Como Alavancar nas Vendas

EM APENAS 3 PASSOS !!!

Elaborado Por:

Saulo Silva Dias

Entendendo o que Vender:

Para voc, o que vender?
o PROCESSO pessoal ou
impessoal de PERSUADIR um
possvel cliente a adquirir uma
mercadoria ou servio procurando
atender suas NECESSIDADES ou
DESEJOS.

NECESSIDADE X DESEJO
CRIE NECESSIDADES;
Ex: - Voc tem blusa de tal cor?
DESPERTE O DESEJO;
Ex: J comprou alguma roupa da nova
coleo?
ATENTE PARA OS DETALHES;
Ex: Observe se a pessoa usa aliana ou no, e
a partir da puxe assunto sobre o conjugue.

ENTENDENDO O
PROCESSO DA VENDA:
O processo da venda se
resume em 3 passos:
1. Preparao;
2. Desenvolvimento;

3. Ps venda.

PRIMEIRO PASSO:
PREPARAO
CONHEA A SUA EMPRESA;
Ex: A quanto tempo a empresa em que voc
trabalha atua nesta cidade? Qual a poltica dela?
Com que marcas ela trabalha?
CONHEA O SEU PRODUTO;

Ex: Quais os tipos de tecido? Qual a forma de

lavar e passar?
CONHEA A CONCORRENCIA;
CONHEA O CLIENTE;

PRIMEIRO PASSO:
PREPARAO
TENHA SEMPRE BOA APARNCIA;
Ex: Cabelos, Unhas e Dentes limpos; Hlito
fresco; Roupa limpa e bem passada; Cabelo
bem penteado.
SAIA DE CASA MOTIVADO A VENDER!

 IMPORTANTE SABER QUE:

As pessoas no agem contra ns, e sim
reagem a ns.
Axioma (verdade incontestvel); Ex: assim
como 2+2=4; depois da noite, vem o dia...
Etc,
Devemos estar motivados, e assim as
pessoas (clientes) reagiro da mesma
forma

SEGUNDO PASSO:
DESENVOLVIMENTO
DIMENSES DE UM PROFISSIONAL:

DIMENSO TCNICA:
Conhecimento Tcnico; Ttica de
Vendas;
Conhecimento de Psicologia de Vendas;
Persuaso;
Conhecimento do Produto ou Servio;
Conhecimento do Cliente;
Conhecimento do Mercado;
Conhecimento da Concorrncia;
Conhecimento dos Objetivos e Filosofia
da Empresa.

DIMENSO
INTERPESSOAL:

Capacidade de Planejamento;
Capacidade de Relacionamento;
Aptido para a Comunicao;
Motivao para o Trabalho;
Habilidade Manual;
Conhecimentos Bsicos.

SEGUNDO PASSO:
DESENVOLVIMENTO
O Desenvolvimento ocorre em quatro
etapas especficas:

CONTATO;
ENTREVISTA;
ARGUMENTAO;
FECHAMENTO

CONTATO:
Deve ser autntico, realista e
positivo;
Passar confiana e credibilidade;
IDENTIFICAO do Vendedor e
da Empresa;
IDENTIFICAO do Cliente; O QUE FAZER?

ENTREVISTA
Identifica a necessidade e desejo do cliente.
O QUE FAZER?

Traamos na
entrevista um
perfil do cliente,
como por
exemplo suas
aspiraes, seu
modo de compra,
seu gosto, etc.

ENTREVISTA
TREINE;
FAA UM SCRIPT DAS PRINCIPAIS PERGUNTAS;
SIMULE UMA ENTREVISTA COM O SEU COLEGA DE
TRABALHO.

ENTREVISTA
TCNICA DA ENTREVISTA PRVIA:

O vendedor, durante a
entrevista com o cliente,
deve pesquisar e tirar suas
concluses sobre as reais
necessidades do cliente
adquirir o produto.

ENTREVISTA
TCNICA DO INTERESSE EM COMUM:

Qualquer ponto de interesse comum

descoberto pelo vendedor, poder
oferecer uma aproximao maior
entre o comprador e vendedor
facilitando o desenvolvimento da
entrevista e o fechamento da venda.

ARGUMENTAO
Prova a Qualidade do seu Produto e do
seu Servio.
O QUE FAZER?

ARGUMENTAO
IMPORTANTE SABER QUE...
Pessoa alguma ser capaz de
praticar um ato de comrcio sem
que vislumbre na operao alguma
vantagem, seja ela de ordem
material ou no;
Qualquer produto possui qualidades
intrnsecas relacionadas com os
materiais com que foram utilizados
na sua fabricao ou construo

ARGUMENTAO

O Vendedor deve conhecer

bem o seu produto e
servio, mas igualmente,
precisa conhecer como so
seus concorrentes.

ARGUMENTAO
ENTAO....
COMO ARGUMENTAR COM O CLIENTE?

Caracterstica do Produto / Servio;

Vantagens do Produto / Servio;
Benefcios ao Cliente;
Lucros ao Cliente.

ARGUMENTAO
QUALIDADE X VANTAGEM

As Qualidades devem ser comprovadas

Tecnicamente;
Devem induzir o comprador a um raciocnio de
durabilidade e inalterabilidade do produto, e que o
servio ideal para a sua real necessidade.

A pergunta que o cliente sempre faz a s mesmo ?

Qual ser o meu ganho?

ARGUMENTAO
TCNICA DO ARGUMENTO FIRME:
Ningum consegue vender aquilo no qual ele
prprio no acredita;
A convico na qualidade da mercadoria a
que gera a confiana necessria persuaso;
Desta forma, ningum compra se no sentir
segurana nas palavras do vendedor.

ARGUMENTAO
TCNICA DA OBJETIVIDADE:
O vendedor mede e equilibra suas palavras
e argumentos de forma a tornar a
argumentao objetiva, clara, direta,
franca e facilmente assimilvel e
compreensvel pelo cliente.

ARGUMENTAO
TCNICA DA AGREGAO DE VALOR:
O produto, o fabricante e o vendedor
possuem uma imagem que procuram
preservar;
Envolvem-se numa aura de respeito e
prestgio.

ARGUMENTAO
TCNICA DO COMPORTAMENTO:
Equilbrio;
Discernimento;
Pacincia;
Tolerncia;
Tato;
Cooperao;
Boa vontade;
Bom humor.

ARGUMENTAO
TCNICA DO ATENDIMENTO CORTS::
O que caracteriza esta tcnica a
gratuidade dos servios prestados
e da ateno dada ao cliente

ARGUMENTAO
TCNICA DA PERSISTNCIA::
A perseverana um dos
principais atributos do homem de
vendas.
A tenacidade e a perseverana
impedem o vendedor de recuar
diante do primeiro obstculo que
encontrar.

AGORA HORA DE...

AVALIAR OS SEUS ARGUMENTOS.:
Teste os seus argumentos de
vendas com os seus colegas;
Pea um feedback;
S assim o vendedor saber at
que ponto seus argumentos esto
sendo (ou no) aceitos pelo
possvel comprador.

FAZ PARTE DA
PROFISSO VENDEDOR...
Ter propostas recusadas;
Receber reclamaes;
Deparar-se com personalidades
difceis.
Receber crticas as mais diversas;
Ouvir mentiras;
Tolerar clientes importantes;
Ouvir crticas sobre o produto ou
sobre a sua empresa.

PREO/CUSTO:
LIDANDO COM ELE
COMO APRESENTAR O PREO CLIENTE?:
Aps a entrevista (j conhecendo as
necessidades e desejos do cliente) e
depois de ter argumentado com o
cliente.
Deixe o cliente perguntar o preo. Ao
falar, compare com os da concorrncia,
que j foram previamente consultados.
A SEGUIR:
UMA TCNICA IMPORTANTSSIMA
PARA LIDAR COM OS PREOS!!!

FALE DO PREO...
EM FORMA DE SANDUCHE:

VANTAGEM
PREO
VANTAGEM
Vender a idia de que o produto / servio vai
satisfazer os desejos e ou necessidades do cliente,
assim o preo diminui.

FECHAMENTO
O fechamento da venda natural se a
ENTREVISTA e a ARGUMENTAO forem bem
feitas.

ENVOLVE:
Planejamento;
Criatividade;
Dilogo;
Motivao.

O QUE FAZER?

FECHAMENTO
PARA FECHAR A VENDA, FAA UMA
PERGUNTA DE FECHAMENTO.
De cada 5 clientes,
apenas 1 tem a iniciativa
para pedir o fechamento
da venda
80% esperam a
pergunta!!!

CLIENTES NO FECHAMENTO DA VENDA

NO TOMAM INICIATIVA

TOMAM INICIATIVA

FECHAMENTO
PARA FECHAR A VENDA, FAA UMA
PERGUNTA DE FECHAMENTO.
Utilizando a Abordagem Direta:
- Posso solicitar o pedido?
- Posso mandar embrulhar pra
presente?
- Posso fazer o parcelamento em 4 x ?
- Podemos fechar o negcio?

FECHAMENTO
PARA FECHAR A VENDA, FAA UMA
PERGUNTA DE FECHAMENTO.
Utilizando a Abordagem Indireta:
1.
Suposio (eficaz clientes que no gostam de
se comprometer. No querem admitir que esto
prontos para comprar).
2. Opo (em vez de perguntar se o cliente vai
comprar, se pergunta o que, quando ou como,
vai comprar).
3. Passo a Passo (para clientes totalmente
indecisos com dificuldade para tomada de
deciso).

FECHAMENTO
QUANDO....?

O cliente concorda com os

argumentos ou vantagens, aps a
oferta do vendedor sem objees
por parte do cliente, mostra o
interesse de fechar (momento
psicolgico).

5 FRASES QUE MATAM AS VENDAS!

1. O preo que eu lhe falei maior do que o que o

senhor pretendia gastar?
2. O senhor est preocupado em relao ao preo?
3. Como est o nosso preo em relao aos da
concorrncia?
4. Nosso preo esse! Mas claro que ns temos
uma flexibilidade... e podemos estudar uma
melhoradinha nas condies para o senhor...
5. Eu acho que ns podemos rever a nossa
proposta e sugerir uma opo com um valor
menor, para o senhor poder fechar!

4 PRINCIPAIS ERROS NA HORA

DE VENDER

1.
2.
3.
4.

ANTIPATIA;
CLICH ATRS DE CLICH;
FALTA DE CONHECIMENTO;
INVADIR O ESPAO DO CLIENTE.

TERCEIRO PASSO:
PS VENDA
CONSTRUA UM RELACIONAMENTO;
Conhea cada vez mais o seu cliente.

DESCUBRA O QUE ELE QUER;

Sempre que possvel descubra as possveis

situaes que levariam o cliente que voc est
estudando a levar mais dos seus
produtos/servios.

GERE UMA RELAO DE CONFIANA;

FIM!
OBRIGADO!!!