Formas de entrada en

mercados exteriores
Tema 9
NDICE (1)
Exportacin
Exportacin indirecta
Exportacin directa
Venta directa
Agentes y distribuidores
Establecimiento de una subsidiaria comercial
Exportacin concertada
Piggyback
Consorcios de explotacin
Joint-ventures internacionales
Agrupaciones Europeas de Inters Econmico (AEIE)
Franquicias internacionales
Alianzas estratgicas



NDICE (2)
Fabricacin en mercados exteriores
Contrato de fabricacin
Licencia de fabricacin
Establecimiento de un centro de produccin

Seleccin de formas de entrada en
mercados exteriores
Variables internas
Variables externas

EXPORTACIN
Es la manera ms sencilla de entrar en un mercado
extranjero.

Ventajas:
Riesgo bajo
Es la forma con mayores ayudas de los gobiernos
1. Exportacin indirecta
Actividades del intermediario:
Seleccin de los canales de distribucin
Promocin
Distribucin del producto
Otros servicios relacionados con la colocacin del producto en los
mercados.
Compaas de trading
Empresas de importacin-exportacin
Coordinan y ejecutan los trmites, estudian embalaje, canales
En Japn manejan el 50% de las importaciones y exportaciones.
La mayora actan ms como agencia de compras que como
representante de ventas.

2. Exportacin directa
El fabricante gestiona la exportacin en lugar de delegarla a
otros.

Ventajas:
Mayores ventas que con la indirecta.
-
-


Mayor inversin y riesgo.
Mayor beneficio si el incremento de las ventas es superior a los
costes del proceso.

Venta directa


Agentes y distribuidores
Agente: localiza a los clientes, pero es la empresa
la que vende.
Distribuidor: adquiere los productos y luego los
vende.


Establecimiento de subsidiaria comercial.
3. Exportacin concertada
Implica colaboracin con otros
fabricantes, a excepcin de las
franquicias, donde se colabora con
otros distribuidores.
Tipos de exportacin concertada
Piggy-back
Un fabricante utiliza sus canales de distribucin en otros mercados
para vender los productos de otros fabricantes junto con los suyos.
til para productos que circulan por canales de distribucin
similares y no compiten entre ellos.
Adecuado para empresas que no quieren realizar grandes
inversiones en la creacin de redes comerciales.
No tiene control sobre el marketing internacional.
La empresa canalizadora puede utilizar:
Su propia marca
La marca de la empresa suministradora
Un marca distinta






Consorcios de exportacin
Cooperacin de empresas de un mismo pas para llevar a cabo
una exportacin en comn.

Las empresas no deben de ser competitivas entre s.

Deben de ser de tamao similar.

Actividades principales:
Exportar
Fijacin de precios
Distribucin
Seleccin y nombramiento de agentes/distribuidores.
Obtencin de informes de solvencia y cobro de deudas.

Joint-ventures internacionales
Empresa creada entre dos o ms compaas de diferentes
pases para el desarrollo conjunto de una actividad.
Razones:
Aprendizaje y acceso rpido
A veces nica va disponible para entrar en el mercado
Ventajas respecto a contratos y licencias de fabricacin:
A largo plazo mayores beneficios
Mayor control sobre la produccin y marketing
Mayor acercamiento y conocimiento del mercado
Mayor experiencia en el marketing internacional
Desventajas:
Mayor inversin de capital y recursos de gestin
Mayor riesgo
Discrepancias de prioridades con el socio

AEIE (Agrupaciones Europeas de
Inters Econmico)
Requisitos:
*
*
*
*

Alianzas estratgicas
Motivo: acceso a nuevos mercados o mejor posicionamiento.
Los socios suelen ser competidores o complementarios.
Ventajas:
Incremento competitividad
Economas de escala
Desarrollo de tecnologa
Reduccin de riesgo
Superacin de barreras proteccionistas
Incremento de oportunidades
Franquicias internacionales:

Cesin del producto, nombres, marcas comerciales y know-how
Franquiciador: quien cede la franquicia.
Franquiciado: propietario del negocio. Pago de contraprestaciones
econmicas al franquiciador.
Canon inicial
Royalties (% sobre las ventas)
Principales problemas:
Restricciones legales en algunos mercados
Encontrar franquiciados adecuados
En Espaa el nmero de franquicias ha ido creciendo progresivamente
desde mediados de los ochenta.
Mster Franquicia







http://www.franquiciadirecta.com

FABRICACIN EN
MERCADOS EXTERIORES
1. Contrato de fabricacin
Ventajas
Si es un mercado de gran riesgo
No se realiza inversin en activos fijos
Promocionarse como fabricado localmente
Crea empleo
Inconvenientes
Control de calidad
Riesgo de suministrar informacin y tecnologa
futuro competidor
2. Licencia de fabricacin
Licenciador
Licenciatario. Se encarga de:
Fabricar el producto
Venderlo (distribucin + marketing)
Pagar royalty al licenciador
Ventajas:
Ahorro frente a planta industrial propia
En algunos casos nica va posible de entrada
Desventajas:
Riesgo de que el licenciatario sea un futuro competidor.
Beneficios reducidos
Poco control.
3. Centro de produccin
Frmula de mayor compromiso con el
mercado
Se puede crear:
Adquiriendo una empresa existente.
Creando una empresa nueva.
Razones:
Abastecimiento del mercado
Bajo coste de mano de obra en el pas destino
Bajo coste de materias primas.
Evitar barreras a la exportacin.
Acercarse a mercados con espritu nacionalista.

SELECCIN DE FORMAS DE
ENTRADA EN MERCADOS
EXTERIORES.
Variables internas:
Objetivos de la empresa

Tipo de producto/ servicio

Recursos disponibles

Grado de internacionalizacin

Conocimiento de los mercados exteriores
Variables externas:
La competencia


Barreras o incentivos de los gobiernos


Caractersticas del mercado


Riesgo del mercado