CUANTIFICACIN DEL MERCADO

La medicin del mercado corresponde a los

estimativos de ventas por producto, lnea de productos
y territorio de ventas, como informacin de
importancia para definir polticas acerca de la
distribucin de los recursos financieros canalizados a
la publicidad, la determinacin de la fuerza de ventas y
la cuantificacin de los gastos de distribucin.


Los pronsticos mercantiles deben surgir de proyecciones
relacionadas con las ventas esperadas por el sector en su
conjunto, en un mercado y perodo determinados. A partir de
esta informacin, la gerencia proceder a establecer cul
porcin de tales ventas puede cubrir la empresa, calculando
as la demanda esperada que lograr un proveedor individual.

Para esto debemos definir:

El pronstico del potencial de mercado.
El pronstico de ventas del sector.
El pronstico de ventas de la empresa.





PRONSTICO DEL POTENCIAL DEL MERCADO



El potencial del mercado indica el volumen total en ventas, expresado en
unidades fsicas y monetarias.

Para precisar este potencial, la empresa examina la naturaleza de los
bienes o servicios a comercializar.

Ejemplo: Un texto de consulta de marketing, orientado a satisfacer
requerimientos acadmicos:

Mercado potencial: estudiantes de carreras universitarias relacionadas.












RESULTADO DEL ANLISIS
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Se determina que no todos los estudiantes lo adquirirn por las siguientes
razones:

Porque no les gusta leer.
Porque pueden consultarla en bibliotecas.
Porque su precio es alto
Porque los profesores prefieren otros textos.

Por lo tanto el mercado potencial supera ampliamente las ventas de los libros de
marketing.

Para reducir la diferencia entre el mercado potencial y las ventas totales, las
editoriales procedieron a promocionar sus obras aplicando las siguientes
estrategias:

Estimulando el hbito de lectura
Haciendo que los profesores las conozcan
Acordando un rgimen de precios favorables.
PRONSTICO DE VENTAS DEL SECTOR
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Este pronstico recoge el potencial de negocios que
pueden abarcar todas las empresas del sector o
aquellas que constituyen la competencia real. La
comparacin del mercado potencial o demanda
potencial con las ventas u oferta del sector permite
detectar las situaciones siguientes:

Si el mercado potencial o demanda global es superior a
la oferta global.

Si el mercado potencial o demanda global es similar a
la oferta global.





PRONSTICO DE VENTAS DE LA EMPRESA.
Las ventas de la empresa no pueden equipararse con
las ventas del sector, ello propicia que los pronsticos
de ventas de una compaa se fijen segn la
participacin en el mercado.

Existen dos mtodos para proyectar las ventas:



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MTODOS DE PROYECCIN DE VENTAS
1. Mtodo basado en las series de tiempo: Es de
fcil aplicacin porque se sustenta en las tendencias
histricas.

2. Modelo de difusin: mediante el cual el estudio
cientfico de las reacciones usuales del consumidor
sienta las pautas para concretar etapas en el ciclo de
vida de un producto.

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