MODELOS MENTALES

La estrategia viene determinada por el evento

Sun Tzu
Modelo Mental
Profunda imagen mental de cmo una persona piensa que
funciona el mundo real. Imagen que en general limita a las
personas a las formas familiares de pensar y actuar.
Componentes
Formativos del
Modelo Mental
La herencia gentica
La experiencia
La educacin
Marcos de
Desarrollo
La sociedad y cultura
Las costumbres
El entorno humano inmediato
Modelos Mentales Y Estrategia
Cmo la realidad puede equivocarse tanto!
Chicago Boys
Modelo Mental

Condiciona la forma en la que actuan las personas
Condiciona la forma en la que ven la realidad y la filtran
Condiciona la forma en la que planean sus acciones

Un modelo mental puede ser tan simple como :
Todos los ferroviarios son exactos y ordenados

O complejo como :
La fuente de la competitividad se encuentra en la
capacidad de desarrollar sistemas de educacin e
industrializacin rpidos en los pases
Modelos Mentales Y Estrategia
La tendencia no es el destino
Chatfield
Toda la gente piensa que la honestidad es importante.
Pensar esto
Es muy diferente a saber esto


Tenemos un modelo mental que supone que toda la
gente piensa que la honestidad es importante.
Modelos Mentales Y Estrategia
Los hombres quieren una mujer que ya no existe
y las mujeres quieren un hombre que todava no existe
Umbral del milenio, Lima
Los modelos mentales producidos (y compartidos) en una
organizacin se refieren a un momento, o periodo,
determinado en el tiempo. La marcha de la realidad puede
convertir al modelo que fue vlido para un determinado
grupo de condiciones en ineficaz para el siguiente grupo de
condiciones.

La nica manera de desarrollar permanentemente modelos
mentales ajustados a la marcha del tiempo, es la de entrenar
a los dirigentes en la naturaleza relativa de los paradigmas
que los guan.
Modelos Mentales Y Estrategia
Organizacin
Autoritaria
Tradicional


Organizacin
Adaptable
Actual
Gerenciar
Organizar
Controlar
Visin
Valores
Modelos Mentales Agiles
Lo que se expone arriba es tambin una simplificacin. Y
se refiere a una generalizacin de los mismos autores (The
Fifth Discipline, Peter Senge, 1994, pg 181).
Modelos Mentales Y Estrategia
Visin
Valores
MMAgiles
Plan
Organizacin
Control
Valores
Eficacia
Rapidez
Economa
Valores
Direccin
Gerencia
Empleados
Obreros
Modelos Mentales Y Estrategia
Saltos de Generalizacin Abstractiva

Un mecanismo automtico de la mente humana es el de
abstraer generalidades. Los estereotipos (todos los
franceses son sucios, todos los judos son tacaos) son
abstracciones que bloquean el conocimiento.

El primer paso en la generacin de modelos mentales
tiles es el de separar racionalmente las generalizaciones
de la data. Los clientes solo compran por el precio bajo
o lo importante es entrar primeros al mercado son
generalizaciones que pueden costar caro.
Modelos Mentales Y Estrategia
La Agenda Oculta

En toda situacin de dialogo, discusin u observacin de
eventos, corren en paralelo una serie de opiniones,
supuestos, asunciones o generalizaciones silenciosas al
interior de nuestras conciencias. Esto es especialmente
cierto cuando hemos interiorizado otras opiniones que
rpidamente consideramos vlidas.

La Agenda Oculta dificulta el aprendizaje y el anlisis
objetivo de los eventos, aplicando prejuicios antes, o en
paralelo, al desarrollo de los mismos.


Modelos Mentales Y Estrategia
Balance de Preguntas y Defensas

A partir de ciertos niveles dirigenciales ( y hacia arriba) se
incrementa la tendencia a defender los puntos de vista y las
posiciones, y se reduce mucho la necesidad de preguntar
para aprender. Reuniones de alto nivel se convierten en
batallas de ataque y defensa entre posiciones rgidas.

El mejor sistema es el de combinar preguntas sobre las
bases de las posiciones e intereses y defensas sobre lo que
resulta ms slido en la discusin. Es importante exponer
con claridad la posicin y los argumentos que la sustentan.
Modelos Mentales Y Estrategia
Diferencia entre lo que se dice y lo que se hace

El Modelo Mental Real se encuentra detrs de lo que la
persona hace, y no de lo que predica.

La mejora en los MM necesita que se descubra y trabaje
sobre esta diferencia. La participacin de otras personas en
este asunto, a travs de sus opiniones es un inicio para
terminar con teoras que no se apliquen aunque se
prediquen. Si mucha gente le dice que parece soberbio, o
que habla mucho, o que parece egosta, o que maltrata a
las personas, es que es cierto. El ojo no puede verse a s
mismo (OBrien).
Nada suena ms sincero que un poltico cuando miente.
M.Twain
Modelos Mentales Y Estrategia
Pensamiento Divergente
La habilidad intelectual para pensar muchas ideas
originales, innovativas, elaboradas y diversas.

Pensamiento Convergente
La habilidad intelectual para evaluar lgicamente,
criticar y escoger la mejor idea entre un conjunto de
ellas.

Ambas formas de pensar son necesarias para inventar o
para descubrir alternativas y soluciones a los planes o
problemas. Son condicin para trabajar los modelos
mentales nuevos, y reemplazar antiguos que ya no
operen. La creatividad, y su uso, es crtica en el
proceso.
Modelos Mentales Y Estrategia
Si lo oigo, lo olvido. Si lo veo, lo recuerdo. Si lo hago, lo entiendo
Proverbio Chino
Modelo Mental Occidental
Est sesgado hacia el predominio de la voluntad.
Se reconoce la solucin de los problemas.
Influenciado empresarialmente por la moral y la tica.
Orientado al corto plazo

Modelo Mental Oriental
Est sesgado hacia el predominio de la fatalidad y el destino.
Se reconoce la prediccin y evitamiento de los problemas.
Influenciado empresarialmente por consideraciones civiles
prcticas.
Orientado al largo plazo.

Modelos Mentales Y Estrategia


CALIDAD = HOMOGENEIDAD

CANTIDAD = COMPETITIVA

COSTO = OPTIMO

TIEMPO = SINCRONIZADO
Modelos Mentales Y Estrategia


SABIDURIA
ENTENDIMIENTO
CONOCIMIENTO
INFORMACION
DATA
Modelos Mentales Y Estrategia

Dirigir a las personas es un asunto de inteligencia,
credibilidad, humanidad, coraje y severidad. El
Dirigente debe tener estas cinco virtudes.

Inteligencia es la habilidad de planear y saber cuando
cambiar efectivamente.
Credibilidad es que la gente est segura que los premios
y castigos se aplicarn oportunamente.
Humanidad es el amor y la compasin por las personas.
Coraje es tomar la oportunidad sin dudar.
Severidad es establecer la disciplina con firmeza.

Modelos Mentales Y Estrategia
Confiar solo en la inteligencia lleva a la rebelin.
Ejercitar solo la humanidad lleva a la debilidad.
Concentrarse solo en la credibilidad es desatinado.
Depender solo del coraje lleva a la violencia.
Excesiva severidad lleva a la crueldad
Modelos Mentales Y Estrategia


Existen nueve tipos de dirigentes :

El guiado por la virtud, trata a todos con el mismo
cuidado, sabe cuando el ejrcito tiene necesidades y
se preocupa por el dolor de su gente. Son llamados
los humanistas.

Los guiados por el trabajo, no persiguen la
ganancia, persiguen el honor y no pueden vivir en
desgracia. Son llamados los disciplinados.
Modelos Mentales Y Estrategia
Los hay fuertes pero tolerantes, de gran altura pero
modestos, son sabios pero pueden criticarse a si mismos.
Son los llamados humildes.

Los hay que cambian los desastres en xito, son en extremo
verstiles y multifacticos, su forma nunca es percibida. Son
los llamados diestros.

Aquellos que recompensan generosamente a los que vencen
y aplican severas penas a los que retroceden, juzgando a
todos por igual se llaman los confiables.

Aquellos amantes de la lucha cuerpo a cuerpo, diestros con
la espada, son los fieros.

Modelos Mentales Y Estrategia

Aquellos primeros en el avance y ltimos en el retroceso,
volando a combatir en todas partes, son llamados los
giles.

Aquellos amantes de los grandes combates, que desprecian
pequeas escaramuzas, pero corren hacia las grandes
luchas, se llaman los bravos.

Finalmente aquellos firmes pero magnnimos, sabios pero
humildes, capaces de seguir el buen consejo, simples pero
llenos de variaciones estratgicas, estos son los Grandes
Dirigentes.


Modelos Mentales Y Estrategia

La estrategia la determinan los eventos y se basa en el
engao, no puede ser conocida por el enemigo. Ser y no
parecer es bsico en la estrategia.

Si el enemigo es superior en fuerza, evtalo
Si es de temperamento colrico, irrtalo
Si es ambicioso, tiende una trampa atractiva
Si es arrogante, t debes parecer dbil
El enemigo jams debe conocer tu verdadero estado.

Lo dbil vence a lo fuerte, si tiene paciencia.


Modelos Mentales Y Estrategia



La regla es :

Si tienes diez veces ms fuerza que el enemigo,
rodalo.
Si eres cinco veces ms fuerte, atcalo.
Si eres dos veces ms fuerte, divdete en dos
y atcalo con una parte, la otra resrvala para
sorprenderlo.
Si tu fuerza es comparable a la de tu enemigo,
atcalo solo si eres hbil.
Si tienes menos fuerza que tu enemigo, evtalo si
eres hbil, huye si no eres hbil.
Modelos Mentales Y Estrategia

El general que es hbil delegando
responsabilidad, sabe emplear al inteligente, al
impetuoso, al ambicioso y al hombre ms simple.

El inteligente se alegra con sus mritos.
Al impetuoso le agrada la posibilidad de
combatir y mostrar su valenta.
El ambicioso agradece la posibilidad de obtener
ganancias.
El hombre ms simple va al combate sin pensar
en los riesgos.
ENEMIGOS DEL PROCESO DEL PENSAMIENTO

1. Falta de informacin.
2. Falta de sistema de trabajo
3. La confusin
4. La prisa
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS
Hay una forma de vivir, que fortalece
Hay una forma de morir, que destruye
Cinco factores deciden los resultados

La Ley Moral
El Cielo
La Tierra
El Mando
La Disciplina
LA LEY MORAL

Trata de que la gente tenga el mismo objetivo y se
encuentre de acuerdo con El Mando.

Esto significa que hay Instruccin y Direccin.
Significa Credibilidad del Mando y Justicia,
entendida como el cumplimiento pronto de
recompensas y castigos. Es tambin Benevolencia,
entendida como lo legtimo precediendo a la ley.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

EL CIELO

Trata del Tiempo y de Las Estaciones.

No debe irse al terreno del otro en tiempo
desfavorable,
No debe arriesgarse al ejrcito cuando el
clima es adverso,
Es crtico evaluar el mejor tiempo para
avanzar, y el mejor para detenerse.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

LA TIERRA

Es el terreno, medido en forma de distancia,
conformacin y seguridad para el traslado.

Esto determina las lneas de abastecimiento,
determina la logstica y el avance general.

Determinar adecuadamente el terreno
permite disear la mejor forma de avanzar.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

LA DISCIPLINA

Significa Organizacin y Cadena de Mando.

La Organizacin significa que el ejrcito se
agrupa y ordena de manera regular, y que existen
oficiales capaces de liderar a la gente.

No debe perderse de vista que la mejor disciplina
es aquella que emana de un objetivo compartido
por el dirigente y por el ejrcito. Ms all de esto,
las reglas deben cumplirse severamente.
CONSIDERACIONES ESTRATEGICAS

Es posible entonces saber quien vencer,
respondiendo las siguientes preguntas :

Qu lder es el ms hbil y sabio?
Qu lder ha ganado el corazn de su gente?
Quin tiene la disciplina ms efectiva?
Qu ejrcito est mejor instruido?
Qu ejrcito es constante en aplicar justicia?
Quin se adecua mejor al Tiempo y el Terreno?
Quin tiene el ejrcito ms grande?

QUIEN REALICE MAS CALCULOS TIENE
MAYOR PROBABILIDAD DE VENCER.
ESTRATAGEMAS
La forma perfecta de mando es contrariar y
entorpecer los planes del enemigo.
Le sigue en orden de excelencia, evitar la unin de
las fuerzas enemigas.
Lo siguiente es atacarlo directamente.
Lo peor es sitiarlo por largo tiempo. Si este es el
caso en el que te encuentras, no pierdas la
paciencia.

La mejor poltica es usar la estrategia, la influencia
y la marcha de los eventos para que se rinda el
adversario. Destruir no es el objetivo, sino rendir.



ESTRATAGEMAS

EL QUE CONOCE A SU ENEMIGO Y SE CONOCE
A SI MISMO, GANARA TODAS LAS BATALLAS. EL
QUE SE CONOCE, PERO NO CONOCE A SU
ENEMIGO, POR CADA VICTORIA QUE OBTENGA
TAMBIN TENDRA UNA DERROTA. EL QUE NO SE
CONOCE Y NO CONOCE A SU ENEMIGO PERDERA
TODAS LAS BATALLAS.

Si conoces a tu enemigo sabrs atacarlo cuando se
encuentre iniciando sus planes y sea por lo tanto
fcil rendirlo.
ESTRATAGEMAS

Existen tres formas por las que el Mando
puede caer en desgracia :

Ordenando al ejrcito avanzar o retroceder,
sin saber que es incapaz de hacerlo.
Eligiendo oficiales sin distincin de aptitudes,
ignorantes o incapaces de adaptarse al evento.
Ignorando las condiciones indispensables del
mando, originando inquietud en el ejrcito.
ESTRATAGEMAS

Los principios de la guerra no son un asunto de
nmeros. Un choque frontal de fuerzas es
menos inteligente que combatir con ardides y
emboscadas. Si tu fuerza es menor que la de tu
enemigo, prepara tu defensa. No caigas en sus
provocaciones y resiste tu propia ira y tu
humillacin.

Recuerda : Lo dbil vence a lo fuerte si tiene la
paciencia de esperar, controlarse a si mismo y
actuar cuando llegue el tiempo y el enemigo est
desprevenido.
ESTRATAGEMAS

En estratagemas es crtica la capacidad de tus
oficiales :

El que intuye la traicin y el desastre, y adems
puede conseguir la alianza de otros, es lder de
diez hombres.
El que se levanta temprano y se retira tarde, y
tiene palabras suaves pero efectivas, es lder de
cien hombres.
El que es directo pero circunspecto, y adems
bravo en el combate, es lder de mil hombres.
El persistente, fiero de corazn y adems
preocupado por la gente, es lder de diez mil.
ESTRATAGEMAS

El que se asocia con los sabios y promueve a los
hbiles, planea sus das, es magnnimo, sincero,
confiable y adems mantiene la calma en tiempo
de orden o de desorden es lder de cien mil.

Aquel cuya humanidad llegue a todos los rincones,
cuya justicia y sinceridad consiga la alianza de los
vecinos, capaz de leer el futuro en la marcha de los
eventos y capaz de gobernar a sus hombres entre
la tierra y el cielo, tratando a todos como a su
propia familia, ese es un lder absoluto.
ESTRATAGEMAS

Si presentas buenas lneas de batalla no tienes
porqu combatir, si combates bien no tienes
porqu perder, si pierdes bien no tienes porqu
perecer.

En nuestras manos reside el no ser derrotados,
pero la oportunidad de derrotar al enemigo nos
la da el mismo.

Inteligente no es el que sabe vencer, sino el que
vence fcilmente. Para esto debes ponerte en la
posicin de hacer imposible tu derrota,
esperando el error del enemigo.
FORMACION Y TACTICA
La defensa es para tiempo de escasez, el ataque es
para tiempo de abundancia.

El guerrero sabio no es conocido por valiente, pues
elimina a sus enemigos cuando estos todava son
pequeos, con poca forma, de manera que nunca
pelea en realidad.

La Gran Sabidura no es obvia. El Gran Mrito no
se advierte. Entonces el buen lder vence primero,
luego pelea; el mal lder debe luchar para tratar de
ganar.
EL USO DE LA FUERZA
Los buenos guerreros hacen que el enemigo venga a
ellos, ellos no van hacia el enemigo.

Orden y desorden son un asunto de organizacin.
Coraje y cobarda son un asunto de situacin y
momento. Fuerza y debilidad son un asunto de
formacin.

Cuando el ejrcito tiene la fuerza del momento,
hasta el tmido se vuelve bravo. Nada es fijo en las
leyes de la guerra, todo se desarrolla de acuerdo a
los eventos.
EL USO DE LA FUERZA

La fuerza no es un asunto de individuos sino de
momento. En el momento adecuado, tmidos y
bravos combinados se lanzarn a la accin.
Preocpate de combinar a los bravos con los
tmidos, lo dems lo har el momento.

Aparenta falsos movimientos ante tu enemigo,
provcalo con lo alcanzable, luego embscalo con
una fuerza combinada. No agotes a los individuos,
usa su fuerza combinada contra un enemigo que no
espera golpes sorpresivos.
EL USO DE LA FUERZA

Siempre es poco lo que pueda decirse de la
importancia del momento. La fuerza no est en los
individuos sino en el momento, as como la fuerza
no est en la roca, sino en la inclinacin de la
pendiente por la que baja.

En el momento adecuado todos tienen su lugar, el
ambicioso, el hbil, el bravo, el simple. Provee el
momento adecuado y escoge la gente correcta, no
los critiques por lo que no pueden hacer, si es tu
culpa el haberlos puesto en un lugar equivocado.
PUNTOS DEBILES Y FUERTES
Existen cinco seales que indican debilidad en una
organizacin :
Cuando se forman bandas de mezquinos, que
atacan a los buenos y sabios.
Cuando se preocupan por el lujo.
Cuando murmuran sobre hechos falsos y dan
crditos a cuentos sin sustento.
Cuando se juzga con enfoques personales y se
movilizan personas para lograr un objetivo privado
y personalista.
Cuando se pacta secretamente con el enemigo, para
obtener ventaja personal.
PUNTOS DEBILES Y FUERTES
La decadencia en los dirigentes se reconoce por
ocho signos :

Primero, por la insaciable ambicin.
Segundo, por los celos y la envidia al hbil y
sabio.
Tercero, por creer y hacer tratos con traidores.
Cuarto, por criticar a otros, sin criticarse ellos.
Quinto, porque dudan y se muestran indecisos.
Sexto, porque se vuelven adictos al placer.
Stimo, porque mienten desde un corazn
cobarde.
Octavo, porque hablan sin medida y sin medirse,
careciendo absolutamente de cortesa.
El valor con la temeridad llevan a la muerte
El valor con la prudencia llevan a la vida.
Vencer sin luchar
Responder sin hablar
Atraer sin convocar
Crear sin apoderarse
Planear sin apasionarse
Actuar con valor
Juzgar con claridad
y Amar lo humano
Integran la naturaleza del Lder