1

Fecha
Sales Driver
SHARING
Ficha de la reunin
Objetivos
Compartir el valor estratgico del proyecto SalesDriver
Comprender los elementos bsicos del proyecto SalesDriver
Identificar y preparase para afrontar las amenazas del proyecto
Compartir la estructuracin del proyecto del plan de formacin
Destinatarios
Propietarios de concesionarios y jefes de venta
Contenido
La estrategia comercial; el contenido y el funcionamiento de SalesDriver; el plan
de difusin en la Red
Conductor

Duracin
4 horas
Instrumentos
Gua para el moderador (el presente fascculo); Transparencias


Fattori,
Vignali
Isvor
Calendario de la reunin

Tiempo Moderador Contenido Instrumentos
10 Bienvenida: objetivos y programa
de la reunin
Transparencias
60 Fase: 1 Commitment
Porqu nace SalesDriver: las
estrategias Iveco y las nuevas
fronteras de la distribucin
Transparencias
45 Fase: 2 Reconocimiento
Contenido y funcionamiento de SalesDriver
Transparencias
15 Coffee break
60 Fase: 3 Apropiacin
Funciones y amenazas para
la aplicacin de SalesDriver
Transparencias,
Pizarra de hojas
mviles
30 Fase 4: Estructuracin
La difusin de SalesDriver
Transparencias
30 Cierre
Bienvenida:
objetivos y programa de la reunin (10)
5
Los objetivos de esta reunin
Compartir el valor estratgico del proyecto
SalesDriver
Comprender los elementos bsicos del proyecto
SalesDriver
Identificar y preparase a afrontar las amenazas
del proyecto
Compartir la estructuracin del plan de formacin
6
Programa de la reunin (4 h)
Porqu nace SalesDriver: las estrategias y las
nuevas fronteras de la distribucin
El contenido y el funcionamiento de SalesDriver:
mtodos e instrumentos
Los motivos del Propietario del Concesionario y los
motivos de las funciones de campo
Aplicar SalesDriver: amenazas y posibles soluciones
El plan de formacin y los instrumentos
7
Fase 1:
Commitment (60)
Objetivos especficos de la fase 1:
comprender el marco de referencia y la importancia que la
empresa atribuye al proyecto SalesDriver
superar las resistencias
9
La funcin de SalesDriver
en la estrategia de la Org.
Sales Driver
SHARING
10
Los frentes de la competitividad
Producto

Especializacin

Distribucin

Globalizacin

+
Satisfaccin del cliente

11
El valor de una empresa y los instrumentos
Iveco

Producto

Organizacin

Cuota de mercado

Resultado econmico


12
Las resultados Iveco de 1997
En un contexto positivo:
crecimiento del mercado
crecimiento de los volmenes
resultado mejorado
Elementos de amenaza:
reduccin de la cuota de mercado
mrgenes
Caracter cclico del negocio
13
Mejorar la cuota de mercado y la
rentabilidad
Ms clientes,
ms eficacia
en el contacto con los clientes.
14
Class: la voz del cliente
Contactos posteriores a la entrega
Explicacin de la tasacin
Claridad del contrato de compra
Ilustracin de los planes de financiacin
Conocimiento del vendedor de las ofertas de mercado
Competencia tcnica sobre productos

15
Mejorar la cuota de mercado y la
rentabilidad:la estrategia

Explotar toda la potencialidad de clientela
que puede generar la oferta


16
Qu necesitamos
Una respuesta organizada en funcin del proceso
de venta:

100% del negocio potencial
aumentar la productividad del vendedor


mtodos e instrumentos de venta
17
Nace SalesDriver
Es un proyecto estratgico: se orienta a aumentar
la cuota de mercado
Se introducir selectivamente en territorios
identificados por los Mercados (gran potencialidad/
pocos resultados)
Est muy vinculado a la nueva organizacin
18
Para arraigarse
Necesita un commitment (compromiso) fuerte e
integrado:
conocer
comprender
compartir
asimilar
esforzarse
obtener resultados
20
SalesDriver y las nuevas
fronteras de la distribucin
Sales Driver
SHARING
20
Las fronteras de la competitividad
75% 25%
Produccin Distribucin
La cadena del valor
Ayer


Hoy
Lean production
(produccin tendida)
(racionalizacin en casa)

Lean distribution
(produccin tendida)
21
La distribucin: la decisin
Una cadena integrada desde el fabricante
hasta el cliente final
El Concesionario es un protagonista, un empresario
autnomo en un proceso integrado que se basa en
la relacin de partenariado

22
Gobernar el proceso de distribucin
A. Organizacin
B. Especializacin
Quin, cmo
23
Gobernar el proceso de distribucin
Funciones y procesos:
Propietarios de concesionario gerentes
Jefes de Venta animadores y organizadores de
las ventas
Vendedores guiados hacia objetivos definidos
A. Organizacin
24
Instrumentos
Mtodos
Gobernar el proceso de distribucin
A. Organizacin
Prospeccin y
fidelizacin
Gestin del tiempo
Anlisis de las
necesidades
Etc.
Eurosapac
Icast
Icad

25
Gobernar el proceso de distribucin
Business Units
Funciones de campo
Vendedores especializados
B. Especializacin
26
Back to basics cuantitativo (100% contactos)
Evolucin
1993
Back to basics cualitativo (100% oferta correcta) 1994
Back to basics operativo (100% uptime) 1995
Business Units comerciales (MTCP)
1997
Business Units y homologacin de la Red
1997
Lean distribution (distribucin tendida) 1998
27
Los objetivos de la lean distribution
Procesos integrados



Menos costes de
distribucin
Especializacin




Ms capacidad de crear
valor
30
El Mercado local:
marco de referencia
Director del Mercado
Sales Driver
SHARING
29
El mercado local
[Introducir la informacin sobre el mercado local]
cuota de mercado
rentabilidad
eficacia en el contacto con los clientes
()
30
Class: la voz del cliente
Contactos posteriores a la entrega
Explicacin de la tasacin de los vehculos usados
Claridad del contrato de compra
Ilustracin de los planes de financiacin
Conocimiento del vendedor de las ofertas de mercado
Competencia tcnica sobre los vehculos Iveco

Fase 2:
Reconocimiento (45)
Objetivos especficos de la fase 2:
identificar los objetos que componen SalesDriver
identificar el funcionamiento de los mtodos y de los
instrumentos comerciales (comentarios)
reconocer las ventajas especficas sobre el trabajo del
concesionario
preparar la manera en que el Propietario del
concesionario puede gobernar el nuevo sistema
34
El contenido de
SalesDriver
Sales Driver
SHARING
33
Nuestro dilema
Mtodo sin instrumentos
Instrumentos sin mtodo
SalesDriver = Mtodo & Instrumentos

34
El modelo SalesDriver: el embudo invertido
Base de datos
de clientes potenciales
Segmentacin
Fidelizacin
nuevos pedidos
pedidos adicionales
Prospeccin
Encontrar clientes
en posicin de
compra
Descubrimiento
Negociacin
caliente
35
Las aplicaciones de SalesDriver
Formal
Indicadores de medicin
activacin de
instrumentos actuales
participacin en los
cursos de formacin
introduccin de datos
etc.
Sustancial
Indicadores de medicin
negociaciones calientes
relacin negociaciones
calientes/contactos
relacin pedidos/
negociaciones calientes
anlisis negociaciones
etc.
36
Eurosapac: el instrumento para la gestin
eficaz de la cartera de clientes
Segmentacin de la base de datos de los clientes
Gestin de las fases y del proceso de venta (hit rates)
Ayuda a la actividad de Direct Marketing
Impresin de los reultados
37
Icast: el instrumento para configurar el
producto adecuado
Configuracin del producto en funcin de las
necesidades
Anlisis de la distribucin de los pesos
Clculo de las prestaciones
Generacin e impresin de la oferta
Base de datos de las ofertas
38

Eurosapac
100% clientes
potenciales
(proceso)
Icast
100% vehculo
correcto
(negociacin)

SalesDriver: la ubicacin de los instrumentos

Base de datos de los clientes potenciales
Instrumentos residentes en el back office
del Concesionario
41
Sales Driver
SHARING
Fase 3:
Apropiacin (60)
Objetivos especficos de la fase 3:
dar significado completo al proyecto, contextualizndolo
en la propia situacin
reconocer y compartir las dificultades de aplicacin
43
Aplicar SalesDriver:
funciones y amenazas
Trabajo de equipo
Sales Driver
SHARING
Fase 4:
Estructuracin (30)
Objetivos especficos de la fase 4:
compartir el plan de formacin para la difusin de
SalesDriver
45
El modelo de difusin
Sales Driver
SHARING
44
Fase 0.
Creating Commitment
(crear compromiso)
Modelo y proceso de formacin
Fase 1.
Sharing
(compartir)
Fase 2.
Getting the method
(adoptar el mtodo)
Fase 3.
Getting tools
(adoptar los instrumentos)
Fase 4.
Monothematic Days
(das monotemticos)
45
La estructuracin de las actividades
FASE 0 - Creating commitment

FASE 1 - Sharing
paso 1 - Presentacin a los Mercados (internos)
paso 2 - Presentacin al canal
paso 3 - Involucracin del personal del canal
46
La estructuracin de las actividades
FASE 2 - Getting the method
paso 1 - Formacin de los Internos
paso 2 - Formacin de los J. V.
paso 3 - Formacin de los Vendedores

FASE 3 - Getting tools
Eurosapac
ICAST
47
La estructuracin de las actividades
FASE 4 - Monothematic Days
Prospeccin
Generacin de indicaciones
Segmentacin del mercado
Direct Marketing
Modelo de compra
Anlisis de las necesidades
etc.
48
FASE 1. Sharing
1. De jefes de Mercado
a estructuras
comerciales locales (1 da)

Compartir y
personalizar
M
A
R
K
E
T


H
.
Q
.

C
O
N
C
E
S
I

N

2. A Propietarios de
Concesionario
y J. V. (1 da)

Compartir y
personalizar
3. A Vendedores y personal
del concesionario (0,5 da)

reconocer la importancia
involucrar/activar
informar
49
FASE 2. Getting the method
2. Vendedores y personal
del canal
(back office y staff) (1 da)

los elementos bsicos del
SalesDriver
1. Personal y J.V.
(1,5 das + 1,5 das)

formacin de
formadores
el contenido de
SalesDriver
M
A
R
K
E
T


H
.
Q
.

C
O
N
C
E
S
I

N

50
FASE 3. Getting Tools
Formacin para utilizar Eurosapac e Icast:
para los usuarios de los instrumentos
para todas las dems figuras profesionales
sugeridas por el Propietario del concesionario
y/o por el Mercado
(2 das + 2 das)
51
FASE 4. Monothematic Days
Las actividades de SD
Actividad 1
Seguimiento actividad 1
Actividad 2
Seguimiento Actividad 2
Actividad 3
1 mes 1 mes
1da
coaching J.V.
coaching J.V.
Docentes con APM
en el concesionario
1da 1da
52
Los instrumentos para la difusin de
SalesDriver: caractersticas
modelo en cascada
training on the job
coaching
planchas
reuniones cortas y frecuentes, trabajo en el
concesionario
anlisis especializados
53
Tendrn en cuenta el enfoque tridimensional de la
actividad:
Conquista/fidelizacin
Tipologa de producto
Tipologa de cliente
Adaptaciones e ingenierizacin
1
2
Fidelizacin Conquista
Prod 1
Prod 2
Flotista
Cliente standard
Cierre
Cierre de la reunin
Sales Driver
SHARING