22 Costos Precios Exportacion

Curso de Actualizacin en Comercio Internacional
Modulo 8: Programacin Operativa Costos y Precios

1
Econ. Carlos Alberto Acosta Zrate
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Programacin Operativa
Costos y Precios de Exportacin
Comercializacin Internacional
2
El precio de exportacin
Es el precio de venta que permite al fabricante/exportador
Recuperar los costos mas la utilidad
De lo que se desprende:
Costo: Toda erogacin que se debe efectuar con el propsito de producir
un producto (materias primas, mano de obra,etc.)
Gasto: Toda erogacin que se realiza en funcin se un servicio que se brinda..
Precio: Valor monetario que se solicita a cambio del producto ofrecido.
COSTOS Y PRECIOS DE EXPORTACIN
3
Premisas bsicas del precio de exportacin
Posicin del Costeador: Fabricante - comerciante
Cantidad de unidades a costear - Concurrencia con rea
comercial
Determinacin de modos y medios
Determinacin de la o las monedas de cotizacin

4
Precios vs Costos
Economa Abierta: Precio Fijado por el Mercado
Precio histrico
Precio
Costo Utilidad
Precio de mercado
Precio
Costo Utilidad
5
Poltica de Precios Internacionales
En una economa de mercado, todo producto o servicio
tiene un precio.
No obstante, las organizaciones no siempre saben con
precisin cul es el VALOR que el CONSUMIDOR est
realmente DISPUESTO a pagar por su producto.

6
Precios de Exportacin
OBJETIVOS
DEL
EXPORTADOR
Obtener una rentabilidad ?
Acceder (ganar) a un determinado
Mercado si tener en cuenta
La rentabilidad en el corto plazo?
Absorber costos fijos?
7
Fijacin
de Precios
Objetivos
Cadena de
Sobreprecios en
los canales
Descuentos y
Bonificaciones
Cuali-Cuantitativos
Reglas de
Juego
Ambiente Legal
Precios
Geogrficos
Competencia
Precios de
otros
Productos de
la Lnea
Costo
Demanda
Precios
Factores que afectan su fijacin
8
Reglas Bsicas para la Fijacin de Precios
Conocer los costos
Basado fundamentalmente en actividades
relevantes
Analizar y entender la curva de experiencia
Conocer la demanda
Conocer la competencia y el mercado
Conocer sus objetivos empresarios
9
EL PRECIO DE EXPORTACION
Recomendaciones:
Es una de las variables controlables del mix de comercializacin.
Es una de las claves fundamentales de un buen negocio.
NO calcularlo en forma improvisada.
Descartar aquellos elementos no estrictamente relacionados
con la operacin de exportacin
Objetivo Obtener el valor F.O.B sobre la base de datos conocidos.
10
Factores a considerar
en la construccin
de los Precios de Exportacin
11

Proveedor
Fabricante
Distribuidor Consumidor
SHOPPING
DFI- Canales de Distribucin

Su Funcin es:
Cumplir trminos contractuales
Precios,
Tiempos,
Gestin Operativa
12
FACTORES A CONSIDERAR
Costo de produccin
Gastos administrativos
Gastos de expedicin
Gastos de exportacin
Incentivos promocinales
Derechos de exportacin
Convenios bilaterales
Gastos por flete y seguro de transporte
internacional
Gastos de importacin en el pas de destino,
mas costos segn el canal de distribucin
seleccionado
Utilidad comercial
13
Lic. Jos Tiseira -
2006

FFCC

Terrestre

Areo

Acutico

Ducto
Modos
de
Transporte
Considerar los Transportes
14
Incidencia del valor del flete
respecto del costo de la mercadera
puesta en destino
Factores
a
considerar
Transporte martimo
-Gastos portuarios.
-Gastos por acarreo interno del
contenedor.
-Honorarios y gastos por
intervencin del agente de
carga Freight Forwarder.
- Gastos por consolidacin.
Transporte areo
-Gastos terminal
aeroportuaria.
-Transporte interno
hasta el deposito del
aeropuerto
Transporte terrestre
-Menores cargos por
manipuleo.
-No hay gastos de
acarreo por lo general
Baja incidencia en el costo
de La mercadera
Mayor incidencia en el costo
de la mercadera.
Incidencia relativa en el
costo de la mercadera.
15
Programacin operativa de exportaciones
QU NOS
MOTIVA A
EXPORTAR?
Costos adecuados
Calidad aceptable
Cantidad disponible Capacidad ociosa
Incentivo de la
competencia
Crecimiento y
prestigio de la empresa
16
Cmo exportar?
Por donde se comienza?
Productos a comercializar
Sujetos intervinientes
Mercados de origen y destino
17
Distintas maneras
de encarar una exportacin
(estrategias de insercin)
Vender a clientes
nacionales
Vender a travs de
intermediarios
Exportar
directamente
18

EXPORTACIN
TRADICIONAL

PRODUCCIN

COMERCIALIZACIN

LOGISTICA

19
Primeros pasos en la decisin
de exportar
Tomar la
decisin
Bsqueda de
informacin
Anlisis de
la informacin
Organizacin
Formal Informal
20
Disposiciones locales
Rgimen aduanero.
Rgimen cambiario.
Medios y condiciones
de financiacin.
Tratamiento impositivo.
Analizar
la
informacin
Investigacin de mercados
del exterior
Estadsticas
Factores bsicos del pas.
Acceso al mercado
Requisitos, reglamentaciones
Canales de comercializacin
21
ADECUACIN
PARA EXPORTAR
Decisiones
estratgicas
Qu producto o productos
Qu mercado o mercados
Estructura propia(directa)
Organizacin indirecta
Precios y condiciones comerciales
Financiamiento
Plazos
Costos y precios
22
EJECUCIN
DE LA VENTA
Oferta
Contratacin
Embarque
Cobranza
Dr. Carlos A. Ledesma 23
Contenido de una oferta de exportacin
Nombre de destinatario.
Denominacin-descripcin de la mercadera (nombre comercial y tcnico)
Posicin arancelaria.
Precio y clusula de venta (Incoterm)
Aclaracin si ha de enviarse alguna muestra.
Cantidad mxima a entrega en plazos convenidos.
Peso de la mercadera y forma de embalaje.
Unidad de producto.
Instrumento de pago a utilizar.
Plazo de pago-financiacin.
Validez de la oferta
Moneda de venta.
Intereses en caso de financiacin.
Si se adjuntan folletos-catlogos, etc.
Referencia bancarias y comerciales.
Certificaciones de calidad.

24
Formalizacin de las operaciones comerciales necesarias para exportar:

- Puesta en marcha del Programa de Produccin.
- Adquisicin de los insumos necesarios
conforme a las obligaciones contradas
(compromisos de plazos de entrega).
- Contratacin de los servicios especficos - Despacho aduanero
- Transportes
- Seguros
- Agentes de carga, etc
- Alternativas de financiamiento.

Instrumento de pago Seleccionar el mas conveniente.
25
Embarque:
La necesaria segn el medio de pago
elegido y la que fue ofrecida por el cliente.
Despacho aduanero
Informacin a entregar al despachante de aduanas
para que cumpla su gestin ante el organismo respectivo.
Documentacin
Carga
Entrega de la mercadera al medio de transporte contratado:
Puede ser ejecutada directamente por la empresa, o por el
agente de carga contratado.
Verificar las condiciones de envases y embalajes.
Atender el desplazamiento fsico entre la planta de produccin
y la terminal de embarque.
Observar los requerimientos segn la incortem estipulada
26
Actividades o gestiones complementarias
Momento de ejecucin
Con el cumplimiento
del embarque
Con la entrega
de la mercadera
Una vez efectivizada
la cobranza
Cobro de incentivos
Seguro
Garantas comerciales
27
SUSPENSIVAS
Exportacin a Consumo
Exportacin Temporaria
Operacin de Removido
Trnsito de Exportacin
Depsito de Almacenamiento
Importacin Temporaria
Trnsito de Importacin
Importacin a Consumo
Directo
Hacia el Interior
DEFINITIVAS
DESTINACIONES ADUANERAS
28
SECUENCIA DE UNA OPERACIN DE EXPORTACION/IMPORTACION DEFINITIVA
Importador Exportador
Solicita condiciones de venta
Realiza promocin de su producto.
Cotiza precios,condiciones,etc.
Analiza oferta .Solicita muestras y
catlogos
Enva muestras y dems aclaraciones
Acepta trminos de la oferta
NO
Reconsideracin de la oferta
SI
29
Importador Exportador
Despachante
de aduana
Inscripcin
Inicia tramites de importacin
-Da instrucciones a su banco
para apertura c.c. contra presentacin
de determinados documentos.
-Realiza gestiones para obtencin
de permisos y licencias.
- Emite orden de compra.
Despachante
de aduana
Inscripcin
-Recibe la o/c
-Analiza si todo esta en orden
-Recibe aviso de su banco de la
apertura del crdito
Orden de compra
-Prepara la mercadera, embalajes.
-Procura los certificados necesarios.
-Emite factura comercial.
-Acuerda con el despachante de
aduana los trmites a realizar.
Da instrucciones a su despachante
de aduanas para la confeccin de la
documentacin necesaria a ser
presentada ante la aduana
Dr. Carlos A. Ledesma 30
Importador
Exportador
Rene toda la documentacin
Solicitada en la c/c y la presenta al banco.
Banco corresponsal:
Recibe la documentacin con las
instrucciones del exportador, Verifica
y aprueba el pago al Exportador
Banco emisor: Recibe
los documentos del banco
corresponsal y reembolsa
al importe pagado al Bco.
corresponsal
Importador: Recibe los documentos
entregados por el exportador.
Da instrucciones a su despachante para
el despacho aduanero de importacin..
Exportador: Embarca la mercadera
y cumple con los tramites aduaneros
Correspondientes.
Procede a gestionar el
cobro de los beneficios de
exportacin.
Pago de los servicios
utilizados para exportacin
Arribo de la mercadera
Control Aduanero
Verificacin de documentacin.
Libramiento de la mercadera.
Pago de los servicios
utilizados para importacin
31
Documentos que puede exigir el comprador:
Factura pro-forma. Factura comercial
Certificado de origen
Certificado de anlisis
Certificados sobre normas de calidad
Certificados sobre el embalaje (calidad)
Conocimiento de embarque/gua rea/documento
de transporte multimodal.
Pliza de seguro.
32
Instrumento
de pago
Quien lo pide -
Que implica
Condicin
de pago
Costo
L/C
Carta de Crdito
Letter of Credit
Vendedor
Comprador
* Desconfianza
- Anticipado
- Vista
- Diferido
Alto
(Promedio 3%)
Cobranza
Documentaria
(Letra-Draft)
Comprador
* Confianza
- Vista
- Diferido
Bajo
Promedio 0,50%
Transferencia
Orden de Pago
Se pacta entre partes
* Alto de confianza
- Anticipado
- Vista
Bajo
Cuenta Corriente
Open Account
Empresas ligadas
* Alto de confianza
-Diferido
s/fecha
Bajo (Transferencia)
Tarjeta de
crdito
Vendedor
* Valores bajos
- Anticipado Relativo s/ plaza Promedio 6%
Transportista
C.O.D.
La plaza
* Confianza en el Transporte
- Contado
c/ entrega
Bajo (bancario)
Servicio del transportista
INSTRUMENTOS DE COBROS - PAGOS
33
ARANCELES O DERECHOS ADUANEROS
Imposiciones a las mercaderas
afectadas al comercio exterior
Se aplican sobre
la base de dos criterios
AD VALOREM
Coeficiente o porcentaje
sobre el valor de la
mercadera.
ESPECIFICOS
Suma fija de dinero
por unidad de medida
de mercadera con
prescindencia
de su valor
34
Clasificacin Arancelaria
SISTEMA DE RIEGO POR ASPERSION.

84 Reactores nucleares, calderas, mquinas, aparatos y
artefactos mecnicos; partes de estas mquinas o aparatos.
8424. Aparatos mecnicos (incluso manuales) para proyectar o pulverizar
materias lquidas o en polvo; extintores, incluso cargados; pistolas
aerogrficas y aparatos similares;mquinas y aparatos de chorro
de arena o de vapor y aparatos de chorro similares.
8424.8 Los dems aparatos.
8424.81 Para la agricultura u horticultura.
8424.81.2 Irrigadores y sistemas de riego.
8424.81.21 Por aspersin.
35
POROTOS COMUNES, NEGROS, PARA SIEMBRA.

07 Legumbres y hortalizas, plantas races y
tubrculos alimenticios.
0713. Hortalizas (incluso silvestres) de vaina secas
desvainadas, aunque estn montadas o partidas.
0713.3 Porotos
0713.33 Poroto comn
0713.33.1 Negros
0713.33.11 Para siembra
Clasificacin Arancelaria
36

04 01 10 10 U 000
Dgito Control
Sub Partida Regional
Posicin SIM
Sub partida Internacional
Partida
Captulo
CLASIFICACION
ARANCELARIA
EXPORTACIONES
El valor en la aduana es el
valor FOB/FCA de la
mercadera, o el Precio
Oficial
IMPORTACIONES
El valor en la aduana es el
valor CIF/CIP de la
mercadera
VALORACION
CLASIFICACION Y VALORACION
37
38
INCOTERMS

Definen
aspectos
esenciales
en la
operacin
de compra-
venta
internacional

El momento de transferencia
del riesgo
La afectacin de los
costos en cada parte.
La documentacin que
debe tramitar cada parte.
Definir el lugar de
entrega de la mercadera
TERMINOS DE COMERCIO INTERNACIONAL
39
INCOTERMS
2000
(trminos de
comercio
internacional)
C.C.I.
Cmara de
Comercio
internacional
EXW
En fabrica (... Lugar designado)
FCA Franco transportista (... Lugar designado)
FAS Franco al costado del buque (... Puerto de carga convenido)
FOB Franco a bordo (... Puerto de carga convenido)
CFR Costo y flete (... Puerto de destino convenido)
CIF Costo, seguro y flete (... Puerto de destino convenido)0
CPT Transporte pagado hasta (... Lugar de destino convenido)
CIP Transporte y seguro pagado hasta (.... Lugar de destino convenido)
DAF
Entregado en frontera ( .... Lugar convenido)
DES
Entregado sobre buque (... Puesto de destino convenido)
DEQ
Entregado en muelle (... Puesto de destino convenido)
DDU Entregado derechos no pagados (.. Lugar de destino convenido)
DDP Entregado derechos pagados (... Lugar de destino convenido)
40
INCOTERM Embalaje y
verificacin
Carga Transpo
rte
interior
Formalidades
Aduaneras de
exportacin
Costos Transporte
principal
Seguro Costo
manipul
acin
Formalidades
aduaneras de
importacin
Transporte
interior
Recepcin
o descarga
Modalidad
transporte
EXW E I I I I I I I I I I P
FCA E E E E I I I I I I I P
FAS E E E E I I I I I I I M
FOB E E E E E I I I I I I M
CFR E E E E E E I I I I I M
CIF E E E E E E E I I I I M
CPT E E E E E E I I I I I P
CIP E E E E E E E I I I I P
DAF E E E E E E/I E/I I I I I P
DES E E E E E E E I I I I M
DEQ E E E E E E E E I I I M
DDU E E E E E E E E I E E P
DDP E E E E E E E E E E E P
Referencias:
E: Costos y riesgos a cargo del exportador.
I: Costos y riesgos a cargo del importador.
P: Polimodal.
M: Martimo.
RELACIN INCOTERM/COSTOS Y RESPONSABILIDADES
41
INCOTERMS
42
TRIBUTOS ADUANEROS
43

Precio de Exportacin Valor Imponible
.

Incluye gastos ocasionados hasta:
-El puerto en el cual se cargare el buque, con destino
al exterior.
-El aeropuerto en el que se cargare el avin, con
destino al exterior.
-El lugar en el que se cargare el camin o vagn
ferroviario, con destino al exterior.
Se excluyen:
Derechos de expor-
tacin y dems tri-
butos que graven
la exportacin para
consumo.
Gastos: Transporte y Seguro (interiores) hasta el lugar de embarque
Comisiones y Corretajes Gastos por obtencin de documentos vincula-
dos a la exportacin Tributos exigibles dentro del Territorio Aduanero
Costo y Gastos de embalajes (M. de O., materiales) Gastos de carga
(excluidos los de estiba en el medio de transporte).
44

A. Costo de produccin / Precio
de Compra Interno $
1. Utilidad Fija o porcentual $
Total valor ex Works $
B. Carga a Puerto
1. Marcas, rtulos, etc $
2. Termocontraible, pallets $
3. Packaging $
4. Transporte interno
(Fabrica a P. de Embarque) $
5. Seguro interno $
6. Consolidacin (llenado) $
7. Habilitacin dep. privado $
8. Otros Cargos $
Total valor FAS $
C. Gastos Administrativos
1. Certificado de origen $
2. Certificados de organismos
intervinientes $
3. Factura consular $
D. Gtos Aduaneros y Portuarios
1. Habilitaciones aduaneras $
2. Derechos - Tasas $
3. Trnsitos / transbordos $
4. Cargos Portuarios $
4. Movilidad y Varios $
E. Cargos Bancarios
1. Comisiones (s/instr. pago) $
2. Otros $
45
I. Transporte Internacional
1. Transporte $
Total valor CFR $
J. Seguro de Transporte
1. Prima $
Total valor CIF $
K. Gastos en Destino
1. Transp. interno h/ destino $
2. Gastos por mov. carga $
Total valor DDU $
3. Gastos Aduaneros $
Total valor DDP $
F. Ventajas Promocionales
1. Reintegros / Reembolsos $
2. Draw Back $
G. Gastos Financieros
1. Intereses por crditos $
2. Seg. de crdito a la Export. $
3. Costo de garanta de oferta $
H. Servicios
1. Comisin Ag. de ventas $
2. Honorarios de despacho $
3. Control de la Calidad otros $
Total valor FOB $

46


Los mismos rubros enunciados anteriormente pueden ser volcados en la
siguiente frmula matemtica que nos permite referenciar cada uno de los
conceptos al valor FOB an desconocido.

A + sumatoria de sumas fijas
FOB =
% a pagar % a recibir
1 - +
100 100

Clculo del Precio FOB Mediante Modelos matemticos
47

.

A + sumatoria de sumas fijas de B a F y H a I G.2
FOB = = (A)
% de B a E y G a H % de F
1 - +
100 100

Clculo del precio CFR/CIF = (A) + I + J + K
48
Calculo del precio FOB de embarque nico de mercadera
variada con reintegros variados

Alternativas
- Embarque de mercadera nica
- Sin devolucin de tributos/reintegros
- Con devolucin de tributos/reintegros.

- Embarque nico de mercadera variada/reintegros
- Sin devolucin de tributos/reintegros
- Con devolucin de tributos/reintegros.
CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACION
INFORMACIN DEL DOCENTE
Nombre: Carlos Alberto Acosta Zrate

Email: caracoza2014@gmail.com

Facebook: carlosalberto.acostazarate.7@facebook.com

Telfono: 043-202049

Celular: 959485903

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