tude de Faisabilit

Dr. Karim Kobeissi

Universit Islamique du Liban

Chapitre 4:tudier la Faisabilit de March

Avant-Propos
Dans ce chapitre, le volet de ltude de la faisabilit de
march examine lenvironnement daffaires du projet,

les besoins satisfaire, le march vis, lattrait que

provoque le concept labor et la concurrence

affronter. Ltude de la faisabilit de march estime

alors la demande potentielle, prvoit les ventes que

lentreprise ralisera et prpare le mix marketing pour

mettre en march le projet.

Introduction
Avant de lancer un projet, il est primordial de mesurer ses chances de

russite en se basa nt sur plusieurs facteurs. Dans la plupart des cas,

la faisabilit du march reprsente le facteur le plus dterminant (Le
Nagard Assayag, 2005), car la suite du projet va s' appuyer sur les
conclusions de cette tape. D'ailleurs, il ne seli rien d' investir du
temps, de l' nergie et des moyens financiers dans la concrtisation

d' une ide, aussi bonne et innovante soit elle, si personne n'est prt
l'acqurir, sauf dans le cas des projets dont le but final n'est pas le
bnfice financier (projet but non lucratif, ou projet de recherche

fondamentale dont le but est le mrite scientifique, etc.).

Introduction (con)
L tude de faisabilit du march rpond la question primordiale
suivante Y a t - il un march pour votre produit ? . Elle vous
permettra entre autre :
1. De mieux connatre les grandes tendances et les acteurs de votre
march, et de vrifier l'opportunit de vous lancer
2. De runir suffisamment d'informations qui vont vous permettre de
fixer des hypothses de chiffre d'affaires
3. De faire les meilleurs choix commerciaux pour atteindre vos objectifs
(dterminer sa stratgie)
4. De fixer, de la manire la plus cohrente possible, votre politique
"produit", "prix", "distribution" et "communication" (mix marketing)
5. D'apporter des lments concrets qui vous serviront tablir un
budget prvisionnel.

tude de la Faisabilit du March

Ltude de la faisabilit du march permet de

rpondre plusieurs questions gnraux dont
les suivantes :

1. Quelles Sont Les Grandes Tendances Du March ?

Il s'agit tout d'abord de clairement identifier votre march :
March des entreprises, des particuliers, des loisirs, des biens de
grande consommation ?

March en dveloppement, en stagnation, en dclin ?

Que reprsente-t-il en volume de vente et en chiffre d'affaires ?

2. Qui Sont Les Acheteurs et Les Consommateurs ?

Il s'agit de clairement identifier :
Quels sont leurs besoins ?
Comment achtent-ils ?

O vivent-ils ?
Comment se comportent-ils ?

3. Qui Sont Les Concurrents ?

Il s'agit de clairement identifier :
Combien sont-ils ?
O sont-ils ?

Que proposent-ils ?
A quels prix ?

4. Quel Est lEnvironnement de Mon March ?

Il s'agit de clairement identifier :

Les processus d'innovation et les volutions

technologiques de votre march

5. Quelles Sont les Contraintes de Mon March et Les Clefs de Succs ?

Il s'agit de clairement identifier :

Les opportunits et les menaces ventuelles ?

6. Y-a-t-il, Oui ou Non, Une Opportunit Pour Que Mon

Projet Russisse ?
Votre projet a-t-il sa place sur le march ?
Va-t-il apporter un "plus" par rapport la concurrence ?
Va-t-il rpondre un besoin encore non couvert par la concurrence ?

Pour avoir un premier aperu de la raction des clients potentiels vis-vis le concept du projet, il suffit de runir un ou quelques groupes de
consommateurs viss, de dcrire verbalement les fonctions que doit
remplir le concept du projet, d'expliquer les spcifications du
concept retenu qui assurent la satisfaction des fonctions souhaites.
Selon les ractions manifestes ou les commentaires mis, les
concepteurs et les gestionnaires dcident: de poursuivre avec le
concept actuel; de lamliorer et de poursuivre ; ou de terminer le
projet ici.

xxxxxxxxxxxxxx
Aprs avoir analys mthodiquement le march, vous

devez tre en mesure d'valuer le potentiel du march

et les prvisions de vente.
De ces objectifs dpendront non seulement la dcision
dfinitive de vous lancer, mais galement l'ensemble de
la

politique

de

dveloppement

commercial

de

l'entreprise et des moyens financiers, matriels et

humains mettre en place. Il est donc recommand
d'agir avec prcaution, rflexion et mesure.

Le Potentiel du March
Lestimation du potentiel du march rvle si le march est suffisant pour
soutenir la taille et lencombrement de lactivit commerciale envisage.
Le potentiel du march donne de linformation pour la prvision des
ventes; son tour, cette information aide dterminer la faisabilit
globale de lide dentreprise. Lestimation du potentiel du march

correspond gnralement la capacit maximale du march potentiel,

exprime en units ou en chiffre daffaires. On peut raisonnablement
supposer quen mettant en application des techniques de marketing

appropries et en proposant des prix concurrentiels, lentreprise pourra

occuper une portion du march potentiel global.

Le Potentiel du March (con)

Voici les tapes de lestimation du potentiel du march :
1.

Dfinir le march cible et les segments de march.

2.

Dfinir les limites gographiques du march.

3.

Supposer un prix de vente moyen ( partir de lanalyse de la concurrence).

4.

Dterminer la consommation annuelle moyenne.

PM = N P Q

o
PM =Potentiel du march
N = Nombre dacheteurs possible
P = Prix de vente moyen
Q = Taux de consommation annuel moyen
N.B. Gardez lesprit que plus lestimation des paramtres de la formule est prcise,
plus lestimation du march potentiel sera valable.

L e s P r v i s i o n s d e Ve n te
Les prvisions de vente sont une estimation du nombre dunits dun produit que

lentreprise vendra au cours dune certaine priode, un prix donn.

Il n'existe pas une, mais plusieurs mthodes de calcul pour aboutir un chiffre
d'affaires raliste :

l'une d'elles consiste tudier des projets similaires sur votre zone ou sur d'autres
zones gographiques.
une autre valuer, dans le cadre d'une enqute de terrain, les intentions d'achat

des clients potentiels,

une autre tester votre projet en grandeur nature.
L'idal est d'utiliser plusieurs mthodes afin de faire ressortir une hypothse basse et
une hypothse haute

Dvelopper La Strategie Marketing

La stratgie est un plan dactions coordonnes mis en uvre sur le
moyen ou long terme par une entreprise pour atteindre ses objectifs
commerciaux et marketing. Il s'agit d'opter pour le meilleur angle
d'attaque en tenant compte des concurrents, des clients et du projet.
Parmi les stratgies qui peuvent tre adoptes :
Domination par les cots

Diffrentiation
Concentration (Focusing)

Diversification (en avant et en aval)

Dvelopper le Mix Marketing le Plus Cohrent Possible

On appelle mix marketing l'ensemble des dcisions de marketing prises par
l'entreprise, un moment donn, sur un produit ou sur l'ensemble de sa
gamme, pour influencer et satisfaire sa clientle. Ces dcisions
concernent :
le produit : quel produit allez-vous proposer vos futurs clients ? Quels
sont ces caractristiques ?
le prix : quels prix allez-vous le vendre ?
la distribution : comment allez-vous le vendre ? Quels vont tre vos
rseaux de distribution (en direct, avec des intermdiaires, par
internet) ?
la communication : comment allez-vous vous faire connatre ?
Exemple de manque de cohrence : accepteriez-vous d'acheter du pain 30
% plus cher qu'ailleurs, alors que celui-ci ne serait pas de meilleure
qualit que celui des autres boulangers ?

Faire l tat des Revenus et Dpenses du Volet de ltude de

la Faisabilit de March
Ce sont les revenus que les livrables (produits destins la livraison) du projet
gnreront qui comptent le plus ici. Il peut s'agir de ventes de produits, de
prestations de services ou d'utilisations d'installations, que ces ventes
proviennent de consommateurs, d'entreprises prives ou d'organismes publics.
Les dpenses marketing accordes au projet incluent, par exemple, les cots relis
la recherche, au dveloppement de la stratgie de commercialisation des
livrables du projet, l'laboration du plan de marketing oprationnel, la
conception et la production du matriel promotionnel, au dveloppement du
plan et au placement mdia investi, des promotions et des relations
publiques orchestres. Cette liste des dpenses marketing relies au projet
n'est pas exhaustive.

Conclusion
la suite des informations dgages dans l'tude de
faisabilit de march, le concept tudi est-il capable de

satisfaire pleinement aux besoins l'origine du projet? Le

concept tudi runira -t-il les clientles vises? S'il reste

des doutes ou des lacunes, il faut l'amliorer jusqu' ce

qu'il devienne satisfaisant pour l'ensemble des parties
prenantes. Alors les recommandations utiles sur la
faisabilit marketing du projet seront nonces.