El xito del

negocio...las
ventas
Mdulo II.
Instructor:

Objetivo del Curso

Ayudar a las empresas a

fortalecer su competitividad, a
travs de mejorar la presentacin
de sus productos; y al desarrollo
de estrategias de venta para sus
mercados actuales y futuros.

Temas a Desarrollar en
Competencia
Concepto y tipos de Competencia.
2. Detecte a sus Competidores.
3. Caractersticas del Producto en la
Competencia.
4. Anlisis de Competencia directa.
1.

Tema 1
Competencia.

Concepto de Competencia
Conjunto de
empresas,
dispuestas a
comercializar sus
productos. Los
cuales contienen
elementos comunes.
Por ende compiten
entre s, cuando se
encuentran en el
mismo mercado.

Tipos de Competencia

Competencia de Marca.
Productos sustitutos.
Todas las empresas son rival.

Tipos de Competencia
Competencia de Marca.
Son todas las empresas u
organizaciones que venden
Productos similares. Pantalones de
Mezclilla marca Levis, la marca
Lee o Gap.

Tipos de Competencia
Productos sustitutos.
Satisfacen la misma necesidad,
que los productos de marca pero
intentan que el consumidor los
compre a travs de mejorar el
precio fundamentalmente.

Tipos de Competencia
Todas las empresas son rival.
Debido a que todos los
consumidores cuentan con poco
dinero para comprar. Todas las
empresas son rivales. El consumidor
decide si compra un par de
pantalones o los tiles escolares.

Ejercicio

El producto que usted vende tiene competencia de marca?

Explique su respuesta por favor
El producto que usted vende tiene competencia con
productos sustitutos? Explique por favor.
El producto que usted vende tiene las dos competencias?

Si o No para ste caso la competencia es muy fuerte y

aclare el punto.

Tema 2
Detecte a sus
Competidores.

Para detectar a sus

Competidores
Solo basta saber s los productos
que vende son similares a los que
yo vendo y en el mismo lugar; o
con los mismos clientes.

Para detectar a sus

Competidores considere..
Como un entrenador exitoso es
aquel que comprende como y por
qu los equipos adversarios
funcionan y como lo hacen.

Para detectar a sus

Competidores considere..
Esto le permite conocer los puntos fuertes
y dbiles de los mismos.
Con ste conocimiento l tratar de
anticiparse a los cambios de estrategias
y entrenar al equipo con planes de
juego que l considera; y que piensa
que adoptaran los equipos contrarios.

La Competencia puede
ser.....

Local.
Regional.
Nacional.
Internacional.

Hoy la Tendencia es Mundial

Ejercicio

El producto que usted vende tiene competencia de marca? Explique

su respuesta por favor
El producto que usted vende tiene competencia con productos
sustitutos? Explique por favor.
El producto que usted vende tiene las dos competencias? Si o No
para ste caso la competencia es muy fuerte y aclare el punto.

Tema 3
Caractersticas del Producto
en la Competencia.

La caractersticas del...
Producto de la Competencia es
que tambin cuentan con:

Marca
Etiqueta
Envase
Empaque
Embalaje.

Como diferenciarnos de la
Competencia...

Innovacin.
Valor agregado.
Calidad en el Servicio.
Garanta.
Formalidad.
Capacidad de respuesta.

Innovacin
Es la capacidad para desarrollar algn
producto novedoso, nuevo, til y
verstil. Que permita satisfacer alguna
necesidad presente o futura en el
mercado.

Valor Agregado
Es todo aquello que le agregamos a
nuestro producto para diferenciarlo de
la competencia y proporcionar
mejores opciones a los clientes.

Calidad en el Servicio
Es una estrategia para satisfacer
totalmente las necesidades o
anhelos de todos y cada uno de
nuestros clientes.

Garanta
Es el compromiso que
asumimos, de manera
responsable por la falla de
nuestros productos.
Con todos y cada uno de
nuestros clientes.

Formalidad
Es el sentido de
responsabilidad y seriedad
que mostramos, con todos y
cada uno de nuestros clientes
que desean nuestros
productos.

Capacidad de
Respuesta
Es la capacidad para
cumplir con los
compromisos pactados
con el cliente en tiempo y
forma. Por otro lado es
observar y reaccionar; a
los cambios que se estn
dando en el mercado.

Ejercicio

Cules son los 6 aspectos que nos permiten

diferenciarnos de la Competencia?
Con base a las caractersticas de su Negocio escriba.
Cuales de esos 6 puntos son los ms importantes en
su Negocio?
Anote Qu sabe de su Competencia?

Tema 4
Anlisis de la
Competencia
Directa.

Analizar la
Competencia...
Es uno de los puntos ms difciles
de lograr. Esto es as porque
cada competidor posee
diferentes habilidades y
experiencias

Analizar la
Competencia...
Directa: Es observar y concluir sobre
aquellos competidores que venden
los mismos productos por marca o
sustitutos, que nosotros tambin
vendemos. Influyendo
significativamente en nuestro
mercado e ingresos.

En el anlisis de la
Competencia....
Cada competidor tiene una
percepcin distinta. Porque lo
que para l puede ser un una
oportunidad, para nosotros
puede ser un riesgo.

En el anlisis de la
Competencia....
Produccin y/o
Servicios

Mercadotcnia

Administracin

Recursos Humanos

Finanzas

La habilidad que
tenga el
competidor para
planear y
estructurar las
reas de su
negocio. Es
definitivo para el
xito de su
negocio.

Cuando analice a su
Competencia considere..
1. Fortalezas.(En que soy fuerte)
2. Oportunidades. (Que puedo
encontrar)
3. Debilidades. (Que que falla)
4. Amenazas (Que me puede acabar).
La revisin de stos cuatro puntos se le
conoce como: Anlisis de fortalezas,
oportunidades, debilidades y
amenazas.

El anlisis de Competencia
le permite un ...

Anlisis Situacional de la empresa.

MATRIZ FODA
Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

Ejercicio
MATRIZ FODA
Fortalezas

Debilidades

Oportunidades

Amenazas

Ejercicio
Mi empresa
En funcin del
producto
En
diseo
y
presentacin
En calidad
En servicio

En precio
Finanzas
En sistema de
produccin

En distribucin
En ventas
En clientes
En
administracin

La
competencia

Reglas para afrontar a su

Competencia...
Trate bien a su competencia, nunca la
desprestigie.
Cuide su lenguaje corporal.
No proporcione publicidad gratuita a la
competencia.
Haga ver lo bueno que es usted, no lo
malo que son los dems.
No destaque a ningn competidor en
especial.

Bibliografa

Fundamentos del Marketing 11 Edicin

(Stanton). Mac Graw Hill.
Apuntes de la Maestra de Administracin
de Negocios ESCA-IPN periodo 1999-2001
Desarrollo de una Cultura de Calidad
(Humberto Cant Delgado) Mac Graw
Hill.
Conocimieno es Futuro (Luigui Vldez).
Ed. CCT.

Muchas Gracias

por su Atencin....