Vendas e planejamento de

Previso de negcio
operaes S&OP

Agenda

Vendas e vista geral do planejamento de

operaes
Processo
Certificao
Aplicaes na indstria
Procedimento mensal padro

Vendas e planeamento de
operaes (S&OP)
Definio:

Um processo formal, consistindo na srie de

reunies, onde os dados das vrias reas de negcio
so discutidos e decises feito.

O objetivo acordado entre vrios departamentos e

no melhor plano de ao conseguem o equilbrio
timo entre a oferta e procura e encontram objetivos
da rentabilidade.

Quadro de horas normais

Estudo mensal de grupos de produtos pelo

menos 6 - 12 meses atravs do horizonte de
planejamento.

Algumas empresas estudam at 18 meses.

Vendas e planejamento de
operaes (S&OP)
C r e a t e a d e m a n d p la n f o r t h e t a r g e t t im e p e r io d
C o r r e s p o n d in g s u p p ly p la n is c r e a t e d f o r t h e t im e p e r io d
P la n s a r e f e d in t o a p r e - S & O P p r o c e s s , w h e r e s o lu t io n s t o a d d r e s s t h is im b a la n c e a r e f o r m u la t e d
S & O P m e e t in g a t t e n d e d b y s e n io r le a d e r s h ip f r o m s a le s , m a r k e t in g , o p e r a t io n s , f in a n c e a n d o t h e r o p e r a t io n a l a r e a s .
D is c u s s t h e is s u e s r e c o m m e n d e d s o lu t io n s
R e v ie w s a lt e r n a t iv e s
M a k e s d e c is io n s

Tipo de dados considerados

Plano atual para cada grupo de produtos

Inventrio terminado atual dos bens
Previses das vendas
Ordens de compra recebidas
Materiais disponveis
Planos e capacidade da fabricao
Capacidade da distribuio
Capacidade do transporte
Medidas de desempenho
Servio ao cliente

Software de S&OP

Software do planejamento da cadeia de

aprovisionamento da optimizao do trao
Solues de DCRA
Solues da procura - software do planejamento
das vendas e de operaes das solues da
procura (DSOP)
Futurcast
Extrato do IBM

Software de S&OP
Relao de software de
Steelwedge

Um modelo tpico das vendas e da FONTE DO processo de

planejamento
: WP Salesoperationsplanning12.pdf

Processo da reviso da
procura

O objetivo ltimo do plano da procura ganhar o

consenso no que sero vendidos e no que
rendimento ser produzido

Os participantes discutem os fatores que influenciam

a procura e concordam com um nico plano da
procura que seja passado ento

Processo da reviso da
fonte
Criar um plano da fonte que inclua o plano da
capacidade do spero-corte, o plano da obteno, e
o acompanhamento de custos.

Vendas e reunio de
planejamento das
operaes

Discutir e resolver todos os desequilbrios entre a

oferta e procura

Todas as decises so publicadas como um nico

plano autorizado que se transforme o plano de
funcionamento para cada funo dentro da
empresa

Benefcios:

Aumentar a preciso do plano

Aumentar margens do produto
Melhorar a satisfao do cliente
Reduzir custos com o uso eficiente dos recursos
Conduzir a flexibilidade de organizao
Reduzir custos do inventrio e da obsolncia
Melhorar uma comunicao entre grupos
Fluxo de caixa melhorado e prazos de execuo
mais curtos
Custos reduzidos do transporte

Pontas para processos de planejamento bem

sucedidos

Incluir programaes especficas e participantes.

Identificar indicadores de desempenho chave antes
do comeo
Ter uma atitude da melhoria contnua
Estabilizar o processo de planejamento da procura
antes do processo de planejamento da fonte.
Realizar reunies regulares

Certificao de S&OP CPIM

Benefcios de empresa
Seleo de pessoais mais eficaz

Melhorado prevendo prticas e processos para seu negcio.

Aumentar o conhecimento daqueles j no campo.
Melhorar previses e decises empresariais relacionadas

Benefcios do previsor
Desenvolvimento profissional
Desenvolvimento e expanso do conhecimento da previso
Avano da carreira
Validao da previso & o conhecimento e as habilidades
do planejamento
Credenciais global reconhecidas

Certificao de S&OP - CPIM

Benefcios do certificado na produo e na gesto de
inventrio

Uma educao de CPIM pode ajud-lo a

Aumentar seu conhecimento funcional da produo e da gesto
de inventrio
Melhorar a eficincia atravs dos processos da cadeia de
aprovisionamento da sua organizao
Aerodinamizar operaes com a previso exata
Prever resultados mais exatamente
Maximizar a satisfao do cliente entregando o Apenas-emTempo dos produtos e servio
Aumentar a rentabilidade aperfeioando o investimento de
inventrio da sua organizao
Aumentar sua credibilidade entre pares, empregadores, e
clientes.

Certificao de S&OP CPIM

Os candidatos devem passar todos os
exames para os seguintes mdulos

Princpios da gesto da cadeia de

aprovisionamento
Planeamento mestre dos recursos
Scheduling e planejamento detalhados
Execuo e controle das operaes
Gesto estratgica dos recursos

Certificao de S&OP - CPIM

Quem deve ganhar a designao de CPIM?
Uma educao de CPIM essencial para os profissionais
envolvidos dentro
* Produo e gesto de inventrio
* Operaes
* Gesto da cadeia de aprovisionamento
* Obteno
* Gesto de materiais
* Comprar

Aplicao de S&OP na
indstria

Indstria de semicondutor

Examinado 9 empresas globais do semicondutor

Assim a avaliao somente 10-15 cobriu a metade;

conseqentemente, uma boa reflexo da indstria
total

Finalidade

Investigar a extenso de S&OP usado e

determinar seus pontos fortes e fracos.
Focos em 2 pores:

Previso: Fora motriz atrs de planear dos ops

Planeamento de operaes: Foco principal

S&OP na indstria do semicondutor

- Todo o uso das empresas ele

pelo menos em seus mercado,

operaes, e depts da finana. O
mais igualmente empreg-la nas
vendas e prest-la servios de
manuteno/logstica

- Vendas/mercado e
manufac/ops
so os motoristas principais do
S&OP
processo

S&OP na indstria do semicondutor

Previso
Importncia relativa de fatores diferentes na gerao da previso
de procura

Freqncia das previses: 1 semanrio, 1 publicao trimestral,

e o resto mensal
Horizonte de tempo preliminar:

S&OP na indstria do semicondutor

Prever (cont.)

Software usado na previso

A maioria de mtodo popular planilhas ento SAP Amrica,

seguida pelo software desenvolvido internamente e pelo I2

Como freqentemente voc mede e reviso prev a

preciso?

5 empresas medem e reviso na base mensal, 1 bimestral e

2 trimestrais

S&OP na indstria do semicondutor

Planejamento de operaes

Horizonte de planejamento para S&OP

Objetivos preliminares de seu processo de S&OP

exceo de trs empresas que usam um horizonte de

planejamento de 12 meses, todos usam 18 meses
3 empresas usam-no primeiramente para alinhar planos com
a procura/vendas. O outro uso 6 ele alinhar planos com a
procura/vendas e a estratgia empresarial.

Durao terminar um ciclo do processo de S&OP

3 empresas passam um ms, 3 passam duas semanas, 1

passa trs semanas, e 2 passam mais de um ms

S&OP na indstria do semicondutor

Planejamento de operaes (cont.)

Software usado e nveis de satisfao

Como pode ser visto h uma satisfao igual entre

planilhas ou o software tornou-se internamente e
personalizou-se o software que foi externalizado
Nveis de satisfao totais mdios ao ponto baixo.
Nenhuma empresa tem um nvel elevado de

S&OP na indstria do semicondutor

Planjeamento de operaes (cont.)

Artigos chaves cobertos no processo

- As vendas, as edies da
produo, e os planos do
fechamento da diferena da
procura/produo so
nomeados para ser o artigo
chave pela maioria de
empresas. As programaes
do produto novo, servio ao
cliente e inventariam
igualmente factores chaves. As
previses financeiras e o
planejamento principal so
artigos chaves somente a
algumas empresas.

S&OP na indstria do semicondutor

Planejamento de operaes (cont.)

H um medidor no lugar para medir a eficcia (ou uma

qualidade) dos planos da produo, geralmente a sada do
processo de S&OP?

Todos com exceo de um disseram sim. A maioria de queda

dentro da categoria da compreensibilidade (realizao do plano da
produo, da flexibilidade, da entrega do tempo ligado) seguiu pelo
inventrio (disponibilidade, falta, o excesso)

As avaliaes financeiras so integradas dentro do processo da

CONCESSO?

Uma empresa tem-nos integrada inteiramente, duas empresas

mantm avaliaes e o seperate financeiros da CONCESSO
totalmente, e os 6 permanecendo ajustam nmeros financeiros de
acordo com a sada da CONCESSO.

S&OP na indstria do semicondutor

Pontos fortes e fracos do processo de S&OP

S&OP na indstria do semicondutor

Concluses

Muitas empresas queixam-se sobre o comprimento de seu

ciclo da CONCESSO, de sua complexidade, e de validez
dos dados de entrada/integridade.

Soluo: Bases de dados integradas de construo e

automatizao do processo (que expede uma comunicao e
que aerodinamiza a tomada de deciso)

Necessidade para a melhor previso desde que a fora

motriz atrs do processo.
Integrao da finana no processo de S&OP

Todas as empresas concordam que sua fora se encontra na

integrao da tomada de deciso trazendo diversos depts.
junto; contudo, a tendncia mant-lo em operaes em
nvel. A fim tirar proveito inteiramente do planejamento
financeiro do processo deve ser integrado nele.

As vendas e o processo de
planejamento mensais das
operaes
ETAPA 5
CONCESSO do executivo

Pre-CONCESSO

ETAPA 4
Encontro

ETAPA 3
Fonte
Planear

ETAPA 2
Procura
Planear

ETAPA 1
Dados
Recolhimento

Fim do ms

Encontro

Recomendaes
Para o executivo S&OP

Limitaes de capacidade
da planilha da passagem

Previso da gesto
das planilhas da passagem

Previses estatsticas
Folha das vendas do campo

Decises

Etapa 1 - Recolhimento dos

dados

Dados do fim de ms

Vendas reais
Inventrio
Produo

Vendas e mercado

Toda a informao pertinente

Vendas

Jan

Feb

Mar

Apr

May

June

Jul

Aug

Forecast

100

100

100

120

120

120

120

130

Actual sales

90

95

85

Difference

-10

-5

-15

-15

-30

Cum. difference

Produo

Jan

Feb

Mar

Apr

May

June

Jul

Aug

Planned
production

100

100

100

110

120

120

120

130

Actual production

98

100

101

Difference

-2

Cum. difference

-2

-1

Inventrio

Jan

Feb

Mar

Apr

May

June

Jul

Aug

Planned
inventory

100

100

100

142

142

142

142

142

Actual inventory

111*

116

132

11

16

32

Difference

Inventrio *January = 103

Comparao real previso

Etapa 2 - Planeamento da
procura

Vendas e informao da reviso de mercado

recebida de etapa 1

Previso das vendas

Subproduto
Pela famlia
Total

Equipe do planejamento da
procura

Gerente da procura

Vendedor

Servio ao cliente

Gerente de
contabilidade

Gerente da cadeia
de aprovisionamento

Director de produto
Analista da previso
Gerente de vendas

Previso: Entradas, processo,

sadas

SADAS

ENTRADAS

Clientes atuais
Clientes novos
Competio

Prev isso:

Economia

So raciocinados

Produtos novos
Fixao do preo
Ofertas
Promoes
Diretriz orientadora da
gesto
Histria
Outro

PROCESSO

Ser realstico
So revistos
Representar a
procura

Etapa 3 - Planejamento da
fonte

Bill dos recursos

capacidade do spero-corte

Interao da fabricao magra

Estratgias da procura/fonte

Wallace: planejamento das vendas & de

plano da capacidade do
spero-corte

Interao com fabricao

magra

Recursos alinhados

Fluxo

Tempo de Takt

Estratgias da procura/fonte
Famlia de produto: 1

1.
2.
3.

Fazer--estoque
Nvel de servio ao cliente 99% do alvo
Inventrio terminado alvo dos bens 1 ms

Famlia de produto: 2

1.
2.
3.

Fazer--ordem
Nvel de servio ao cliente 98% do alvo
Prazo de execuo do cliente do alvo 2
semanas

Etapa 4 - Reunio da PreCONCESSO

Fazer decises para equilibrar a fonte/procura

Resolver diferenas sempre que seja possvel

Identificar reas do desacordo

Desenvolver encenaes

Ajustar a agenda para a reunio executiva de

S&OP

Etapa 5 - Reunio executiva

de S&OP

Fazer decises
Autorizar mudanas no plano de S&OP
Relate dollarized a verso
Edies da resoluo
Rever o desempenho, as edies do
produto, projetos especiais, etc.

Reunio prxima da
preliminar
Dayofmonth Reports
Attendance
3rdbusiness
dayafter
monthend

-Income
Statement
-Balancesheet
-Controlbook

-Plantmanager
-Plant
controller
-Financial/
operations
Analyst

Keyobjectives
-Results
-Comparing
forecastto
actual
-Inventory
levels
-A/R
-A/P

Reunio prxima do final

Dayofmonth

Reports

Attendance

Keyobjectives

7thbusiness
day

-Income
Statement
-Balancesheet
-Actualvs.
forecast
-Variance

-CFO
-Financial/
operations
Analyst
-Controller
-Cost
accountant

-Results
-Comparing
forecastto
actual
-Inventory
levels
-A/R
-A/P

Previso das vendas

Ajustes de fixao do preo

Previses dos clientes

Devido pelo 10o

Preparado por vendas/mercado

Vendas e plano de operaes

Preparado pelo gerente e pelo controlador de

planta

Edies da capacidade

Produtividade

Produzido pelo 15o

Perguntas?