La realizacin de un estudio del mercado, para un proyecto de inversin, implica el anlisis sistemtico de todos aquellos componentes del mercado que podran de cualquier forma impactar positiva o negativamente en el xito o fracaso del proyecto.
Anlisis de: Mercado Consumidor/Mercado Competidor/Mercado Proveedor/Mercado Distribuidor/Mercado bienes sustitutos/Mercado Externo.
Cules son las necesidades? Qu valoran ms del producto? Cul es el segmento del mercado a atender? Qu tamao tiene el mercado, el segmento? Cmo compran los consumidores de ese producto? Quin influye sobre la compra? Cundo compran? Dnde estn los consumidores y donde compran? Cunto compran y con que frecuencia? Cul es su poder negociador?
Mercado Consumidor Dnde se encuentran ubicados? Cules son sus propuestas de valor respecto a: producto, distribucin, precios promocin? Qu tan rpido se adaptan a los cambios? Cul es su habilidad para presentar nuevas ofertas? Cuntos y cuales segmentos del mercado atienden? Cuntos son competencia directa, indirecta? Cul es el poder negociador frente al consumidor? Cul es el poder negociador frente a los proveedores?
Mercado Competidor
Quines son los proveedores? Cuntos posibles proveedores hay? Cmo se deben evaluar los proveedores? Dnde se encuentran ubicados? Cules son los objetivos: cumplimiento, plazos, costos, calidad? Cules son los riesgos de no analizar este mercado? Cmo es la competencia entre proveedores? Cul es el poder negociador de los proveedores? Cul es el grado de dependencia con este mercado?
Mercado Proveedor Quines son los posibles distribuidores? Cuntos posibles distribuidores se pueden tener? Es posible prescindir de los intermediarios? Qu tipo de distribucin utilizan los competidores? Cules son los mrgenes de ganancia o comisiones que exigen los distribuidores? Es posible una distribucin mixta?
Mercado Distribuidor Dnde se encuentran ubicados? Cules son las diferencias respecto a: producto, distribucin, precios promocin? Cmo se encuentran posicionados? Cuntos y cuales segmentos del mercado atienden? Cul es el poder negociador frente al consumidor? Cul es el poder negociador frente a los proveedores?
Mercado Bienes Sustitutos
Quines son los competidores en el exterior? Existen restricciones para la importacin del producto? Cul es arancel e impuestos para la importacin? Existen distribuidores locales? Cules son las propuestas de valor respecto a: producto, distribucin, precios promocin ? Existen competidores extranjeros interesados en el mercado local?
Mercado Exterior A partir del anlisis del mercado consumidor, competidor, proveedor, distribuidor y de bienes sustitutos, el estudio de mercado busca determinar:
Los Precios que los consumidores estn dispuestos a pagar por los bienes o servicios. La Cantidad de los bienes o servicios demandados. Las caractersticas de los productos o servicios. La Estrategia Comercial o la forma como se van a comercializar los productos del proyecto.
Objetivos del Estudio de Mercado Como resultado del estudio del mercado competidor y distribuidor el proyectista deber definir la estrategia con la cual se va poner el producto en manos de los consumidores.
Para ello deber definir la mejor alternativa de distribucin, las formas de promocin y de publicidad, as como las polticas de ventas que convendr emplear al entrar en operacin el proyecto
Estrategia Comercial del Producto La mejor alternativa de distribucin ser el resultado de un adecuado estudio del o los medios a travs de los cuales se llevara el producto al consumidor final. Ya sea a travs de agencias, mayoristas, minoristas, o entrega directa al cliente.
Cualquiera sea la forma de distribucin escogida se deber considerar el efecto econmico en el estudio financiero
Estrategia Comercial del Producto -Distribucin- De acuerdo a las caractersticas del consumidor, las prcticas de la competencia e incluso el medio de distribucin se deber definir las estrategias de promocin y publicidad.
Con la promocin se busca motivar el deseo de compra de los consumidores para que adquieran el bien o el servicio. Para cada proyecto en particular se deben analizar las necesidades reales de promocin teniendo en cuenta los beneficios que esta puede reportar.
Estrategia Comercial del Producto -Promocin y Publicidad- La publicidad a diferencia de los programas de promocin no busca lograr la reaccin inmediata de los compradores, sino que pretende conseguir una actitud favorable a largo plazo pero que finalmente conducir a la compra.
Para cada proyecto en particular se deber estudiar la necesidad de tener un programa de publicidad.
Los efectos econmicos de las estrategias de promocin y publicidad debern considerarse en el estudio financiero; estas afectarn el resultado financiero Estrategia Comercial del Producto -Promocin y Publicidad- Teniendo en cuenta el anlisis de la competencia y consumidores se deber definir los criterios que orientarn las actividades de las ventas durante el periodo de operacin.
Se debern definir las tcnicas de ventas y los procesos; de igual manera se debern definir todas las polticas de descuentos, rebajas, formas de pago.
Estas polticas debern tenerse en cuenta en el estudio financiero del proyecto, como se ver ms adelante, ya que estas pueden afectar el flujo de caja del proyecto
Estrategia Comercial del Producto -Poltica de Ventas-