UNIVERSIDAD CATLICA DE SANTA MARA

ESCUELA DE POSTGRADO

MAESTRIA EN GERENCIA DE LA CONSTRUCCION

GESTION DE RECURSOS HUMANOS

ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA DONOFRIO

INTEGRANTES:

FLORES COLQUE, EMILYN JANETH.

LUZA MENESES, MIDWARD EDUARDO.
MACEDO QUECAO, PAOLA LIZETH.
PORTUGAL MONTOYA, RAMIRO ANDRE.

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ANALISIS SITUACIONAL DE LA EMPRESA:

ANTECEDENTES:
Don Pietro DOnofrio lleg al Per en 1887 e invirti en un local
alquilado para preparar helados en la calle Pachamaquilla hoy
Jirn Chancay Cercado de Lima el mismo Don Pietro se
encargaba de todo el proceso, sala a la calle a venderlos en
una carretilla de madera que segn testimonios se serva de un
burro para jalarla.
Desde estas pocas data el toque de corneta con que anunciaba
su paso por los barrios limeos convirtindose en una marca
registrada.
En 1911 el hijo mayor tomo la batuta de la empresa; el espritu
innovador del joven de 15 aos hizo crecer la empresa y a su
produccin se le agrego galletas, caramelos y distintas
golosinas.
Para el ao de 1933 la empresa paso a transformarse en
sociedad annima bajo la razn social P&A DOnofrio.

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Durante la dcada de 1950 la empresa se
asent en un terreno mucho ms amplio El ex
fundo Aramburu de la Av. Venezuela donde el
espritu innovador instauro una nueva tradicin
El consumo de Panetn.
A fines de 1970 se comenz a rotar la gerencia
entre los herederos de la familia y llegando a
1987 se decidi vender la empresa al Grupo
Gloria por 9 millones de dlares.
Luego de 10 aos la empresa paso a manos de
Nestl donde DOnofrio sufri una transicin
muy dura. En esta poca hubo avances y
retrocesos pero afortunadamente Nestl supo
llevar la empresa hasta lo que es hoy.

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ANALISIS SITUACIONAL ACTUAL:

En la actualidad DOnofrio trabaja totalmente distinta a
cualquier otra empresa, mientras otras compaas tienen un
equipo independiente de Trade Marketing que se encarga de
cuidar la presencia de la marca en las tiendas y un equipo de
Ventas que se encarga de hacer los pedidos, DOnofrio hace
las dos tareas en simultaneo.
En la actualidad Christof Leuenberger es el Gerente General
de Helados DOnofrio y ngelo Ginocchio es el Gerente de
Marketing y bajo su mando la empresa ha logrado consolidar
su amplio liderazgo en el mbito nacional.
La empresa DOnofrio trabaja en total armona entre las reas
de Marketing y Ventas, las cuales estn en constante
coordinacin ya que en verano todo el personal del rea de
Marketing se pone a disposicin del rea de Ventas y en el
resto del ao el personal de Ventas se pone a disposicin de
rea de marketing.

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Esta fuerza de ventas que es eficiente en su

trabajo a veces es robada por la
competencia (entre el 20% y 30%), pero la
empresa toma esto como un mal necesario,
bajo la filosofa de que es mejor entrenarlos
y que se vayan, o no entrenarlos y que se
queden.
As como esta forma de ventas es inherente
a la marca tambin es la capacidad de
vender nuevos productos o actualizarse,
esto es un punto vital dentro de la empresa,
ya que le liderar el mercado con un 83% de
ventas con respecto a sus competidores.

PORCENTAJE DE VENTAS
Artika
Lamborgini
DOnofrio
0

20

40

60

80

100

QUERIDA DONOFRIO : La mayor

LoveMark Peruana
MARCAS
Poco Amor
Gran
Respeto

LOVEMARKS
Gran Amor
Gran
Respeto

PRODUCTOS
Poco Amor
Poco
Respeto

FADS
Gran Amor
Poco
Respeto

Chart Title

D'ONOFRIO

36

GLORIA

10

INCA KOLA

COCA - COLA
LAMBORGUINI

16

SUBLIME

13

5
2
3

25

7
8
6
PRIMERA MENCION

OTRAS MENCIONES ESPONTANEAS

Columna1

Tendiendo en cuenta lo anterior:

Por lo tanto de deberemos de tener en mente que
por mas de los errores que pudiera cometer la
marca Donofrio pueda ser perdonada por
nosotros.
Claro y vivo ejemplo fue el error que cometi
cuando lanzo la promocin helados S/. 1
comprometiendo demasiado a su personal
humano y quizs sobre esforzando.

D'ONOFRIO - VENTAS POR CANAL

AUTOSERVICIOS Y
GRIFOS 13%
13%

OTROS 4%
4%

BODEGAS 57%
57%

HELADEROS 26%
26%

En las casas peruanas existe una

enraizada tradicin repostera. La
costumbre de preparar los mas
exquisitos postres esta muy
difundida y en plena vigencia.

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ESCALA DE VALORES:
Segn lo
siguientes

estudiado

podemos

definir los
valores:

Confianza: Se da en distintos niveles. En principio la

confianza que la marca global NESTLE da a DOnofrio, y el
segundo tipo de confianza es el que la empresa brinda a sus
colaboradores, retroalimentndose a travs de la
participacin activa de estos ya que son el motor de la
empresa.
Competencia: Ya que la empresa tiene que rendir un alto
nivel de estndares nacionales e internacionales y as
cumplir los requerimientos que se esperan del producto.
Flexibilidad: Porque Marketing y Ventas trabajan
mutuamente, interrelacionados y dependiendo un rea de la
otra.

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ESCALA DE VALORES:
Iniciativa: Ya que siempre se estn reinventando, ya que
anualmente van generando 25 distintos nuevos productos, que
pueden perdurar o tener permanencia limitada por temporadas.
Adaptacin: La empresa se adapta de distintas formas, el primer
tipo de adaptacin es del tipo Climtico ya que no deja de
funcionar en poca de invierno, porque trabajan con otras lneas
como son dulces, panetones, etc. Otro ejemplo de adaptacin el
del tipo Geogrfico ya que el producto llega a espacios
recnditos del pas, y tambin podramos hablar de una
adaptacin econmica social adaptndose al usuario segn
dichas caractersticas.

Amistad: La empresa programa actividades

confraternidad con el personal y su familia.

anuales

de

Respeto: Trabaja de la mano que el valor de la flexibilidad

porque hay reas que cambian de rol peridicamente, y este
proceso se da de forma armoniosa y respetuosa.

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CREENCIAS Y ACTITUDES:

Los directivos consideran que los colaboradores encuentran satisfaccin en sus

diferentes puestos de trabajo, esto se ve reflejado en los buenos resultados que tiene
la empresa DOnofrio ao a ao con respecto a otras empresas.

Los directivos de la empresa liberan las aptitudes de los trabajadores, un ejemplo

claro es El concurso Anual de Ideas Nuevas en el que participan ambas reas de la
empresa Marketing y Ventas.

Los colaboradores pueden desenvolverse en cualquier situacin ya que los preparan

para enfrentar distintas actividades.

El cliente externo nota este ambiente de trabajo saludable y activo generando ms

confianza en el producto que recibe.

Por ser una marca de tradicin cada ao mejoran sus expectativas, renovando sus
productos y mejorndolos.

Cada ao se ponen diferentes desafos en cuanto a nuevos retos que se les presente.

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COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL:
Proactivo: Ya que aun teniendo un periodo de transicin
difcil. La organizacin se orient a investigar, aprender,
traer especialistas, y corregir lo que era necesario corregir
para volver a ser la empresa lder en el rubro,
mejoramiento constante de los productos.
Social: En la organizacin se nota que el componente
principal es el cliente interno y externo. El cliente interno
es motivado satisfaciendo sus necesidades (segn la
jerarqua de necesidades de MASLOW) fisiolgicas, de
seguridad, de afiliacin y reconocimiento. Y el cliente
externo porque a pesar de pertenecer a la mega
corporacin NESTL; esta en un acto de humildad y
grandeza retiro el nombre Helados Nestl y regreso a la
antigua y famossima marca DONOFRIO que en el Per
es una LOVEMARK respetada y querida por todo el pas.

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COMPORTAMIENTO ORGANIZACIONAL:
Percibe y Evala: Ya que la empresa
acumula experiencias y percibe el ambiente
en funcin de estas. Estos datos son sacados
de las visitas y conversaciones continuas que
tienen los vendedores en las distintas tiendas
y distribuidoras de la marca.

Piensa y Elige: Y selecciona los productos

que salen anualmente al mercado.

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CLIMA ORGANIZACINAL:
Segn el concepto de Clima Organizacional que se define
como el ambiente interno que existe entre la organizacin
ligado al grado de motivacin de los empleados podemos
decir que en la empresa DONOFRIO existe un buen clima
organizacional ya que los distintos Stakeholders han
llegado a comprenderse mutuamente, teniendo una buena
comunicacin, ayuda mutua y trabajo cooperativo.
La comunicacin dentro de la empresa se da de forma
retroalimentara, y esto se denota por lo menos 4 veces al
ao donde los encargados de cada rea comparten
labores con la fuerza de ventas, permitiendo conocer de
esta forma el mercado y el ambiente donde se
desenvuelve dicho personal.

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CULTURA ORGANIZACIONAL:

PROCESO DECISORIO

Las decisiones se delegan por completo en los niveles inferiores de la organizacin. Es decir que si bien las
decisiones importantes puedan estar en la cabeza de la empresa pero sin embargo esta toma en cuenta las
decisiones y acciones que puedan dar los diversos niveles jerrquicos

SISTEMA DE COMUNICACIONES
Las comunicaciones fluyen en todos los sentidos (vertical, horizontal y lateral) ya que intervienen y hay una buena
comunicacin entre reas as como son Marketing y Ventas

RELACIONES INTERPERSONALES

Se hace nfasis en el trabajo en equipo. El surgimiento de grupos espontneos. Estimula la

participacin y el desarrollo grupal intenso de manera que las personas se sientan responsables de lo
que decidan y se realicen en todos los niveles organizacionales.

SISTEMA DE RECOMPENSA
Se hace nfasis en las recompensas especialmente en las simblicas y sociales, sobre todo en fechas
importantes especificas se realizan agasajos para sus trabajadores como un incentivo:

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ANALISIS DE LA APLICACIN DE LAS TEORIAS Y SISTEMAS
ADMINISTRATIVOS EN LA EMPRESA DONOFRIO
Segn lo estudiado la teora aplicada en esta empresa es la
TEORIA Z que por concepto plantea conseguir una mayor
productividad al implicar a los trabajadores en el proceso de la
empresa. Los fundamentos en los que se basa son:

La confianza: Logrando la participacin activa de los

trabajadores ya que son el motor de la empresa que refleja su
actitud de entrega y honestidad con la empresa.

La sutileza: El trato de los directivos con los empleados y entre

distintas reas es adecuada, respetuosa y alegre. Esta sutileza
tambin podemos notarla en el contacto directo con la red de
distribucin, tiendas y consumidor.

La intimidad: Los empleados de cualquier rea tratan a sus

semejantes como amigos e iguales suyos. Este trato se da ya
que las distintas actividades realizadas en la empresa son
compartidas por todos los Stakeholders.

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ANALISIS DE LA APLICACIN DE LAS TEORIAS Y SISTEMAS ADMINISTRATIVOS EN LA

EMPRESA DONOFRIO

El sistema administrativo de la empresa es participativo, indicado con anterioridad se

habl sobre la participacin de cada uno de sus miembros de la empresa sin excepcin,
lo cual retroalimenta la funcin que desempean vindose realizada mediante el
producto y la aceptacin e identificacin del cliente externo lo que hace de la compaa
una buena compaa de trabajo.

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EVALUACION Y DETERMINACION DE LA BASE DEL XITO LOGRADO EN DONOFRIO

Uno de los factores que determina de xito de la empresa, es la buena planificacin y clima organizacional de la
misma, ya que desde programacin de actividades se ordenan las funciones de cada miembro de manera flexible y
retroalimentara (horizontal y vertical), traduciendo esto en una sola palabra Liderazgo.

Otro factor que determina el xito de la empresa la mstica muy especial que existe. El personal se identifica con la
organizacin y asume los retos y dificultades de la misma de manera aguerrida y cohesionada.
Otro factor de xito seria el fomentan al crecimiento del mercado (a pesar de ser la empresa Nro. 1 en venta de
helados), enfocndose directamente en cada tipo de usuario y buscando siempre estar al alcance del mismo
D'Onofrio, cerca de ti.
Anticipan los requerimientos internos (falta de personal, cadena de frio, reparticin del producto), y externos (creacin
de nuevos productos, nuevos mercados, reinvencin de productos), y trabajan con tecnologa de punta en sus
fabricas, lo que garantiza un trabajo rpido, y de calidad.
La clave del desempeo es el trabajo colaborador de todos los miembros de la empresa.

ANALISIS SITUACIONAL DE LA
EMPRESA: ( SEGN INFORMACION
ACTUALIZADA)
ANALISIS SITUACIONAL :
Esta empresa trabaja de forma muy hermtica y cerrada, existe poca
informacin sobre el cmo se trabaja realmente. Por esto realizamos el
siguiente anlisis por encuestas.
PERFIL DE ENCUESTA:
Para la presente investigacin se realiz una encuesta con las siguientes
caractersticas:
Segn Objetivos: Se trata de una encuesta descriptiva que busca
reflejar las actitudes y/o condiciones actuales de la empresa. Intenta describir
el comportamiento actual de los preventistas y personal de ventas de la
empresa DONOFRIO.
Segn las Preguntas: Las encuestas aplicadas son por Respuesta
cerrada y Respuesta abierta. Donde los encuestados deben elegir para
responder por una de las opciones que se presentan en un listado. Pero
tambin pidiendo al interrogado responder con libertad ciertos aspectos, de
modo que se encuentren respuestas con ms profundidad.

FINALIDAD DE LA ENCUESTA:
La finalidad de dicha encuesta es saber la opinin del cliente interno y
externo sobre las cualidades y defectos de la empresa DONOFRIO.
Otra finalidad es saber el comportamiento actual de la empresa en lo
que respecta a RRHH.
ESTRUCTURACION DE LA ENCUESTA:
Listado de preguntas Personal de Carritos heladeros
Aspectos Generales
Situacin Laboral
Listado de preguntas
Listado de preguntas Bodegas
Aspectos Generales
Listado de Preguntas
RESUMEN SOBRE ASPECTOS GENERALES DE LOS
ENCUESTADOS:
Se seleccion una muestra de 20 personas entrevistadas, de los
cuales 10 fueron en bodegas y 10 personales de carritos heladeros.

EDAD: Esta informacin denota que el

personal predominante flucta entre los 20 y
45 aos de edad.
Hasta 18 aos

De 25 - 45 aos

11

De 45-65 aos

De 65 a ms

EDAD DEL COLABORADOR

De 65 a mas aos
De 45-65 aos
De 20 - 45 aos
De 18 - 25 aos
Hasta 18 aos
0

10

12

SEXO: Predomina el personal masculino, ya que segn

entrevista, los trayectos tomados por el personal son muy
largos. En la misma entrevista se pudo deducir que el personal
femenino trabaja en puntos especficos

Hasta 18 aos

De 25 - 45 aos

11

De 45-65 aos

De 65 a ms

EDAD DEL COLABORADOR

De 65 a mas aos
De 20 - 45 aos
Hasta 18 aos

10

15

ESTADO CIVIL: Prevalecen los trabajadores con

familias, estos segn conversaciones tienen
entre 2 o 3 hijos. Muchas de las parejas tambin
trabajan en el mismo rubro
Soltero
Casado
Unin Libre
Separado
Viudo

0
8
7
5
0

Estado Civil
Viudo
Union Libre
Soltero
0

10

GRADO EDUCATIVO:
Primaria

Secundaria

15

Superior

Analfabeto

Grado Educativo
Analfabeto
Superior
Secundaria
Primaria
0

10

15

20

DESCRIPCION DEL PROCESO

DE ADQUISICION DE HELADOS:
Segn las entrevistas, el proceso de
adquisicin es por consignacin. Los
depsitos principales son el de la Av. Parra
y otro en la Av. Mariscal Castilla. Este
proceso es frio y rutinario. Todo se hace al
contado, solo los antiguos tienen un sistema
de crdito. Lo interesante en el proceso es
que lo no vendido durante el da es devuelto
a la fbrica. En la actualidad existen
aproximadamente 130 trabajadores

BENEFICIOS POR PERTENECER

A LA EMPRESA
El nico beneficio recibido es el
econmico, la ganancia es de 10 nuevos
soles por venta de 50 helados.
No existen beneficios que cubran
necesidades de seguridad como es el
caso de seguro, AFP, etc.
A los trabajadores antiguos, en navidad se
les da una compensacin que incluye
paneton y champagne.

SITUACION LABORAL:
Tiempo Laborado
El tiempo laborado de la mayora de loa
entrevistado es mayor a los 5 aos, uno de los
entrevistados trabaja desde hace 13 aos. Este
personal antiguo es el ms amable, y su felicidad
radica en que hacen su trabajo con gusto y
dedicacin.
TIEMPO LABORADO

Menos de 1 ao

Mas de 5 aos
Entre 1 y 3 aos

Entre 1 y 3 aos

Ms de 5 aos

11

Menos de 1 ao
0

10

15

TRABAJO REALIZADO POR

PREVENTISTA (EN BODEGAS):
En las entrevistas, se pudo descubrir que las acciones
principales realizadas por el personal de ventas son de
colocacin de propagandas y venta de productos.
Eventualmente se realiza la limpieza de la congeladora, y no
todas las tiendas cuentan con la sombrilla, pizarra y basurero
respectivo. Otras actitudes tomadas son las de retirar
propaganda de otras marcas y solo una tienda nos indic que
pintaron su fachada
Colocacion de propaganda

Limpieza de congeladora

Venta de productos

10

15

20

25

CALIFICACION DEL TRATO DEL

PERSONAL DE VENTAS
El trato predominante es calificado como bueno,
ya que cumplen con lo solicitado en los plazos
establecidos, muy pocas veces ocurren
problemas con la cadena de frio y/o retrasos en
los pedidos.
Malo
Regular

Bueno
0

10

12

14

ANALISIS DE LA APLICACIN DE LAS TEORIAS Y SISTEMAS

ADMINISTRATIVOS EN LA EMPRESA DONOFRIO SEGN
INVESTIGACION
Segn lo reflejado en el anlisis fsico (encuestas) realizado a la empresa,
vemos que se aplican las teoras X
Teora X
Los trabajadores mviles trabajan coaccionados por los supervisores que
revisan su trabajo constantemente, los que les exigen que lleguen a sus
metas de manera autoritaria.

Los trabajadores no contemplan oportunidades de ascenso evitando

mayores responsabilidades. Poca ambicin.

No existe ningn tipo de desarrollo personal no hay capacitaciones ni

talleres que les sirvan para el desarrollo laboral ni personal.

El Perfil del trabajador es el de una persona sin instruccin, (Personal

mvil) el cual no recibe ningn tipo de seguro o gratificacin dentro de la
empresa a pesar de ser trabajadores antiguos.