IDENTIFICACIN

DE MERCADO
DEFINICIONES
No slo debemos preocuparnos por
saber producir, tambin es
importante saber en dnde vamos a
vender, quin nos va a comprar,
cundo nos van a comprar y a
cmo podemos vender.

Moiss R. Mendoza Alvarez

MERCADO
Est formado por todos los clientes potenciales
que comparten una necesidad deseo
especfico, y que podran estar dispuestos y
tener la capacidad para realizar un intercambio,
para satisfacer esa necesidad o deseo. (P.
Kotler).
Para los economistas, el mercado ser el
EMPRESA
CONSUMIDOR
lugar geogrfico en donde coinciden
oferentes y demandantes para realizar
una transaccin comercial.

Qu es un mercado?
Es un grupo de compradores y
vendedores con los medios necesarios
para realizar negocios. Un medio puede
ser un local, un vehculo, un animal, el
producto lcteo, el correo electrnico o
Internet. Tenga en cuenta que el
mercado no se refiere slo al lugar fsico
o a la plaza de mercado donde
normalmente se venden los productos
agropecuarios.

Qu es la oferta?
Es la cantidad de producto o
servicio que los empresarios estn
en capacidad de ofrecer, a un
determinado precio, con una calidad
adecuada exigida y en un momento
dado.

Qu es la demanda?
Es la cantidad de producto que
los compradores estn
dispuestos a adquirir, a un
determinado precio, con una
calidad adecuada exigida y en
un momento dado.

Qu es el precio?
Es el valor que los
productos o servicios tienen
en el mercado y se decide
de acuerdo con la oferta y la
demanda.

Qu es producir con
orientacin hacia el mercado?

Se entiende como la produccin

de bienes y servicios diseados
para atraer a un determinado
grupo de clientes de quienes se
ha estudiado las costumbres, y
las maneras de compra y
consumo.

Clasificacin de Mercados
Los mercadlogos, los clasifican dependiendo del enfoque desde
el cual se estudie:

1. Desde el punto de vista geogrfico

Mercados locales y/o regionales
Mercados nacionales
Mercados multinacionales y extranjeras
Mercados globales

2. Segn el tipo de consumo

Mercado de consumo
Mercado de servicio
Mercadotecnia industrial

Clasificacin de Mercados
Los mercadlogos, los clasifican dependiendo del enfoque desde
el cual se estudie:

3. Segn el tipo de productos

Mercado de materias primas
Mercado de productos industriales
Mercado de productos informticos
Mercado de productos manufacturados
Mercado de servicios

4. De acuerdo con el tipo de demanda

Mercado disponible
Mercado real
Mercado potencial
Mercado meta

Qu tipos de
mercados existen?
El mercado no es uno solo, son
distintos dependiendo del tipo de
producto, de las cantidades que se
negocian y del sitio donde se
encuentra el comprador o
consumidor.

TIPOS DE MERCADO
Mercado

Mayorista

Son en los que se venden mercaderas al por

mayor y en grandes cantidades. Acuden
generalmente los intermediarios y distribuidores a
comprar en cantidad para revender a precios
mayores y caprichosamente elevados.
Mercado

Minorista

Llamados tambin de abastos, donde se

venden en pequeas cantidades directamente
a los consumidores.

IDENTIFICACIN, SELECCIN DE LOS

MERCADOS-META Y POSICIONAMIENTO

1. Descripcin de los segmentos de

mercado
2. Evaluacin y eleccin de los
segmentos de mercado
3. Estrategias de segmentacin de
mercados
4. El proceso de posicionamiento
5. Seleccin de estrategias de
posicionamiento

Jorge Cardea P.

Por qu segmentar?

Equilibrar la eficiencia de ofrecer el mismo artculo

a todo el mundo con la efectividad de darle a cada
individuo exactamente lo que desea.

Imposible desarrollar un producto que satisfaga a

todos los consumidores por igual .

Programa de marketing empieza con la definicin

de un mercado meta.

La segmentacin de mercado surge, por lo tanto,

como una necesidad.

Jorge Cardea P.

Variables de Segmentacin I.

Variedad de Productos

a)Tamao Fsico.

I.

Variedad de Producto.

II.

Tipo de Comprador.

b) Nivel de Precio.

III.

Canal (comprador

c) Tecnologa o diseo.

inmediato).

d) Insumos Empleados.

IV.

Ubicacin geogrfica del

comprador.

e) Empaque.

Jorge Cardea P.

II. Tipo de Comprador

A. Compradores Industriales o Comerciales

Estrategia de Comprador (diferenciacin o

ventaja en costo).

Sofisticacin Tecnolgica.

FEO o usuario.

Tamao.

B. Compradores de Bienes de Consumo

Demografa (sexo, estado civil, ocupacin,

ingresos, etc.)

Estilo de Vida.

Tomador de Decisiones.

Ocasin de Compra.

Jorge Cardea P.

III. Canales

Venta Directa.

Venta a travs de
Distribuidores.

Venta a travs de
Representantes.

Venta a travs de Mayoristas.

Venta a travs de Minoristas.

IV. Ubicacin Geogrfica del Comprador

Localidades, regiones pases.
Zonas de clima.
Etapa de desarrollo del pas.
Otras.

Posicionamiento
DISENO DEL PRODUCTO
POSICIONAMIENTO DE LA MARCA

Posicionamiento
ESTRATEGIA A IMPLANTAR
PRODUCTO

Posicionamiento :
Nombre de la marca :
El Chuletn Wanca
Beneficios:
Como preparado en casa
Fresco.
Prctico.
Buena relacin costo beneficio.
Higinico.

Los compradores
Qu necesita o necesitara el mercado?
Cundo lo necesita?
Con qu frecuencia?
A qu precio?
Cmo reaccionara ante un precio
distinto? (inferior? superior?)
Se adapta la idea del negocio a lo que el
mercado necesita?
Qu modificaciones habra que hacer en
el nuevo producto o servicio que se ha
concebido?

Jorge Cardea P.

Tarea del Marketing

Identificar las necesidades y deseos de

los clientes y satisfacerlos mejor que la

competencia.

Nosotros los microempresarios rurales tenemos

ms oportunidades de hacer negocios en los
mercados que reconocen cualidades
especiales como la forma de produccin, el lugar
de origen y el
tipo de personas que los producen.

ESTRATEGIA A IMPLANTAR
ESQUEMA DEL PROCESO DE NEGOCIO

IDENTIFICACION DE MERCADO

Investigacin de Mercado
Sobre el funcionamiento del mercado.

Sobre la competencia:

Sobre las variables comerciales

PRINCIPALES AREAS PARA LA INVESTIGACION

DE MERCADO
REA

ASPECTO

Clientes

-Comportamiento.
-Necesidades.
-Respuesta.
-Creencias.
-Caractersticas.

Mercados

-Tamao.
-Estructura.
-Dinmica.
-Relaciones.
-Tendencias.

Competencia

-Participacin.
-Posicionamiento
-Objetivos.
-Puntos dbiles/fuertes.

Entorno

-PEST (factores polticos, econmicos , sociales y tecnolgicos).

-Instituciones.
-Tendencias.

Impacto

-Participacin.
-Penetracin.
-Cobertura.
-Imagen.
-Niveles de servicio.

PRINCIPALES REAS DE LA INVESTIGACIN DE MERCADO

OBJETIVO COMERCIAL

METODO DE SEGMENTACION

FUENTE DE INFORMACION

Registro electoral
(clientes)
Registro de comercio
(empresas)
Listado de posibles
clientes y encuestas

Extensin de mercado
Nuevos locales
Nuevos canales
Nuevos segmentos

Datos geodemogrficos
Perfiles de posibles clientes
Anlisis de investigacin

Desarrollo de mercado

Perfil del cliente

Ranking conductual

Registros de venta e

Anlisis de factores
Encuestas
Mtodos cualitativos
Grupos paneles de discusin

Clientes y consumidores

Desarrollo de producto.

informacin adicional de
perfiles
Modelo de fuentes internas de
informacin e investigacin de
mercados