VENTAS PERSONALES Y ADMINISTRACIN DE LAS

VENTAS

lvaro Estrada Aguilar
Raquel Lpez Vzquez
Jess Alonso Prez Zavala
Mara Elena Ruiz Reyes
Nadia Elizabeth Uribe Mndez
Los vendedores representan una gran parte de
los empleos en las economas de muchos pases.

Los vendedores representan una gran inversin
para las empresas, pues estos reflejan en su
contabilidad aproximadamente el 40% de sus
costos totales.

El objetivo de este mdulo es desarrollar un mejor
entendimiento de lo que hace un vendedor, que
lo motiva a ser exitoso y como administrar
efectivamente sus esfuerzos.

VENDEDOR: UN ROL QUE ROMPE BARRERAS

Los vendedores trabajan justo en el
borde donde chocan los limites
entre la empresa y el cliente. Para
la empresa, el vendedor es la voz
de los clientes. Para los clientes, el
vendedor es la representacin
fsica de la compaa.
TIPOS DE VENDEDORES

Existen personas que tienen mejor
desempeo como vendedores que los
dems, incluso hay vendedores que
son mejores para cierto tipo de ventas
que los otros. Por otro lado, existen
muchos casos de personas que
aprenden a vender al seguir un cierto
proceso.

Narayandas y Weinstein examinan la
diferencia entre dos tipos de
vendedores que llamaremos
Cazadores y Granjeros.
Cazadores

Son vendedores muy persuasivos con un
gran poder de convencimiento y un gran
sentido de urgencia, estn construidos para
saber levantarse inmediatamente despus
del rechazo. Estn mejor calificados para los
siguientes tipos de empleos:
Buscar fuentes y calificar nuevas
direcciones
Obtener citas
Entregar presentaciones que abarquen los
intereses del cliente
Negociar y asegurar negocios nuevos

Granjeros

Son vendedores muy empticos,
consistentes, y acostumbran
desarrollar buenas relaciones con los
clientes. Estn mejor preparados
para:

Establecer y mantener relaciones
de larga distancia
Otorgar consejo experto
Trabajar en redes con los clientes
para encontrar nuevas direcciones
Negociar y asegurar negocios con
consumidores existentes.
EL PROCESO DE VENTAS

Los vendedores, son muy efectivos a la hora
de entender las necesidades de sus clientes y
al identificar sus problemas. Esta puede ser
una habilidad difcil de dominar, incluso para
vendedores veteranos.

Una venta efectiva requiere que un
vendedor comprenda las necesidades de su
cliente, para ayudar al cliente a ver la
importancia de estas necesidades, y solo
entonces, para mostrar a los clientes como
sus productos podran resolverlas. Realizar
esto toma un gran nivel de empata, as
como habilidad para resolver problemas.
ENTENDIENDO LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES

El primer paso para vender es entender las necesidades del cliente. Mientras
esto puede ser realizado solamente realizando trabajo de campo, es til
desarrollar un sentido de lo que un cliente podra estar buscando antes de
que las llamadas de ventas sean realizadas.
Aclarar la distincin entre las caractersticas del producto y los beneficios que
recibe el cliente puede ayudar al vendedor a anticipar los problemas que
podran presentarse en la experiencia del cliente, as como tambin las
soluciones que podran ofrecer.


VENTA DE TRANSACCIN

Cuando se venden productos en un ambiente
orientado a la transaccin, como una tienda de
rebajas, el vendedor tiene tiempo limitado para
conseguir un cliente. El vendedor necesita hacer
juicios rpidos acerca del inters en comprar del
cliente, por que estn interesados en comprar? , si
el vendedor tiene un producto que satisface las
necesidades que presenta el cliente, y que tan
especifico es el cliente en cuanto a precios.

Aprender a manejar las objeciones del cliente es
una habilidad especialmente importante para
dominar en este ambiente.

GRANDES CUENTAS DE VENTA
Venderle a una cuenta grande difiere
radicalmente de la venta de transaccin. Las
ventas toman lugar meses o incluso aos antes a
diferencia de los minutos de la anterior, mucha
gente en la organizacin que compra estn
involucrados, y estn gastando una suma muy
larga de dinero.

Seguido toma aos a un vendedor dominar
efectivamente las habilidades que necesita
para vender en este ambiente, los procesos
necesitan ser establecidos para ayudar a
hacerlos exitosos.

En el articulo clsico de HBR, Shapiro y Posner (1976)
describen un proceso de ventas para cuentas
grandes que ayuda al vendedor a manejar tareas
complejas de administrar. Discuten los siguientes
ocho pasos:

1. Abrir el proceso de venta.
2. Calificando al prospecto.
3. Desarrollar la estrategia de venta.
4. Organizar la justificacin.
5. Hacer la presentacin.
6. Coordinar recursos y personal durante el
proceso de venta completo.
7. Cerrar la venta.
8. Nutrir la relacin con la cuenta.
ADMINISTRACIN DE LAS VENTAS

Habiendo pasado un poco de
tiempo entendiendo lo que los
vendedores hacer por una firma y
que los motiva a tener xito, vamos
ahora a entender como administrar
efectivamente sus esfuerzos.

Discutiremos la alianza entre los
objetivos del vendedor con los
objetivos estratgicos de la firma,
organizando la fuerza de ventas y
administrando vendedores
ALIANZA DE OBJETIVOS
Como los vendedores necesitan tratar los
problemas de sus clientes como si fueran los
propios, es fcil para ellos perder la visin de
los objetivos estratgicos de su propia
compaa.

Esto hace especialmente importante para la
compaa comunicar claramente lo que
necesita cumplirse y aliarse, de la mejor
manera, los objetivos de sus vendedores con
los de la empresa.
DEFINIENDO LA ORGANIZACIN DE VENTAS
El marketing ha sido descrito como "obtener el producto correcto para el
cliente correcto en el momento correcto y al precio correcto". Si esto pasa o
no depende de que tan bien se organiza la fuerza de ventas. En decisiones
de otros canales, las compaas necesitan considerar cinco factores cuando
toman estas decisiones: capacidad, control, cobertura, costo y conflicto.

Capacidad.
Control.
Cobertura.
Costo.
Conflicto.

ADMINISTRACIN DE VENDEDORES

La cultura de las organizaciones de ventas es
definida por la manera en que recluta, entrena,
supervisa, motiva y evala a sus vendedores. Usar
un acercamiento constante a estas polticas ayuda
a los vendedores a manejar la tensin de tener que
servir a la compaa y a los clientes; esto al mismo
tiempo ayuda a mantener su moral y su
productividad altas.

Anderson y Onyemah (2006) describen el sistema de
administracin de ventas como basadas en
comportamientos o a resultados
Los sistemas basados en resultados miden y recompensan
los resultados sin consideracin de como fueron
alcanzados esos resultados. Esto establece una cultura de
competitividad, todos saben quien esta haciendo las
grandes ventas y quienes no. Los gerentes son pocos y muy
distantes, los vendedores disfrutan de una considerable
autonoma. El cliente es el rey en este tipo de sistemas.

Los sistemas por resultados trabajan mejor cuando:

Las ventas son competitivas
Hay muchas maneras de cerrar un trato
Los clientes requieren informacin
Los clientes confan en el vendedor

Los sistemas basados en comportamiento, por otro lado, miden y
recompensan que es lo que hace el vendedor en lugar de los resultados de
sus acciones. Los gerentes juegan un papel mas importante en la vida de los
vendedores, y los vendedores ponen mas atencin a las pistas de sus
gerentes. El gerente de ventas es el rey de este sistema.

Los sistemas por comportamiento trabajan mejor cuando:

Las prioridades ajenas a ventas importan.
La compaa necesita proteger su marca.
Los vendedores no tienen experiencia.

Mientras que muchas compaas crean un sistema que recae en algn lugar
entre estos dos extremos, las polticas de cualquier sistema deben ser
desarrollados usando un acercamiento consistente en las siguientes cinco
reas:

Reclutamiento.
Entrenamiento.
Supervisin.
Motivacin.
Evaluacin.
GRACIAS POR SU ATENCIN