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Modulo II

Introduccin
Contrato de Compra venta.
Contrato de transporte o fletamento
Contrato de Seguros
International Comercial Terms. INCOTERMS
Compra y tiene que pagar
Quin es quin?
EXPORTADOR IMPORTADOR
MERCANCA
O SERVICIO
PAGO
Vende y tiene que cobrar
Que le preocupa al exportador?
Encontrar
clientes
Precio
Competidores
Aspectos
legales
Cobrar
Tipo de
cambio
Transporte
Que le preocupa al importador?
Proveedor
Precio
Calidad
mercanca
Aspectos
legales
Pago
Tiempos de
entrega
Riesgos
transporte
Tipo de
cambio
Riesgos en el comercio exterior
Riesgo
Comercial
Riesgo
Pas
Riesgo de
Cambio
Riesgos
extraordinarios
Cancelacin unilateral del contrato, impago, quiebra, siniestro
transporte, fraude
Impago por causas imputables al Estado u Organismo Pblico del
pas del importador
Diferente cotizacin de las divisas entre el momento de la
contratacin y el pago o cobro
Catstrofes naturales, huelgas,
Qu es el un contrato de compra venta?
Definicin
Es aquel contrato bilateral en el que una de las partes (vendedor) se
obliga a la entrega de una cosa determinada y la otra (comparador)
a pagar por ella un cierto precio en dinero o signo que represente.
EXPORTADOR IMPORTADOR
Cierre de negociacin
Regula las obligaciones de vendedor y comprador, y es una de las
modalidades ms usadas en la prctica del comercio internacional.
Caractersticas del contrato de compra venta
Contrato
nominado o
tpico
Puesto que se encuentra regulado por la ley.
Contrato
bilateral
Contrato
oneroso
Contrato
consensual y
conmutativo
Ya que obliga tanto al vendedor como al comprador del bien.
Requisito esencial porque si no, no existira compra-venta, sino
derivara en una donacin
Porque se perfecciona por el mero consentimiento de las partes y el
precio que paga el comprador es equivalente al valor del bien que se
Transfiere.
Aspectos bsicos
Qu es?
El contrato de compra venta internacional es un texto impreso con las
condiciones generales de venta y es especialmente til para las empresas de
tamao medio o pequeo que se dediquen a la exportacin..
Para que
sirve?
Qu regula?
Y el contrato
como se
regula?
Para contar con normas y lenguaje universal en materia de contratos. La ONU
para ello elabor en 11/04/80 la Convencin de Contratos de Compraventa
Internacional de Mercancas o Convencin de Viena
En el mbito material del Convenio, regula la formacin del contrato de
compra venta, as como las obligaciones y derechos de las partes. No se
regula la validez del contrato, ni sus efectos sobre la propiedad de las
mercancas.
De conformidad con las reglas privadas del sistema de Derecho Internacional
Privado, y bajo los usos y prcticas acordadas.
Adhesin
Colombia se adhiri al Convenio de Viena, mediante la Ley 518 de agosto 4/99
y a travs del decreto 2826 de diciembre de 2001 se autorizo para que
finalmente entrar en vigor en agosto 1/02.
Aspectos bsicos
Cul es la importancia del contrato?
Importancia
Porque en l se establecen las caractersticas y provisiones de la transaccin
comercial externa, e incluye la condiciones de transporte , seguro, entrega,
trminos de pago, as como el tipo de cotizacin acordado - INCOTERM .
Regulado por la legislacin
de alguno de los dos pases
involucrados en el contrato, o
la de un tercer pas, de
comn acuerdo.
Se recomienda se formalice
por escrito (mail, fax, etc.).
La oferta debe ser firme,
precisa y dirigida a una
persona determinada,
estipulando el plazo de
aceptacin
El contrato entra en vigor una vez firmado, con salvedad de disposiciones
gubernamentales, como por ejemplo la aprobacin de licencias de exportacin y
de importacin, o el eventual pago por anticipado.
Elementos del contrato
Cosa: objeto en oposicin a los derechos creados sobre l y a las
prestaciones personales. Son bienes o derechos que estn dentro del comercio.
Precio: significa el valor pecuniario en que se estima algo, valor que se pide por
una cosa o servicio. Sus condiciones deben ser: cierto, verdadero, en numerario
y justo.
Personas y partes: el vendedor, que es la persona fsica o jurdica que
transfiere la propiedad, y el comprador, que es quien la adquiere.
Formales: regularmente los contratos no se otorgan por escrito, ya que la ley
no lo requiere; sin embargo en la prctica, de manera consensuada se plasma
en un documento privado, como prueba.
De validez: el principio general dice: que toda persona es capaz de disponer
de sus bienes y los puede vender y toda persona capaz de obligarse puede
comprar. Y el consentimiento se refiere a que haya acuerdo de las partes
que recaiga sobre el precio y la cosa.
Como se forma el contrato
OBLIGACIONES
DEL COMPRADOR
OBLIGACIONES
DEL VENDEDOR
GENERACIN CONTRATO
Respuesta parcial de
aceptacin 2da contraoferta
(vendedor)
SOLICITUD DE COTIZACIN
(Comprador)
COTIZACIN Oferta Inicial
(Vendedor)
Propuesta de modificacin a
la cotizacin (contraoferta)
(Comprador)
Aceptacin
Entrega de mercanca.
Transferencia de propiedad.
Entrega documentos
Pagar precio.
Recepcionar mercanca.
EJECUCIN DEL CONTRATO
OBLIGACIONES
DEL VENDEDOR
Transmitir la propiedad o ttulo de derecho.
Entregar el bien.
Conservar el bien objeto de la compraventa
hasta su entrega.
Garantizar al adquiriente una posesin til.
Garantizar al comprador una posesin pacfica.
Responder a la eviccin. (garantizar la legalidad de la
negociacin y responder ante ella)
Responder de los vicios y defectos ocultos que
tenga la el bien.
OBLIGACIONES
DEL COMPRADOR
Pagar el precio.
Pagar intereses en caso de demora o de
compraventa con precio a plazos.
Recibir el bien comprado.
Recibir en buen estado.
Los contratos IMPORTANTES se elaboran dentro de una fase de
preparacin, (negociacin comercial) , despus son formalizados
dentro de las condiciones jurdicas y se redacta cuidadosamente.

Los contratos MENOS IMPORTANTES, o las operaciones repetitivas,
no requieren esta labor y la mayora de las veces se circunscriben al
PEDIDO REPETITIVO O FRECUENTE, mediante confirmacin de la
orden por parte del vendedor.
INDICACIONES ESENCIALES DEL
CONTRATO DE COMPRAVENTA
Descripcin de la mercanca.
Referencia a normas internacionales.
Descripcin del embalaje y el marcado.
Modo de transporte.
Fecha de entrega.
Control de conformidad.
Garanta de la mercanca.
Instrucciones de utilizacin.
Incoterms convenido
Precio.
Moneda de pago.
Condiciones y lugar de pago.
Sistemas de pago.
Documentos necesarios.
Elementos
Esenciales del
Contrato de
Compra venta.
Contrato Naciones Unidas

El instructivo de las naciones Unidas, proponen tanto al vendedor como al
comprador, 24 pargrafos para ser tenidos en cuenta en la elaboracin del
contrato as:

Prembulo.
Personas contratantes, poderes, definiciones, etc.
Condiciones del contrato.
1- Objeto del contrato (naturaleza, descripcin, etc.).
2- Vigencia
Obligaciones del vendedor.
3- Entrega de las mercancas ( fecha, transporte, certificados
diversos, plazos, fecha de comienzo del plazo)
4- Reserva de dominio.
5- Control de conformidad.
6- Clusulas de garantas.
7- Instrucciones sobre utilizacin planos, manuales.
Obligaciones del comprador.
8- Modalidades de pago. (trminos y lugar de pago)
9- Crdito otorgado.
10- Garantas diversas.
Traspaso de riesgos y de la propiedad.
11- Traspaso de riesgos. (modalidad de entrega, Incoterms , fuerza
mayor)
12- Traspaso de la propiedad.
Servicio Post venta.
13- Garanta (reparacin, mantenimiento).
Precio y modalidad de pago.
14- Precio.
15- Moneda de pago.
16- Revisin del precio.
17- Garanta del pago.


Arbitraje.
18- Arbitraje, tribunal competente, rganos, decisiones.
Otras clusulas.
19- Secreto profesional.
20- Propiedad Industrial.
21- Idioma del Contrato.
22- Derecho del contrato.
23- Eleccin del domicilio.
24- Fecha y firmas autentificadas.
Anexos

Incumplimientos
Es aquel que se produce por
intencin o nimo de una parte
de perjudicar a la otra.
Doloso
Involuntario
puede ser debido a circunstancias
externas que podrn exonerar
totalmente de la obligacin. Puede ser
por fuerza mayor o caso fortuito.
Causales de Incumplimiento.
Fuerza Mayor
Es aquella circunstancia que aunque se
hubiera previsto, habra sido inevitable.
Por ejemplo, un terremoto, una guerra.
Caso Fortuito
Se dar cuando, de haberse previsto
tales circunstancias, se hubieran
evitado sus consecuencias. Por
ejemplo, una huelga que debe
preavisarse a la autoridad laboral
competente con un plazo mnimo de
antelacin.
Cuando sea grave o esencial el incumplimiento, siendo de tal
magnitud que impida el normal desarrollo del contrato, la resolucin
otorga un efecto extintivo del contrato al liberar a las partes de sus
obligaciones an pendientes.

Sus principales efectos son:
La restitucin de las mercancas en un estado sustancialmente
idntico.
La devolucin del precio por el vendedor, el cual deber abonar el
inters del precio a restituir.
Documentos dentro de la negociacin.
En la prctica internacional, es frecuente operar mediante una
serie de documentos, fruto de la negociacin entre partes, que
vayan preparando el terreno.

A- la carta de intenciones. (Solicitud)
B- el precontrato. (respuesta a la demanda)
C- la opcin. (factura proforma)
D- la oferta. (factura definitiva
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Comerciales
Econmicos
Polticos
Financieros
Tipo de Cambio
Riesgos
Jurdicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Consideramos riesgos jurdicos a aquellos que
puedan afectar al directo incumplimiento de un
contrato, aunque tengan su origen en una
cuestin tcnica.
Si ambas partes vincularan su contrato de
compra-venta al arbitraje de la C.C.I. se
evitaran que en caso de conflicto cada parte
se acogiera a los usos y costumbres de sus
respectivos pases.
Cobertura
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Son aquellos exclusivamente relacionados con
los aspectos cientfico-tcnicos previstos en el
contrato, como prestaciones derivadas del
mismo. Pueden estar en relacin con el producto,
bien o servicio a realizar.
Especificar en el contrato las caractersticas y requisitos tcnicos de los
bienes a adquirir y en su caso, contratar un medio de pago
documentario en el que se exija la presentacin de algn certificado de
calidad contra el pago de la mercanca como pueden ser la remesa
documentaria o el crdito documentario irrevocable en cuyo
condicionado se debern especificar las citadas caractersticas y/o
requisitos tcnicos.
Cobertura
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Comerciales
Se entiende por riesgo comercial aquel que se
deriva de la mayor o menor solvencia, liquidez o
moralidad comercial del deudor y sus garantes de
personalidad jurdica privada.
Para evitar el riesgo se debe instrumentar mediante crdito
documentario, stand-by, o aval bancario.
En las exportaciones que se liquidan mediante remesa documentaria
puede producirse el impago, pero la mercanca queda en poder del
exportador.
Si la venta se produce con pago aplazado, la solucin puede ser
entregar los documentos al importador contra la aceptacin y aval
bancario en la propia letra.

Cobertura
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Comerciales
Polticos
Es el derivado de circunstancias polticas o
econmicas del pas del destinatario que impiden
la realizacin puntual de los pagos o el correcto
cumplimiento de los contratos.
Mediante crdito documentario irrevocable y
confirmado por un banco.
Cobertura
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Comerciales
Polticos
Financieros
la carencia de crditos, la reestructuracin desfavorable de prstamos, el retraso
en el pago de crditos, las prdidas ocasionadas por existencia de controles de
cambio o la expropiacin de inversiones privadas.
Este riesgo va vinculado con la solvencia del pas por lo que ser idneo
contratar un Seguro de Crdito a la Exportacin que incluya una cobertura del
riesgo pas.
Cobertura
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Comerciales
Econmicos
Polticos
Financieros
La tasa de inflacin, la liquidez internacional o el dficit por
cuenta corriente son ejemplos de riesgos econmicos.
El riesgo de crdito se puede considerar, lamentablemente, como
habitual y frecuente para el exportador debido a la propia naturaleza del
aplazamiento en el pago al comprador
Cobertura
Riesgos
Jurdicos
Tcnicos
Riesgos del contrato de compra venta.
Comerciales
Econmicos
Polticos
Financieros
Tipo de Cambio
Cuando comercian pases con diferentes
divisas, y hay un aplazamiento en el pago,
siempre existir riesgo de cambio, debiendo
ser asumido por alguna de las partes
contratantes
El sistema tradicional sigue siendo
el seguro de cambio (de utilizacin
mayoritaria por las Pymes) y como
medio ms sofisticado sealaremos
las llamadas opciones sobre
divisas.
Cobertura
Seguro de cambio
Es el instrumento de cobertura ms conocido y utilizado. Su
denominacin puede conducir a una interpretacin errnea, ya
que no se trata de un seguro en el sentido estricto de la
expresin, sino de una compraventa de divisas a plazo.
Existen dos mercados de divisas:

Mercado de contado (spot): En el primero se entregan las
divisas con fecha valor de dos das, un da, y menos
frecuentemente, el mismo da.
Mercado a plazo (forward): En el mercado a plazo, las divisas
se entregan a partir de tres das y en una fecha
predeterminada. Este mercado es, precisamente, el del seguro
de cambio.
Riesgos inherentes al flujo de pagos
Mecanismos para asegurar el pago de sus exportaciones
Riesgo
Comercial
Cambios
de
Mercados
Moneda
De Pago
Riesgos
Polticos
- Prcticas Bancarias.
- Situacin poltica del nuevo mercado.
- Pases sancionados.
- Riesgo de transferibilidad.
- Riesgo econmico.
- Riesgo de convertibilidad.
- Riesgo cambiario.
- Riesgo en tasa de cambio.
- Monedas no negociables.
- Infracciones cambiarias.
- Mecanismos de triangulacin.
- Disputa comercial.
- Origen lcito de los recursos.
- No pago.
- Fraude.
Seguro de Crdito a La Exportacin
Quienes la ofrecen?
Compaas aseguradoras, especializadas en el seguro de crdito, interno y a la
exportacin.
Objetivos del seguro de crdito:



Proteger al asegurado por no percibir el pago de sus ventas a crdito.
Mejorar el control de la cartera.
Prevenir que la insolvencia de los clientes no afecte el normal desarrollo de
la
empresa.
Gestionar la recuperacin de impagados.

Riesgos cubiertos:




Liquidacin forzosa.
Insuficiencia de bienes en un embargo.
De comn acuerdo en el asegurado y la cia. Por un crdito incobrable
Mora prolongada (6 meses).
Extraordinarios Ordinarios
De carcter catastrfico o poltico
1-Desastres Naturales
2-Guerra Civil o Internacional
3-Revolucin
4-Sublevacin
5-Confiscacin
6-Expropiacin
7-Prohibicin de importar


De naturaleza comercial:
1-Quiebras,
2- e insolvencia comercial del importador
Ventajas del seguro de crdito a la exportacin.




Ganar estabilidad financiera frente a la insolvencia de sus clientes.
Incrementar las ventas con el mnimo de riesgo.
Fomentar la apertura de nuevos mercados (nacionales y extranjeros).
Disponer de una opinin de crdito profesional y objetiva.
Por ello el Seguro de Crdito a la Exportacin, posibilita
fundamentalmente la cobertura de los riesgos derivados de
otorgamientos de crdito por ventas a plazo en el comercio
internacional.
Para los riesgos extraordinarios, el costo de las primas vara entre el
0,4 % y el 2,6 %, la que debe consultarse a la Ca., al momento de
concertar la operacin.
Para los riesgos ordinarios, los plazos de cobertura alcanzan hasta un
mximo de 5 aos. Y el costo de las primas varan en el orden del 1 % y
5 %.

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