general la flexibilidad en la
fijacin de precios es funcin de
exclusividad de producto, ejemplo
camisas a la medida vs. camisas
en anaquel

Casas hechas al gusto vs. casas
de urbanizacin (todas iguales)

Comparar es difcil y aumenta
costos



















Partes que costituyen el plan de marketing


















Otras variables de precio

Producto nico (precio de
carteles, petrleo)

Producto nuevo (Ipad 3)

Producto sin posibles
Sustitutos directos

Ac se puede determinar el
precio ms agresivamente














13 Marketing & Business
Solutions
Objetivos de Fijacion de precios
[ M ]aximizar beneficios
[ M ]aximizar ventas de unidades
[ C ]onseguir cuota de mercado dominante
[ D ]esalentar entrada de competidores
[ C ]rear percepcin de calidad o exclusividad
[ C ]rear afluencia de consumidores
[ F ]omentar compras a pruebas
14 Marketing & Business
Solutions
Estrategias de precios mas
comunes
Margen
aadido al
costo
Descreme,
desnatado de
precios
(Iphone 4s,
celulares)
2
1
Precios de
penetracin
3
Explotar la
curva de
experiencia

4
15 Marketing & Business
Solutions
Estrategias de precios mas
comunes
Precios de
prestigio
Precios
anzuelo
6 5
Promocin
de precios
7
Ocultando el
alza de
precios
8
El valor
percibido
por el cliente
es el arbitro
definitivo del
precio
9
16 Marketing & Business
Solutions


[L]a Plaza
Una
tienda
Una red de
distribucin
(DELL)
Una pagina
Web
(amazon)
Un catalogo de
ventas (Avon)
La idea: vender el
producto servicio
cuando y donde la
gente quiere



17 Marketing & Business
Solutions
Muchos usan
canales de
distribucin, a
ms canales
ms ventas.(
no siempre)
Actitudes de comunicacin que
aseguran
Conocimiento de la oferta
Opinin favorable
Realicen la compra




Publicidad
Radio / tv
Catlogos / vallas publicitarias
Publicidad impresa
[L]a promocion


Concursos
Relaciones pblicas
Venta personal


Patrocinios
2 x 1 3 x 2
Programas de
fidelidad de clientes
Tele marketing
18 Marketing & Business
Solutions
Controles de avance y resultados
Demanda
menor a la
esperada
Forma de uso no
prevista
Nueva
competencia no
contemplada
Costos de
publicidad y
promocion muy
altos
Por que?
19 Marketing & Business
Solutions
Estrategias de precios mas comunes
Clase de
control
Responsable Uso Qu controla?
Plan anual Gerencia de mercadeo Valorar resultados
planificados
Ventas / market share
Ventas / gastos
Rentabilidad Gerencia de Marketing En que productos se gana
o se pierde
Rentabilidad por
producto, territorio,
cliente, segmento,
tamano de pedidos,
ROI
Eficacia Jefes de producto Mejor impacto de gastos
de mercadeo
Eficacia de equipo de
ventas, anuncios,
promociones,
distribucin
Estrategia Gerencia Es este el mejor mercado y
los mejores canales?
Medir responsabilidad
social y efectividad del
marketing
20 Marketing & Business
Solutions
RESUMEN
Calendario de
ventas
Actividades de
promocion
Decision de
precios
Promociones
Para que sirve
el PdM
EL PdM expresa
que hacer para
lanzar nuevos
productos
Determina
publico meta
21 Marketing & Business
Solutions
Resumen
P
P
P[ro]ducto
P[re]cio
P[la]za
P[ro]mocion
P
P
22 Marketing & Business
Solutions