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VALOR
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ELEGIR VALOR
INVESTIGAR EL MERCADO SEGMENTAR - POSICIONAR
PROPORCIONAR VALOR
DESARROLLAR PRODUCTO / SERVICIO FIJAR PRECIO
COMUNICAR VALOR
PUBLICIDAD - DIFUSIN
ESTRATEGIA
Carrera hacia una posicin ideal
Estrategia
Si conoces a los otros y te conoces a ti mismo,
entonces no perders ni en cien batallas
Sun Tzu
Poder de
negociacin
de
proveedores
Mercado
existente
Nuevos
ingresantes
Poder de
negociacin
de clientes
Estrategia
Modelo DELTA
3 opciones estratgicas
relacionan:
Competencia
Relacin Cliente-producto
Innovacin
SOLUCION INTEGRAL
AL CLIENTE
CONSOLIDACION
DEL SISTEMA
MEJOR
PRODUCTO
AMENAZAS
OPORTUNIDADES
DEBILIDADES
Estrategia
Ocanos Azules
Rentabilidad
Anlisis paradigmas
Sin competencia
Ocanos Rojos
NO!!!
Estrategia - Competidores
SUPUESTOS
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
CAPACIDADES
NECESARIAS
Estrategia
Y que hace la
competencia????
Mtodo SOEC
SUPUESTOS
Son estables en el
tiempo y definen los
OBJETIVOS
Son cambiantes y
determinan las
Delimita el rango de
accin de un CAPACIDADES
competidor
Que puedan llevar a
tomar
ESTRATEGIAS
ELEGIR VALOR
Investigar el mercado
Comportamiento del consumidor
Necesidad Deseo Demanda
Percepcin
Tcnicas de anlisis
Focus group Camara gesell
Hbitos de compra
Racionalidad y Compromiso
ELEGIR VALOR
Segmentacin
Identificar expectativas homogneas
Criterios
Posicionar
Encontrar un lugar en la mente del consumidor
Atributo Palabra Definicin
Investigar el Mercado
Necesidad
tengo hambre
Deseo
me comera una grande
de muzzarella
Demanda
Que sea de Banchero!!!
Investigacin de Mercado
Lo que el consumidor ve, piensa, cree, desea
y siente, en un momento dado, debe ser
aceptado (por la PYME) como un hecho
objetivo
Peter Drucker
1993
Investigamos el Mercado
Para qu???
Reducir incertidumbre
Tomar decisiones de productos, marcas,
packaging
Fijar precios
Sistematizar datos
Funcin Objetivo
Ej: Boating
Percepcin
Accin de recibir el mundo exterior por
medio de los sentidos
Que olemos cuando entramos a
Que hacemos cuando entramos a un nuevo
lugar ??
???
Percepcin
Percepcin
Percepcin
Investigacin de Mercado
TIPOS
ELEGIR VALOR
Quien es el cliente?
Difusor
El iniciador
El decisor
El influenciador
Accin de
Marketing
Fidelidad
Cliente
Comprador
Posible Comprador
Prospecto
Matriz de Consumo
Racionalidad
Compromiso
Pensada
(ALTA)
Variedad
Inercia
Compleja
Lealtad
Hbito
(BAJA)
Bajo
Alto
Segmentacin
Segmentacin
Hay que identificar
EXPECTATIVAS HOMOGNEAS
PARA SATISFACER
Segmentar NO es dividir el mercado
Segmentar
Hay diferentes pblicos
Q u ie r o M s ic a ...
Quiero ir a
Creamfields
En mi Mp3;
solo chill out
Segmentacin
Criterios:
Geogrficos (productos masivos)
Psicogrficos (productos exclusivos)
Demogrficos (productos diferenciales)
Comportamentales (productos de grupos)
Ninguno mejor que otro. TODOS SIRVEN !!!
Posicionamiento
El lugar que ocupa
en la mente de los
consumidores,
nuestro producto,
marca, o
beneficios
asociados a
nuestra empresa
Posicionamiento
Que posicionamos ?
Marcas
Pases
Productos
Organizaciones
Personas
Posicionamiento
Errores en PYMES
Sobre posicionamiento (idea estrecha de la
marca) IVESS
Posicionamiento confuso (frecuentes cambios)
MAROLIO
Posicionamiento dudoso ( no coincide lo que
dicen y lo que es) CRONICA
Posicionamiento
Mapas perceptuales
Espuma
+
-
Humectacin
PROPORCIONAR VALOR
PRODUCTO / SERVICIO
Vender soluciones - MARCA
Dimensiones fsica, econmica, ideal
Calidad como medida de satisfaccin
PRECIO
Adecuado segn perspectivas
LOGSTICA
Como se llega al mercado
Productos
Nuestra Marca
Es una PROMESA de VALOR
Es una SUMATORIA o SINTESIS de la experiencia
de compra
Personalidad del PRODUCTO
Nombre adecuado
Objetivo = Grabar a Fuego
Marcas PYMES
Las empresas estn PYMES
Marcas PYMES
Estrategias:
Marcas Mltiples (grandes empresas)
Marcas nicas (cuidado!!!)
Marcas Comerciales
Marcas Individuales
Fsica
Econmica
Ideal
Proporcionar Valor
Producto
Lder
Producto
Futuros
Producto
Tctico
Producto de
atraccin
Producto
regulador
Proporcionar valor
COMUNICAR VALOR
LO + IMPORTANTE
NO es lo que se DICE
sino lo que se ENTIENDE
Entendemos
Comunicar Valor
La PYME puede comunicar con humor y con
exageracin el valor
de su producto o servicio
Comunicar Valor
pero siempre que
Mensaje =
Signos + Significado
Comunicacin y Mstica
Por que la cerveza Corona
se toma con limn ?
a) Realza el sabor de la cerveza
b) El limn ayuda a combatir
los grmenes que se generan por
el lpulo
c) Un mozo aburrido le jugo una
apuesta a un cliente en 1981
Comunicacin y Mstica
En los Irish Pubs, se llena 2/3 del chopp hasta
que se asienta la espuma de la cerveza
pero la gente es impaciente, entonces .
Guinness
Comunica as
it takes 119.5 seconds to pour the perfect pint
(se necesitan 119.53 segundos para servir una
pinta perfecta
good things come to those who wait (cosas
buenas les llegan a aquellos que aguardan)
we have all the time in the world (tenemos todo
el tiempo en el mundo)
there is no time like Guinness time (no hay
mejor momento que un momento Guinness)
MISTICA en el consumo,
RITUALES en los servicios.
Comunicacin y Mstica
Alguien vio una publicidad de
Alfajores Cachafaz ???
Comunicacin y Mstica
Pizza, Moscato y Fain
en Las Cuartetas !!!
Muchas Gracias!