POLTICA DE CRDITO E COBRANA DA EMPRESA

Disciplina: Crdito e Cobrana

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-SANTOS, Jose Odlio dos. Anlise de Crdito. 3.ed.So Paulo.Atlas,2009.
-LEONI,Geraldo; LEONI,Evandro G. Cadastro,Crdito e Cobrana.3.ed.SP
-NETO,Alexandre Assaf;SILVA A T. Administrao do Capital de Giro.

Professor Ms. Regis Ximenes

Crdito e Cobrana

Possui a finalidade de mostrar as diversas formas que estes assuntos
podem interferir na administrao de uma empresa, considerada uma
ferramenta de grande valor quando bem trabalhada, principalmente para
o aumento da produo e do lucro, com a concesso de crdito ao
consumidor e aumento na carteira de novos clientes.

Cada vez mais, a atuao do crdito e cobrana ultrapassa as atividades
bsicas de avaliao do risco de crdito ou de recuperao de ativos.

Contribui tambm na criao de novos negcios ou potencializao dos
j existentes. Isso vai ao encontro do conceito moderno de que todos os
departamentos de uma empresa devem participar do desenvolvimento e
da maximizao da lucratividade do negcio.




Essa mudana se tornou possvel porque hoje o acesso s informaes
para anlise de crdito mais gil.

Anteriormente, para se verificar o comportamento de um cliente na
praa, por exemplo, perdia-se muito tempo nos contatos telefnicos ou
enviando fax solicitando referncias.

Com os novos servios de informaes, baseados no compartilhamento
de dados, tem-se rapidez e segurana.

A informao disponibilizada imediatamente e no pairam dvidas
quanto idoneidade de quem a fornece.



Cadastro, Crdito e Cobrana
Como seria a reao das pessoas caso algum completamente estranho o
abordasse pedindo um emprstimo de uma quantia razovel de dinheiro,
comprometendo-se a pagar depois.
Com um grande percentual de acerto voc no emprestaria nenhum
recurso, pelo menos at conseguir reunir informaes suficientes a
respeito da pessoa com as devidas garantias, se for o caso.
O risco de no receber o dinheiro de volta muito grande caso voc no
tenha informaes suficientes sobre essa pessoa.

Assim tambm quando estamos atuando na empresa e vendendo
mercadorias a prazo.
Na realidade, o seu estoque de produtos nada mais do que o seu
dinheiro e o dinheiro dos fornecedores que lhe venderam a prazo, na
forma de mercadorias. Ser que voc est disposto a vender seu estoque
a prazo para pessoas estranhas?
Para dar crdito a seus clientes, voc precisa colher informaes
detalhadas a respeito de seu pblico alvo, conhecer seus hbito e formar
um conceito a respeito deles, positivo ou negativo.

INADIMPLNCIA

Podemos considerar inadimplncia como sendo o no pagamento at a
data de vencimento de um compromisso financeiro assumido.
Caso contrrio, voc mesmo estar contribuindo para gerar a to
indesejada inadimplncia, que representa o volume de recursos de
vendas a prazo em atraso, que pode ser apurado na forma de ndice, por
meio do seguinte clculo:
Fique de

Inadimplncia % = Crditos em atraso x 100
Vendas a prazo

Para verificar a qualidade de sua carteira de clientes, uma boa medida
apurar o quanto sua empresa tem desembolsado com despesas
financeiras causadas pelo atraso dos seus clientes, ou seja, gastos que
voc no precisaria incorrer caso seus clientes fossem pontuais nos
pagamentos.

Alm disso, importante fazer o levantamento do total de suas vendas a
prazo em atraso e comparar com o total das vendas realizadas pela sua
empresa.

importante tambm decidir se vale a pena continuar vendendo para
clientes que sempre atrasam os pagamentos.
Ficha Cadastral

Em virtude de eventuais consultas futuras para concesso de crdito, os
dados cadastrais devero ser o mais completo possvel.

Porm dever ser objetivo o necessrio para no comprometer sua
operacionalizao, ou seja; informaes desnecessrias podero atrasar o
processo e prolongar a deciso do crdito.

Tendo-se assim os embasamentos necessrios para execuo e
segurana dos negcios.
O instrumento que voc deve utilizar para levantar os dados cadastrais
dos seus clientes a Ficha Cadastral.
Nela so anotadas as informaes necessrias para a avaliao dos
clientes, ou seja, para formar um conceito a respeito da capacidade e
condio dos clientes de pagarem as prestaes geradas pelas vendas a
prazo.
A Ficha Cadastral deve ser composta apenas dos campos usados para
colher as informaes que realmente so utilizadas na anlise, que devem
ser completamente preenchidos.
Evite montar uma Ficha Cadastral muito longa e complicada,que
contenha dados que voc no vai utilizar na anlise do crdito e que tome
muito tempo seu e do cliente para preencher.
Documentao

Todos os dados registrados na Ficha Cadastral devem ser conferidos com
base nos documentos apresentados pelo cliente, que geralmente so:

Carteira de Identidade
CPF
Comprovante de residncia
Comprovante de renda
A apurao da renda e do patrimnio dos clientes decisiva para indicar
sua capacidade de pagamento, por isso importante a apresentao dos
documentos que comprovam a condio econmico-financeira dos
clientes. Os mais usuais so:

Carteira de Trabalho
Contra-cheque
Declarao Anual de Imposto de Renda
Escritura registrada de imvel
Certificado de Registro e Licenciamento de Veculo.

Na hora de conferir os dados com os documentos apresentados,
atente para o seguinte:

a) A assinatura constante no documento de identidade deve ser
semelhante feita na Ficha Cadastral.
b) Confira a foto no documento de identidade para reforar a
identificao do cliente.
c) Verifique a vigncia do contrato de trabalho do cliente pelas das
anotaes na Carteira de Trabalho no contra-cheque.
d) Indcios de adulterao de documentos, como rasuras ou colagens,
devem servir de alerta para uma averiguao mais rigorosa sobre a
pessoa que est querendo comprar a prazo.
Atualizao Cadastral
Em razo de mudanas que ocorrem ao longo do tempo na situao
financeira e no patrimnio das pessoas, no basta fazer o cadastro do
cliente uma nica vez. necessrio realizar atualizaes peridicas, para
manter, aumentar ou reduzir o crdito do cliente.
Consideraes sobre o atendente
O atendente dever ter como regra bsica, a fluncia: alm disso, dever
demonstrar um timo conhecimento tcnico e atualizado do assunto, a
fim de conduzir a negociao com propsito e segurana.
Deve cuidar da aparncia pessoal, pela segurana e confiana que ir
proporcionar aos clientes.
Dever falar bem, com simplicidade, respeito e objetividade.
As principais centrais de proteo ao crdito so a SERASA, o Servio
Central de Proteo ao Crdito (SCPC) das Associaes Comerciais e o
Servio de Proteo ao Crdito (SPC) das Cmaras de Dirigentes
Lojistas (CDL).

Esses rgos coletam denncias das empresas associadas, de diversos
cartrios de protestos, aes etc. do Sistema Financeiro Nacional (SFN)

Em muitos casos, essas centrais fornecem solues para dar segurana
s micro e pequenas empresas na hora de vender a prazo, tais como
proteo para o recebimento de cheques, consultas cadastrais imediatas e
sistema de acompanhamento de dados de pessoas fsicas e jurdicas.


Crdito

O crdito a soma em dinheiro disponibilizada por uma pessoa, uma
entidade financeira ou um banco, por um determinado perodo de tempo.

Podemos resolver problemas de falta de dinheiro com recurso a um
crdito e desta forma ultrapassar os tempos mais difceis que surgem nas
nossas vidas.

O crdito pessoal tem como destino a aquisio de bens de consumo, ou
outros fins como obras em casa, novas construes, cursos etc.
Porm, caso a deciso de dar crdito aos clientes no seja baseada em
critrios e normas bem-definidos e claros, o crdito acaba sendo
concedido apenas de acordo com aspectos subjetivos como aparncia do
cliente, percepo do vendedor etc.

Esse olhar de avaliar o cliente e conceder-lhe crdito contribui em muito
para aumentar a inadimplncia, trazendo graves problemas no fluxo de
caixa e capital de giro das empresas, tornando-se um dos principais
causadores de falncias ou incorporao pelos concorrentes.

Poltica de Crdito
As empresas obrigatoriamente devem ter uma Poltica de Crdito, cujo
objetivo principal acabar com a informalidade e a subjetividade no
processo de concesso de crdito.

A Poltica de Crdito define as diretrizes, os critrios e os
procedimentos a serem usados para concesso ou no de crdito aos
clientes.

As empresas que tm e praticam uma Poltica de Crdito prpria
costumam ter ndices de inadimplncia bem menores que aquelas que
no tm normas claras para concesso de crdito e o fazem apenas com
base na intuio de seus vendedores.
Alguns aspectos a serem considerados na formatao de uma
Poltica de Concesso de Crdito so:
Prazos e plano de financiamento
Taxa de juros a ser praticada.
Atribuio de limite de crdito para cada cliente e metodologia para
clculo desse limite.
Limite mximo de comprometimento da renda do cliente com as
prestaes.
Liberao de crdito para cliente novo.
Avaliao das restries cadastrais.
Instrumentos de crdito, novos softwares a serem utilizados.
Garantias reais fornecidas pelos clientes.

Anlise dos Concorrentes

A preocupao em aumentar vendas, flexibilizando em demasia os
critrios para concesso de crdito, pode inviabilizar o recebimento e
gerar prejuzo.

A preocupao com a segurana nas vendas a prazo pode reduzir a
possibilidade de fechamento das transaes, tambm gerando
dificuldades para a empresa.

O equilbrio entre o melhor resultado financeiro, por meio do aumento
das vendas, e a menor exposio ao risco que deve prevalecer.
Classificao do crdito quanto origem dos recursos
O crdito pode ser concedido com utilizao de recursos prprios ou de
terceiros.
Crdito com Recursos Prprios
Nessa modalidade, a empresa deve possuir recursos financeiros
suficientes para honrar as vendas a prazo e estar disposta a correr o risco
de conceder crdito por conta prpria.
O seu principal atrativo que o empresrio tem a possibilidade de obter
ganhos financeiros considerveis, j que os juros cobrados ao
consumidor so historicamente altos em nosso pas.
Por outro lado, a utilizao de recursos prprios para financiamento aos
clientes exige um bom nvel de organizao e valores expressivos de
Capital de Giro prprio.
Crdito com Recursos de Terceiros
Aplica-se a empresas que no dispem de recursos prprios
suficientes para o financiamento direto clientela ou que no esto
dispostas a correrem os riscos inerentes concesso de crdito.
A terceirizao do crdito pode ser feita de duas maneiras
1) Nessa modalidade, a empresa varejista colhe os dados cadastrais e
submete a proposta de crdito financeira, que analisa e, no caso de
aprovao, libera o valor da venda vista para a empresa e financia a
compra para o cliente.
A formalizao dessa parceria entre as empresas de varejo e as
financeiras se d por meio de assinatura de um contrato de prestao
de servio e prev o pagamento de uma taxa de administrao para as
Financeiras, que descontada do valor da venda efetuada.
Ou seja:Vender a carteira de crdito para as financeiras, que compram
o crdito das empresas e assumem todo o risco do no pagamento por
parte do cliente.
2) Essa operao, chamada de desconto de recebveis, possibilita
a antecipao de recursos oriundos das vendas a prazo
mediante a aplicao de uma taxa de desconto sobre o valor das
vendas, que representa o ganho dos bancos e factorings, empresas
que so especializadas nesse tipo de operao.

O risco do crdito continua com o comrcio, uma vez que, se o
cliente no quitar seu compromisso, o valor cobrado da empresa
pelo banco onde mantm relacionamento ou factoring que executou a
a transao.

Ou seja: Vendas a prazo com utilizao de instrumentos que
representam crdito, como duplicatas, cartes de crdito e cheques
pr-datados, que podem ser descontados nos bancos ou instituies
de crdito.


Pontos crticos

Ao vender a prazo por meio de parceria com financeiras, a empresa se
livra dos riscos do financiamento. Por outro lado, arrisca-se a perder o
contato com o cliente, uma vez que ele pagar diretamente na loja da
financeira, ou nos bancos, as parcelas das vendas a prazo.

Ainda sob essa tica, o credirio prprio faz com que o cliente retorne
sempre loja para efetuar o pagamento do carn, o que acaba
propiciando a oportunidade de novas vendas.
Exerccios de desconto de duplicatas
Lista anexa


Exerccios de Anlise de cenrios
Analise os prs e contras de financiar as vendas a prazo com recursos
prprios e com recursos de instituies financeiras. Com base nos riscos
envolvidos e no perfil de sua clientela, escolha a modalidade que seja
mais adequada para sua empresa. (entregar em aula)


FIM DESSE MDULO