NEGOCIOS INTERNACIONALES

Econ. Carlos Alberto Acosta Zrate

INTERNACIONALIZACIN EMPRESARIA
PLANOS
DECISIONALES
Caractersticas
del Management
Ambiente
Externo Nacional
Ambiente
Interno de la
Empresa
Ambiente Externo
Internacional
ANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA
Asesora y
Management
Tecnologa
Capacidad
instalada y ociosa
Tamao
Antigedad
Recursos
Objetivos y
metas
Rentabilidad
y costos ..
Experiencia
internacional
AMBIENTE
INTERNO
DE LA
EMPRESA
ASESORIA Y MANAGEMENT
POSEER
CAPACIDAD DE
ORGANIZACIN PARA:

Alcanzar metas Planteadas
Revisarlas
Corregirlas


POSEER
CAPACIDAD DE
ADAPTACION PARA:

Hacer frente a los
cambios ante la
apertura de la
empresa a mercados
externos

POSEER
CAPACIDAD DE
GERENCIAMIENTO PARA

Ubicar y dirigir personal
especializado para
capitalizar
las posibilidades que
se le presentan a la
empresa
ANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA

Condiciona a qu mercado queremos llegar, ya que es muy difcil
ingresar a uno con tecnologa superior a la de la empresa.

Si es necesario, agruparse previamente para hacer frente a este
desafo y competir internacionalmente.
TECNOLOGA
ANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA
Deber considerarse si se cuenta con la suficiente capacidad de
produccin como para hacer frente al mercado local y un posible
nuevo mercado.

Determinar si la capacidad ociosa, en caso de existir, es suficiente
para alcanzar los compromisos o es necesario ampliar e incorporar
nuevas lneas de produccin.
CAPACIDAD INSTALADA Y OCIOSA
ANLISIS DE PREFACTIBILIDAD EXPORTADORA

Es necesario conocer los mercados a los que se quiere
abordar.
Cuanto mayor experiencia internacional tengamos, ser
mas fcil el camino hacia la internacionalizacin de la
empresa.
EXPERIENCIA INTERNACIONAL
Anlisis de prefactibilidad exportadora
Plantear objetivos con claridad y metas especficas que se desea
alcanzar.
Definir la POLITICA DE LA EMPRESA: conjunto de acciones y
objetivos aceptados por la cultura empresaria.
Qu porcentaje destinar al mercado externo, sin descuidar el
interno, en qu tiempo, etc.
Cules sern los objetivos prioritarios:
Rentabilidad
Incremento de ventas
Crecimiento de la cuota de mercado
Diversificacin de riesgo
OBJETIVOS Y METAS
JERARQUIZARLOS-CUANTIFICARLOS-CONCRETARLOS
Anlisis de prefactibilidad exportadora
Anlisis de prefactibilidad exportadora
Estipulados los objetivos, se conjuga esta ecuacin ante
el nuevo desafo. Debern analizarse:
Estructura de costos
Rotacin de Stocks
Rentabilidad Financiera
Volumen de inversin por mercado
Precio de venta de cada producto en cada mercado
Precio de fbrica para cada producto
Costo de logstica para cada mercado
Rentabilidad y costos
Anlisis de prefactibilidad exportadora
FINANCIEROS
Recursos propios
Acceso a fuentes de financiamiento
Crditos adecuados
Tasas de inters apropiadas
RECURSOS
Con qu cuenta la empresa?
HUMANOS
Personal capacitado
Que haya estudiado debidamente la
informacin disponible
Que conozca bien los productos y
servicios de la empresa
Que conozca el proceso de los clientes
MATERIALES
Fcil acceso a materias primas
Dependencia de insumos
importados
TCNICOS
Lneas de produccin adecuadas
Procesos de avanzada
Maquinaria apropiada
CARACTERSTICAS
DEL MANAGEMENT
COMPOSICIN DEL
MANAGEMENT
EXPERIENCIA
INTERNACIONAL
PROPENSION
AL RIESGO
SISTEMA
DE CREENCIAS
MOTIVACIONES
ACTITUDES
EDAD
CONOCIMIENTOS
EDUCACION
AMBIENTE
EXTERNO
INTERNACIONAL
Anlisis de prefactibilidad exportadora
ESTRUCTURA
LOGISTICA
COMPETENCIA
COMPORTAMIENTO
ACUERDOS
INTERNACIONALES
PREFERENCIAS
ARANCELARIAS
COMPORTAMIENTO
DE LOS MERCADOS
CRECIMIENTO
ECONOMICO
SISTEMAS
FINANCIEROS
ACUERDOS BI Y
MULTILATERALES
AMBIENTE EXTERNO
INTERNACIONAL
Anlisis de prefactibilidad exportadora
ESTRUCTURA
LOGISTICA
COMPETENCIA
COMPORTAMIENTO
INTELIGENCIA
ECONOMICA
CIRCUITOS
BUROCRATICOS
ESTRUCTURA
COMERCIAL
SITUACION POLITICA
RIESGO PAIS
SITUACION
ECONOMICA
POLITICA OFICIAL
REGLAS DE JUEGO

AMBIENTE EXTERNO
NACIONAL
Anlisis de prefactibilidad exportadora
EMPRESA
Capacidad Tcnica
Capacidad Productiva
Produccin disponible
Productividad
Tamao
Posicin frente a la competencia
GERENCIAMIENTO
Edad del decisor
Actitudes
Aptitudes
Nivel cultural y profesional
Profesionalidad
Sistema de gerenciamiento
PAIS
Estructura logstica
Reglas de juego
Proteccionismo
Neoproteccionismo
Informaciones comerciales
Sit. Poltica, Econmica y Jurdica
MUNDO
Situacin econmica
Tendencias del intercambio
Tendencia al consumo
Competencia
Estructura logstica
Acuerdos bilatelares o
multilaterales
Evaluacin empresaria preliminar
Anlisis de prefactibilidad exportadora
El producto de Exportacin
Segn su
naturaleza
-Tangibles
-Intangibles
Segn su origen
-Agrcolas
-Ganaderos
-Icticolas
-Extractivos
-Industriales
Segn su destino
- De consumo
- Industriales
- Comestibles
Segn el comprador
-Consumidores,
usuarios.
-Intermediarios,
canales de
comercializacin
- ONG
Segn el canal de
Comercializacin
-Comercio exterior
-E-commerce
Clasificacin de los productos
Relacin producto-cliente-creatividad

PRODUCTO
Tangibles e intangibles
(BASE DE TODO
NEGOCIO)

CLIENTE
Sociolgicos: Estructura
de edades de la poblacin,
distribucin geogrfica
Psicolgicos: Pautas de
comportamiento.
Econmicos: Cambio
en la distribucin
de la renta.
VALORACION
CREATIVIDAD
Reconocimiento de
cambios continuos.
I + D
Diversificacin.

Bajo valor agregado
P > M
P < M
Alto valor agregado
Valoracin de
atributos
EMPRESA: DESAFIOS
Toma el lugar de lder en el desarrollo
de mercados por productos?
Se conforma con la emulacin o copia?
Atributos del PRODUCTO INTERNACIONAL
ATRIBUTOS
INTRNSECOS
ATRIBUTOS
EXTERNOS
ATRIBUTOS
INTANGIBLES
Composicin
Calidad
Diseo
Marca
Envase
Embalaje
Etiquetado
Garanta
Origen
Marca Valor
Servicios post-venta
Precio de
comercializa-
cin
Precio de
exportacin
CONSIDERACIONES ACERCA DE LA
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO A EXPORTAR

Producto
novedoso

Exportar el
Mismo que se
produce en el
mercado
interno
Adaptar el
producto al
nuevo
mercado

Productos
globales

ADAPTACIN DEL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIN

FACTORES
A
CONSIDERAR

El o los mercados seleccionados
Reglamentaciones gubernamentales
Barreras
Caractersticas del consumo
Nivel econmico
Competencia
Clima-geografa
Caracterstica propias del producto
Composicin
Marca
Envase
Funciones
Calidad
Durabilidad
Mantenimiento
Poltica de la empresa
Rentabilidad
Organizacin
Recursos
Costo de adaptacin
E
t
a
p
a

2

Anlisis de la demanda y
verificacin de la
aceptacin en el comercio
y por parte del
consumidor
Encontrar aceptacin
en el comercio y por
parte del consumidor?
POSITIVA
NEGATIVA
PASAR A LA ETAPA 5
PASAR A ETAPA 3 O ABANDONAR EL
PRODUCTO
Anlisis de la oferta:
Cantidad y calidad,
duracin, manejo,
embalaje para el
trasporte, restricciones a
la importacin
Conviene el producto
para la exportacin?

POSITIVA
NEGATIVA
PASAR A LA ETAPA 2
CORREGIR DEFECTOS Y PASAR A
ETAPA 2 O ABANDONAR EL
PRODUCTO
E
t
a
p
a

1

Aceptacin o modificacin
del diseo, costo y
organizacin. Criterios y
evaluacin. Tiempo y plan
de accin.
Cules son las
adaptaciones o
modificaciones del
diseo?
FACTIBLE
NO FACTIBLE
PASAR A LA ETAPA 4
ABANDONAR EL PRODUCTO
E
t
a
p
a

3

Estimacin de resultados


Realizacin del
programa de adaptacin
o modificacin del
diseo
POSITIVA
NEGATIVA
PASAR A LA ETAPA 5
ABANDONAR EL PRODUCTO
E
t
a
p
a

4

Proceder al plan de
comercializacin y
emprender la accin
E
t
a
p
a

5

Planteamiento del
problema y la
accin
Obtencin de
datos
Apreciacin Decisin
Etapas que afectan la decisin de un producto a ser exportado
Precios vs Costos
Precio histrico
Precio
Costo Utilidad
Precio de mercado
Precio
Costo Utilidad
Economa Abierta: Precio Fijado por el Mercado
Fijacin
de Precios
Objetivos
Cadena de
Sobreprecios en
los canales
Descuentos y
Bonificaciones
Cuali-Cuantitativos
Reglas de
Juego
Ambiente Legal
Precios
Geogrficos
Competencia
Precios de
otros
Productos de
la Lnea
Costo
Demanda
Precios
Factores que afectan su fijacin
Precio de Exportacin Precio de comercializacin
Reglas bsicas para la fijacin de precios
Conocer los costos
Conocer la demanda
Conocer la competencia y al mercado
Conocer los objetivos empresarios
El precio de comercializacin
Se puede
considerar
el precio de
comercializacin
desde diversos
aspectos
Precio como numero: Simple sumatoria del precio de
exportacin mas la incidencia de la cadena de D.F.I. Y
de los canales de comercializacin.
Precio como Financiacin
Se priorizan los trminos de
Financiacin propuestos al
Canal de comercializacin.
Precio como volumen: valido para la cantidad de unidades del producto que se
Ofertan (bonificando mes y descuentos por cantidad
Precio como producto
Criticidad y grados de
Calidad,marca y
Valor subjetivo de
Sus atributos para el
Cliente.
Curso de Actualizacin en Comercio Internacional

Mdulo II: Organizacin y Marketing
Decisiones del precio
Internacional
Una estrategia de precios no es efectiva sino se combina
con otros elementos de la estrategia del mix de
marketing.
El producto y sus atributos son la mas poderosas
herramientas para influenciar la poltica de precios.
Distribucin Fsica Internacional
Canales de Distribucin
Su Funcin es:
Cumplir trminos contractuales
Precios,
Tiempos,
Gestin Operativa
Proveedor
Fabricante
Distribuidor Consumidor
SHOPPING
Canales de comercializacin y distribucin
Canales de
distribucn
Precios de
comercializacin
Tiempos de
control
Condiciones del
contrato de
compra-venta
DISTRIBUCIN FSICA INTERNACIONAL
EJECUTAR Y CONTROLAR EFECTIVAMENTE TODAS LAS
ACCIONES QUE SE REALIZAN PARA AFECTUAR:
ABASTECIMIENTO ALMACENAMIENTO MOVIMIENTO DE PRODUCTOS
Canales de comercializacin y distribucin
FABRICANTE CONSUMIDOR
FABRICANTE MINORISTA CONSUMIDOR
FABRICANTE
COOPERATIVAS
DE COMPRA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
IMPORTADOR
MAYORISTA
MINORISTA
CONSUMIDOR
FABRICANTE
IMPORTADOR
MAYORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR COMISIONISTA
FABRICANTE AGENTE MINORISTA
CONSUMIDOR
IMPORTADOR
MAYORISYA
Recorrido del producto que a travs de difrentes etapas
llega al consumidor final, comprendiendo los distintos
Intermediarios que pueden existir
Canales de comercializacin y distribucin
La seleccin del canal apropiado es un proceso
no simple, que conlleva una serie de riesgos
Anlisis del mercado
en si mismo: Ubicacin
distancia geogrfica,
estructura logstica
disponible y
Aplicabilidad de
la cadena de DFI
Nivel de competencia
Anlisis del producto:
Criticidad, natulaleza,
elementos
cuali-cuantitativos
Factores Comerciales:
Alternativa de penetracin
de mercados, accin en los
planos comunicacionales,
grado de compromiso a
tomar en ese mercado.
Alternativa de entrada en mercados exteriores
Viajante de comercio
Dpto. Comercial
Dpto. de Comercio
Internacional
Agente Comercial
Filial o Sucursal
Radicacin

DIRECTA
S


INDIREC
-TAS

Comerciante
Exportador
Represente de
compras
Representante de
ventas
Trading
Distribuidor

COLEGIA
-DAS

Consorcio de exportacin
Cooperativa
U.T.E.
Joint Ventures
Franquicias
Licencias
Fusin de empresas
Adquisiciones
Canales de comercializacin y distribucin
Viajante propio o Viajante de comercio
Empleado de la empresa que con
conocimientos de la misma sale al
mundo a hacer negocios, en plazas
cercanas y con presupuesto modesto.
Su principal fortaleza es conocer su
fbrica.
Dpto. Comercial y Dpto.. de Comercio
Internacional:
implicar el diseo e implementacin de
un plan orgnico comercial de
desarrollo externo; agregando a este
ultimo Dpto. los aspectos operativos.
Agente Comercial (puede ser o no
exclusivo). Actan en el mercado
externo por cuenta y orden del
productor, fabricante o mayorista,
promoviendo negocios a cambio de
una remuneracin (Comisin)
Distribuidor: compra la mercadera
al productor y las vende asumiendo
todos los riesgos de la negociacin con
sus potenciales clientes; a cambio de
un porcentaje de descuento sobre el
precio de venta del producto.
Canales de comercializacin y distribucin
Representante de compras o Agente compras
del exterior: Representa a una empresa
extranjera radicada en la plaza de origen que
por encargo de su mandante del exterior busca
o desarrolla productos especficos que comprar
en forma directa o por cuenta y orden de
proveedores locales
Representante de ventas:
Acta desde el mercado de origen por cuenta y
orden de uno o varios proveedores del mismo, o
distintos rubros econmicos de una misma plaza
y luego oferta a potenciales clientes del exterior,
percibiendo una comisin o sobreprecio pactado.
Comerciante Exportador
Es quien, en conocimiento de la necesidad
de un producto determinado busca en la
plaza de origen proveedores del mismo,
con quienes negocia las condiciones de
venta local,compra y revende al exterior.
Compaas de comercializacin
Internacional o Tradings:
Intermediarios comerciales entre el proveedor,
que tiende a ser cautivo y exclusivo de aquellas,
y los canales de comercializacion internacional.
Muchas de ellas se comportan meramente como
comerciantes exportadores.
Canales de comercializacin y distribucin
Consorcios de exportacin:
Agrupacin permanente de empresas
conformadas en un nuevo emprendimiento
y forma societaria especial con el objeto de
realizar operaciones en el exterior de forma
conjunta, uniendo producciones o
fortalezas
U.T.E.(Unin Transitoria de Empresas):
Es otra forma colegiada de comercio en los
mercados externos, uniendo fortalezas de
distintas empresas del mismo o distinto
rubro econmico, con un fin predefinido y
negocio puntual.
Licencias: Traspasar a un tercero el
derecho a explotar (dentro de limites de
tiempo y mbito), una tcnica amparada
por una patente, a cambio del pago de una
determinada cantidad o pagos peridicos
(ROYALTIES).
Franquicias: Contrato donde el
franquiciante otorga al franquiciado la
exclusividad de distribucin y venta de
bienes y servicios (incluyendo su
produccin), en un rea determinada, con
el derecho a utilizar una marca.
Promocin y Comunicacin
OBJETIVOS
1. Persuadir al pblico acerca de las bondades del producto que se ofrece.
2. Crear una imagen positiva de la empresa que lo fabrica y lo vende.
COMUNICACIN
INFORMAR PERSUADIR RECORDAR
MEDIOS MASIVOS
Grficos:diarios,revistas
Radio
T.V.
Va publica
Internet
MEDIOS SELECTIVOS
Revistas especializadas
Programas especficos
Mailing
Telemarketing
Comunicacin y Promocin
A travs de
PUBLICIDAD
Impresos (folletos, etc)
En en el exterior del
envase
Insertos.
Logotipos, carteles
Exhibidores
ACTIVIDADES DE
PROMOCION
Demostraciones,
degustaciones
Rebajas, ofertas, packs
Entrega de muestras
Descuentos
RELACIONES CON LA
COMUNIDAD
Auspicios, sponsors
Donaciones
Eventos deportivos,
culturales,etc.
MARKETING
DIRECTO
Internet
Puntos fijos
Promocin y Comunicacin
Planos
Comunicacionales
VIAJES DE NEGOCIOS
(Individual)

Concertar entrevistas
Manejar los tiempos y
distancias
Recorrer el mercado
Palpar la situacin
del pas
Visitar instituciones
Conocer la costumbres,
horarios,comidas,
temperaturas, feriados
MISIONES COMERCIALES (grupales)
Visita colectiva concentrada
Requieren una preparacin
y una planificacin detallada
Organizadas por entidades
gubernamentales, cmaras
sectoriales, cmaras
binacionales
Se clasifican en:
-Exploratorias
-Institucionales
-Comerciales : compradoras,
vendedoras
FERIAS
Y EXPOSICIONES

Generales u
horizontales
Monogrficas o
verticales.
Especializadas
En Japn: no abra un regalo frente a su contraparte japons a menos que se le pida y
no espere que el japons abra sus regalos.
Evite listones y moos como parte de la envoltura de un regalo. Los lazos se
consideran poco atractivos y los colores pueden tener distintos significados. Por
ejemplo en este pas (como en China) no envuelva con papel blanco (es el color de
luto). Nunca ofrezca relojes ya que simbolizan la muerte para estos pueblos.
En Corea del Sur, China o Japn, nunca d un regalo de dos unidades; es considerado
nmero de mala suerte. En Rusia, si obsequia flores slo en cantidades impares. Los
pares son para los funerales y los muertos.
En Arabia Saudita, nunca d regalos para una mujer casada; jams le d flores a la
esposa de su interlocutor. Tampoco d un regalo cuando acaba de conocer a alguien;
puede ser interpretado como un soborno.
En India, nunca lleve artculos de cuero; la vaca es un animal sagrado.
En Amrica Latina, los regalos deben entregarse durante los encuentro sociales, no
mientras se llevan a cabo los negocios.
En Europa, evite las rosas rojas y las flores blancas, los nmeros pares y el n 13. No
envuelva flores con papel. El rojo es color popular en Dinamarca, pero representa
brujera y muerte en muchos pases de Africa.
Saludos: en Japn use la misma curvatura que recibe; cuanto mayor es la curvatura,
mayor es el respeto hacia la otra persona. En Tailandia se debe hacer un gesto con las
dos manos unidas a la altura del mentn.
Conociendo las costumbres del pas que visitamos
Ferias y Exposiciones
Qu son?
Concentracin peridica
de la oferta y la demanda
en un espacio y tiempo
determinado,desarrollado
en condiciones voluntarias
y positivas.
Ventajas
Concentracin en tiempo
y espacio: ahorro de
costos.

Periodicidad: consolidacin
del mercado y de la
evolucin del producto.
Para qu sirven?
Exportador
Dar a conocer
el producto.
Analizar la aceptacin
del mismo.
Analizar la competencia.
Proyectar la imgen.
Crear una red de
distribuidores.
Consolidar la red de
Distribuidores.
Potencial cliente
Encontrar el o los
productos adecuados.
Conocer las
caractersticas y
condiciones de la oferta
Establecer contacto
personal con posibles
proveedores.
Obtener una
representacin.
Ferias y Exposiciones
Factores determinantes en la seleccin de las ferias
A) Fase previa: Anlisis y
valoracin de datos
Oportunidades, ventajas de la feria
Estudio de datos procedentes de
fuentes de informacin varias
Elementos condicionantes:
Fsicos: del predio ferial
Internos de la empresa:
Produccin, Distribucin, Personal,
Presupuesto
Mercado del rea de influencia.
Competencia presente.
Condiciones de acceso de nuestro
producto en ese mercado
B) Qu debe exponerse?
Productos necesarios con potencial de
insercin en el mercado objetivo.
Productos disponibles en el plazo de entrega
convenido.
Productos con estndares de calidad.
C) Cmo debe venderse en una feria?
Definir los objetivos que se pretende conseguir
Localizar e identificar:
Potenciales compradores
Personas en los crculos de distribucin
Formadores de opinin
Preparar mensajes publicitarios
Seleccionar los medios ms adecuados para la
transmisin del mensaje: material audiovisual,
muestras, degustacin, material de animacin y
apoyo de ventas.
Ferias y Exposiciones
Participacin en ferias internacionales Consejos tiles
1. Seleccionar la Feria ms apropiada y asignar el presupuesto
2. Reservar el espacio con suficiente anticipacin
3. Formar el equipo que participar
4. Prever con tiempo el envo de material para promocin, muestras, productos
para degustacin, regalos, etc.
5. El material y folletera, en lo posible, en idioma del pas de destino.
6. Tener en cuenta los requisitos y tiempos de la aduana (de origen y destino)
7. Conocer los requisitos de ingreso de producto en el pas de destino (aranceles,
legislacin, etc)
8. Organizacin del viaje. (reserva del transporte, hotel, etc)
9. Diseo y construccin del stand.
10. Estrategia de ubicacin del stand en el predio ferial (iluminacin, zona de
paso, visibilidad, proximidad a zonas de servicios, etc)
11. Preparacin y realizacin de un mailing previo a potenciales clientes.
12. Contratacin de promotoras e intrpretes
13. Llevar suficiente cantidad de tarjetas personales.
Investigacin del mercado internacional
CONFIABILIDAD DE LA FUENTE DE INFORMACIN = BUENOS RESULTADOS DEL
TRABAJO DE INVESTIGACIN
FUENTES
SECUNDARIAS O DE ESCRITORIO
Informacin pre-impresa y elaborada por
organismos pblicos y privados a
disposicin de los investigadores
PRIMARIAS O ESPECFICAS
Contactos directos y puntuales para las
inquietudes de la empresa, buscando
satisfacer situaciones no resueltas.
DETERMINACIN DE LOS
MERCADOS POTENCIALES Y
SELECCIN DEL MS ADECUADO
Mirar antes
de saltar
Investigacin del mercado internacional
DIFERENTES
TIPOS DE
INVESTIGACION
SEGN EL TIPO DE
DATOS UTILIZADO
De escritorio
De campo
mixto
SEGN LA TCNICA DE
APLICACIN
De forma
De fondo
Micro
Macro
De observacin
De simulacin
DE ACUERDO CON SU
FUNCION
De descripcin
De exploracin
De explicacin
De prediccin
De control
SEGN TRMIMINOS
ESPECIFICOS
Cualitativos
Cuantitativos
Cuali-cuantitativos
SEGN LAS AREAS SOLICITADAS
Sobre los productos
Sobre los consumidores
Sobre el mercado demanda
Sobre los canales de
comercializacin y distribucin
Sobre la promocin
Sobre la publicidad
Investigacin del mercado internacional
Poltica general de
importacin
Aspectos
culturales
Nivel de desarrollo
tecnolgico
EL MERCADO
EN S MISMO

ACCESO AL
MERCADO

FACTORES DE
COMERCIALI-
ZACION
CONCLUSIN


Distribucin fsica
Sistema de pago
Aspectos jurdicos
Esquema financiero


Resultados
Recomendaciones
estratgicas



Esquema bsico de la investigacin de mercado
Investigacin del mercado internacional
FUENTES
DE
INFORMACION
NECESIDADES
DE RECURSOS

RESUMEN
EJECUTIVO

EL PLAN DE
MARKETING
objetivos
Adaptacin o
modificacin del
producto
distribucin
Mezcla de
promocin
Canales
Trminos de
venta
INCOTERMS
Determinacin
De precios
Medios de
pago
DECLARACIONES Y
PRESUPUETO
FINANCIERO
Presupuesto de
marketing
Declaraciones de
beneficios y
perdida anual
Finanzas

Personal

Capacidad
de produccin
Resumen de los
puntos ms
importantes del
Plan de
Marketing
Anlisis de la tendencia
del mercado
internacional y de las
exportaciones argentinas
de productos lcteos

Anlisis
de la tendencia
del mercado
internacional
vitivinicola
Ecuador
Anlisis de
factibilidad para el
incremento de las
exportaciones a
Ecuador
Francia
Posibilidades
comerciales de
los productos
argentinos en
Francia
Curso de Actualizacin en Comercio Internacional

Mdulo II: Organizacin y Marketing
Lic. Jos Tiseira - 2006
Mezcla comercial o Mix de comercializacin
Promocionar el producto dentro de un mercado seleccionado
Diseo de la mezcla
comercial
OBJETIVO
LAS 4
P
Mediante un conjunto
de variables (controlables
e incontrolables) que deber
considerar en encargado de
Marketing (mezcla comercial)
Producto Precio
Promocin
Plaza
Mezcla comercial o Mix de comercializacin
4
P
PRODUCTO
Adaptacin al mercado
de destino
Atributos (tangibles
e intangibles)
Presentacin
Ciclo de vida
PRECIO
Necesidad de una ponderacin
de la estructura de costos hasta
el mercado de destino
Lugar de entrega (incoterms)
Financiacin
Bonificaciones y descuentos
Formas de pago
Estrategias
PLAZA
Mecanismos de distribucin
fsica que se desarrollarn
a partir de la herramienta de
exportacin seleccionada
basados en:
La oferta exportable de
la empresa.
Nivel de cobertura
territorial proyectado
Caractersticas propias
del pas de destino
PROMOCIN
Publicidad (mensaje)
Fuerza de ventas
Promocin de ventas (exhibicin,
degustacin, demostracin)
Decisiones estratgicas para la internacionalizacin
SELECCIN DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS
A INTERNACIONALIZAR
Que sean actualmente
rentables
Con suficiente capacidad
de respuesta
Que cumplan normas
especficas
internacionales
Con flexibilidad de
adaptacin al nuevo
mercado
Que no esten en la etapa
de declinacin
SELECCIN DE
MERCADOS
Mercados con mucha
demanda de nuestros
productos y servicios
Mercados en los que se
potencian nuestras
ventajas competitivas.
Mercados sin grandes
barreras arancelarias
Mercados con buenas
comunicaciones (con
idiomas en los que
seamos capaces de
comunicarnos).
SELECCIN DE PERSONAS
Que conozcan bien los
productos y servicios de
la empresa
Que conozcan sus
ventajas competitivas.
Que conozcan el proceso
de los clientes
Que hablen idiomas
Que sean buenos
observadores
LA ESTRATEGIA
A dnde queremos llegar?
En qu somos buenos?
Qu oportunidades se nos pueden presentar?
Qu amenazas tememos ms?
F.O.
D.A.
Decisiones estratgicas para la internacionalizacin
Consiste en identificar dentro de los pases o mercados
seleccionados, grupo de consumidores cuyas expectativas
trascienden los particularismos nacionales y culturales y cuya
acumulacin a escala mundial puede resultar un gigantesco
mercado que ofrezca una importante oportunidad
Segmentacin Internacional
Segmentos estratgicamente equivalentes
La base para la segmentacin internacional
no es el pas sino las similitudes en cuanto al consumo
Decisiones estratgicas para la internacionalizacin
Estrategia de segmentacin
internacionales
Grupo de pases homogneos
Se dividen los pases en grupos
homogneos basndose en el hecho
de que una estrategia puede ser valida
en distintos pases en base a las similitudes
econmicas o culturales.
Segmentos universales
Grupo de consumidores que
poseen las mismas expectativas
de consumo en cada pas seleccionado
Segmentos diversos
entre pases
Grupo de consumidores distintos
en cada pas a los que se puede
vender el mismo producto
cambiando algunos elementos
de la estrategia de
marketing.
Programa
de marketing
estandarizado
Decisiones estratgicas para la internacionalizacin
Clasificacin de criterios de segmentacin
Indicadores gral. del mercado Indicadores especficos del
producto
Nivel pas - mercado
Caractersticas demogrficas y de
poblacin.
Caractersticas socioeconmicas.
Caractersticas polticas.
Caractersticas culturales.
Restricciones econmicas y
legales.
Condiciones de mercado.
Cultura y estilo de vida.

Nivel intermediarios
Segn la cobertura internacional.
Volumen de ventas.
Especialidad.
Punto de venta a los que
abastece.

Nivel mercado industrial
Entorno.
Mtodo de compra.
Caractersticas personales del
comprador.
Parmetros de explotacin.
Factores coyunturales.
Nivel mercado de consumo
Caractersticas demogrficas: edad-
sexo-ciclo de vida.
Caractersticas socioeconmico:
renta,poblacin,ocupacin,educacin
Caractersticas psicolgicas:
personalidad.
Caractersticas de
comportamiento: patrones de
uso y consumo. Actitud
RECORDAR QUE EN
MARKETING,
LO QUE NO SE CONOCE,
NO EXISTE.
INFORMACIN DEL DOCENTE
Nombre: Carlos Alberto Acosta Zrate

Email: caracoza2008@hotmail.com

Facebook: carlosalberto.acostazarate.7@facebook.com

Telfono: 043-202049

Celular: 959485903