Laboratorios

Empresariales

Los Laboratorios
Competir y Triunfar
Empresariales
Jvenes
Empresarios

Competir y Triunfar

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OBJETIVOS
Empoderamiento de la Comunidad para
elevar su nivel de vida.

Independencia econmica de grupos

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METODOLOGIA
APRENDER HACIENDO

SIMULACION DE UNA EMPRESA NO SIMULAR

FACTIBILIDAD
MERCADEO
PRODUCCION
FINANZAS
PLAN DE NEGOCIOS

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ACTITUD

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Actitud.- Es la disposicin de
nimo que se manifiesta frente a la
gente, a las situaciones, los
problemas, etc.
El secreto del xito en la vida,
radica en los hbitos que se
tengan.
As como el cuerpo necesita del
alimento diario para vivir, la mente
tembin necesita de la motivacion
diaria para crecer.

Si usted piensa en algo positivo y

lo siente verdaderamente su
comportamiento ser directamente
proporcional a ello.

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COMO AUMENTAR SU AUTOESTIMA?
1. Repitiendo ante un espejo afirmaciones positivas

y de prosperidad, no use ningn trmino negativo

como, no, nunca, jams, etc.
2. Recordando los momentos felices que ha tenido

3. Haciendo afirmaciones positivas de uno mismo.

4. Reviviendo algunos riesgos que se tuvo en la

vida, como los enfrent y super.

5. Acordndose de algunos chistes que le hayan

gustado, la risa aleja la tristeza.

6. EstablecIendo

claramente

expresndolas con dinamismo.

sus

metas,

YO SOY
EL MEJOR

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COMO LOGRAR EL EXITO
1. Tenga un firme

convencimiento de que va a cambiar no se

engae, si su actuacin es la misma que ha venido haciendo

no obtendr XITO.
2. Pregntese donde estoy ahora en mi vida que he logrado,

hgase una Auto evaluacin.

3. Establezca QUE QUIERE SER, TENER Y HACER, en la vida.
4. Visualice

sus metas, servir de refuerzo para que su

subconsciente refuerce su parte consciente.

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5. Establezca un plan de accin por escrito para planificar y poder

medir y evaluar cada meta.

6. Empiece YA, cualquier cosa que valga la pena realizar hay que

intentarlo, no importa las veces que fracacemos.

Llegar el

momento de HACERLO BIEN.

7. Persevere, nunca se d por vencido, es una caracterstica

comn en TODAS LAS PERSONAS DE XITO.

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ACTIVIDADES PARA MANTENER VIVA LA ENERGIA DEL EXITO
MANTENGA CONTACTO CON PERSONAS TRIUNFADORAS.

Escuche sus experiencias y pngalas en prctica.

EXPRESE SUS SENTIMIENTOS A SUS SERES QUERIDOS, a

travs de palabras y expresiones de cario

ANOTE LOS XITOS Persevere. Repase sus xitos cada

semana y evale sus planes de accin.

ARRISGUESE CADA DA EN ALGN proyecto.

El xito

requiere riesgos constantes.

AMESE Y APYESE A S MISMO. Dedique tiempo para s

mismo,acptese como es.

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QUIEN SOY?

HACIA DONDE VOY?

QU VOY A HACER?

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EN DONDE ME PUEDO UBICAR?

QUE SE HACER?

EN QUE PUEDO OCUPARME?

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YA LO SE! ...

ENTONCES... A TRABAJAR!

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LA MICROEMPRESA
Las actuales condiciones econmicas, sociales y
polticas de las sociedades latinoamericanas y en
especial de la ecuatoriana han generado el surgimiento
de nuevas formas productivas que se han insertado en
el sector microempresarial formal en informal.
Este gran sector social inundado de gran cantidad de
iniciativas denominadas microempresas han logrado
que sus esculidas economas familiares se fortalezcan
en algo y con sus grandes ideas de negocios puedan
apalear las crisis en las que viven.

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Las Microempresas han sido generadas por

Emprendedores, quienes se han encontrado
motivados por la situacin de desempleo, para
complementar los ingresos o simplemente por el
nimo o deseo de utilizar las habilidades y
destrezas con las que se cuentan.
En cuanto a que estrato social pertenecen es muy
difcil precisarlo, bien por que aquella denominada
"clase media" se ha fusionado con estratos
sociales inferiores.

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Las diversas ideas de negocio emprendidas van desde

la seora ama de casa que presta el servicio de
costura o de elaboracin de pan; el joven adulto que
instal un pequeo taller mecnico en un local
arrendado, hasta aquellos jvenes profesionales que
tratan de ofrecer sus servicios en consultara.

Necesitan: capacitacin, crditos, cambios en las leyes

(laboral y tributario).

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PLANIFICACION Y CLUSTERS
MICROEMPRESARIALES
SECTORES
ECONOMICOS

PLANIFICACION
MICROEMPRESAS

S
G

G
B

F
D

A
MICROEMPRESAS

F
E

B
C

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CAUSAS QUE MOTIVAN A

CREAR UNA EMPRESA
La prdida de su puesto de trabajo
La experiencia acumulada en una determinada actividad
Crear puestos de trabajo para sus hijos
Creen tener una idea fabulosa
Los deseos de independizarse y de ganar mucho dinero
Les molesta estar subordinados (dependientes) a los

deseos de los dems

Desean hacer riqueza, para satisfacer su ego personal
Por la falta de posibilidades de desarrollo en su pas
Poseen un gran empuje y creatividad, lo que ejerce en ellos
una gran motivacin de hacer pas, y contribuir al
crecimiento y desarrollo del mismo.

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CARACTERISITICAS DEL
EMPRESARIO
Personalidad
Conocimientos
Idea de futuro
Visin de futuro a largo plazo.

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REQUISITOS BASICOS
PARA EL XITO DE UNA EMPRESA
Liderazgo
Conocimientos
Recursos
Organizacin
Procesos
Estilo y Filosofa de Gestin
Posicin Competitiva del Negocio

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CAUSAS DEL FRACASO

EN LA CREACION DE EMPRESAS
El promotor del proyecto no tiene la personalidad adecuada

para crear e impulsar su negocio.

Ni el empresario, ni su equipo de inmediatos colaboradores
tienen suficiente formacin, conocimientos, experiencia,
etc., en la gestin empresarial o en ese negocio en
particular, o bien con el transcurso del tiempo el negocio
fue evolucionando y complicndose, rebasando con mucho
sus habilidades y capacidades.
Errneas previsiones de futuro (ventas, mrgenes,
beneficios), fueron excesivamente optimistas.
Desconocer el mecanismo de funcionamiento del mercado
al cual se quiere dirigir los productos.

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Carencia de recursos econmicos.

Poca colaboracin por parte de las administraciones

pblicas, las cuales estn mucho ms preocupadas por

recaudar que por potenciar.
Falta de coordinacin de ideas y de estrategias entre los

socios de la empresa.
No

lograr convencer a los inversores, clientes,

proveedores, bancos y al propio personal de la empresa,
para que confiaran en el proyecto.

Tener excesiva confianza en que la competencia no

reaccionar adecuadamente ante la aparicin de un nuevo

competidor.

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PROCESO PARA LA CREACION

DE UNA EMPRESA
FORMACION
DE GRUPOS

LLUVIA DE IDEAS

SELECCIN DE
LAS MEJORES
IDEAS
(3)

PRESUPUESTAR
LAS IDEAS

PUESTA EN
MARCHA DE LA
EMPRESA

PLAN DE LA
MEJOR IDEA

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PROCESO PARA LA CREACION

DE UNA EMPRESA
Formacin de Grupos
Recopilacin de Ideas (Lluvia de Ideas)
Tamizado de Ideas (Seleccin: las ms viables y

mejores ) Presupuestar las ideas (Dar valores)

ejemplos
Plan de la Mejor Idea ( Esquematizar la Idea: Donde voy
a funcionar, donde voy a comprar, quien me va a proveer,
con que recursos cuento, etc)

Puesta en Marcha de La Microempresa

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ORGANIZACIN Y FUNCIONES DEL PERSONAL

La organizacin del trabajo
Una estructura Organizacional es un medio a

travs del cual la empresa realiza su propsito.

Esta estructura muestra en trminos sencillos:
Quin hace Qu?
Quin decide Qu?
Quien depende de quin?
Quien debe trasladar a quin, que materiales,
informacin, apoyo, decisiones?

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

GERENCIA

Administracin

Finanzas

Marketing

Produccin

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DISEO DE PUESTOS
NUMERO DE EMPLEADOS
DIVERSIDAD DE ACTIVIDADES
HABILIDADES Y CAPACITACION
AUTORIDAD,

RESPONSABILIDAD

NIVEL

DE

SUPERVISION

ESPECIFICACON DEL ROL

HABILIDADES: Asignar tareas a cada uno (optimizar

recursos y evaluar lo que debe hacer cada persona)

EDUCACION: Cursar la escuela
CONOCIMIENTOS: Experiencia

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OBJETIVOS
GANAR O GANAR
TODOS VAN A GANAR ALGO $2 $5 CADA UNO
PAGAR SUELDOS: 0,50 CTVS. POR HORA CADA

UNO
CONSIDERAR EL CAPITAL
INTERES = % = 0,5% DURANTE LA SEMANA

PAGAR DE LUZ, AGUA, TELEFONO, ESPACIO,

MESAS, CARPAS, ENTRE OTROS $2 FIJOS.

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PARA LOGRAR ESTO HAY QUE

TENER BIEN CLARAS Y DEFINIDAS LAS COSAS
HAY QUE CONOCER CUAL ES LA RUTA

VENDER 1000 UNIDADES A $1

VENDER 1 UNIDAD EN $1000

NO TODOS SOMO IDENTICOS
YO ME PRESTO LA PLATA
YO NO LE DOY LA PLATA A LA EMPRESA SE LA

PRESTO

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QUE ES UNA GANANCIA?

INGRESO UNICAMENTE POR LAS VENTAS
EGRESOS COSTOS Y GASTOS

INGRESOS

>

EGRESOS

COMEMOS
INGRESOS

<

EGRESOS

NO
COMEMOS

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PUNTO DE EQUILIBRIO

0
GANA
MAXIMIZAR
LA GANANCIA

EL CERO
ESTA AQUI

PIERDE

MINIMIZAR
LA PERDIDA

No hay nada en el medio

O estas embarazada o no lo estas
DIOS PERDONA, EL TIEMPO NO

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MAXIMIZAR
GANANCIA

MINIMIZAR
PERDIDA

80%
70%
60%
50%

50%

SI

100%

NO

EL NO YA LO
TENEMOS
ASEGURADO

EL XITO ES TODO LO QUE NOS RESTA DEL FRACASO

FRACASO, FRACASO, FRACASO......XITO
HACER, HACER, HACER....TRABAJAR, TRABAJAR, TRABAJAR

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QUE ES UNA GANANCIA?

INGRESO UNICAMENTE POR LAS VENTAS
EGRESOS COSTOS Y GASTOS

INCREMENTAR
LAS VENTAS

REDUCIR
COSTOS Y
GASTOS

UNA COMBINACION
DE HOY

TODAS LAS EMPRESAS GRANDES EMPEZARON

PEQUEAS

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LO PEOR QUE PODEMOS HACER ES TENERLE MIEDO AL

FRACASO
HAY QUE PENSAR COMO DARLE VALOR AGREGASO AL

PRODUCTO
UD. TIENE TODO LOS RECURSO BASICOS Y TIENE QUE

CAPACITAR A LOS DEMAS EN LA CREATIVIDAD DE CMO

CREAR VALOR AGREGADO AL PRODUCTO.
EL VALOR AGREGADO GENERA MANO DE OBRA (EJEM.

CAFE)
SE TERMINO EL MUNDO DE LA DEMANDA, HOY TODOS

OFERTAN
PERDER NO ES UNA VERGENZA, EL NO SABER QUE SE

ESTA PERDIENDO ES UNA VERGENZA

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TODAS LAS EMPRESAS SIN IMPORTAR SU TAMAO

NECESITAN DELINEAR CLARAMENTE CUALES SON LOS

OBJETIVOS, COMO PLANEA LLEVARLOS A CABO, DE QUE
RECURSOS DISPONE, A QUE RECURSOS ASPIRA
ACCEDER Y COMO UTILIZARA DICHOS RECURSOS DE LA
MANERA MAS EFICIENTE.
RECURSOS:
DINERO
MANO DE OBRA
TALENTO HUMANO (A VECES HAY QUE TRAERLO DE AFUERA)

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VAN A TENER LIMITACIONES.

LIMITACIONES CREATIVIDAD
CLIENTES VERDADEROS
NO TODOS VAN A PODER HACER EL MISMO PRODUCTO
NO SERVICIOS SINO TANGIBLES
DISCUTIR ENTRE TODOS, CADA UNO TENDRA IDEAS

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HAY

QUE
TRABAJAR
EN
GRUPO
Y
SOBREPONERSE A LAS DIFICULTADES Y
PERSONAS QUE NO SE CONOCEN UNAS A
OTRAS.

CUANDO SOMOS AMIGOS NOS ARREGLAMOS

RAPIDO UNOS A OTROS, PERO CUANDO NO

NOS
CONOCEMOS,
ALLI
ES
CUANDO
EMPEZAMOS LA NEGOCIACIONGENERANDO
IDEAS TODOS Y ES ALL DONDE EMPIEZA LA
DINAMICA DE TRABAJO VERDADERO.

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ESTRATEGIA ESCOPETA (GRANDES RECURSOS)

ESTRATEGIA RIFLE (POCOS RECURSOS)

TENGO QUE APUNTAR

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INVESTIGACIN DE MERCADOS
DEFINICION.- La investigacin de mercado es una
tcnica que permite recopilar datos, de
cualquier aspecto que se desee conocer para,
posteriormente, interpretarlos y hacer uso de
ellos. Sirven al comerciante o empresario para
realizar una adecuada toma de decisiones y
para lograr la satisfaccin de sus clientes.

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PARA QUE ME SIRVE LA INV. DE MERCADOS?

Ayuda a conocer el tamao del mercado que se desea

cubrir, en el caso de vender o introducir un nuevo

producto.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe
fabricarse o venderse, con base en las necesidades
manifestadas
por los consumidores, durante la
investigacin.
Determina el sistema de ventas ms adecuado, de acuerdo
con lo que el mercado est demandando.
Define las caractersticas del cliente al que satisface o
pretende satisfacer la empresa, tales como: gustos,
preferencias, hbitos de compra, nivel de ingreso, etc.
Ayuda a saber cmo cambian los gustos y preferencias de
los clientes, para que as la empresa pueda responder y
adaptarse a ellos y no quede fuera del mercado.

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EL MERCADO.-

Un mercado est constituido por

personas que tienen necesidades especficas no cubiertas y
que, por tal motivo, estn dispuestas a adquirir bienes y/o
servicios que los satisfagan y que cubran aspectos tales
como: calidad, variedad, atencin, precio adecuado, entre
otros.

TIPOS DE MERCADO
Reales
Potenciales

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SEGMENTACIN DE MERCADOS.- proceso mediante

el cual se identifica o se toma un grupo de compradores con
caractersticas similares, es decir, se divide el mercado en
varios segmentos, de acuerdo con los diferentes deseos de
compra y requerimientos de los clientes.

SELECCIN DEL MERCADO META

Mercadotecnia indiferenciada.
Mercadotecnia diferenciada.
Mercadotecnia concentrada

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OPCIONES ESTRATGICAS EN
CUANTO A LA SEGMENTACIN

Un mismo producto para todo

el mercado. No se
considera la segmentacin

Diferentes productos para

distintos segmentos del
mercado.

Se segmenta el mercado y la
empresa desarrolla un
producto para un segmento
en particular.

MARKETING
INDIFERENCIADO

MARKETING
DIFERENCIADO

MARKETING
CONCENTRADO

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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

ASPECTOS CULTURALES

Cultura
Clase social
Creencias
Costumbres
ASPECTOS SOCIALES

Grupos de referencia
Familia
Estatus

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ASPECTOS PERSONALES

Edad y etapa del ciclo de vida

Ocupacin
Circunstancias econmicas
Estilo de vida
Personalidad
Moda
EJEMPLO DE INVESTIGACION DE MERCADOS (MANUAL)

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NECESIDAD DE INFORMACIN EN LA EMPRESA

Con el objeto de planear y controlar, la gerencia de
mercadotecnia ha dividido en grupos la informacin
referente al mercado. Esta informacin depende del tipo de
problema que se presente y de la mezcla de mercadotecnia.

DEMANDA:
Caractersticas del comprador y/o usuario.

a) Quin compra?
b) Qu compra?
c) Por qu compra?
d) Cmo compra?
e) Cundo compra?
f) Dnde compra?

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Caractersticas del mercado

a) Demanda
b) Segmentos
c) Tamao

MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA
POR PRODUCTO:

Cules son las cualidades importantes del producto?

Cules son los aspectos que deben variar en el producto?
Qu importancia se le da al empaque?
Qu segmento deber atraer el producto?
Cmo est el producto en relacin con las ofertas
competitivas?
Cul es la marca adecuada?
Cul es el diseo idneo de etiqueta, etc.?

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POR PRECIO:
Conocer la elasticidad de la demanda.
Conocer las polticas de precios indicadas.
Fijar el precio adecuado.
Que medidas tomar ante una amenaza competitiva de
precio.
La importancia que da el comprador al precio,
POR DISTRIBUCIN:
Qu distribuidores manejan el producto?
Cules son los mrgenes apropiados?
Qu formas de distribucin fsica se requieren?
Cul es el volumen de ventas que se necesita?, etc.

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POR PROMOCIN
Sobre qu presupuesto se llevar a cabo la promocin?
Cul es el papel de la promocin de ventas, la
publicidad, la venta personal?, etc.
Se cuenta con medios eficaces de publicidad?

COMPETENCIA:
Con quin se compite?
Conocer las caractersticas del producto del competidor:

a) Haciendo programas de mercadeo.

b) Investigando cmo es el comportamiento.
c) Analizando los recursos con que cuenta.
d) Conociendo el futuro competitivo.

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AMBIENTE INTERNO
Recursos de produccin.
Recursos financieros.
Recursos tecnolgicos.
Inclinacin interna al futuro.
AMBIENTE EXTERNO

Tendencias tecnolgicas.
Cambios gubernamentales.
Preocupacin del consumidor.
Situacin poltica.

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VARIABLES
NEGOCIOS

QUE

AFECTAN

4 Ps

NUESTROS

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VARIABLES DE MERCADEO
PRODUCTO
AMPLIADO

PRECIO

MERCADO

COMUNICACIONES

DISTRIBUCIN

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LAS 4Ps
1. Producto
2. Precio
3. Plaza (Distribucin)
4. Promocin (Comunicacin)

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PRODUCTO

La mezcla de la mercadotecnia
empieza con la P del PRODUCTO,
el ncleo de la mezcla de
mercadotecnia, el punto de inicio,
es la oferta y la estrategia del
producto.

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Producto.-

En l vamos a considerar lo que llambamos

caractersticas extrnsecas del producto: marca, envase
(empaque), imagen social y amplitud de gama.

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LA MARCA es el nombre comercial bajo el que se

vende el producto. La marca facilita la relacin con
los clientes, debiendo tener el producto un nombre
corto y fcil de recordar.
EL ENVASE (Empaque) nos va a comunicar algo
sobre el producto y sus caractersticas. Por s
mismo puede contribuir a la diferenciacin, si
facilita el uso, el transporte o la manipulacin del
producto (ej: detergentes concentrados). Ejemplos
de diferenciacin a travs del envase los
encontramos en productos que se usan para
regalar, como los perfumes.

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LA IMAGEN SOCIAL hace referencia al prestigio

asociado al consumo o utilizacin de un
determinado producto. Por ejemplo el prestigio que
da conducir un Mercedes.
LA AMPLITUD DE GAMA de productos, se refiere a
la mayor posibilidad que se le ofrece al cliente de
disponer de productos o utensilios relacionados
con el producto.

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EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Este concepto trata de mostrarnos la evolucin en las ventas
de un producto a lo largo del tiempo. Si en el eje de
ordenadas representamos las ventas y el de abscisas el
tiempo.
Podemos por tanto, distinguir cuatro fases en el tiempo:
Inicio, Crecimiento, Madurez y Declive.

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CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

VENTAS Y
UTILIDADES ($)

VENTAS

UTILIDADES

TIEMPO
CRECIMIENTO
ETAPA DE
DESARROLLO INTRODUCCIN
DEL PRODUCTO.

PRDIDAS
INVERSIN ($)

MADUREZ
DECLINACIN

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Precio.-

El precio es clave en la competitividad de la

empresa, de ah que la estrategia que elija la empresa es
fundamental para el posicionamiento de su mercado meta,
claro est que la variable precio no est sola, sino que est
relacionada con el producto, la plaza y la promocin, o sea
estn en funcin de lo que se llama la MEZCLA DE
MERCADOTECNIA.

El precio es un elemento importante para inducir

la venta.

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Precio
FUNCION DEL COSTO
CON BASE A COMPETENCIA
DE PENETRACIN
POR ENCIMA DE LA COMPETENCIA
DE DESCREME
SELECCIN DE UN
METODO PARA FIJAR
UN PRECIO

PREDATORIOS
NORMATIVOS
FIJADO POR LA LEY
PROMOCION
ORIENTADOS A LA DEMANDA
PUNTO DE EQUILIBRIO

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CALCULO DEL PRECIO

P = CT x % R
PU = (CT x % R)/# Unidades de Produccin
P
CT
R
PU

: Precio
: Costo Total de Produccin
: Rentabilidad
: Precio Unitario

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CALCULO DE COSTOS DE PRODUCCION

Y PRECIOS

CLICK PARA
CONTINUAR

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Promocin (Comunicacin)
Bsicamente hay dos formas de promocionar
productos: la publicidad y la fuerza de ventas.

los

La publicidad pretende crear en el consumidor una imagen

favorable hacia el producto, intenta que el consumidor

perciba las diferentes caractersticas del producto.
Generalmente, el objetivo que persigue una campaa
publicitaria es reforzar cualquier otro tipo de diferenciacin.
La fuerza de ventas consiste en una comercializacin

personal y directa con los clientes. El vendedor en este

caso sirve de mediador entre la empresa y el cliente.

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No es suficiente con
fabricar un producto y
ponerlo al mercado.
Es necesario transmitir a
los
compradores
la
suficiente informacin y
motivacin
para
que
compren.

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1. Aspectos que influyen

2. Tcnicas de promocin
3. Polticas de promocin

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ASPECTOS QUE INFLUYEN

El idioma

Los aspectos culturales

La organizacin social
Nivel de desarrollo econmico.

Los aspectos polticos legales.

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LA VENTA PERSONAL
Vendedores
bien
seleccionados
adiestrados y motivados Influyen en el
volumen de ventas.
El Control depende nivel de centralizacin
Organizativa y La forma de entrada.

La venta personal es llevada a cabo por

ciudadanos del pas en que se
comercializa los productos.

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LA PROMOCIN DE VENTAS
Contiene aquellas actividades de venta que

refuerzan la venta personal y la publicidad.

Existe una gran variedad que el exportador
debe escoger.
De acuerdo al mercado
Los objetivos de la empresa
La inversin necesaria.

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LA PROMOCIN
TECNICAS DE PROMOCION
LA PROMOCIN DE VENTAS:
Documentacin promocional - Materiales:
Realizacin Objetiva
Coherencia
Mercado Objetivo
Destinatarios
Atractivo
Presentacin
Tipografa

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LA PROMOCIN
PROMOCION DE VENTAS
Videos promocionales.
Revista de empresa.
Promocin en el punto de venta..
Software promocional.
Misiones comerciales.
Ferias y exposiciones.
Seminarios y conferencias.
Patrocinio
Marketing directo

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LA PROMOCIN
PUBLICIDAD
Peridicos
Revistas
Publicidad exterior
Televisin
Radio
Cine

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POLITICA DE PROMOCION
Seleccin de objetivos promocionales
Seleccin del tipo de promocin y mensaje

apropiado.
Seleccin del medio
Asignacin de presupuesto adecuado
Evaluacin.

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LANZAMIENTO DE UN PRODUCTO

Se realiza como una feria en

que
los
stand
estn
decorados y cada equipo
vende su idea, muestra el
prototipo y sustenta su
funcionalidad a los visitantes
y posibles inversionistas.
Se genera un formato de
evaluacin integral que es
diligenciado por los clientes.

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LOS EVENTOS

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HACER
UN
NEGOCIO
SIN
COMUNICACIN, ES COMO GUIARLE EL
OJO A UNA RUBIA EN LA OSCURIDAD,
USTED SABE LO QUE ESTA HACIENDO,
PERO ELLA NO

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Plaza (Distribucin)
Los canales de distribucin hacen llegar el producto
desde la empresa fabricante hasta los clientes. La
seleccin de los canales de distribucin, puede ser un
factor clave para la diferenciacin del producto, como
ocurre con los sistemas de comercializacin en exclusiva.
Por ejemplo, productos de belleza que se venden bajo el
rtulo de venta exclusiva en farmacias.

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DISTRIBUCION COMERCIAL
1. La longitud de la distribucin
Distribucin larga
Distribucin corta
Distribucin directa

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DISTRIBUCION COMERCIAL
Los canales de distribucin
Mayoristas
Detallistas

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
La produccin implica la utilizacin de los factores
de la produccin:
Mano de Obra
Materiales
Local
Equipo

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
La produccin es la fabricacin de un artculo

utilizando mano de obra, materiales y equipo.

En una organizacin de servicios, la produccin

es la prestacin de alguna funcin que tenga

utilidad (servuccin).
La

meta principal de la Produccin es la

maximizacin de la ganancia a largo plazo.

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FUNCIONES DEL JEFE PRODUCCIN

Planificacin de la produccin
Control de la produccin
Control de calidad

Anlisis de mtodos
Traslado de materiales y disposicin en la planta
Control de Inventario

Medida de trabajo
Bonificaciones

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ELEMENTOS DEL CONTROL DE PRODUCCIN

QUE?

COMO?

1.
2.

Programar el trabajo

Dar
instrucciones
a
distintos departamentos

3.

Supervisar el progreso

4.

Acciones Correctivas

Cuadro de Gantt
Divisin del trabajo
Definicin de mtodos
de produccin
FICHAS DE HORAS DE:
- Horas de trabajo
- Materia prima
- Productos terminados
AUMENTAR/DISMINUIR:
- Mano de obra
- Equipo
- Materia Prima

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EJERCICIO DE PRODUCCION (PRONOSTICO DE

PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)
PRODUCCION

VENTAS

INGRESOS

PRODUCTO
PRONOSTICO

REAL

PRONOSTICO

REAL

PRONOSTICO

REAL

100

50

100

40

100 X 2 = 200

40 X 2 = 80

110

100

100

100

100 X 2 = 200

100 X 2 = 200

CONTROL FINANCIERO

El pronostico lo define ventas de acuerdo al mercado.

Un buen jefe de produccin incrementa un porcentaje al

pronstico de produccin.
EL PRONOSTICO SE DEBE HACER ANUAL, MENSUAL,
SEMANAL Y DIARIO.

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TABLA Y GRAFICO (PRONOSTICO DE

PRODUCCION, VENTAS E INGRESOS)
PRODUCCION

PRODUCTO

VENTAS

INGRESOS

PRONOSTICO

REAL

PRONOSTICO

REAL

PRONOSTICO

REAL

100

50

100

40

100 X 2 = 200

40 X 2 = 80

200
150
PRONOSTICO

100

REAL

50
0

PRODUCCION

VENTAS

INGRESOS

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
1.
2.

Mejora de Mtodos
Control de la Calidad

EJERCICIO

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EJERCICIO DE PRODUCCION : CAJA

1

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ADMINISTRACIN DE LA PRODUCCIN
1.
2.
3.

4.

Calidad Total
Etapas de la Produccin
Mtodos de Produccin
Distribucin de Planta

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RETROALIMENTACION:
1.
2.

3.
4.
5.
6.
7.

Control de Calidad
Tiempos y Etapas del Proceso (Mejora de
Mtodos)
Especificaciones del Producto (Demanda del
Cliente)
Costos de Produccin y Precio de Venta
Planificacin del Trabajo
Control de Produccin
Organizacin de la Empresa (Quien hace que?)

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Definicin y clasificacin de los costos y gastos de la empresa

Costo Fijos ()
Costos Variables ()
Costos Totales ()

Definicin del capital social

Monto
Destino

Definicin de crditos y financiamientos

Objetivo (uso)
Fuentes de financiamiento
Justificacin del uso de las fuentes de financiamiento
Condiciones

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Estados financiero

Definicin y descripcin de los supuestos utilizados en las

proyecciones
Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros doce meses del
ao)
Estado de resultados (Primer ao de operaciones)
Balance general (Primer ao de operaciones)
Determinacin del punto de equilibrio

Descripcin del sistema contable

Obligaciones jurdicas y fiscales

Definicin del tipo de sociedad

Descripcin de procedimientos

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Objetivos:

* Desarrollar Habilidades y
Destrezas en la comunicacin
con el Cliente
* Desarrollar en los participantes
habilidades tendientes a
manejar el Ciclo de la Venta
con Efectividad
* Crear la conviccin en los
participantes que ser el
ASESOR del cliente nos asegura
una alta productividad
y una fidelidad del cliente.

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El Reto de las Empresas

Entre al Cambio
El pensamiento covencional
que nos gui en los pasados decenios est
desactualizado.

Es evidente que la sabidura convencional que funcion en

mares tranquilos del pasado
no tendr validez en el ambiente
turbulento de hoy

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Actitud hacia la Venta

Nuestros sistemas de Venta dependen del Contacto
de gente con gente y la Calidad de este contacto
depende de su ACTITUD.
Actitud, su posesin ms valiosa
Fija el tono emocional para su da, es Contagiosa
Influye a todos los que lo conocen.
La actitud es decisiva en el Servicio al Cliente
Las actitudes se toman,
no se ensean,
las organizaciones tienden a reflejar
las actitudes de sus lderes.

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Actitudes Inefectivas
Postergar
Actitud Horizontal
Representaciones Dramticas
Dependencia
Rutina
Crtica
Incumplimiento
Negatividad

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El Carisma en el Vendedor
Carisma es la habilidad para influir en otros de
manera positiva, conectndose con ellos fsica,
emocional e intelectualmente.

Es lo que hace que usted le guste a la gente, es el

magnetismo personal que emana de su interior.

Es la magia especial que lo rodea.

Para tener un gran magnetismo se debe ser un gran
comunicador.

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El Carisma en el Vendedor

Las personas carismticas proyectan una imagen atractiva y

estimulante que hace sentir bien a los que lo rodean.
El Carisma es fcil de detectar pero difcil de definir.
El Carisma es algo intrnseco del individuo,
solo puede revelarse en la interaccin con los
dems.

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La Comunicacin Emptica
Es ponerse en el lugar del otro,
comprender la razn y la lgica del otro,
no para Rebatirla, Defendernos o Criticarla.

Para respetar la Razn

y saber Conciliar.
Es imperativo
Reconocer el valor de cada uno
y Respetar la razn de ambos.

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Los Lenguajes de la Comunicacin

Uso de la palabra
Tono de la Voz
Mirada

Movimientos de los Brazos

y las manos.
Postura del Cuerpo
Expresin de la Cara

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Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar

* Cambie su actitud respecto al Escuchar
* Dedique toda su Atencin
* Practique escuchar Activamente

* Mantenga contacto Visual permanente

con el Cliente
* Pregunte al Cliente sobre los temas tratados
* No Interrumpa
* Brinde una sonrisa, una inclinacin de
cabeza en seal de aprobacin
* Controle sus Emociones Negativas.

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Escuche antes de Hablar y Piense antes de Actuar

Escuchar ms que
una Habilidad,
es una Actitud
El xito en la venta radica en escuchar
las necesidades del Cliente

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Tipos de Preguntas
Sondeo Abierto
Se debe utilizar principalmente
en la Apertura y el Desarrollo
Se busca que el Cliente responda lbremente.
Palabras Claves que se deben Utilizar:
Quin?, Cundo, Por qu?, qu?, Cmo?, Podra
Usted
Sondeo Cerrado

Se Utiliza Principalmente en
el Cierre.
Se busca limitar la respuesta
del Cliente a un Si o No;
o a elegir una de las alternativas
que el vendedor ofrece.

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El Vendedor Profesional Sabe que...

La venta la constituyen,el 90% las Personas y el
10% los Productos

10%
90%

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Ciclo de la Venta
Apertura:
Desarrollo:
Cierre:

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La Venta
Definicin

Vender es el Arte y la Ciencia de identificar una

Necesidad y Expectativa en la mente de una
Persona y satisfacerla con nuestros Productos y
Servicios

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Apertura

El Objetivo de la apertura es superarla resistencia del Cliente

En la apertura de la venta es importante

combinar dos componentes:
CIENCIA y ARTE
Establezca una relacin de
Persona a Persona
En lugar de una relacin de Vendedor a Cliente

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Apertura

Las frases de apertura eficaces no tiene

Nada que ver con el aspecto comercial de la venta
Deben ser preguntas que estimulen la conversacin.
Personalice las frases de apertura
a travs de la observacin.
La apertura es un acto simultneamente fsico y Verbal
Por parte de Vendedor.

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Apertura

* Salude al cliente de inmediato

* Los primeros treinta segundos para el cliente
* Demuestre energa
* Proyectar una Imagen Memorable
* Obtener un Compromiso para el futuro

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Desarrollo
El Objetivo del desarrollo
es comprender las Necesidades y Motivaciones
de compra a travs de la investigacin
Preguntas con final Abierto
Son ideales para estimular la confianza y la participacin
del cliente, nos permite comprender la necesidad,
caprichos, gustos y motivos de compra .
Formule preguntas con final abierto que comience
con las palabras:

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Desarrollo
Quin, Qu, Por qu,
Dnde, Cunteme,Cuando,Cmo
EjemplosQu estilo de decoracin prefiere?
Cunteme la pintura que Usted busca
Al preguntar reemplace los terminos:
Comprar por Buscar Necesitar por Desear

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Desarrollo
* Cree Confianza

* Despierte el Inters
* Incremente el Inters del Cliente
* Sea el Agente de su Cliente
* Descubra las necesidades de su Cliente
* Realice demostraciones de los producto

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Caractersticas y Beneficios de los Productos

Para satisfacer efectivamente las necesidades
del Cliente es importante comprender la diferencia
que existe entre
Caractersticas y Beneficios
de un producto o servicio.
Caractersticas:
Son los atributos Fsicos y Genricos
de un producto o servicio
Beneficios:
Es la aplicacin o ganancia que obtendr
El Cliente de una o varias caractersticas
del Producto o Servicio

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Caractersticas y Beneficios de los Productos

Elegir la caracterstica correcta y los beneficios Especficos
para cada Cliente es el objetivo ltimo
de toda demostracin de venta.

Si usted logra cumplir hbilmente este objetivo

le habr dado al producto una razn de ser y por lo tanto
le habr dado al cliente una argumentacin convincente para
comprarlo

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Cierre
El cierre No es algo que sucede Justo al Finalizar la
Entrevista de Ventas.
Se produce durante toda la Venta
Vender es un proceso de obtener paso
a paso compromisos y acuerdos.

* Es el elemento ms importante del proceso

* Requiere ser planificado

* Es eminentemente Intuitivo
* Minimice el miedo de Enfrentarse a la Realidad
* Contiene elementos de Arte y Ciencia

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Manejo de Objeciones
1- Responda a las objeciones de manera que demuestre
Atencin y Respeto.
2- Asegrese de triangular la objecin convirtindola
en eso.
3- De respuesta a la objecin con hechos y seales
de Accin.

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Manejo de Objeciones
4- Exija una confirmacin concluyente despus de finalizar
el proceso de sondeo.
Si la objecin no ha sido resuelta
repita el proceso.

5- Trate la objecin sobre precios como cualquier

otra objecin.

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Proceso del Cierre

Una seal de compra indica que,
el cliente est listo para asumir un
Compromiso
CUANDO Debemos Cerrar ?
*El Cliente le proporcione una
seal de compra
* El Cliente est Sicolgicamente
listo para CERRAR
COMO Debemos cerrar ?
1- Resuma los beneficios que el cliente
ha aceptado durante la visita
2-Formule un plan de accin que exija el
compromiso por parte del Cliente

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El Vendedor del Nuevo Milenio

Orientado a Resultados
Hace lo que Promete,
Asume Riesgos,
Excelente Comunicador,
Energtico,
Soador y Visionario,
Multidisciplinario,
Tcnico,
Negociador,
Flexible,

Comunicativo

Amante del Rock

y del Vallenato

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El Vendedor del Nuevo Milenio

Co-Equipero,

Comunicativo

Diplomtico,
Estratega Global,
Creativo y de Buen Humor,
Preocupado por su Entorno,
Deseosos de Aprender.

Amante del Rock

y del Vallenato

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QU PLANIFICA EL EMPRENDEDOR?
El emprendedor debe planear su NEGOCIO o los
compromisos y resultados previstos para su
empresa.

QU ES UN PLAN DE NEGOCIO?
El plan de negocio es un conjunto de informacin,
expresada en un documento, que tiene que ser
comprendido por todas las personas que lo revisen
y examinen.

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PARA QUE SIRVE EL PLAN DE NEGOCIO?

Visualizacin del negocio
Comunicacin
Control de Progreso

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VISUALIZACIN DEL NEGOCIO

Ayuda a la toma de decisiones acertadas.
Descubre

riesgos
ocultos
y
debilidades
permitiendo tomar a tiempo acciones correctivas.
Ayuda a identificar nuevas oportunidades para el
negocio.
Identifica y aclara los criterios y supuestos sobre
los que se fundamentar la actividad empresarial.
Permite el manejo del riesgo y la incertidumbre.
Define las necesidades de inversin y capital.
Es una forma de visualizar el futuro y sus
posibilidades.

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COMUNICACIN
Permite conectar la empresa con su entorno, que

es en general el conjunto de sus clientes,

proveedores, inversionistas, gobierno, aliados y
por supuesto, todos los competidores y clientes
potenciales.
Atraer Inversionistas.
Atraer y retener personas de alta calidad
profesional al equipo de trabajo.

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CONTROL DE PROGRESO
Se constituye en una carta de navegacin para

alcanzar el xito.
Es el punto de referencia para medir
desempeo durante la implementacin.

el

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QU DEBE CONTENER UN PLAN DE NEGOCIO?

El plan de negocio debe contener toda la informacin
referente a:
1. Planta de Talento humano
2. Concepto de la funcin empresarial
3. Plan de Mercadeo
4. Plan de operacin
5. Plan Econmico - Financiero
6. Plan de Organizacin
7. Plan de Contingencia

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I. DESCRIPCION DE LA EMPRESA

Introduccin a la empresa

Definicin de la misin (qu, cmo, y para quin)

Expectativas de los socios ( qu quieren ustedes de la
empresas?)
Expectativas de los clientes (qu esperarn los clientes de su
empresas?)
Filosofa de la empresa (cules sern los valores que
promover la empresa entre sus socios, equipo de trabajo,
clientes y a la comunidad?)

Naturaleza de la empresa

Industria
a) Dentro de que Industria o Sector se encuentra la empresa
b) Etapa del ciclo de vida de la industria (en qu etapa de ciclo
de vida se encuentra la industria? embrinica, crecimiento,
madurez, envejecimiento).

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c) Expectativas de la industria, atractividad (tamao actual y
potencial), fuerzas externas (econmicas, polticas, sociales,
tecnolgicas
y
naturales)].
d) Bases de competencia que predominan en la industria.

Giro de la empresa (transformacin, comercial o servicios)

Producto o servicio

Clientes y criterios de compra

Dimensin del mercado
Competidores ms importantes (cules son las ventajas y
desventajas sobre tu empresas?)

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Administracin de la empresa

Objetivos y metas generales y por reas.

Definicin de las funciones de la empresa
a) Descripcin de responsabilidades
b)Organigrama

Personal de la empresa
a) Currculo Vitae de los socios
Apoyos requeridos de la empresa

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II. MERCADOTECNIA

Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo)

Definicin del producto o servicio de la empresa

Definicin de las caractersticas intrnsecas del producto

Definicin de los satisfactores del producto
Presentacin del producto (empaque, colores, tamaos nombre).

El mercado meta de la empresa

Variables demogrficas
Variables psicogrficas

Investigacin de mercado

Marco de referencia
a) Fuentes de informacin primaria
b) Fuentes de informacin secundaria
Objetivos del estudio
Mtodo

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Lugar
Aplicacin de encuestas
Tabulacin de datos
Anlisis de informacin
Presentacin de resultados
Conclusiones y recomendaciones

Definicin e identificacin de la competencia

Directa
a) Identificacin el mercado que satisface y su participacin de
mercado
b) Anlisis de la mezcla de mercadotecnia

Indirecta
a) Identificacin el mercado que satisface y su participacin de
mercado
b) Anlisis de la mezcla de mercadotecnia

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Fijacin de precio

Definicin del precio del producto en cuanto a sus costos

Margen de utilidad
Polticas de precios
Competencia
Clientes

Comercializacin

Tcticas de venta
Distribucin
Servicio de postventa
Garanta y rentabilidad del producto o servicio

Calidad
a) En cuanto al producto
b) Al servicio al cliente

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Publicidad y promocin

Campaa publicitaria
Campaa de promocin de ventas
Planeacin de medios
a) Costo/beneficio
b) Alcance
Diseo de la publicidad (arte, el mensaje, audiencia...)

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III. OPERACIONES

Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo)

Informacin Preliminar

Producto
Mercado
Materia prima
Disponibilidad de mano de obra

Justificacin tecnolgica

Materia prima
Producto en proceso
Producto terminado
Refacciones

Programa de produccin agregado y detalle del proceso

productivo

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Requerimientos tecnolgicos y humanos

Lista de maquinaria de produccin

Lista de equipo de manejo de materiales
Estimacin de mano de obra

Distribucin de la empresa

Estimacin de requerimientos de espacio

a) Produccin
b) Oficinas administrativas
c) Servicios
Distribucin de la planta
a) Espacios
b) Servicios
c) Instalaciones

Adecuaciones al edificio

Necesidades especiales del edificio

Decisin de construccin o compra del edificio
Localizacin general y especfica de la empresa

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Plan de manufactura

Inversin fija
Costos de fabricacin

I. Programa de implantacin del proyecto

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IV. TALENTO HUMANO

A. Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo)
B. Definicin y descripcin de puestos

Identificacin

a) Nombre del puesto

b) Departamento
c) Nombre del puesto superior
d) Nmero de personas que desempean el puesto
e) Nmero y nombre de puestos que supervisa
Descripcin general del puesto
Descripcin especfica del puesto
a) Funciones continuas (frecuencia y tiempo empleado)
b) Funciones peridicas (frecuencia y tiempo empleado)
c) Funciones ocasionales (frecuencia y tiempo empleado)
Especificacin del puesto
a) Habilidades
b) Condiciones de trabajo

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Descripcin del proceso de contratacin

Definicin de las fuentes de reclutamiento

Definicin del proceso de seleccin
Definicin del proceso de induccin
Definicin de los costos de contratacin

Entrenamiento

Programa
Alcance
Planeacin logstica
Costos

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V. CONTABILIDAD Y FINANZAS

Objetivos del rea (corto, mediano y largo plazo)

Definicin y clasificacin de los costos y gastos de la

empresa

Definicin del capital social

Monto
Destino

Definicin de crditos y financiamientos

Objetivo (uso)
Fuentes de financiamiento
Justificacin del uso de las fuentes de financiamiento
Condiciones

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Estados financiero

Definicin y descripcin de los supuestos utilizados en las

proyecciones
Flujo de efectivo (Desglosado para los primeros doce meses del
ao)
Estado de resultados (Primer ao de operaciones)
Balance general (Primer ao de operaciones)
Determinacin del punto de equilibrio

Descripcin del sistema contable

Obligaciones jurdicas y fiscales

Definicin del tipo de sociedad
Descripcin de procedimientos
Anexar formas necesarias

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LA CALIDAD NO ES UN
ACCIDENTE, ES EL RESULTADO
DE UN ESFUERZO INTELIGENTE