Escuela Superior de Comercio y Administracin

Unidad SANTO TOMAS

Profesora: Mara Elena Morales Pealoza

Grupo: 1DX13

Unidad de Aprendizaje: La mezcla mercadolgica: Plaza

Actividad 1: Nuestra exposicin virtual sobre la tercera p de la mezcla de la
mercadotecnia

Equipo 2:
Salinas Quevedo David
Prez Rodrguez Omar
Rodrguez luvano Guillermo
Robles Bernal Ismael
Samara Martnez Jorge Alberto
INSTITUTO POLITCNICO NACIONAL
Introduccin




Ya hemos hablado con anterioridad del Producto y del Precio, en esta
actividad hablaremos de la Plaza o canales de distribucin, veremos como la
decisin de utilizar una u otra estrategia afectan directamente a los dos
primeros, veremos sus conceptos, sus funciones y conoceremos los distintos
canales que existen para realizar la distribucin de productos y de esta manera
lleguen hasta nuestras manos.










Canales de distribucin I: Concepto, importancia y funciones
Concepto

Podemos definirlo como el canal a travs del cual pasan los productos, su propiedad, comunicacin,
financiamiento y pago as como el riesgo que los acompaa hasta llegar al consumido.

Estos canales juegan un papel importante ya que apoya a que los mercadlogos conozcan ampliamente el tema
para incrementar sus conocimiento.


Son quienes realizan las acciones necesarias para relacionar a los productores con los
consumidores con el fin de que los productos o servicios sean consumidos o usados
Productores:
Elaboran producto
y/o servicio
Canal de
Distribucin
Consumidor /
Usuario Industrial
Importancia de los canales de distribucin

Cul es la razn por la que los productores o fabricantes confan a intermediarios una parte de las tareas de venta?
Los productores delegan ciertas labores y ceden parte del control sobre la forma en que los productos se presentan en el mercado
(como y a quien se venden)

Los intermediarios ayudan a los fabricantes o productores que no tienen contactos, recursos, experiencia y los conocimientos para
que su producto llegue hasta el consumidor

Tenemos 2 beneficios importantes tanto para los fabricantes como para los consumidores:

Beneficio de lugar:
Busca la manera de acercar el producto o servicio al consumidor o al usuario industrial, de modo que no tenga que desplazarse
demasiado para conseguirlo y pueda fcilmente satisfacer sus necesidades.










Beneficio de tiempo:
El producto y/o servicio debes estar disponible para el consumidor o usuario industrial cuando lo requiere.







Los intermediarios comercializan productos adicionales que facilitan su distribucin.
Funciones de los canales de distribucin

Hay 3 funciones bsicas de los intermediarios:


Transaccionales: Se relacionan con la transaccin del producto o servicio, implican la comunicacin y contacto con los
clientes; contacto y promocin, negociacin y toma de riesgos.

Logsticas: Manipulacin del Producto; distribucin fsica y almacenamiento.

De facilitacin: Investigacin y financiamiento.

Kotler y Armstrong sealan que un canal de distribucin traslada los bienes y/o servicios entre los productores y los
consumidores, y aparta factores de tiempo y lugar que lo impiden.

Ayudan a ultimar transacciones:

Informacin
Promocin
Contacto
Adecuacin

Ayudan a efectuar las transacciones:

Distribucin
Financiamiento
Aceptacin de riesgos





Canales de distribucin II: Diseo y tipo
El diseo de una canal de distribucin se debe de adaptar a las necesidades de la empresa y deben de ser homogneas
con la identidad del proceso. Tambin debido a la situacin econmica actual, se deben de buscar medios cada vez ms
econmicos para hacer llegar el producto al cliente.
Los canales de distribucin con tendencia monoplica no son favorecidas por la ley.

Dicho canal no solo tienen que llegar a los consumidores, tambin tienen que ofrecer un valor agregado al producto.

Para disear un canal de distribucin la empresa tiene que tomar 4 decisiones importantes:

E
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Se debe de atener
a toda la mezcla
mercadolgica que
se realiz al
producto; este
canal debe de ser
congruente con la
identidad del
producto y los
lineamientos
internos de la
empresa.
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Una vez que el
primer paso fue
completado se
determina si se
utilizaran
intermediarios.
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Se determinan el
nmero de
intermediarios.
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Se decide cual o
cuales sern las
empresas que
intermediarn entre
el producto y el
consumidor final.
Para productos de
consumo
Canal directo
Canal detallista
Canal mayorista
Canal Agente /
intermediario
Principales canales de distribucin.
Para productos
insutriales
Canal directo
Distribuidor industrial
Canal / Agente
intermediario
Canal / Agente
intermediario
distribuidor industrial
Principales canales de distribucin.
CANALES DE DISTRIBUCION
MULTIPLE.
Con esto se logra una cobertura mas
amplia del mercado
Distribucin dual
Es usar los canales mltiples para llegar a
diferentes tipos de mercado
Ej. El mismo producto para el mercado de
usuarios y al industrial
Crecimientos del sistema del canal mltiple
Es cuando una empresa utiliza dos o mas canales
para llegar a uno o mas segmentos de clientes .
-mayor cobertura
-costo mas bajo de los canales
-ventas mas adaptadas
Canales de distribucin III: Mltiples, SVM, seleccin
Sistema vertical de marketing o SVM
Es una estructura de canal de distribucin que consta de productores, mayoristas y
detallistas que actan como un solo sistema unificado.
Corporativo
Combina etapas sucesivas de produccin y distribucin bajo un propietario
Contractual
Funciona por medio de convenios que estipulan como intentar
controlar la eficiencia de su distribucin
Administrativo
Coordina las etapas sucesivas de produccin y distribucin no
mediante la propiedad comn ni los vnculos contractuales .
Factores que afectan la seleccin de los canales de distribucin
Estudia sus
necesidades, su
estructura y su
comportamiento de
compra
Factores del
mercado
1) Numero de
compradores
potenciales
2) Concentracin
geogrfica del
mercado
3) Tamao de pedidos
Tipos de
mercado
1) Valor unitario
2) Carcter perecedero
3) Naturaleza tcnica
de un producto
Factores del
producto
Los hbitos de compra de los consumidores rigen los canales a su vez la naturaleza del mercado
habr de ser el factor decisivo en la eleccin de canales por parte de los directores .
Factores que afectan la seleccin de los canales de distribucin
1) Son los servicios que
dan los intermediarios
2) Disponibilidad de los
intermediarios idneos
3) Actitudes de los
intermediarios ante las
polticas de los fabricantes
Factores de
los
intermediarios
1) Situacin de la empresa
2) Servicios dados por el
vendedor
3) Capacidad de los
ejecutivos
4) Recursos financieros
5) Deseos por controlar los
canales
Factores de la
compaa
Determinacin de la intensidad del canal
En esta se determina la longitud del canal y el numero de intermediarios
involucrados en cada nivel de canal
Distribucin intensiva
Esta se encuentra en una estructura mxima del mercado
Distribucin selectiva
Esta se basa en la distribucin atreves de muchas tiendas de un
mercado aunque no todas sean razonablemente apropiadas.
Distribucin exclusiva
La concesin al intermediario de la exclusiva de venta en un
determinado territorio o rea de mercado
Distribucin selectiva a nivel minorista
La estrategia consiste en distribuir los productos a traves de un numero
limitado de puntos de ventas estas son las compras espordicas .
Canales de distribucin IV: Conflicto y control
Se da el conflicto entre canales cuando un canal miembro piensa que otro esta actuando de manera que no le
permite alcanzar sus objetivos.










Conflicto Horizontal
Este tiene lugar entre compaas situadas en el nivel de distribucin, bsicamente se da en los siguientes casos:
Intermediarios del mismo tipo, varios tipos de intermediarios, la mezcla de mercanca es la principal causa del
conflicto horizontal.





Canales de distribucin IV: Conflicto y control
Conflicto Vertical

Este casi siempre ocurre entre el productor y mayorista o entre el productor y el detallista











Factores que influyen en la eleccin de canales
Tipo de mercado
Numero de compradores potenciales
Concentracin geogrfica del mercado
Tamao de los pedidos

Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de su relacin, vender
directamente a los consumidores o vender directamente a los detallistas
.



Debe un fabricante distribuir sus productos directamente a los usuarios finales por medio de
su fuerza de ventas o a travs de un canal de intermediarios.
En caso de que la distribucin se realice mediante intermediarios de mercadotecnia, ser
preciso disear el canal, seleccionar a sus miembros y administrarlo en un SVM.


Administracin de canales
Canales de distribucin V: Distribucin Fsica
La distribucin fsica de un producto generalmente cuenta con cinco elementos fundamentales:
Utiliza la informacin de
los consumidores para
crear productos o
servicios adecuados a
necesidades de los
mismos.
Procesamiento de
pedidos
Controla el movimiento
de los insumos o
productos.
Control de
inventarios
Realiza los movimientos
de materia prima para
produccin o distribuye
los productos para su
venta.
Transporte
Da un tratamiento en
especifico a la materia
prima
Manejo de
materiales
Resguarda la materia
prima o los productos
para su mejor
conservacin mientras
estn en espera de su
manufactura,
redistribucin o venta.
Almacenamiento
Uso estratgico de la distribucin

Usar de manera eficiente las estrategias de distribucin podra traer mayores beneficios tanto a la empresa como al
consumidor final, sin embargo hay factores que tambin pueden afectar a la distribucin misma y a su rentabilidad
por ejemplo:

Mejoramiento del servicio del cliente
El nivel de servicio al cliente afecta a
demanda y puede afectar a los
intermediario y a usuarios finales.

Reducir los costos de distribucin
Una distribucin mejor planeada es mas
eficaz y precisa lo que reduce
directamente los costos de la misma.

Creacin de utilidades de tiempo
El tener los bienes bajo custodia ayuda
a disminuir errores, desde que se crea
un producto y hasta que se consume.
Estabilizacin de los precios
El control del almacenamiento y
distribucin ayuda a que la empresa
pueda mantener los precios estables por
mayor tiempo.
Influencia en las decisiones del canal
Mantener un correcto manejo del
inventario permite decidir de manera
eficaz los canales de distribucin y a los
intermediarios que se utilizaran.
Control de costos de embarque
Los gerentes evalan cual es el canal de
distribucin que cumple con sus tiempos
de entrega y con su presupuesto.
La distribucin fsica y su relacin con el marketing

La entrega, la logstica, la eficiencia y el cumplimiento en la entrega de productos adems de la competencia afectan a las
ventas de la empresa y cuando la tiene altos estndares de eficiencia se entiende que:

Los paquetes se entregan a la hora, en la fecha y en los lugares indicados.
Las empresas deben entregar productos sin fallas o defectos y con el empaque correcto.
Una empresa debe estar en capacidad de producir todos los productos que ofrece a sus clientes en los plazos que ofrece.
Si la empresa combina adecuadamente sus polticas de distribucin con el servicio al cliente -elevado a un alto estndar de
calidad- conseguir el xito total de operaciones.




Puntos de almacenamiento e Inventarios

Hay diferentes inventarios como los de materias primas o los de productos ya terminados el mantener estar inventarios vigentes
es una practica comn entre las empresas. Pero tambin hay clasificacin en estos inventarios dependiendo de la demanda o
del tiempo de vida de los productos o materias primas.
Sobre-almacenamiento
Requiere mayor inversin
pero evita la escasez de
materia prima o
productos.
Sub-almacenamiento
Menor inversin pero hay
carencia de productos o
materias primas.

Costo de mantenimiento
del inventario
Los costos varan
dependiendo del tamao del
inventario y del tiempo de
almacenamiento de la
mercanca
Bullet Demanda
La demanda de una mercanca
puede ser determinista o
probabilstico, en el primer caso ya se
conocen con seguridad la cantidad
necesaria sobre un periodo
subsecuente y en el segundo caso se
trabaja con probabilidades.
Bullet Ciclo para ordenar
Un ciclo de ordenes puede identificarse por
el periodo entre dos ordenes sucesivas y se
puede realizar de forma continua, donde se
lleva un registro y se actualiza de manera
constante se puede conocer como el
sistema de dos depsitos, tambin se
puede hacer una revisin peridica donde
los pedidos se hacen a intervalos
igualmente espaciados
Conclusin


Hay distintas maneras de hacer llegar un producto hasta el consumidor final, hemos visto
como un producto puede ser almacenado en distintas ocasiones desde que es una
materia prima y hasta que es un producto final, sin olvidar que tambin puede pasar por
manos de varios intermediarios y todo esto puede afectar el precio del mismo.
En conclusin los diversos canales de distribucin, los tipos de almacenamiento y los
intermediarios tambin representan un servicio que influye en el precio final del producto,
en este caso no influyen las emociones, si no mas bien es un proceso de toma de
decisiones racionales, cualquier error por mnimo que sea puede afectar de manera
considerable al consumidor y a la empresa, es por esto que es de suma importancia que
los canales de distribucin, la logstica y el almacenamiento estn debidamente
controlados y as al cumplir este objetivo de tenga una sinergia entre los elementos de
mezcla de la mercadolgica.









Glosario
Almacenaje.- Se refiere a guardar y proteger mercancas que no sern transportadas pronto ni
requieren movimiento en un tiempo determinado.
Costo.- Gasto econmico que representa la fabricacin de un producto o la prestacin de un
servicio.
Distribucin.- Accin y efecto de distribuir (dividir algo entre varias personas, dar a algo el
destino conveniente, entregar una mercanca). El trmino es habitual nombrar al reparto
de productos.
Estrategia.- Plan que especifica una serie de pasos o de conceptos nucleares que tienen como fin
la consecucin de un determinado objetivo.
Inventario.- Lista ordenada de bienes y dems cosas valorables que pertenecen a una persona,
empresa o institucin.
Inversin.- Colocacin de capital para obtener una ganancia futura.
Logstica.- Planear y coordinar las actividades y procesos necesarios para que un producto o
servicio se genere y llegue al punto donde y cuando el cliente final lo requiere, optimizando el costo.
Marketing.- Conjunto de tcnicas y estudios que tienen como objeto mejorar la comercializacin de
un producto.
Producto.- Cosa producida natural o artificialmente, o resultado de un trabajo u operacin.