Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

1. Prospeccin
2. El acercamiento previo o "prentrada
3. La presentacin del mensaje de ventas

PROCESO VENTA
A) PROSPECTAR
1. Identificar
2. Precalificar
3. Clasificar

C) PRESENTACION
1. AIDA
2. Cierre
3. Referencias

B) PREENTRADA
1. Investigacin detallada
2. Preparacin de la
presentacin
3. Obtencin de la cita

Los Pasos o Fases del Proceso de Venta

1. Prospeccin:

Consiste en la bsqueda de clientes en

perspectiva; es decir, aquellos que an no
son clientes de la empresa pero que tienen
grandes posibilidades de serlo.
La prospeccin involucra un proceso de tres
etapas:

Prospeccin
Etapa 1.- Identificar a los clientes en
perspectiva

Quines pueden ser nuestros futuros clientes?

Requisitos de un buen prospecto :

1. Tener una necesidad. El buen prospecto debe tener
una necesidad inmediata o relativamente rpida del
producto o servicio que usted est vendiendo.
2. Suficiente presupuesto para comprar. Debe tener
dinero para pagar por el producto o servicio que
necesita.
3. La autoridad para comprar. Es decir si por ejemplo
usted tiene como prospecto una empresa debe saber
si la persona con la cual se contacta tiene autoridad
suficiente para decidir la compra.

VENTAS
Para hallar clientes en perspectiva se puede
acudir a diversas fuentes, por ejemplo:

Datos de la misma empresa.

Referencias de los clientes actuales.
Referencias que se obtienen en reuniones
con amigos, familiares y conocidos.
Empresas o compaas que ofrecen
productos o servicios complementarios.
Informacin obtenida del seguimiento a
los movimientos de la competencia.
Grupos o asociaciones.
Peridicos y directorios.
Entrevistas a posibles clientes.

OTROS MEDIOS DE ENCONTRAR PROSPECTOS:

Por carta ( 3 de cada 100 son contestadas)
Utilice
el
correo
telemarketing.

directo,

Aplique

el

Organice seminarios, Invite a desayunos o

almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones,
Compre guas de sectores de la produccin, Las
ferias comerciales Decida comprarles Utilice su
circulo de influencias y si no lo tiene ingrese a
uno de ellos.

Acuda a sus compaeros de universidad,

trabajo y de cursos o talleres seguidos y
levante referidos. Solicite directorios de los
gremios de profesionales. Realice reuniones en
su casa.
Anuarios
de
compaas.
Tarjetas
de
presentacin. Ccteles. Amigos y relacionados.
Internet , facebook.
Cada vez que se encuentre con una persona
conocida, amiga, en una visita, invitacin o
reunin, solicite tarjetas de presentacin y
anuncie que en algn momento los llamar.

HAZ QUE TU PROSPECTO TE

HAGA LAS CITAS PARA NUEVOS
PROSPECTOS
Le puede llamar a su hermano para una cita?
Bueno yo le llamo, que nmero tiene?

50% de las veces

funciona!!!

Prospeccin

Etapa 2: Calificar candidatos

En qu consiste que a algunas empresas es ms

"fcil" venderles que a otras?

La clave est en la calificacin que se le d a

los prospectos antes de contactar con ellos.
La calificacin es una medida con la cual
determinamos que tan "bueno" es el prospecto
para que compre un producto o servicio.
Un prospecto puede estar muy bien calificado
para comprar un producto ms no para otro.

Cmo podemos calificar a

nuestros clientes?
Primero

debemos conocer nuestro producto.

Haga una lista de las caractersticas que tiene el
producto y que beneficios se obtienen de l.
Despus

haga una lista de que caractersticas

tiene una persona o empresa que use dicho
producto o servicio.

VENTAS
El objetivo de la calificacin del
prospecto es determinar su importancia
en funcin al potencial de compra y el
grado de prioridad que requiere de
parte de la empresa y/o el vendedor.

VENTAS

Algunos factores para calificar a los

clientes
en
perspectiva,
son
los
siguientes:
Capacidad

econmica.
Autoridad para decidir la compra.
Accesibilidad.
Disposicin para comprar.
Perspectiva de crecimiento y desarrollo.

VENTAS
El valor (p. ej. un nmero del 1 al 10) que
se asigna a cada uno de stos factores
depende de los objetivos de la empresa.
Existirn compaas que le den una mayor
puntuacin a la capacidad econmica del
cliente en perspectiva, otras en cambio le
darn un mayor puntaje a la accesibilidad
que se tenga para llegar al cliente.
Luego
de
asignar
la
puntuacin
correspondiente a cada factor se clasifica a
cada cliente en perspectiva para ordenarlos
de acuerdo a su importancia y prioridad
para la empresa.

Precalifica tus prospectos

y arma tu base de datos
"Un vendedor est desempleado, a menos que
su prospecto este precalificado.
Siempre podemos:
1) Venderle ms a clientes actuales
2)Venderle a nuevos prospectos.

La ventaja de la calificacin es lograr

un mayor aprovechamiento del
tiempo, adems de tener ms ventas.
Es mejor invertirle un poco de tiempo
a la calificacin de los prospectos
para
que
estos
tengan
ms
probabilidades de comprar, as
tendremos ms tiempo para atender a
nuestros clientes y venderles ms.

Lleve un registro con esta calificacin de los

clientes y anote todo lo que le parezca relevante
para lograr la venta.
Tambin grafique el nmero de contactos que
hace por da, el nmero de cotizaciones que
entrega y el nmero de ventas que cierra, esto le
podr dar un parmetro para saber cuanto tiene
que trabajar y si su calificacin de prospectos
est funcionando o no.

IMPORTANCIA DE LA
PRECALIFICACION
RECORDEMOS QUE ENTRE LA
PROSPECCION Y LA PRESENTACION HAY
UN PASO:
LA PRECALIFICACION
CASO DEL VENDEDOR DE SEGUROS

PRECALIFICAR CON PREGUNTAS

MANIPULAR AL PROSPECTO CON
PREGUNTAS
Y PRESTAR ATENCION A SUS RESPUESTAS
TIENE HIJOS
GARANTIZAR LA EDUCACION
INVERTIR $50 PESOS DIARIOS

SI TIENE
SI LE INTERESA
TIENE EL DINERO

Prospeccin
Etapa 3.- Elaborar una lista de clientes en
perspectiva que hayan calificado:

Una vez calificados los clientes en perspectiva se

elabora una lista donde son ordenados de
acuerdo a su importancia y prioridad.
Diferencia entre una lista de posibles clientes y una
lista de clientes calificados en perspectiva:
1.

La primera lista est compuesta por clientes

que
necesitan
el
producto,
pero
no
necesariamente pueden permitrselo (falta de
recursos o capacidad de decisin);

2.

La segunda lista est compuesta por posibles

clientes que tienen la necesidad y adems
pueden permitirse la compra.

Precalifica tus prospectos

y arma tu base de datos
ORGANICE A SUS PROSPECTOS AS:
"A": de gran o mayor potencial de volmenes de
venta o negocios. ( Estas representan, generalmente
mximo el 20% de sus clientes.)
"B" medianos
"C" pequeos
"D" para futuro

Zonifique sus bases de datos por:

1.Pas.
2.Estado,

provincia.

3.Ciudad.
4.Zona

o sector geogrfico.
5.Sector productivo.
6.Empresas del sector pblico ( del gobierno)
y privadas.
7.Por tipo de empresa: micro, pequea,
median y grande.
La base de datos de cada potencial y de cada
cliente debe tener el nombre de las personas
que toman decisiones claves.

Clasificacin de Prospectos
1.
Sujetos de visitarse personalmente.
asigne vendedores para cada cliente. El mas
importante deber ser atendido por un nivel
superior o por personas de gran experiencia
2.

Sujetos de llamada telefnica

3.

Sujetos de las dos cosas.