Tips bsicos

para vender
con xito
Miriam Corts Sarmiento
Asociacin Oaxaquea de Psicologa A. C:
2011
Antecedentes
En 1935 cuando se dio la depresin, la mayor
parte de la gente estaba sin dinero, pero
quienes lo tenan solo lo gastaban cuando se
les convenca
Dos filosofas opuestas sobre ventas: el arte
tradicional orientado hacia el producto, que
hasta hace poco era virtualmente
indiscutible, y el arte de las ventas orientado
hacia el cliente, que surgi del estudio y fue
introducido despus de la segunda guerra
mundial
Producto VS Cliente
Un vendedor orientado hacia el producto
vende a base de identificar los argumentos de
venta tal como l los ve y demostrando que
cada uno con pruebas, o argumentos lgicos.
Los prospectos son como una masilla, que
vence su resistencia y los moldea como clientes
El arte de las ventas orientada hacia el cliente:
Es distinta. El vendedor ofrece un autntico servicio,
ayuda a los posibles compradores a conseguir lo
que necesitan, sin presin ni intimidacin. El quiere
clientes satisfechos, no simplemente firmas en los
pedidos.

El arte de las ventas orientado hacia el producto:
Una Compra
Una compra es el acceso del
comprador a algo conceptual: la
esperanza de algn provecho a
travs de determinado producto o
servicio
Por ello la gente gasta dinero en
necesidades personales, como el
prestigio, el mejoramiento, la
comodidad o el ahorro, y NO en
productos propiamente dichos



Qu hace un vendedor?
Para aprovechar su dinero, los futuros
compradores deben saber lo que puede
adquirirse, y cmo es que lo necesitan. Aqu es
donde entran los vendedores, para enterarse de
lo que se necesita, es decir lo que hay a la venta,
y ayudar al posible comprador a que decida lo
que ha de comprar.
A continuacin de muestran 11 pasos que el
vendedor debiera tener presente al realizar una
venta para que sta sea efectiva

Entrese de lo que cada
prospecto tiene en mente
Una falla frecuente en los vendedores es ignorar lo que
el prospecto tiene en mente o suponer lo que desean.
Un vendedor experto comienza con hacer las preguntas
adecuadas, y no plantea la venta de su producto o trata
de cerrar una venta hasta no haber comprendido con
claridad lo que desea el posible comprador. (Vase
ejemplo de preguntas para descubrir lo que el posible
comprador tiene en mente)
Un vendedor se prepara para el negocio de
vender a base de primordialmente
enterarse de lo que el posible comprador
tiene en mente, no hablando del producto
y de la empresa para la cual trabaja.

Los puntos principales en una pltica de venta son:
las necesidades y los deseos del prospecto; lo
relativo al precio, la entrega y lo dems se
mencionan nicamente cuando el posible
comprador ha decidido virtualmente comprar
La mejor manera de enterarse de lo que el posible
comprador desea es: hacindole preguntas, (Vase
Gua indicadora para hacer preguntas) NO mostrando
mercancas y enumerando argumentos de venta. La
informacin sobre el prospecto reunida por
adelantado es til para vender, pero NO debe suponer
que sea completa, debe siempre confirmarla en el
momento de hacer el contacto para la venta.
Conocer el producto que se
vende
Qu es un producto?
Para un vendedor un producto es cualquier cosa que se
compra y vende. Tanto pueden ser producto las mercancas
tangibles, que se ven, tocan y miden, como los servicios
intangibles tales como los fletes areos, cortes de cabello,
obtencin de empleo y boletos para espectculos.
Los productos tangibles no son ms
fciles de vender que los intangibles,
porque el vendedor orientado hacia el
cliente lo que en realidad est
vendiendo al cliente es su satisfaccin,
NO productos y eso es un intangible.
Los vendedores orientados hacia el cliente operan
de la siguiente manera: se enteran de lo que el
posible comprador tiene en mente y eslabonan sus
productos con el deseo de stos, es decir, utiliza los
datos relativos al producto para que le ayuden a
hacer las ventas
Los vendedores no necesitan
saberlo todo acerca de sus
productos, solamente lo
necesario para venderlos
oportunamente.
La informacin acerca del producto se
adquiere primeramente reuniendo los
hechos acerca del producto: Qu es,
Qu color es?, Cmo funciona?,
Cules son sus limitaciones?, Dnde
lo emplean?, Quin lo hizo?, Cual es
su precio?.
Un vendedor necesita tanto los hechos como las
opiniones, ya que hechos ayudan a vender cuando
representan lo que el posible comprador desea. Los
hechos sirven de apoyo a las opiniones, debe distinguir
entre unos y otros. (Vase ejemplo en: Manera de
analizar un producto para venderlo)
Vender lo que cada prospecto
desea
Los ciudadanos libres compran lo que
desean cuando el precio y las
condiciones son justos. No compran lo
que no desean sean los que fueren el
precio y las condiciones. Los
vendedores con xito venden lo que
cada posible comprador desea.
Los aspectos de un producto que atraen a un
comprador, es decir los que le proporcionan lo que l
desea, se llaman argumentos o puntos de venta . Cada
argumento es una razn para vender
Una presentacin de ventas es
altamente persuasiva, porque sus
argumentos se adaptan al prospecto a
quien se aplican(Vase posibles
argumentos de venta). Toma menos
tiempo que una pltica estndar
porque va directamente al blanco y
excluye toda la informacin que no
venga al caso.
Un argumento o punto de venta es un hecho, una
opinin, algo relativo a un producto que atrae al
posible comprador. Lo que le gusta a uno puede no
interesarle al otro.
Una buena pltica de ventas termina con el
agradecimiento por haber podido comprar.
Para producir un provechoso volumen de ventas, el
vendedor visita nicamente a prospectos
calificados; tiene poco que ganar gastando su
tiempo con posibles compradores no calificados.
Los vendedores orientados al
cliente hacen que ste se
percate de sus deseos y lo
capacitan para relacionar esos
deseos recin descubiertos con
el producto del vendedor
Ser convincente
Los vendedores expertos refuerzan sus plticas de
venta con demostraciones, comparaciones, citas y
hechos. Tambin usan ancdotas que dan al
producto un inters ms vivo. Las plticas de
...ventas sin tales adornos pueden no ser lo
.bastante persuasivas para influir en el nimo
de un prospecto indeciso.

El secreto de la persuasin eficaz. Estimular a los
posibles compradores a hacer lo que ellos desean,
no lo que desea el vendedor.
En que consisten algunos mtodos de
persuasin?

1. Demostrar el producto en uso: Las demostraciones
de venta eficaces son persuasivas. Los trucos, los
engaos deben evitarse, prescindiendo lo
impresionantes que puedan resultar.
Una demostracin con xito es un acto de
exhibicin; Bien logrado, y tiene por lo menos
tres caractersticas
Es pertinente: muestra porqu el producto es til para el
posible comprador
Es funcional: Muestra el producto en accin
Es honesta: No es engaosa ni desorientadora
2. Las explicaciones: responden a
preguntas cruciales, y de este modo
pueden persuadir a un prospecto para que
lo compre. Tambin sirve muchas para
anticipar o resolver una molestia objecin
3. Un vendedor hbil prefiere NO
comparar sus productos con los de
los competidores: porque un
posible comprador listo podra
darse cuenta de que es un hombre
parcial
4. El testimonio de un
usuario satisfecho o de una
autoridad.
Por ejemplo: una seora que
compraba un sombrero
desisti de hacerlo porque la
vendedora le dijo: creo que
ste le queda bonito, yo
tengo uno igual
5. La ancdota, el breve y
divertido relato o
asociacin que aade
inters humano en la
pltica de ventas:
Ejemplo: un vendedor de
utensilios de cocina
comentaba
graciosamente que las
madres podran utilizar
las tenazas para sacar del
bao al beb
Resolver objeciones
Las objeciones acusan fallas en la pltica de ventas.
Por ejemplo. Se dej de justificar el costo de un artculo,
y el posible comprador objet el precio
Un vendedor experto sabe cuales son las objeciones
difciles, pero prevenir es mejor que curar, y las
objeciones pueden prevenirse muchas veces
Si un comprador est realmente
interesado, sus objeciones siempre
pueden resolverse. l desea que
usted abra el camino que conduce a
la decisin y que le permite comprar.
Los prospectos interesados quieren ver sus
objeciones resueltas, stos compradores estn
convencidos en un 90% y expresan sus ltimas
partculas de duda
Algunas de stas son superficiales y no estn en
realidad obstruyendo la venta. Estas no
necesitan ser resueltas basta con identificarlas y
descartarlas (Vase maneras de resolver las
objeciones verdaderas)
No puede evitarse que los
posibles compradores
formulen algunas
objeciones

Cerrar la venta
Se espera que los vendedores proporcionen una
corriente continua de ventas, y para lograr esto es
preciso que cierren las ventas. Usted no puede
esperar que los prospectos siempre digan: lo
tomo. Eso no ocurre con suficiente frecuencia
Ciertos compradores no pueden
decir si. Incluso si ya estn
convencidos Un buen cerrador da a
esos prospectos el impulso necesario
para que compren.
Cabe esperar que los
prospectos necesitan
ayuda para comprar y
los vendedores deben
estar preparados para
proporcionar tal ayuda.
El mejor momento para cerrar la venta es el
que sigue al haber resuelto la ltima objecin.
Si el posible comprador no decide a comprar
en ese momento, el vendedor induce a una
solucin favorable y cierra la venta.
Una venta debe cerrarse antes
de que pueda ocurrir algo
(Vase Gua indicadora para
eliminar objeciones y cerrar
ventas ).
Un cliente que ha recorrido un 95% del camino
hacia la compra necesita nicamente el impulso de
una estrategia adecuada para cerrar la operacin
que lo induzca a comprar. Cuando una estrategia
para cerrar NO sea suficiente, hganse dos, tres,
cuatro o ms intentos para lograr el pedido.
Proporcionar satisfaccin
Tradicionalmente los vendedores son instruidos para
obtener el pedido y marcharse dejando que el cliente
se busque su propia satisfaccin
El ltimo tercio de siglo los compradores ya no se
contentan con que les devuelvas el dinero, desean en
primer trmino quedar satisfechos.
Las razn por la cual son importantes los clientes
satisfechos es que ayudan al vendedor a:
Como fuentes de mayor volumen de ventas en el futuro
Requiriendo menos persuasin en visitas subsecuentes
Haciendo mayores compras de operacin
Actualmente los vendedores prevn las causas del
descontento y las eliminan al tiempo de hacer la venta,
ellos procuran dar satisfaccin descubriendo las causas
del descontento y eliminndolas una vez cerrada la
venta. Su principal meta es satisfacer a los clientes no
enriquecerse de l.
En cuanto el prospecto ha comprado
algo ya no es prospecto sino cliente. El
producto de que se trate pasa de
repente a ser de su propiedad
personal. Ello ve con una luz distinta y
escucha con diferente odo despus de
decidirse a comprar.
El vendedor sagaz abandona su esfuerzo por
persuadir y comienza a proporcionar satisfaccin
explicando los de talles relativos al uso y la
manera de cuidar la mercanca a la entrega y
temas semejantes.
Las observaciones del vendedor para procurar
satisfacer no estn encaminadas a vender (Vase
Maneras de proporcionar satisfaccin al cliente)
El nuevo cliente, desde
luego, est interesado en
aquello que ya le
pertenece.
Tocar las cuatro bases
El arte de vender con cuatro bases: promueve la
venta de cosas que no haban sido solicitadas
iniciando cuatro plticas de venta separadas en un
solo contacto con el cliente.
Una de las ventajas es que cuadruplica
las posibilidades en cuanto al volumen
de las ventas, sin aadir un centavo a
los gastos del vendedor, o aumentando
substancialmente el tiempo dedicado a
cada contacto
El arte de vender con cuatro bases se
aplica mejor cuando se conoce el deseo
del cliente y dicho deseo abarca diversos
productos
Las ventajas del arte de vender con 4 bases
perduran una y otra vez con los mismos clientes.
Cada visita a un cliente resulta tan nueva e
interesante como la primera
Una presentacin con cuatro bases que est
orientada hacia el cliente es, cuatro veces tan
satisfactoria como un contacto de una base
orientada hacia el cliente (Vase ejemplo de vender
con cuatro bases).
Aplicar la psicologa
El psiclogo y el vendedor estudian a la gente por
distintas razones. El psiclogo quiere comprender a
las personas, el vendedor dominarlas; el vendedor
quiere ventas. A pesar de su inters comn, el arte
de vender y la psicologa son disciplinas diferentes,
con diferentes objetivos. El arte de vender No es
meramente psicologa aplicada.

La psicologa aplicada a las ventas ayuda a
explicar cuando, cmo y porqu gastan
dinero los individuos.
La responsabilidad del vendedor es grande. todo se le
toma en cuenta, incluyendo los informes, las promesas,
las impresiones, las suposiciones, el decir de menos y
decir de ms.
Un elemento importante en la psicologa y que el
vendedor debe tomar en cuenta es el rapport
Rapport es la denominacin que dan los psiclogos a la
armona entre dos personas, un sentimiento de afinidad
mutua que nace de la confianza y el respeto. Eso hace
que la conversacin sea ms fcil o natural.

La confianza mutua y el respeto facilitan el rapport
Administrar el tiempo
Dado que el
vendedor cuenta
con 24 hrs. Al da, la
diferencia entre el
xito y el fracaso
estriba en lo que
hace con su tiempo
Los vendedores orientados hacia el
cliente se ingenian para actuar en
horas que sean oportunas para los
posibles compradores, esto para
establecen ms contactos cada da,
no tienen que esperar mucho para
ver a los clientes y establecen un
mejor rapport. Adaptando sus
ocupaciones a las de los posibles
compradores, emplean mejor su
tiempo.
Cul es el secreto de la distribucin
del tiempo? Regular las actividades
en un plan realizable y hacer cada
cosa a su tiempo, dejando terminada
cada tarea antes de comenzar la
siguiente.
La planeacin de tiempo exige que uno ordene sus
actividades en un sistema realizable; se lleva acabo
analizando, y despus organizando en un sistema
realizable
Los planes deben ser flexibles y adaptarse a las
contingencias sin cambiar de objetivo; los planes
inflexibles no son de utilidad.
El ordenamiento de las actividades es un
juego que requiere de habilidad. El
vendedor que realiza tal habilidad realiza
ms labor, de mejor manera y con menos
gasto de energa

Los principales aspectos de la planeacin de
tiempo son tres: establecer prioridades,
prepararse para vender, y vender (Vase
Principales aspectos de la planeacin de
tiempo)
Ganarse la admiracin y
respeto de todos
El arte de vender con engaos NO suscita
respeto ni admiracin como tampoco lo es
presumir de ntegro y sealar con un dedo a su
acusador a los competidores. los vendedores no
merecen respeto y admiracin a menos que se
los ganen
El respeto y la admiracin proceden
de los juicios morales, no de
criterios objetivos.
El engao da buen resultado en algunas
ocasiones, y la honradez a veces cuesta
dinero. Las normas ticas que uno se
impone a si mismo provienen de una
preparacin completa, convicciones de
tipo religioso u objetivos a largo plazo.
No hay nada que ganar tratando de ser honrado,
siguiendo un cdigo de tica, o evitando
engaos no ticos. La motivacin viene de
adentro. usted es honrado porque se lo exige a s
mismo, no para producir una impresin o
porque espere obtener un beneficio.
El respeto y la admiracin se ganan haciendo
elecciones acertadas en el trabajo. La palabra
acertadas sugiere que usted acierta en sus
decisiones gracias a la suma total de sus
recursos morales, espirituales e intelectuales,
y a su habilidad. Muchas veces no encuentra
respuestas preparadas para ciertos casos. Y ha
de elegir y decidir, y es juzgado por la calidad
de las elecciones y decisiones.
Puede sufrirse ocasionalmente por decir la verdad
quizs perder una venta- pero el posible
comprador acepta la palabra del vendedor verdico
como si fuera el evangelio
No solamente los vendedores se hallan acosados
por las tentaciones sino que esto le ocurre tambin
a cualquier persona que tenga ambicin.
Es usted quien ayuda a sostener y levantar las
normas ticas de los negocios o las hace bajar; su
ejemplo personal tiene el poder de atraer o alejar
a otras personas jvenes y capaces que podran
interesarse en la carrera de vendedor
La profesin del vendedor
es todo lo honorable que
usted la hace.
Por ltimo
Debido a que el cliente es distinto
cada vez que se establece contacto
con l, hay que volver siempre al
primer principio bsico del arte de
vender con xito y descubrir sus
deseos. No hay que suponer nunca
que son los mismos que antes

Referencia:
Thompson , W. M. Instruccin
programada del arte de las ventas-un
libro de auto-enseanza
programada. Mxico : Editorial
Azteca
En caso de citar este documento por favor utilice la
siguiente referencia:
Corts-Sarmiento, M. (2011) Tips bsicos para
vender con xito. Mxico: Asociacin Oaxaquea
de Psicologa A. C.