Opciones estratgicas

para el diseo de un
canal de distribucin
AMIN ALEJANDRO CABRERA ALCOCER
JOS LUIS LUGO TUN
La estrategia de distribucin
Es la creacin de actividades determinantes que tengan influencia
sobre el diseo y puesta en marcha del canal de distribucin.
Objetivos de la estrategia de distribucin
1- Determinar el grado de disposicin de los bienes
y servicios para los compradores potenciales.
2- Asegurar la correcta cobertura del mercado.
3- Definir los servicios y apoyos necesarios a lo largo
de los canales de distribucin.
4- Lograr un clima de colaboracin y relaciones
eficaces.
Las estrategias aplicables en los canales de distribucin dependen
de los objetivos previamente determinados que se intentan
alcanzar con dicho canal. Para determinar la estrategia a adoptar
por una empresa se deben seguir los siguientes pasos:







Como resultado de este anlisis se seleccionar uno o varios
canales de distribucin. Cabe destacar que la eleccin de un
canal de distribucin es una decisin de ndole estratgica y a
largo plazo.
Analizar las funciones de distribucin para llevar a cabo el servicio
Analizar los canales disponibles
Tomar como referencia las acciones de la competencia
Seleccin de canales
Plan de accin y control
Las decisiones bsicas para la implantacin de una
estrategia de distribucin comercial hacen
referencia a:
Decisiones sobre la
longitud del canal
de distribucin
Decisiones de
cobertura del
mercado
Decisiones de
multiplicidad de
canales
Decisiones sobre la longitud del canal de
distribucin
Delimitan el nmero de intermediarios que habr entre
el fabricante y el consumidor final (dimensin vertical).
Existen:

Canales cortos: Gran control sobre el producto, menos cobertura
del mercado y tienen un coste de distribucin elevado.
Canales largos: menos control sobre el producto, mas cobertura
del mercado y menos costes de distribucin
Factores que influyen en
la decision:
La naturaleza
del producto.
La
competencia.
El mercado.
La situacin
administrativo-
financiera y el
prestigio de la
empresa.
Decisiones de cobertura del mercado:
Nmero de puntos de venta que han de existir en el rea geogrfica para
disponible el producto del fabricante y facilitar asi su compra y su consumo.
Distribucin intensiva: Dirigida a todo tipo de sectores y a la generalidad de los
clientes dentro del canal escogido.
Distribucin selectiva: es la que discrimina por diversos motivos, en funcin
de la capacidad de cumplir con determinadas funciones o servicios
comerciales.
Distribucin exclusiva: implica que para un rea geogrfica definida, es decir,
el producto est disponible en un nico punto de venta.
Decisiones de multiplicidad de canales:
distribucin simple
cuando se emplea un
nico canal para llegar
al Mercado.
distribucin mltiple
cuando se utilizan dos
o mas canales de
distribucin
alternativos.
Sirve para llegar a la totalidad del mercado objetivo. La venta de un
mismo producto se hace por medio de dos o ms canales diferentes
de distribucin para atender segmentos especializados del mercado.
RAZONES
CONCRETAS DE
UTILIZAR CANALES
MULTIPLES:
Adaptacin al mercado: Los consumidores, la
competencia, la tecnologa todo experimenta
cambios continuos.
Disponibilidad: Frecuencia en los nuevos
puntos de venta.
Promocin y control.
La aparicin de las nuevas tecnologas de la
informacin.