PERSUASIN

Psic. Francisco Martn Cruz Gonzlez

Aguilera.

ACUERDOS DE CONVIVENCIA





La lista se pasa en punto de la hora
asignada, no hay tolerancia , despus se
considera falta.
No se justifican las faltas
Por favor pongan sus celulares en vibrador,
No se pueden contestar dentro del saln.
Deben traer su libro y cuaderno de trabajo
todas las clases.
Por favor avisen si van a salir del aula. El
tiempo permitido son 5 minutos , despus se
considerar falta.
Todos los alumnos debern de tener el
libro (original o copias) a ms tardar para
la primer clase de la segunda semana .
Deben de tener una actitud positiva y
propositiva en la clase.
No se evaluarn copias del libro que no
estn debidamente engargoladas y completas.

Los trabajos, tareas, proyectos,
portafolios, etc., deben ser entregados
en tiempo y forma, de otra manera no
se tomarn en cuenta para la evaluacin.
No se pueden realizar trabajos de otra
asignatura.
FORMA DE
TRABAJO.
La participacin es
parte esencial de la
dinmica en el saln de
clases, ya que a travs
de ella se promueve el
aprendizaje
significativo.
Los temas a tratar
los expone el profesor
y/o los alumnos,
cuando lo amerite se
leern algunos
fragmentos en el libro
de texto.
Los alumnos en la clase o
en su casa tienen que leer
individualmente o por
equipos el tema expuesto
subrayarlo
El trabajo en
equipos dentro del
saln es parte
importante de la
dinmica de clase
Hoy puede ser un gran da,
plantatelo as, aprovechar lo que
pase de largo, depende en parte de
t.
Dale el da libre a la experiencia
para comenzar, y recbelo como si
fuera fiesta de guardar.
No consientas que se esfume,
asmate y consume la vida a granel.
Hoy puede ser un gran da, duro con
l.
Hoy puede ser un gran da donde
todo est por descubrir, si lo
empleas como el ltimo que te toca
vivir.
Saca de paseo a tus instintos y
ventlalos al sol y no dosifiques los
placeres; si puedes, derrchalos.

Si la rutina te aplasta, dile que ya
basta de mediocridad.
Hoy puede ser un gran da date una
oportunidad.
Hoy puede ser un gran da
imposible de recuperar, un ejemplar
nico, no lo dejes escapar.
Que todo cuanto te rodea lo han
puesto para ti.
No lo mires desde la ventana y
sintate al festn.
Pelea por lo que quieres y no
desesperes si algo no anda bien.
Hoy puede ser un gran da y
maana tambin.

J oan Manuel Serrat
Que todos tengamos
un excelente curso!
PERSUASIN
Qu es la persuasin?
1. Escribe cinco palabras que puedan
formar parte de la definicin de
persuasin
2. En equipos de 4 personas, escriban la
definicin utilizando los conceptos que
crean ms adecuados


Definiciones
Persuadir viene de suadare, suadvis, y estos
vocablos, del remoto suados, que significa atraer el
alma de quien escucha
Persuasin es una fuerza de atraccin por
medios psicolgicos, pues convence a la razn
y mueve a la voluntad, consiguiendo una
adicin entusiasta y afectiva a la propia opinin
(Blair, 1804, citado en Fernndez, 1991, p. 16)
Bettingahus (1973, p. 10) Es un intento consciente
de un individuo, de cambiar las actitudes, creencias
o conductas de otro individuo o grupo de individuos
por medio de la transmisin de un mensaje,
Brembeck (1976, p.19) es comunicar con la intencin
de influir en la seleccin de alternativas. Es un
proceso que trata de identificar una preferencia para
una opinin, sin controlar o forzar el abandono de tras
posibilidades.
Brembeck apunta a la importancia del receptor en el
acto del persuadir la significacin de una palabra o
de un gesto no est en el smbolo mismo, sino en la
interpretacin que hace el individuo que lo recibe
La implicacin de este hecho es que si el receptor
est persuadido, lo que le persuade en realidad es
su propia interpretacin o mensaje interno
Este acento de Brembeck en el receptor es lo que
justifica la importancia del anlisis del pblico en el
proceso de la comunicacin persuasiva
Larson (1986, p. 7) es la creacin de un estado de
identificacin entre una fuente y un receptor que
resulta de la utilizacin de smbolos.
Larson entiende el proceso persuasivo como una
cooperacin entre la fuente y el receptor y supone un
grado de identificacin entre el uno y otro causado
por la interpretacin comn del significado del
mensaje
Lerbinger (1979, p.1) es la manipulacin de smbolos
para producir acciones en otras personas. Apela al
sentimiento y al intelecto para obtener algn tipo de
consentimiento psicolgico del individuo al cual se
persuade
Lerbinger y Bettinghaus la persuasin se logra por
medio de un mensaje que contiene argumentos
racionales y emocionales dirigidos a causar algn
efecto con base en marcos de referencia o formas
particulares de ver las cosas
Para persuadir se necesita predecir la significacin
que el receptor dar a nuestro mensaje, por lo que se
refuerza la idea de que la persuasin es consciente,
intencional y en la que planeamos o diseamos la
forma de influir en otras personas
Persuadir es sinnimo de mover?
La persuasin proviene del inters por influir o
controlar el comportamiento de otros
Lerbinger dice que el hombre trata de influir y
controlar a las personas en la misma forma en
que se mueve a las cosas
As como movemos cosas pretendemos mover
personas (pareja, hijos, reglas). Entonces se
llega a perder la distincin entre cosas y
personas
Por lo que no es extrao que pensemos en la
persuasin como la habilidad de influir y saber
cmo mover a otros
ANTECEDENTES DE LA PERSUASIN
La fuerza es el medio ms primitivo y ltimo
para guiar y controlar el comportamiento
Las personas relacionan fuerza y violencia con
coercin, que en general aplican, los militares,
policas, delincuentes, enfermos mentales, personas
desesperadas, y muchas otra en situaciones caticas
o excepcionales
Al intentar mover a otros para que piensen o
hagan algo utilizamos la fuerza de la
comunicacin persuasiva
En todos los casos es necesario el
uso de la fuerza violenta o coercin
para controlar a la gente?
No, ciertas seales o indicios que representan el
potencial que puede alcanzar una fuerza son
estmulos suficientes para advertir de su efecto a
las personas. Digan ejemplos.
Los ejemplos de una fuerza violenta potencial,
fungen como estmulos para incitar una conducta,
pues el solo conocimiento mueve de su existencia
causa un efecto y mueve a la gente
Usos y aplicaciones de la
persuasin
Por qu la fuerza puede ser considerada el peor
uso de control?...........(opinen)
Aunque en ciertos casos garanticen los resultados
deseados, stos suelen ser negativos desde el punto
de vista de las personas quienes se sienten
forzadas a ejecutar ciertos actos.
La aplicacin de la fuerza depende de dos
condiciones:
1. que quien la ostenta la posea en grado
suficiente
2. que los individuos sometidos a la fuerza sean o
se encuentren dbiles
Hay pases o grupos con la fuerza suficiente para
dominar a otros menos poderosos o fuertes, sin
embargo los dbiles pueden volverse fuertes al
solicitar ayuda a otros grupos ms fuertes mediante
negociaciones
La persuasin tiene la caracterstica de la
propiedad psicolgica de la libertad. Por qu?
Las personas persuadidas reflexionan, se
convencen, piensan que actan segn sus propios
principios y metas, aprovechan mejor sus
capacidades y mejoran su productividad, al tiempo
que experimentan un sentimiento de satisfaccin.
En las situaciones laborales la fuerza ha sido
reemplazada por la autoridad que es una fuerza
legalizada (Autoridad como un poder legtimo)
Los directivos ven al dilogo persuasivo como
actitudes mas igualitarias, como una mayor
apertura a los cambios de la vida laboral y como le
papel de lder democrtico y pluralista.
El lder debe ser capaz de instruir a los otros un
sentido de tener una misin, un conjunto de valores
y un espritu de cooperacin que se transmiten a
travs de la comunicacin persuasiva
La mercadotecnia.- investigacin de mercado,
anlisis de audiencias y hbitos de compra
Relaciones pblicas.- colaboran al estudio de la
persuasin en lo que respecta alas relaciones entre
personas, medios y organizaciones.
Las ciencias auxiliares de la
persuasin son:
Retrica tradicional.- elaboracin, organizacin, y
presentacin del mensaje. Credibilidad y estilo
propio del hablante
Teoras de la comunicacin.- proveen informacin
sobre el proceso de la comunicacin (mencionar
caractersticas)
La psicologa.- motivacin, formas de pensar,
cognicin y procesos mentales ligados a
razonamientos y emociones
Tcnicas persuasivas
Leer y analizar p. 11
Actividades p 12 Tarea
Preguntas 2.1
Por qu usa Bernays un su planteamiento de
ingeniera en relacin a la persuasin?
Explica las citas de Berelson y Steiner
el hombre es Una criatura que adapta su
realidad.
Y
El hombre no slo busca
Cmo llaman Bachrach y Lerbinger a la publicidad
subliminal. Platica el experimento
Preguntas 2.2
Explica las analogas que hace Wilbur Schramm
para describir el efecto de los medios de
comunicacin masiva
Qu es un analfabeto psicolgico, hombre
predecible y hombre social y quines acuaron
estos trminos?
Cules son sus caractersticas?
Cul es idea principal que se destaca en este
punto y que actores deben estar involucrados para
su control
Preguntas 2.3
Qu implica y que significa tener una postura
tica en los medios de comunicacin masiva?
parafrasear
Qu es tica etimolgicamente, de acuerdo a la
intencin de persuadir?
Qu analiza la tica?
De dnde parte la tica?
Qu tiene que hacer el hombre para subsistir?
Qu es un acto tico?
Preguntas 2.3
Qu pasa cuando explicamos una accin ouna
intencin? Cul es el sentido de la vida del
hombre?
Cules son las tendencias naturales del hombre?
El hombre est sometido a dichas tendencias?
Preguntas 2.4
Cules son los criterios universales para juzgar la
tica en la persuasin? ilstralas
El programa persuasivo
La fase de investigacin y de planeacin se lleva a
cabo cuando los dos primeros pasos, la
determinacin de los objetivos y el anlisis de la
audiencia se hacen
Despus de esto el diseo debe ser completado
conun programa estratgico que comprende las
siguientes tareas
Seleccionar al emisor(es) que tengan credibilidad
para la audiencia
Preparar y elaborar los mensajes con contenidos y
formas persuasivas
Determinar el contexto adecuado para la situacin
persuasiva (ya sea real o creado)
Seleccionar los medios ms eficaces para hacer
llegar los mensajes a la audiencia meta
Diseo del programa
En el diseo del programa se retoma el modelo de
Laswell
Quin?=emisor
Dice que?=mensaje
A travs de qu canal?= medios
Y ahora se debe incluir el contexto
(ej pag 74)
El emisor y la credibilidad
La credibilidad tanto de la fuente (quien emite la
campaa) como del emisor (quien transmite los
mensajes) se basa en tres factores:
La experiencia
La sinceridad
El carisma
Es difcil reunirr los tres factores en un solo emisor
por lo que se recurre a diversos portavoces y a
varias fuentes crebles
(ej pag 75)
El mensaje
El mensaje es el elemento central de la
estimulacin y la parte sobre la cual el
comunicador tiene mayor control de todos los
factores que lo componen.
La preparacin del mensaje debe hacerse
pensando especficamente en los segmentos de la
audiencia a los que ir destinado
Dado que los significados del lenguaje y de los
estmulos los dan las personas, por consiguiente los
mensajes deben elaborarse en forma coherente con
el lenguaje que usa el pblico, el comportamiento
manifiesto y la comunicacin no verbal que expresa
Contenido de los mensajes
Para que el mensaje sea ms persuasivo, se
emplean las siguientes tcnicas
La dramatizacin
El recurso a las
emociones
Apoyo en medios
Las estadsticas
Las encuestas
Ejemplos
Testimonios
Los medios de comunicacin
Con gran variedad en los medios de comunicacin,
el persuador ha de tomar decisiones para utilizar su
tiempo y su presupuesto de la mejor manera en la
seleccin de los medios
Los medios de comunicacin impresos
La televisin
La radio
Los medios de comunicacin en lnea
Fundamentos de la persuasin
Las teoras psicolgicas, que sirven de base para el
cambio de actitudes, son el necesario hilo
conductor para la integracin de los elementos que
constituyen el programa persuasivo
Vamos a ver el paradigma terico conductista y el
paradigma terico constructivista
(ver esquema p. 82)
Teora del aprendizaje
Carl Hovland afirma que hay ciertos principios
comunes que se aplican a todas las formas de
aprendizaje
La actitud es una respuesta de aproximacin o de
rechazo a un objeto; por tanto es una reaccin
emocional. El cambio de actitud depende de la
prctica de respuestas mentales y verbales.
Tambin son necesarios los incentivos y las
motivaciones para alentar la aceptacin de
respuestas nuevas en lugar de las antiguas.
Teora del estmulo-respuesta
La frmula E-O-R identifica tres de los cuatro
factores fundamentales del aprendizaje
E=Estmulo
O=Organismo motivado
R=Respuesta ante el estmulo
Tres modelos de estmulo-respuesta
1. El conductismo puro (su acento est en el poder
del estmulo para suscitar la respuesta)
E O R
2. El condicionamiento clsico (destaca la conexin
reiterad o principio de asociacin)
O
R
E
3. El condicionamiento operante (Subraya el
refuerzo de la respuesta)
E O
R R
Teora funcionalista
El modelo funcionalista afirma que la gente tiene
muchas necesidades que las actitudes deben
gratificar, es decir, las personas mantiene ciertas
actitudes debido a que les facilitan la
consecucin de efectos apreciados
Teora funcionalista
El enfoque funcional es un intento de entender por
qu las personas tienen las actitudes que tienen, se
distinguen cuatro funciones que desempean las
actitudes para la personalidad.
1. La funcin adaptativa. Que sirve para satisfacer
las necesidades utilitarias
2.La funcin defensiva del yo, cuya finalidad es
manipular los conflictos internos, como proteccin
de las realidades externas
3. La funcin expresiva de valores, sirve para
mantener la identidad del yo, enaltecer la imagen
personal y fomentar la autorrealizacin
4. La funcin cognoscitiva, para dar sentido y
significado a las ambigedades del mundo. Se basa
en la necesidad del individuo de darle una
estructura a su universo
Teora de la consistencia
cognoscitiva
Los efectos de una comunicacin persuasiva y los
posibles cambios de actitud en sus destinatarios no
pueden analizarse sin tener en cuenta la
intervencin de lo racional en la conducta
humana
Lo racional es una variable causal de orden superior
a las del condicionamiento animal
La consistencia cognoscitiva es un modelo para
explicar los cambios actitudinales que no sigue
directamente las leyes de los conductistas del
condicionamiento y del refuerzo, sino que se basa
en otro tipo de variables independientes: las
necesidades racionales especficas del hombre.
Toda estructura cognoscitiva requiere que sea
deseable o placentera la consistencia de sus
elementos y , por el contario, desagradable o
dolorosa su inconsistencia, de esta manera se da un
desequilibrio que conduce a buscar la coherencia,
donde se da el cambio de actitudes