NOTA:

Para cambiar
la imagen de
esta
dispositiva,
seleccione la
imagen y
elimnela. A
continuacin
haga clic en el
icono
Imgenes en
el marcador de
posicin e
inserte su
imagen.
UNIVERSIDAD
NACIONAL DEL CALLAO
-Cadena de suministro y la red de entrega de
valor
-Naturaleza e importancia de los canales de
marketing
-Comportamiento y organizacin del canal
-Decisiones sobre el diseo del canal

Canales de marketing y
administracin de la cadena
de suministro
INTEGRANTES:

TAMAYO, JULIO CESAR
MANCO MATOS, VICTOR
SILVA SANTISTEBAN LLAMOSA, ROBERTO
INTRODUCCIN
Con el fin de forjar relaciones rentables con los
clientes, las empresas rara vez trabajan solas en
la creacin de valor para ellos.
Cada empresa es solo un eslabn en una cadena
de suministro mas grande y en un canal de
marketing.
El xito de una empresa individual depende no
solo de que tan bien funciona esta, sino tambin
de que tan bien compite su canal de marketing
completo contra los canales de sus competidores.
OBJETIVOS
Explicar por qu las empresas utilizan los canales de marketing y
analizar las funciones de estos canales.

Analizar cmo interactan los miembros del canal y cmo se organizan
para realizar el trabajo.

Identificar las principales alternativas de canal abiertas para una
empresa.
CADENA DE SUMINISTRO Y RED DE ENTREGA DE VALOR
Porque las empresas utilizan los canales de marketing?
Veamos el ejemplo de la empresa multinacional CATERPILLAR

CADENA DE SUMINISTRO Y RED DE ENTREGA DE VALOR
CATERPILLAR
Desde que los productores salen ala puerta de la
fabrica los distribuidores toman el relevo.
La colaboracin de distribuidores con Caterpillar se
fundamenta en:
Contratos y acuerdos laborales, 220 autnomos repartidos por
el mundo
Ventajas que Caterpillar ofrece al distribuidor
La excelente sistema de distribucin de Caterpillar es
la principal ventaja competitiva de la empresa


Conclusin: El sistema de distribucin fuerte puede ser
una ventaja competitiva.
CADENA DE SUMINISTRO Y RED DE ENTREGA DE VALOR
DISTRIBUCIN: Instrumento del marketing que relaciona la produccin con
el consumo


CANALES DE MARKETING
CADENA DE SUMINISTRO Y RED DE ENTREGA DE VALOR
RED DE GENERACION DE VALOR
Red formada por la empresa, sus proveedores, sus distribuidores y en el
ultimo de sus trminos, sus clientes en la que sus integrantes colaboran
entre si para mejorar el rendimiento total del sistema
Importan tanto los eslabones anteriores como los posteriores, pero las
empresas suelen conceder mas importancia a estos ltimos.


NATURALEZA E IMPORTANCI DE LOS CANALES DE MARKETING
La distribucin elimina la separacin entre produccin y consumo
Valor que aporta la distribucin al consumirlo

NATURALEZA E IMPORTANCI DE LOS CANALES DE MARKETING
Cmo agregan valor los miembros del canal?
Ceden parte del control sobre la forma en que
los productos venden y a quines se venden,
usan intermediarios porque stos pueden
suministrar ms eficazmente los bienes a los
mercados meta. Por sus contactos,
experiencia, especializacin y escala de
operacin, ofrecen al productor ms de lo que
ste puede lograr por su propia cuenta.


NATURALEZA E IMPORTANCI DE LOS CANALES DE MARKETING
Cmo agregan valor los miembros
del canal?
Los miembros del canal desempean
funciones claves para ayudar a
completar las transacciones, entre
ellas:
- Informacin
- Promocin
- Contacto
- Coincidencia
- Negociacin


Otras ayudan a cumplir las
transacciones completadas
- Distribucin fsica
- Financiacin
- Toma de riesgo


NATURALEZA E IMPORTANCI DE LOS CANALES DE MARKETING
Nmero de niveles del canal
Los canales de distribucin
diseados para dar productos y
servicios a sus clientes pueden ser
de diversas maneras, siendo esta
la longitud de un canal.
Nivel de canal:
Se llama as a cada capa de
intermediarios de marketing que
realiza un trabajo para traer el
producto y su propiedad del
comprador final.


NATURALEZA E IMPORTANCI DE LOS CANALES DE
MARKETING
Canales de marketing directo e indirecto
NATURALEZA E IMPORTANCI DE LOS CANALES DE
MARKETING
Canales industriales de distribucin comunes
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
Comportamiento del canal
Un canal de marketing consiste en empresas que se
han unido para beneficiarse mutuamente, y cada
miembro del canal depende de los otros miembros.
De modo ideal, dado que el xito de los miembros
individuales depende del xito global del canal, todas
las compaas del canal deben colaborar sin
fricciones. Deben entender y aceptar su papel,
coordinar sus metas y actividades, y cooperar para
alcanzar las metas globales del canal.
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
Comportamiento del canal
Conflictos del canal
Conflicto horizontal: ocurre entre compaas que estn en el mismo nivel del canal.
Conflicto vertical: entre diferentes niveles del mismo canal, es todava ms comn.

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
Sistema de marketing vertical
Consta de productores, mayoristas, y detallistas que actan como un sistema unificado. El
SMV puede ser:
CORPORATIVO
CONTRACTUAL
ADMINISTRADO
Sistema de marketing horizontal
Acuerdo de canal en el que dos o ms compaas de un mismo nivel se unen para
aprovechar una nueva oportunidad de marketing.
Sistema de marketing multicanal
Proceso de distribucin en el que una sola compaa establece dos o ms canales de
marketing para llegar a uno o ms segmentos de clientes.



COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
Sistemas de distribucin multicanal

Sistema de distribucin
en el cual una empresa
nica establece dos o
ms canales de
marketing para llegar a
uno o ms segmentos de
clientes.

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
Cambio de la organizacin del canal


Los cambios tecnolgicos y el crecimiento
explosivo del marketing directo y online esta
teniendo un profundo impacto en la
naturaleza y el diseo de los canales de
marketing. Una tendencia principal es hacia
la desintermediacin.
DESINTERMEDIACIN: eliminacin de
intermediarios del canal de marketing por
productores de bienes o servicios o el
desplazamiento de revendedores
tradicionales por nuevos tipos radicales de
intermediarios
COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIN DEL CANAL
Cambio de la organizacin del canal


Desintermediar o ser desintermediado
DECISIONES DE DISEO DE CANAL
Como todo lo dems en marketing, el buen
diseo del canal comienza con los clientes.
Los canales de marketing son en realidad
redes de entrega de valor al cliente.
DISEO DEL CANAL DE MARKETING:
diseo de canales eficaces de marketing
mediante el anlisis de las necesidades del
cliente, la fijacin de objetivos del canal, la
identificacin de alternativas principales del
canal y la evaluacin de estas alternativas.

DECISIONES DE DISEO DE CANAL
Anlisis de las necesidades del
consumidor
Los canales son parte de la red general de entrega
de valor al cliente
Cada miembro agrega un valor
Encontrar lo que los consumidores meta del canal
quieren
Establecimiento de objetivos del
canal
La empresa debe decidir a que segmentos atender
y los mejores canales a utilizar en cada caso

DECISIONES DE DISEO DE CANAL
Identificacin de
principales
alternativas
Tipos de
intermediarios

DECISIONES DE DISEO DE CANAL
Identificacin de principales alternativas
Numero de intermediarios de marketing
Distribucin intensiva: abastecer el producto en tantos
puntos de venta como sea posible.
Distribucin exclusiva: dar a un numero limitado de
intermediarios el derecho exclusivo de distribuir los
productos de la empresa en sus territorios.
Distribucin selectiva: el uso de mas de uno pero menos
que todos los intermediarios dispuestos a tener el
inventario de los productos de la compaa.



DECISIONES DE DISEO DE CANAL
Evaluacin de las principales alternativas
Cada alternativa debe ser evaluada contra criterios de control, econmicos y de adaptabilidad.
Utilizando criterios econmicos, la empresa compara muchas variables y se cuestiona cada alternativa.
La empresa tambin debe de tener en cuenta cuestiones de control.
Por ultimo, la empresa debe aplicar criterios de adaptabilidad.
Diseo de canales de distribucin internacional
Los mercadlogos internacionales se enfrentan a muchas complejidades, pues cada pas tiene su propio sistema
de distribucin , los sistemas de canal pueden variar mucho de un pas a otro. Por lo tanto los mercadlogos
deben adaptar sus estrategias de canal a las estructuras existentes dentro de cada pas.
En algunos mercados, el sistema de distribucin es complejo y difcil de penetrar, y esta compuesto por muchas
capas y un gran numero de intermediarios.
GRACIAS POR
SU ATENCIN