Administracin Efectiva del

Crdito y las Cobranzas

Econ. Erik Alezones R.
Taller
El Crdito
El trmino crdito proviene del latn creditum, de
credere, tener confianza. Podemos definir el
crdito como:
La entrega de un valor actual, sea dinero,
mercanca o servicio, sobre la base de la
confianza, a cambio de un valor equivalente
esperado en un futuro, pudiendo existir
adicionalmente un inters pactado(1)

Importancia del crdito
Aumento en los volmenes de venta
Incremento en la produccin de bienes y
servicios
Elevacin del consumo
Creacin de fuentes de trabajo
Fomento en la adquisicin y uso de ByS
Desarrollo tecnolgico
Ampliacin y apertura de nuevos mercados
Funcin del crdito como proceso
administrativo
FASE MECNICA
PREVISIN (Obj., Invest., Cursos Alt. de Accin)
PLANEACIN ( Polticas, Proced. Prog., Presup. Pronost.)
ORGANIZACIN ( Funciones, Jerarquas, Obligaciones)
FASE DINMICA
INTEGRACIN (Seleccin, Introduccin, Desarrollo, Integracin)
DIRECCIN ( Autoridad, Comunicacin, Supervisin)
CONTROL ( Normas, Operacin, Interpretacin)
Empresa
Concepto de la funcin de crdito
Finanzas y
Administracin
Produccin Mercadotecnia
Clasificacin del Crdito
Por su naturaleza
Propio
Necesario
Por la calidad de las cosas en que consiste la prestacin
Natural
Monetario
Por el vencimiento
A trmino (A corto plazo o a largo plazo)
A plazo (Denunciable o No denunciable)
Por las personas
Pblico
Privado
Por la garanta
Personal (directo o aunado a un fiador)
Real (Mobiliario o Inmobiliario)
Por el objeto
De consumo
Productivo (Comercial, Popular, Agrcola, Turismo, etc.)
Clasificacin de la actividad
crediticia
Segn su uso
Crdito de Inversin
Crdito bancario
Crdito comercial
Crdito al consumo
Con base a los documentos que respaldan la operacin
Documentos de crdito bancario y comercial( garanta hipotecaria, reserva de dominio,
letra o pagar garantizado, etc.)
Documentos de crdito de inversin (bonos y pagars hipotecarios, obligaciones con
garantas especficas, etc.)
En atencin a las condiciones de pago
Crdito normal o contado comercial
Crdito a plazos
Crdito fijo con lmite renovable (rotativo)
Crdito garantizado
Crdito fijo
Por el sujeto
Crdito Pblico
Crdito Privado
Crdito Mixto
Decisiones de otorgamiento de
crdito
Establecimiento de normativas
Pedidos iniciales
De aprobacin automtica
No sujetos a aprobacin automtica
Lneas de crdito
Con base al monto pedido
Para un plazo determinado
Pedidos que exceden la lnea de crdito
Condiciones especiales
Condiciones competitivas
Decisiones basadas en informacin limitada
Evaluacin de la Solicitud de
Crdito
Tcnicas aplicadas al anlisis de crdito
Anlisis Vertical (se cuenta son los estados de
un solo ao)
Balance General
Estado de Resultados
Estado de orgen y aplicacin de fondos
Anlisis Horizontal o Comparativo
Se utilizan los estados financieros de dos a tres
aos

Anlisis Vertical
Balance General
Activos
Circulante
Efectivo, Caja y Bancos, Ctas. X Cobrar, Inventarios.
Fijos
Terrenos, edificios, maquinaria, equipos, vehculos,
mobiliario, etc.
Otros Activos
Pagos anticipados
Seguros, etc.


Partidas
Pasivo
Circulante
Cuentas por pagar
Deuda a corto plazo
Impuestos por pagar
Contribuciones por pagar
Provisiones
Dividendos declarados no pagados
Ratios
ndice de Liquidez =


Prueba cida =


Productividad de las ventas =


Rotacin de Cuentas por cobrar =


Plazo Medio de Cobro =
Activo Circulante
Pasivo Circulante
Activo Circulante - Inventarios
Pasivo Circulante
Utilidad Neta
Ventas Netas
Promedio de cuentas x cobrar
ventas a credito
360
Rotacin de Cuentas por Cobrar
Orgen y Aplicacin de Fondos
Los recursos de una empresa se originan:
De las utilidades netas
De los aumentos de capital
De las disminuciones del activo
De los aumentos de pasivo
De la disminucin de capital de trabajo
Aumentos en el pasivo circulante
Aumentos en el capital contable
Y pueden aplicarse en:
Absorber las prdidas del ejercicio
Incrementar los activos
Disminuir los pasivos
Disminuir el capital
Incrementar el capital de trabajo
La lnea de crdito
Los medios bsicos de control consisten
en asignar a cada cuenta una lnea de
crdito, indicando el monto mximo a ser
aprobado.
La lnea de crdtio se establece por la
necesidad del cliente de tener los
productos y servicios en cuestin y por su
capacidad de pagar las deudas
La lnea de crdito
Con base en el monto pedido
Se debe establecer cual es el monto mximo a
ser aprobado automticamente. Montos
superiores deben ser aprobados mediante
investigacin adicional. Si no es posible por
razones de tiempo, se le debe indicar al
cliente el voto de confianza que se le brinda y
la importancia de mantenerla a costa de
perder la lnea en su totalidad.
La lnea de crdito
Con base a un plazo determinado
En este caso se establece un monto
mximo peridico, el cual es aprobado sin
mayores reservas, independientemente
del saldo total que tenga en las cuentas.
En caso de que los pedidos
excedan la lnea de crdito?
Se deben hacer las siguientes consideraciones:
Las deudas del cliente guardan proporcin con sus
activos realizables?
Los pagos a proveedores son oportunos?
Existen demandas de pagos de otros proveedores?
Existen indicios de descuido o irresponsabilidad por
parte del personal del cliente?
Trmite de cuentas vencidas
Cuando la revisin de las cuentas arroja
que el otorgamiento de un crdito mayor,
existiendo facturas pendientes, implica un
riesgo inconveniente, debern iniciarse
gestiones de cobro enrgicaspero
cordiales.
La cobranza
Quien se identifica con los siguientes
argumentos:
A mi no me gusta cobrar
A mi no me gusta que me cobren
No me gusta andar detrs de la gente para
cobrarle
Es la parte del trabajo que no me gusta
A quien le gusta que le cobren?
La cobranza
Cobrar da mal sabor, porque alguna vez lo
sentimos o alguna vez lo propinamos.
Generalmente esperamos que nuestros
clientes honren sus compromisos, pero no
pensamos en que nosotros mismos
pudimos propiciar su conducta morosa. Ej.

Polticas y Procedimientos de
Cobranzas
Quin es el responsable de la Cobranza?
El propietario
El vendedor
El analista de crdito y cobranzas
El mensajero
Otra persona
El Ejecutivo de Cuenta
Administracin de las cuentas por cobrar
El comit de crdito
Gerente de Crdito y Cobranzas
El tesorero
El analista de crdito y cobranzas
El Vendedor o Ejecutivo de Cuenta
Polticas y Procedimientos de
Cobranzas
Es de capital importancia establecer una
clara y coherente poltica de cobranzas.
Se debe especificar al momento del
otorgamiento del crdito las condiciones
de la venta, el plazo estipulado, el monto
mximo permitido y las penas a aplicar en
caso de retrasos importantes en el pago
de las facturas. Ej.: Intereses de mora.
Procedimientos de Cobro
El Estado de Cuenta
La gestin telefnica
La Carta tipo
La concertacin de visita de cobro
La presencia del comit de crdito
La va ejecutoria
Procedimientos de cobro
El estado de cuenta, enva una seal al cliente
de que su cuenta esta atrasada, y se le
conmina a regularizar su situacin o a
establecer comunicacin para buscar
alternativas de solucin.
Es una medida persuasiva, discreta y elegante.
La gestin telefnica, permite conocer y
establecer las causas de la morosidad
mediante un canal econmico. Hay que
manejar tcnicas de telemarketing para
que la comunicacin no pueda parecer
ofensiva ni intimidante. Actualmente se
puede utilizar los medios electrnicos
como el e-mail, pero no es tan efectivo
como la atencin telefnica.
Procedimientos de cobro
La carta tipo, indica al cliente que su caso es de
especial atencin, y es de conocimiento de las
autoridades de la empresa. La misma debe ser
cordial, respetuosa y brindar la oportunidad de
solventar la situacin en los mejores trminos.
Es persuasiva e imprime mayor inters en la
gestin.
Procedimientos de cobro
La visita de cobro, debe ser efectuada por
aquella persona que mantenga mayor
contacto con el cliente, bien sea el
ejecutivo de cuenta, el vendedor o
cualquier integrante del comit de crdito.
Reviste una visita cordial, pero dejando
claro el esfuerzo que se realiza por
resolver la situacin.
Procedimientos de cobro
Procedimientos de cobro
La presencia del comit de crdito resulta
necesaria cuando los procedimientos
persuasivos se ha agotado, cuando el monto
involucrado es importante y cuando se
detectan indicios de irresponsabilidad o
negligencia por parte del cliente.
Comnmente asiste el Gerente de Crdito con
otro alto funcionario de la empresa, incluso el
propietario.
Procedimientos de Cobro
La va ejecutoria es aplicada como ltimo
recurso y cuando se ha detectado cualquiera de
las siguientes causas:
El cliente tiene capacidad de pago, pero no tiene
intencin de hacerlo.
Esta imposibilitado de cubrir todas sus obligaciones y
paga aquellas que ejercen la mxima presin
Esta imposibilitado para pagar a sus acreedores y en
breve tiempo podr declararse en quiebra
Problemas frecuentes de cobranzas
Problemas frecuentes de cobranzas
Descuentos no devengados
Nuevos pedidos con saldos vencidos
Esfuerzos especiales de cobro
Falta de respuesta del cliente
Circunstancias especiales
Solicitud de ampliacin de plazos
Otros

"Si es bueno vivir, todava es mejor soar,
y lo mejor de todo, despertar."

Antonio Machado
Bibliografa Recomendada
Villaseor Fuente, Emilio. Elementos de
Administracin de Crdito y Cobranza. 4ta
ed. 2007. Trillas. Mexico.
Alessandra, Tony, Jim Cathcart y Phillip
Wexler. Vender por Objetivos. 1ra ed.
2005. DEUSTO. Espaa.
Econ. Erik Alezones Ruiz
ealezones@gmail.com
0414 4132369

Tanto gusto de estar con ustedes!